6 passos para escalar um negócio pequeno

Como proprietário de uma pequena empresa, seus olhos estão sempre no horizonte, buscando oportunidades de crescimento onde quer que elas apareçam. Você já descobriu como começar um negócio, agora é hora de descobrir como fazê-lo crescer.

Crescimento é bom, mas nem sempre é sustentável. Por isso estamos falando sobre escalonamento: crescimento que é deliberado, de longo prazo e totalmente sob seu controle.

Escalar de forma sustentável significa entrar com um plano e estar preparado para lidar com qualquer desafio que apareça no caminho. É a diferença entre ter um pico repentino de vendas e todos os processos desmoronarem, e ter um pico repentino de vendas e lidar com cada pedido de forma tranquila, com excelente atendimento ao cliente ainda por cima.

É preciso planejamento, expertise e às vezes financiamento para conseguir isso. Vamos te guiar sobre como criar um plano à prova de balas para seu futuro.

Conheça nossos especialistas

Conheça duas marcas que escalaram com sucesso seus negócios a partir de começos humildes. Entrevistamos elas para obter conselhos práticos sobre escalonamento que você pode aplicar ao seu próprio negócio.

Katie McCourt, Co-Fundadora da Pantee

Katie e sua irmã Amanda são as mentes por trás da Pantee, uma linha de lingerie e sutiãs feitos exclusivamente de camisetas e tecidos de camisetas que seriam descartados. Elas lançaram em fevereiro de 2021 após uma campanha bem-sucedida no Kickstarter e só cresceram desde então, adicionando novos produtos e buscando mais investimentos para acompanhar a demanda.

A sustentabilidade está no coração da Pantee e desempenha um papel em cada parte de sua cadeia de suprimentos. O desafio da marca é permanecer fiel a esse ideal enquanto escala.

Matt Mundt, Fundador da Hug Sleep

Matt começou a Hug Sleep com uma ideia, um sonho de empreendedorismo e R$ 13.000. A Hug Sleep é conhecida como o cobertor que te abraça de volta, uma experiência aconchegante e calmante baseada na ciência dos cobertores com peso. A empresa explodiu desde que Matt a fundou, graças em parte a uma aparição no Shark Tank, onde ele e sua esposa, Angie, saíram com um investimento de R$ 1,6 milhão.

Matt teve que lidar com um aumento rápido na demanda por algo que começou como um empreendimento solo no qual ele trabalhava depois que seu trabalho corporativo terminava.

Sinais de que você está pronto para a próxima etapa de crescimento

O crescimento não precisa apenas do plano certo, mas do timing certo. Crescer muito rapidamente pode levar a despesas que você não consegue pagar, funcionários que você realmente não precisa, ou uma cadeia de suprimentos que saiu de controle. Por outro lado, não escalar no momento certo pode significar pedidos que você não consegue atender e tarefas ficando inacabadas.

Aqui estão algumas perguntas para se fazer para ajudar a decidir se é hora de criar um plano para escalonamento sustentável.

Você está pronto para o próximo passo no empreendedorismo?

Você só deve levar seu negócio para o próximo nível se estiver verdadeiramente pronto para uma empresa maior. Escalar significa que sua empresa vai exigir mais tempo, recursos e expertise que você precisa estar preparado para dar. Escalar é um momento empolgante, mas você precisará de uma cabeça fria para fazer isso de forma sustentável para seu negócio.

Pergunte-se:

• Você está pronto para enfrentar desafios mais estratégicos? Isso pode significar expandir suas linhas de produtos ou vender globalmente.
• Você conseguirá dedicar mais tempo ao seu negócio sem que outras partes da sua vida sofram?
• Você tem os recursos financeiros disponíveis que precisará?
• Você precisa de ajuda externa? Você pode estar em um ponto onde ter alguém cuidando do marketing ou atendimento ao cliente tornaria seu dia mais fácil.
• Você precisa de mais funcionários para fazer o trabalho? Ter dificuldade para fazer seu negócio funcionar com sua equipe atual, que pode ser uma poderosa equipe de uma pessoa só, é um ótimo sinal de que é hora de escalar.
• Você está tendo problemas para acompanhar os pedidos? Ter um volume maior do que seu negócio está preparado para lidar significa ficar para trás na embalagem e entregas, lacunas no atendimento ao cliente e muito estresse para você.
• Você está ficando para trás no estoque? Se você está constantemente se encontrando sem estoque, com clientes clamando por reposições, definitivamente é hora de escalar.

Por último, alguns negócios são feitos para ser pequenos negócios. Não tem problema se você quer que sua renda extra continue sendo uma renda extra. Tudo se resume às suas prioridades pessoais, estilo de vida e situação financeira.

6 passos para escalar seu negócio

Não existe uma fórmula única para escalar um negócio, porque cada negócio, e fundador, tem forças e desafios únicos. Escalar um negócio de roupas, por exemplo, vai parecer diferente de escalar um império de cuidados com a pele. Mas existem alguns pontos em comum a considerar:

1. Faça um plano para seu futuro

Se sua empresa começou como um hobby, como no caso do Matt com a Hug Sleep, você pode ter apenas seguido o fluxo até este ponto.

No entanto, para escalar de forma sustentável, você precisa de um plano de negócios. Ele não só te ajudará a entender seu negócio, mas será algo que você precisará mostrar se algum dia buscar investimento externo.

Existem diferentes maneiras de formatar um plano de negócios, mas um básico deve incluir:

• Resumo executivo
• Descrição da empresa
• Análise de mercado
• Gestão e organização
• Produtos e serviços
• Segmentação de clientes
• Plano de marketing
• Plano de logística e operações
• Plano financeiro

Em particular, você estará criando um plano de marketing estratégico, com uma previsão para o futuro, delineando seus planos de crescimento. Qual é uma meta de receita realista para daqui a um ano? E para daqui a cinco anos? Qual é seu plano para aumentar sua capacidade de marketing?

"Essa foi realmente uma parte valiosa do processo para nós. Pudemos nos perguntar: 'Onde queremos estar? Onde queremos estar em cinco anos? O que vemos deste negócio? E onde achamos que ele pode chegar?'" diz Katie.

"Acho que, desde o primeiro dia, realmente sentimos que a Pantee tem um potencial enorme para se tornar uma marca conhecida em todos os lares."

Defina onde seu negócio está agora, bem como onde você quer que seu negócio vá. Use os recursos abaixo para começar e considere os próximos passos no escalonamento enquanto cria seu plano.

📚 Recursos

• Como criar um plano de negócio para sua empreitada
• Modelo de plano de negócios grátis para pequenas empresas
• Modelo de plano de negócio: 8 exemplos e modelo

2. Avalie sua cadeia de suprimentos

Escalar significa um volume maior de vendas e sua cadeia de suprimentos precisa estar equipada para lidar com isso. O que funciona agora pode não funcionar tão bem em escala.

A Pantee, por exemplo, foi originalmente inspirada na criação de lingerie a partir de camisetas de brechó. Elas então se voltaram para camisetas que seriam descartadas, mas que na verdade podem ser mais lentas de processar. Camisetas já prontas demoram mais para cortar e avaliar a qualidade, então a marca expandiu seus materiais de origem.

"Não usamos apenas as camisetas que seriam descartadas, também usamos rolos de tecido que seriam descartados", diz Katie. "É exatamente o mesmo grau de material, apenas obtido em um ponto diferente da cadeia de suprimentos." Os rolos de tecido permitem produção mais rápida, mas com o mesmo compromisso com a sustentabilidade. Até se tornou uma característica. Conseguir uma cor específica permite criar uma coleção de lançamento por tempo limitado que os clientes compram rapidamente.

Os produtos da Pantee são fabricados em Bangladesh em uma fábrica com condições de trabalho que Katie e Amanda verificaram, mas ir para o exterior pode não ser a decisão certa para sua cadeia de suprimentos.

Matt escalonou a Hug Sleep, permanecendo com o mesmo fabricante em seu estado natal de Wisconsin. Na verdade, uma abordagem mais local pode ajudar a aliviar o estresse que a pandemia de COVID-19 colocou nas cadeias de suprimentos globais.

Em qualquer caso, avalie se seus processos atuais de fornecimento e fabricação ainda funcionam bem em escala. Se não, você precisará descobrir os próximos passos.

3. Contrate estrategicamente

Escalar significa que você pode não conseguir mais fazer tudo sozinho, ou com quem quer que tenha recrutado até agora para fazer seu negócio funcionar.

Katie diz que a Pantee tem funcionado no último ano mais ou menos apenas com ela e sua irmã como funcionárias em tempo integral, apoiadas por freelancers. Com uma rodada de investimento garantida, a Pantee está prestes a contratar seu primeiro funcionário em tempo integral.

Especificamente, elas decidiram que a escolha mais impactante seria contratar alguém para cuidar da gestão de marca e comunidade.

"Nossa estratégia é muito focada em marketing de influenciadores, marketing de embaixadores e nossas parcerias, e é um elemento muito, muito demorado do negócio", diz Katie. Tirar essa carga de trabalho de Katie e Amanda significa mais tempo de volta para focar no núcleo do negócio.

Se contratar faz parte de sua estratégia de escalonamento, você deve contratar onde uma pessoa extra seria mais eficaz. Para a Pantee, foi marketing, mas para seu negócio pode ser alguém para trabalhar no produto ou atendimento ao cliente, ou vendas. Funcionários são um compromisso financeiro importante, então eles devem focar em uma área que trará o maior retorno.

"Estamos realmente animadas para ver o que podemos fazer com 40 horas extras por semana dedicadas ao negócio", diz Katie.

4. Terceirize para eficiência

Se não faz sentido contratar seu próprio funcionário, existem maneiras de terceirizar tarefas para otimizar seu negócio enquanto escala. Matt, por exemplo, não tem funcionários em tempo integral. Em vez disso, ele usa uma agência para lidar com todo seu marketing porque percebeu que era algo que um terceiro faria melhor.

"Minha formação é em engenharia mecânica", ele diz. "Sou uma pessoa de números e dados. Pensei que não há desafio que eu não possa superar." Então, Matt tentou se ensinar como lançar anúncios no Facebook, Instagram e Google.

"Tentei, e não funcionou muito bem."

Conversando com agências, Matt finalmente percebeu que elas poderiam criar uma campanha mais sofisticada do que ele conseguiria, então terceirizou.

Ele também bateu numa parede com atendimento de pedidos. Ele costumava embalar todos os pedidos sozinho e deixá-los nos correios durante o almoço. Mas isso não funciona em escala. Ele agora usa a Rede de Fulfillment da Shopify para fazer o trabalho pesado.

Seja contratando uma agência ou um funcionário, você deve considerar onde mais precisa de ajuda. Se você está tendo dificuldades com marketing de uma pequena empresa, só vai ficar mais desafiador conforme você escala. Decida quais aspectos do seu negócio se beneficiariam de expertise que você não tem e procure serviços de terceiros que possam te ajudar.

🤝 Encontre a expertise que você precisa com a rede de parceiros especialistas da Shopify.

5. Automatize onde puder

Fazer as coisas mais rapidamente ou com mais eficiência em escala pode ser facilitado com ferramentas projetadas para automatizar seu fluxo de trabalho.

Essas podem ser correções simples, como quando Matt criou respostas roteirizadas para lidar com um grande influxo de consultas de atendimento ao cliente depois que apareceu no Shark Tank.

Outro exemplo para otimizar o atendimento ao cliente é usar o Shopify Inbox para se comunicar com clientes. Esta ferramenta permite utilizar chat ao vivo, que sabemos ser uma maneira fantástica de aumentar conversões, de uma forma que mantém todas suas conversas em um lugar, permite respostas salvas e te dá métricas para que possa acompanhar o impacto.

Confira estes bots úteis para aprender mais sobre como automatizar seu negócio.

6. Busque novo capital

Escalar custa dinheiro, e você pode precisar identificar o momento certo para buscar investimento externo para ver seus planos se concretizarem e manter seu fluxo de caixa fluindo.

Esse timing é crucial. Capital é algo que você quer garantir antes de agir nos planos de crescimento, em vez de quando seu negócio decola e você fica correndo atrás dos fundos para apoiá-lo.

Katie sabia desde cedo que a Pantee precisaria de investimento além daquela campanha inicial do Kickstarter.

"Com os objetivos que tínhamos, e o tipo de tração inicial que vimos, sabíamos muito cedo que não era algo que poderíamos fazer sozinhas e continuar financiando com recursos próprios", ela diz. "Por mais que realmente funcione para alguns negócios, acho que, para o nosso, estava muito fora do nosso alcance."

Em setembro passado, Katie e Amanda começaram a tentar levantar as £200.000 (R$ 1,4 milhão) que projetaram que precisariam.

"É um processo difícil. Acho que ambas achamos que foi uma das coisas mais desafiadoras que fizemos",  ela diz.

O processo de pitch significa ter um plano sólido (por isso um plano de negócios foi o primeiro passo) e responder pergunta após pergunta de potenciais investidores. Espere alguns altos e baixos. Katie disse que alguns pitches foram melhores que outros, mas elas conseguiram atingir seu objetivo no final. Uma vez que começaram a ouvir "sim", isso lhes deu confiança para sair e fazer mais pitches.

Matt, por outro lado, fez um grande sucesso aparecendo no Shark Tank. O programa, na verdade, o procurou, e ele saiu com um acordo de R$ 1,6 milhão de dois dos tubarões.

Capital é algo com que a Shopify pode ajudar. O programa Shopify Capital é uma maneira de garantir fundos que pula aplicações longas e permite que você pague de volta usando uma porcentagem de suas vendas. Desde 2016, o Shopify Capital disponibilizou mais de R$ 16 bilhões para milhares de comerciantes Shopify, e nossos dados mostram que lojas com esse financiamento têm em média 36% mais vendas.

Também sabemos que mulheres e pessoas de cor têm mais dificuldade para garantir capital, e o Shopify Capital está trabalhando para fechar essa lacuna.

Não perca o panorama geral

Há uma razão pela qual você ganhou a tração que já tem, e você não pode perder isso de vista, mesmo enquanto escala.

Clientes de longa data da Pantee são atraídos pelo seu compromisso com a sustentabilidade, então elas permaneceram comprometidas com essa filosofia. Abrir mão de qualquer parte disso enquanto escala derrotaria o propósito de tentar crescer seu negócio e impacto.

Katie diz que a Pantee não vê seu relacionamento com clientes como puramente transacional: eles são uma comunidade. Os primeiros clientes da marca, aqueles que vieram junto em toda a jornada, são um pilar de apoio que ajudou a chegar onde está hoje.

"Não subestime sua comunidade," Katie diz. "Peça orientação para realmente trazê-los nessa jornada. Realmente compensa."

Faça o certo pelos seus maiores fãs e eles ficarão por perto enquanto você mira nas estrelas.

Ilustração por Alice Mollon