Como realizar uma avaliação de mercado

Você já se pegou pensando: "Queria que existisse um produto que fizesse isso” ou “Essa seria uma ideia de negócio incrível”? É assim que muitos negócios tradicionais e startups começam.

Tirar uma ideia do papel pode ser empolgante, mas também exige bastante trabalho — principalmente se quiser fazer tudo do jeito certo. A análise de mercado é um dos primeiros passos que precisam ser enfrentados ao transformar uma ideia de produto ou negócio em um plano concreto.

A análise de mercado — ou avaliação de mercado — é um elemento essencial de um plano de negócios completo, que servirá como guia para os próximos passos. Isso se torna ainda mais importante caso pretenda buscar crédito ou investidores.

Este guia mostra como reunir todas as informações necessárias para realizar uma avaliação de mercado eficaz para o seu negócio.

O que é uma avaliação de mercado?

Uma avaliação de mercado é o processo de analisar um mercado com base em seu tamanho, tendências, concorrência, preferências dos consumidores e outros fatores relevantes, a fim de compreender sua dinâmica e identificar oportunidades. Esse tipo de estudo costuma ser realizado quando uma empresa pretende lançar um novo produto, expandir para um novo mercado ou durante o planejamento estratégico.

O objetivo é entender o funcionamento do ambiente no qual o negócio será inserido. Isso envolve identificar quem são os potenciais clientes, seus hábitos de consumo e necessidades específicas, o tamanho do mercado e as empresas concorrentes que já atuam nesse espaço.

Esse tipo de pesquisa é útil tanto para quem está iniciando um novo negócio quanto para empresas já estabelecidas que desejam entrar em um novo mercado.

Vantagens de realizar uma avaliação de mercado

Há uma boa razão pela qual a maioria (se não todos) dos provedores de crédito para empresas exigem um plano de negócios que inclua uma análise de mercado: esse tipo de estudo oferece diversos benefícios. A seguir, estão alguns dos principais:

• Ajuda a identificar tendências de mercado. Realizar uma avaliação de mercado permite ter uma visão ampla do cenário em que seu negócio está inserido — o que contribui para mantê-lo alinhado ou até à frente das tendências emergentes. Isso inclui, por exemplo, identificar produtos em alta no seu nicho ou lacunas que representem oportunidades.
• Permite encontrar clientes em potencial e se comunicar com eles. Talvez o benefício mais evidente seja a possibilidade de identificar com precisão quem são seus clientes e, a partir disso, desenvolver uma estratégia de marketing direcionada ao seu público-alvo.
• Reduz os riscos para o negócio. Criar uma nova empresa envolve riscos, especialmente se você avançar sem o devido planejamento. Definir sua estratégia de negócios antes de investir recursos pode ajudar a identificar possíveis pontos críticos, avaliar se o risco é aceitável e validar suas ideias de produto.
• Fornece benchmarks para avaliação. Com a análise comparativa de mercado, é possível identificar os KPIs mínimos que o negócio precisa alcançar e, a partir daí, estabelecer metas para superá-los.
• Orienta as decisões de negócios. Um documento de avaliação de mercado bem elaborado pode servir como bússola, oferecendo uma direção segura para embasar suas decisões, em vez de depender de suposições.
• Aumenta a precisão das projeções de receita e fluxo de caixa. Pode ser difícil estimar quanto o negócio lucrará antes de começar a vender, mas uma avaliação de mercado permite fazer projeções mais realistas com base nas tendências identificadas.

Desvantagens de realizar uma avaliação de mercado

As vantagens de fazer uma avaliação de mercado são inegáveis. No entanto, é importante reconhecer que esse processo também apresenta desafios — especialmente na primeira vez. Veja alguns dos mais comuns:

• Pode exigir muito tempo e esforço. Realizar uma avaliação de mercado por conta própria (geralmente a opção mais econômica) demanda bastante tempo e esforço — tempo que poderia ser investido em outras tarefas importantes do negócio.
• Pode ter alcance limitado. Ao fazer sua primeira avaliação de mercado, é provável que falte experiência prática para orientar o processo. Muitas empresas se baseiam em pesquisas com clientes ou no feedback de uma base já existente, algo que você talvez ainda não tenha. Por isso, sua análise pode acabar limitada ao que conseguir observar por conta própria.
• Pode representar um custo elevado, dependendo do método escolhido. Caso decida não conduzir a avaliação por conta própria, será necessário contratar alguém para fazê-la. As opções mais comuns são contratar um consultor freelancer ou incorporar um profissional de marketing à equipe. Ambas as alternativas podem gerar custos consideráveis no início do negócio, mas tendem a oferecer insights mais aprofundados se você não tiver experiência com pesquisa de mercado.

Esta não é uma lista completa das possíveis desvantagens de uma avaliação de mercado, mas as contidas aqui não devem ser subestimadas — cada uma delas pode representar um desafio significativo. Ainda assim, na maioria dos casos (se não em todos), as vantagens superam as desvantagens.

Como realizar uma avaliação de mercado

1. Avalie o panorama do mercado
2. Estude seu público-alvo
3. Analise a concorrência
4. Defina projeções financeiras
5. Compreenda regulamentações do setor e barreiras de entrada

1. Avalie o panorama do mercado

A primeira seção da sua avaliação de mercado deve apresentar uma visão geral do setor em que você pretende atuar, destacando a direção que a indústria está tomando.

• Quais tendências atuais estão impactando o setor?
• Qual é a taxa de crescimento do mercado?
• Qual é o ciclo de vida dos produtos e serviços oferecidos no setor?

Embora esta seção geralmente apareça no início do documento, pode ser mais fácil preenchê-la depois de concluir a maior parte da pesquisa.

2. Estude seu público-alvo

O próximo passo é estudar seu público-alvo. Quem são as pessoas que comprarão seu produto e quais são suas necessidades?

Não é possível atender a todos com seu produto, por melhor que ele seja. Tentar atingir um público amplo demais pode ser uma grande perda de tempo. O ideal é concentrar seus esforços no grupo mais provável de se interessar pelo seu produto, ou seja, seu nicho de mercado.

Definir uma estratégia de segmentação ajudará a identificar os perfis dentro do seu público-alvo. Os segmentos permitem delimitar seu público com base em características compartilhadas, como:

• Demografia: idade, gênero, ocupação, nível de escolaridade e, se relevante, religião.
• Geografia: localização do cliente, tanto onde vive quanto onde trabalha.
• Comportamento de compra: seus clientes tendem a fazer compras por impulso ou consideram seu produto um investimento? Preferem comprar em lojas físicas, sites ou pelas redes sociais?
• Psicografia: interesses, paixões e valores pessoais que influenciam as decisões de compra.

Para organizar suas descobertas, pode ser útil criar uma persona de seu cliente-alvo, ou várias personas, caso esteja desenvolvendo extensões de linha de produtos ou múltiplas linhas de produto.

3. Analise a concorrência

Outra área importante a ser analisada são os seus concorrentes — é raro encontrar uma necessidade de mercado que ainda não seja atendida por alguma empresa.

Nesta seção, você deve identificar com quais empresas estará competindo pelos clientes. Alguns pontos essenciais a serem abordados incluem:

• Quem são seus concorrentes diretos e indiretos
• Participação de mercado de cada concorrente
• Forças e fraquezas de cada um (uma análise SWOT pode ser útil)
• O que diferencia seu negócio em relação a eles

Após analisar cada concorrente, é recomendável classificá-los por nível de ameaça, do mais ao menos desafiador para o seu negócio.

4. Defina projeções financeiras

Nesta etapa, você buscará estimar o potencial de receita do seu negócio. Alguns números importantes a serem incluídos são:

• Potencial participação de mercado: explique como suas estratégias de vendas e marketing permitirão alcançar a fatia do mercado desejada.
• Preços e margem bruta: indique quanto seus produtos custarão em comparação ao custo de produção ou de aquisição de produtos para venda online.
• Fluxo de caixa: estime eventuais prejuízos iniciais, o ponto de equilíbrio e quando o negócio deve começar a gerar lucro.

Se a análise de mercado estiver sendo feita para um novo negócio, suas projeções serão baseadas em suposições fundamentadas — o que é normal até que dados concretos estejam disponíveis.

5. Compreenda regulamentações do setor e barreiras de entrada

A última área a ser pesquisada são as regulamentações do setor que você precisa seguir.

Por exemplo, se você vende produtos alimentícios, será necessário verificar as normas sanitárias e de segurança aplicáveis no seu país. Outro caso pode envolver a necessidade de licenças específicas para comercializar certos produtos, como bebidas alcoólicas.

Conhecer as regulamentações do seu nicho é fundamental. Descumpri-las pode resultar em multas e, em casos mais graves, até em sanções criminais. Por isso, seja o mais detalhista possível ao concluir esta seção.

Além disso, é importante considerar outras barreiras de entrada, como tecnologia ou maquinário específico. Pergunte-se: será necessário um investimento significativo em equipamentos ou tecnologia antes de iniciar? Identificar essas barreiras ajuda você a se preparar melhor para superá-las.

Invista nos pilares de um pequeno negócio

Realizar uma avaliação de mercado é um passo importante na construção de seu negócio — é uma das primeiras coisas que você fará quando começar a transformar suas ideias em realidade.

Embora conduzi-la por conta própria não seja tarefa simples, ela permite entender profundamente o nicho em que você pretende atuar. Além disso, ajuda a verificar se seu negócio oferece uma solução viável para um problema real ou atende a uma necessidade concreta do mercado.

Quer você conduza a pesquisa ou contrate alguém para isso, uma avaliação de mercado completa pode ser o fator decisivo entre seu negócio ter dificuldades no início ou alcançar prosperidade.

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