Experimentar antes de comprar é um modelo de vendas que permite que os clientes testem produtos no conforto de suas casas antes de finalizar o pagamento.
Esse processo pode ocorrer em lojas físicas, na forma de compras por agendamento ou showrooming, e online através de compras virtuais ou aplicativos de realidade aumentada (AR). De acordo com a estrutura do programa ‘experimentar antes de comprar’, os clientes podem devolver sem custo — ou pagando uma pequena taxa — os itens que decidirem não ficar.
Apesar de cada vez mais marcas adotarem o modelo experimentar antes de comprar, algumas se destacam como referência. Veja a seguir os programas mais populares e como você pode implementar o seu.
O que é experimentar antes de comprar?
Experimentar antes de comprar é um modelo que permite aos clientes ver e testar produtos antes de finalizar a compra. Semelhante ao que ocorre em lojas físicas, essa modalidade pode envolver o envio do produto para o cliente experimentar em casa ou o agendamento de um horário na loja para realizar o teste presencialmente.
À medida que os hábitos de descoberta dos consumidores evoluem, os programas de experimentar antes de comprar se tornam um convite atraente para compradores indecisos. De acordo com o relatório Path to Purchase da eMarketer (artigo em inglês), 48% das descobertas de produtos ainda começam em lojas físicas, mas os canais digitais — como busca impulsionada por IA e comércio social — estão ganhando espaço rapidamente.
Com mais consumidores recorrendo a ferramentas online para encontrar produtos, esses programas aumentam a confiança do cliente e impulsionam as vendas.
Como funciona o modelo experimentar antes de comprar?
Experimentar antes de comprar traz vantagens tanto para a marca quanto para o cliente. Veja como como funciona esse tipo de transação:
- O cliente escolhe os itens de interesse.
- Ele pode testar os produtos em casa ou na loja.
- Para testes em casa, os itens são entregues diretamente na porta do cliente.
- O cliente usa e experimenta os produtos por um período determinado, geralmente de alguns dias a algumas semanas.
- Se decidir ficar com o produto, realiza o pagamento; caso contrário, devolve ao varejista. As devoluções podem ser feitas pessoalmente ou via envio, muitas vezes com etiquetas pré-pagas fornecidas.
Exemplos de modelos experimentar antes de comprar
1. Wayfair
A varejista de melhorias para o lar Wayfair oferece um planejador de ambientes 3D que permite aos compradores usar realidade aumentada (AR) para visualizar móveis, decorações e outros produtos em suas casas.
Os compradores iniciam criando um plano de piso que corresponde às dimensões do ambiente a ser decorado, incluindo janelas, portas, radiadores e outros detalhes.
Embora seja essencial comparar as medidas dos produtos virtuais com o espaço real, essa ferramenta de experimentar antes de comprar permite visualizar, em tempo real, como móveis e acessórios da Wayfair se encaixam no ambiente antes da finalização da compra.
2. Warby Parker
A popular marca de óculos DTC Warby Parker oferece o programa Home Try-On que permite que os clientes experimentem cinco armações diferentes — de grau ou de sol — gratuitamente durante um período de cinco dias úteis.
Uma vez encerrado o período de experimentação, os clientes devem devolver os itens que não desejarem, utilizando a etiqueta de devolução pré-paga, e podem adquirir aqueles que mais gostaram.
3. Gemist
A Gemist, uma marca de joias especializada em anéis e brincos personalizados e sob encomenda, criou o programa Try On através de sua loja online com a opção de três modelos de anéis para testar em casa por até 14 dias.
Ao solicitar a caixa com anéis selecionados, há duas alternativas viáveis: pagamento de uma taxa de US$ 45, reembolsada integralmente após a devolução do kit, ou cobrança do valor integral de varejo de cada peça escolhida.
4. Stitch Fix
A Stitch Fix oferece aos clientes uma experiência de compras personalizada usando uma combinação de ciência de dados e coleções selecionadas por estilistas reais.
Ao pagar uma taxa de estilo de US$ 20, os clientes recebem cinco itens e podem decidir se desejam ficar com eles ou devolvê-los. Se um cliente ficar com todos os itens de uma remessa, recebe um desconto de 25%. É possível se inscrever para receber remessas mensalmente, trimestralmente ou com frequência personalizada.
A Stitch Fix utiliza um algoritmo exclusivo, juntamente com recomendações selecionadas por um estilista real, para prever as preferências de estilo de cada cliente.
Quanto mais feedback um cliente oferece sobre quais tipos de roupas prefere, com base em imagens online onde pode selecionar um positivo ou negativo, mais a inteligência artificial aprende sobre seu estilo. Os clientes também podem definir uma faixa de preço com o valor máximo que desejam gastar por item.
Esse modelo altamente personalizado de experimentação antes da compra contribuiu significativamente para o sucesso da Stitch Fix. As seleções feitas sob medida têm conquistado um número cada vez maior de clientes.
5. Casper
A Casper, marca de colchões criada no ambiente digital, permite que os clientes experimentem colchões por 100 noites antes de decidir pela compra.
A Casper também estabelece um período mínimo de teste de 30 noites, permitindo que o corpo do cliente se adapte ao novo colchão. Após esse prazo, se o cliente decidir que o produto não atende às suas expectativas, a marca realiza a retirada do colchão e reembolsa o valor integral, desde que o item não esteja danificado.
Além dos colchões, a Casper oferece um período de teste de 30 noites para outros itens relacionados ao sono, como travesseiros, roupas de cama, luzes noturnas, camas para cães e móveis.
6. Birchbox
Por uma assinatura de US$ 25 por mês, a Birchbox envia aos clientes amostras de produtos de beleza selecionadas com base em seu perfil, considerando características como tipo de pele e cabelo.
Os clientes podem experimentar os produtos e comprar a versão em tamanho real na loja Birchbox, que oferece 500 marcas, desde MAC e Kiehl’s até novas marcas como Sunday Riley e OUAI.
Fundada em 2010, a empresa conta com mais de um milhão de assinantes e 2,5 milhões de clientes ativos. De acordo com ficha técnica da empresa, cerca de 35% da receita é proveniente da venda online de produtos em tamanho real, e aproximadamente 50% dos assinantes também compram esses produtos no site Birchbox.com.
7. KIAURA Eyewear
A KIAURA Eyewear permite que os clientes escolham até cinco pares de óculos de sol para experimentar em casa por sete dias. A equipe utiliza o aplicativo TryNow para impulsionar o programa, que elevou as taxas de conversão em 2,5 vezes e aumentou o ticket médio em 30%, conforme suas avaliações.
8. Denim Tears
A varejista de roupas Denim Tears permite que os clientes experimentem até cinco itens por um período de teste de 10 dias. Os clientes pagam apenas pelos itens que mantêm e podem devolver qualquer artigo que não desejarem.
💡Quer iniciar seu próprio programa? Use um aplicativo Experimentar antes de comprar da Shopify App Store.
Vantagens do experimentar antes de comprar
Diferencie sua marca e produtos
O mercado de vestuário está cada vez mais saturado (artigo em inglês) devido ao crescimento de marcas digitais e marketplaces de e-commerce. O modelo experimentar antes de comprar surge como um diferencial competitivo nesse cenário, proporcionando às marcas uma forma eficaz de se destacar, especialmente quando aliado a ferramentas como descoberta impulsionada por IA, comércio social e processos de checkout integrados e sem atritos.
Para a marca de joias finas Gemist, o programa experimentar antes de comprar foi fundamental para diferenciar a empresa, permitindo que os consumidores provassem réplicas de seus designs de anéis. Isso frequentemente resultava na aquisição da joia fina original — uma aquisição significativa, como um anel de noivado.
“Nós sempre aprendemos com nossos consumidores, e ao lançar essa experiência, muitos demonstraram interesse em adquirir a réplica ( o que chamamos de anel de substituição) para uso em ocasiões específicas, como viagens, praia e exercícios”, explica Menaka Sampath, diretora de Marketing da Gemist.
“Agora temos uma nova fonte de receita com esse recurso que não antecipamos originalmente. Essa é a beleza de experimentar algo novo: você nunca sabe quais outros benefícios surgirão.”
Alcance novos mercados
Permitir que os clientes experimentem produtos antes de comprar pode ajudar a sanar dúvidas que eles possam ter ao comprar de um negócio novo ou ao solicitar produtos com os quais não estão familiarizados.
Experimentar antes de comprar é uma excelente estratégia para atrair consumidores que costumam ser receosos em relação às compras online. A possibilidade de não pagar até ficar satisfeito com o pedido torna a experiência mais confortável e confiável, aumentando a confiança na compra pela internet.
Construa confiança, satisfação do cliente e fidelidade
Experimentar antes de comprar não apenas ajuda a atrair novos clientes, mas também oferece à sua base de clientes mais flexibilidade e conveniência para experimentar novos produtos.
Tornar suas políticas de envio e devolução mais flexíveis pode fortalecer a confiança dos clientes em seu negócio, incentivar compras recorrentes e estimular recomendações positivas para amigos e familiares sobre os benefícios do seu programa.
Aumente o reconhecimento de marca
Experimentar antes de comprar proporciona uma experiência de compra prática e agradável, incentivando a fidelização e o boca a boca positivo sobre sua marca. Além disso, é uma forma eficaz de colocar seus produtos nas mãos dos clientes.
Independentemente de uma compra imediata, oferecer a facilidade de testar produtos sem compromisso ajuda a conduzir clientes iniciantes ao longo da jornada de compra.
Impulsione as vendas
Os consumidores atuais enfrentam uma infinidade de opções, tornando as compras online mais uma obrigação do que um momento prazeroso. O modelo experimentar antes de comprar facilita que os clientes comprem opções pessoalmente, atraindo aqueles que preferem tocar e testar produtos antes de pagar — tudo isso no conforto de suas casas.
“A maior vantagem do Try On, especialmente para produtos de luxo como joias finas, é eliminar o risco da compra”, afirma Sampath.
“Os clientes que participam da experiência costumam ter um ticket médio três vezes maior do que aqueles que compram diretamente online, sem passar pelo processo de experimentação.
Para nós, essa tem sido uma forma incrível de inovar no segmento de joias finas, trazendo o encanto do varejo físico para o consumidor. Observamos um crescimento significativo em todas as áreas graças a essa experiência exclusiva”, complementa Sampath.
Reduza as taxas de devolução
Talvez pareça contraintuitivo, mas permitir que os compradores experimentem produtos antes de comprar pode ajudar a reduzir suas taxas de devolução. Quando os clientes têm a oportunidade de tocar e experimentar os produtos antes de efetuar o pagamento, a chance de devoluções por problemas de ajuste ou por o item não corresponder às expectativas diminui significativamente.
Desafios do experimentar antes de comprar
Perda de itens de alto valor
Experimentar antes de comprar é ideal para produtos de alto valor, mas também traz riscos: quanto maior o preço, maior a possibilidade de fraude. É comum que fraudadores utilizem o produto de teste sem a intenção de pagar.
No entanto, há soluções eficazes, como registrar um cartão de crédito autorizado para cobrança caso o cliente não devolva o item dentro do prazo estipulado.
Fragilidade dos produtos
Cada vez que um produto é manuseado, há risco de quebra ou dano. Com o tempo, alguns itens ficam mais frágeis e menos resistentes à movimentação constante, além do desgaste natural do período de teste.
Alguns produtos podem até não resistir durante todo o processo de envio, uso e devolução. Por exemplo, utensílios de vidro podem quebrar facilmente, seja pelo transporte ou pelo uso inadequado durante o teste.
Uma alternativa é investir em embalagens reforçadas para proteger os itens durante o transporte. Também é possível restringir o programa de experimentação a produtos mais resistentes.
Custo de devolução alto
Os custos de envio representam um desafio importante para os negócios. Muitos programas de experimentação oferecem frete grátis na ida e na volta, o que pode gerar despesas significativas, especialmente quando o item é devolvido e a venda não se concretiza.
Uma forma de contornar isso é embutir os custos de devolução no valor final do produto ou optar por transportadoras mais econômicas para reduzir o impacto financeiro.
Logística complexa
Sempre que você adiciona caminhos de compra mais flexíveis e não lineares ao seu negócio, a logística tende a se tornar mais complexa, principalmente quando envolve o envio e recebimento de produtos para teste. Garantir entregas pontuais, acompanhar devoluções e manter o controle de estoque pode rapidamente se transformar em um desafio, mais ainda com o aumento do volume de pedidos nesse modelo.
Para lidar com essas demandas, muitas marcas estão adotando soluções de comércio unificado que integram sistemas OMS e WMS, oferecem visibilidade em tempo real do estoque e permitem fluxos de devolução personalizados.
Gestão de estoque desafiadora
A gestão de estoque se torna ainda mais desafiadora em modelos experimentar antes de comprar. Com produtos indo e voltando, é essencial ter visibilidade precisa e em tempo real para evitar tanto a falta quanto o acúmulo desnecessário de itens. Sem um controle eficiente, há o risco de frustrar consumidores com produtos indisponíveis ou comprometer capital com mercadorias paradas.
Invista em um software de gestão de estoque que se integre a todas as suas ferramentas de negócios, especialmente à sua plataforma de ponto de venda e e-commerce. Existem muitos aplicativos Shopify que podem ajudar você a gerenciar o estoque de forma mais eficiente em um modelo experimentar antes de comprar.
O modelo experimentar antes de comprar é adequado para o seu negócio de varejo?
Oferecer essa opção pode destacar sua marca frente à concorrência e atrair um número crescente de consumidores que valorizam envio flexível e gratuito. No entanto, antes de adotar esse modelo, é importante avaliar se ele se alinha à estrutura e aos objetivos do seu negócio.
Perguntas frequentes sobre experimentar antes de comprar
O que significa experimentar antes de comprar?
Experimentar antes de comprar é uma oportunidade de vivenciar um produto ou serviço sem fazer um compromisso financeiro. O principal objetivo é dar aos compradores a opção de tocar, sentir e ver como um produto se apresenta pessoalmente antes de finalizar a compra.
Por que oferecer a opção de experimentar antes de comprar?
Permitir que os clientes testem um produto antes de finalizar a compra reduz incertezas e contribui para decisões de compra mais seguras e satisfatórias. Para as empresas, essa estratégia pode atrair novos consumidores, aumentar a confiança na marca e facilitar a introdução de novos produtos no mercado.
Quanto custa implementar um modelo experimentar antes de comprar?
Experimentar antes de comprar não tem custo para o cliente. Essa modalidade permite testar um produto ou serviço antes de assumir qualquer compromisso de compra.
