B2C e D2C: como os negócios agem para alcançar seus consumidores

Quando você vende online, pode oferecer seus produtos e serviços diretamente aos seus clientes ou utilizar canais estabelecidos por terceiros. Ambas as abordagens se enquadram no modelo business-to-consumer (B2C), mas o modelo direto ao consumidor (D2C) permite acesso ao seu público-alvo sem intermediários. 

Cada modelo de negócio possui características únicas em relação à aquisição de clientes e marketing. A seguir, veja uma comparação entre D2C e B2C, com os prós e contras de cada um.

O que é B2C?

B2C, ou às vezes BTC, significa “business to consumer”, negócio para o consumidor em português. O termo descreve um modelo de negócio onde as empresas vendem produtos diretamente aos consumidores. O modelo B2C é frequentemente comparado com B2B, ou o modelo business-to-business, onde uma empresa vende para outra.

As empresas B2C podem vender diretamente aos clientes em suas próprias lojas online ou por meio de marketplaces como Amazon e AliExpress. Além disso, negócios B2C também vendem produtos em lojas físicas como supermercados, lojas de departamento e shoppings. Por exemplo, o designer de roupas Hugo Boss vende suas peças em lojas de varejo como Nordstrom e Macy’s. 

Empresas B2C também podem vender por meio de lojas menores e boutiques que se especializam em tipos específicos de produtos, como a Made in Brazil, que é focada em instrumentos musicais. As redes sociais também servem como canais para vendas B2C. Por exemplo, o TikTok possui funcionalidades de e-commerce que permitem que as empresas anunciem produtos e que os usuários comprem sem sair do aplicativo.

O que é D2C?

D2C, ou às vezes DTC, é a sigla para “direct to consumer”, direto para o consumidor em português. As empresas D2C se enquadram no guarda-chuva B2C; são empresas que vendem seus produtos e serviços diretamente ao consumidor final, sem a participação de terceiros.

Por exemplo, quando você vende produtos diretamente da sua loja virtual, você deixa de lado os canais de vendas externos e estabelece um relacionamento direto com os compradores. Para vender diretamente aos consumidores finais, as empresas D2C podem se associar a uma plataforma como a Shopify para começar um e-commerce e configurar o processamento de pagamentos.

O modelo de negócios D2C também funciona em lojas físicas de propriedade e operação da empresa que fabrica os produtos comercializados. Isso contrasta com lojas de departamento, grandes redes e lojas multimarcas que oferecem produtos de várias empresas diferentes. As lojas D2C proporcionam à empresa a oportunidade de interagir diretamente com os clientes individuais e criar uma experiência memorável.

Diferenças entre B2C e D2C

• Canais de distribuição
• Controle da marca
• Dados sobre clientes
• Personalização e customização
• Velocidade e flexibilidade

Existem várias diferenças entre o modelo business-to-consumer e sua subcategoria, o modelo direto ao consumidor. Essas diferenças, que vão desde a experiência do cliente até custos operacionais, incluem:

Canais de distribuição

• B2C: As empresas B2C podem depender de canais de distribuição, como lojas de varejo e marketplaces online como a Amazon. Também é possível vender por meio de plataformas sociais como Instagram e TikTok, que operam seus próprios canais online.
• D2C: O modelo D2C elimina intermediários e vende diretamente aos consumidores por meio de e-commerce e lojas físicas, proporcionando aos vendedores mais controle sobre a experiência do cliente.

Controle da marca

• B2C: As empresas no modelo B2C geralmente têm menos controle direto sobre o relacionamento com o cliente. Normalmente, os clientes interagem com o marketplace ou o varejista, e não com os fabricantes dos produtos.
• D2C: Este modelo permite um relacionamento mais forte e direto entre a marca e os consumidores. As empresas têm mais controle sobre seu branding, interações com o cliente e feedback, promovendo uma conexão mais profunda.

Dados sobre clientes

• B2C: Os dados no B2C podem ser coletados por intermediários, limitando o acesso do vendedor a análises valiosas sobre preferências e comportamentos.
• D2C: O modelo D2C proporciona um maior acesso a dados e padrões do consumidor. Essa diferença significativa pode gerar mais insights sobre os clientes e auxiliar nas estratégias segmentadas.

Personalização e customização

• B2C: Este modelo pode focar na jornada do cliente a partir da perspectiva do varejista. As interações podem ser personalizadas, mas giram em torno de quem intermedia a venda, e não necessariamente do fabricante dos produtos vendidos.
• D2C: O modelo D2C permite uma maior personalização e customização de produtos e serviços, baseando-se diretamente nas preferências dos clientes. As empresas podem usar suas visões como D2C para criar campanhas direcionadas e aumentar as vendas.

Velocidade e flexibilidade

• B2C: A tomada de decisões e a adaptação a mudanças de mercado podem ser mais lentas devido às múltiplas partes envolvidas na cadeia de suprimentos.
• D2C: O D2C oferece maior controle e respostas mais rápidas às tendências de mercado ou demandas dos clientes. Isso se deve à natureza simplificada da maioria das operações D2C.

Prós e contras do B2C

O modelo de vendas B2C apresenta benefícios e desvantagens notáveis. Aqui está um resumo:

Benefícios do B2C

• Alcance amplo no mercado: Os modelos B2C podem atingir uma vasta base de consumidores. Com uma abordagem multiplataforma que abrange pontos de venda tradicionais, plataformas de e-commerce e marketplaces, as empresas podem acessar um público amplo, potencialmente aumentando vendas e visibilidade da marca.
• Canais de distribuição estabelecidos: Optar por uma grande plataforma pode permitir que pequenas empresas aproveitem a terceirização de processos como envio, armazenamento e outros, ajudando a conter custos. Marketplaces online como o Mercado Livre também conhecem muito sobre os hábitos de compra de seus clientes, o que você pode aproveitar.
• Lealdade à marca: Empresas B2C bem-sucedidas costumam construir um forte reconhecimento e lealdade à marca entre os consumidores, que realizam compras recorrentes do produto mesmo que os canais variem.

Limitações do B2C

• Controle reduzido sobre o relacionamento com os clientes: O modelo B2C geralmente oferece uma interação limitada com os usuários finais, pois os relacionamentos são mediados por varejistas ou plataformas online. Isso dificulta o controle sobre a experiência geral e a garantia de satisfação.
• Dependência de intermediários: As empresas B2C dependem de intermediários como varejistas ou marketplaces, o que pode reduzir as margens de lucro e o controle sobre a marca. Elas também estão sujeitas às mudanças de políticas dos marketplaces, que podem alienar clientes.
• Concorrência e sensibilidade a preços: Os mercados B2C são altamente competitivos e sensíveis a preços. Os consumidores podem comparar valores e frequentemente escolhem as opções mais baratas, pressionando as margens dos vendedores. Esteja preparado para oferecer preços altamente competitivos ao vender produtos em tais marketplaces.

Prós e contras do D2C

A abordagem D2C oferece vantagens significativas em termos de relacionamento com clientes e controle sobre a marca. No entanto, também apresenta desafios relacionados a custos iniciais, penetração no mercado e operações logísticas. Aqui estão benefícios e desafios notáveis:

Benefícios do D2C

• Relacionamentos diretos com os clientes: O modelo D2C oferece às empresas um relacionamento direto e íntimo com os consumidores. Isso permite uma melhor compreensão das necessidades, preferências e feedback dos clientes, o que pode aumentar o valor da marca e a lealdade dos consumidores.
• Maior controle sobre a marca e a mensagem: As marcas diretas ao consumidor têm quase controle total sobre branding, marketing e mensagens. Com mais controle, vem uma identidade de marca mais forte e mais oportunidades de fornecer um serviço personalizado aos usuários finais.
• Coleta de dados: Os modelos D2C favorecem melhores percepções sobre os clientes, pois você pode estudar o comportamento em seu próprio site, em vez de depender de terceiros para receber dados de usuários. Essas métricas valiosas podem proporcionar uma vantagem competitiva em tudo, desde preços até marketing digital, pois você sabe em primeira mão sobre o que efetivamente gera vendas.

Limitações do D2C

• Custos de infraestrutura e despesas gerais: Configurar um canal de vendas D2C requer uma infraestrutura robusta, desde desenvolvimento de sites até logística. Estabelecer e manter esses recursos é caro e leva tempo, especialmente para startups e pequenas empresas.
• Alcance de mercado e concorrência: As marcas D2C podem enfrentar desafios para alcançar um público amplo em comparação com empresas que aproveitam plataformas estabelecidas. Dependendo das condições do mercado, os clientes podem optar pelos marketplaces em busca de preços mais baixos, dificultando a visibilidade da sua marca D2C.
• Complexidades logísticas: Gerenciar a logística, incluindo estoque, envios e atendimento ao cliente, é complexo e desafiador para marcas D2C menores, especialmente ao escalar. Você provavelmente precisará de um provedor de logística terceirizado para gerenciar o cumprimento de pedidos.