O que é MRR? Saiba mais sobre a receita mensal recorrente

Imagina administrar uma empresa de software que ajuda outras companhias a gerenciar os estoques. Você as inscreve em seu pacote de serviços de gestão de inventário, cobrando uma assinatura mensal regular. Esses pagamentos representam a receita recorrente mensal do seu negócio.

Aqui está o que você precisa saber sobre essa importante métrica financeira, e como pode usá-la para acompanhar e gerenciar o crescimento da sua empresa e determinar sua estratégia de preços.

O que é MRR?

A receita recorrente mensal (MRR) é o valor que uma empresa recebe mensalmente de forma contínua e previsível, baseado em acordos de pagamento com clientes, como assinaturas ou contratos. Ela não inclui receita de vendas únicas de produtos ou serviços. Empresas de serviços públicos, provedores de internet e serviços de streaming como Netflix e Amazon Prime Video estão entre os setores que dependem de assinaturas para gerar receita recorrente mensal.

Embora não seja uma medida reconhecida pelos princípios contábeis geralmente aceitos (GAAP), a MRR é amplamente utilizada por analistas financeiros e investidores para avaliar a solidez e taxa de crescimento de uma empresa. A MRR ajuda a monitorar de perto o desempenho de curto prazo, especialmente para negócios baseados em assinatura. A receita recorrente anual (RRA), que é a receita regular que uma empresa recebe a cada ano, auxilia na análise de longo prazo e no planejamento estratégico para o crescimento futuro da receita.

Tipos de receita recorrente mensal

• Nova MRR
• MRR de expansão
• MRR de upgrade
• MRR de downgrade
• MRR de churn
• MRR de reativação
• Nova MRR líquida

A receita recorrente mensal frequentemente é registrada e classificada das seguintes maneiras:

Nova MRR

Esta é a receita adicional proveniente da aquisição de clientes em um determinado mês. Por exemplo, se sua empresa inscreve 50 novos assinantes em um plano de serviço mensal de R$ 2.500, a nova receita recorrente mensal é:

50 x R$ 2.500 = R$ 125.000

MRR de expansão

Qualquer receita recorrente de assinantes existentes que exceda seus pagamentos regulares de assinatura é MRR de expansão. Imagine se sua empresa oferece um serviço extra não incluído no plano de assinatura regular por R$ 500 mensais. Se 25 assinantes se inscrevem neste serviço adicional, sua MRR de expansão é:

25 x R$ 500 = R$ 12.500

MRR de upgrade

Similar à MRR de expansão, esta é baseada em assinantes existentes que migram para planos mais caros. Digamos que sua empresa tem 200 assinantes no plano padrão de R$ 2.500 mensais, mas 20 deles fazem upgrade para um plano premium de R$ 3.750 em um determinado mês, um aumento de R$ 1.250 cada. A MRR de upgrade será:

20 x R$ 1.250 = R$ 25.000

MRR de downgrade

Em contraste com a MRR de upgrade, esta representa o declínio na receita recorrente mensal de assinantes que fazem downgrade e escolhem planos menos custosos. Por exemplo, se cinco assinantes premium decidem abandonar o plano de R$ 3.750 pelo plano de R$ 2.500, sua MRR de downgrade mensal, ou receita recorrente perdida, será:

5 x (R$ 3.750 - R$ 2.500) = -R$ 6.250

MRR de churn

Churn refere-se à perda de assinantes; ela acompanha o declínio da receita devido ao cancelamento de assinaturas. Por exemplo, se sua empresa perde sete clientes do plano padrão que normalmente pagam R$ 2.500 por mês, a perda de MRR de churn é:

7 x –R$ 2.500 = –R$ 17.500

MRR de reativação

Isso se refere a assinaturas que expiraram ou foram canceladas e depois reativadas. Digamos que cinco clientes inativos decidem reiniciar suas assinaturas padrão mensais de R$ 2.500. Sua MRR de reativação é:

5 x R$ 2.500 = R$ 12.500

Nova MRR líquida

Este é o resultado da soma e subtração de todos os tipos de MRR mencionados acima:

Nova MRR líquida = nova MRR + MRR de expansão + MRR de upgrade - MRR de downgrade - MRR de churn + MRR de reativação

As empresas usam a nova MRR líquida para avaliar sua taxa de crescimento. Então, somando os exemplos acima:

Nova MRR líquida = R$ 125.000 + R$ 12.500 + R$ 25.000 - R$ 6.250 - R$ 17.500 + R$ 12.500 = R$ 151.250

Usos da receita recorrente mensal

A receita recorrente mensal é utilizada de várias maneiras. Alguns analistas financeiros até a consideram mais importante que a receita total, taxa de crescimento da receita total e outras medidas conhecidas. Os principais usos da MRR incluem:

Acompanhamento de desempenho

Monitorar a receita recorrente mensalmente faz sentido para negócios baseados em assinatura que recebem pagamentos mensais dos clientes. Comparações mês a mês ajudam uma empresa a identificar tendências precocemente e avaliar seu progresso em direção às metas anuais. Flutuações na MRR podem ajudar uma empresa a identificar tendências sazonais e avaliar se mudanças na estratégia de preços ou campanhas de marketing estão sendo eficazes.

Previsão de receita

Usando a MRR, uma empresa pode projetar vendas de forma confiável. Digamos que uma empresa teve R$ 500.000 de MRR em junho e o crescimento mensal tem uma média de 5%. Nesse caso, uma projeção razoável de MRR para julho é de R$ 525.000.

Orçamento

Como a MRR prevê receita consistente ao excluir fontes de receita incomuns ou únicas, ela pode orientar os gastos de uma empresa para operações atuais e para expansão. Digamos que o crescimento da MRR de uma empresa nos últimos dois meses foi principalmente atribuível à inscrição de novos assinantes, ou nova MRR. A empresa poderia usar essa informação para orçar mais recursos para a equipe de vendas focada no recrutamento de novos assinantes.

Como calcular a receita recorrente mensal total

Existem duas maneiras principais de calcular a receita recorrente mensal:

Método de listagem

A maneira mais simples de calcular a MRR é simplesmente listar todas as contas de assinatura e a receita mensal de cada conta. Por exemplo, se sua empresa tem 10 assinantes que pagam R$ 1.000 por mês pelo plano padrão, ou um total de R$ 10.000, e 10 assinantes do plano premium a R$ 1.500 por mês, ou R$ 15.000. Para calcular a MRR, some toda a receita:

R$ 10.000 + R$ 15.000 = R$ 25.000

Receita média por conta

O outro cálculo usa uma métrica chamada receita média por conta (RMC), também chamada de receita média por usuário (RMU). Como primeiro passo, você somaria toda a receita de cada grupo de clientes e dividiria pelo número de clientes nos grupos, ou:

R$ 10.000/10 = R$ 1.000 e R$ 15.000 / 10 = R$ 1.500

A RMU é então:

R$ 1.000 + R$ 1.500 = R$ 2.500 / 20, ou R$ 1.250

Para calcular a MRR a partir dessa cifra, você usaria a seguinte fórmula:

Número total de usuários x Receita média por usuário = MRR

Ou:

20 x R$ 1.250 = R$ 25.000

A RMU é útil porque uma empresa pode usá-la para identificar oportunidades de crescimento, como vender planos de upgrade.

Maneiras de aumentar sua receita recorrente mensal

Você pode aumentar sua receita recorrente mensal de várias maneiras, mesmo sem expandir sua base de clientes:

Aumentar preços

Sua proposta de valor para os clientes é essencial para determinar seus preços. Por exemplo, se seu produto ou serviço tem várias funcionalidades que os concorrentes não possuem, e suas assinaturas mensais custam em média R$ 1.000, você pode cobrar R$ 1.500 destacando o maior valor das suas ofertas. Em vez de um grande salto, no entanto, considere aumentos de preço menores e graduais. O feedback dos clientes pode orientá-lo sobre até onde elevar os preços.

Vender mais para clientes atuais

Você pode atrair clientes existentes a comprar outros produtos ou serviços, ou a fazer upgrade de suas assinaturas, também conhecido como upselling. Foque em clientes com maior renda familiar que podem estar dispostos a gastar mais.

Dar flexibilidade aos clientes

Embora você sempre queira novos clientes e espere fazer upselling para clientes atuais, você também pode dar opções a eles. Isso pode incluir diferentes planos de preços, níveis de serviço com a capacidade de fazer upgrade quando estiverem prontos, ou planos baseados em uso para que usuários menos frequentes possam limitar seus custos.

Erros a evitar no cálculo da MRR

Calcular a MRR adequadamente é essencial. Talvez o maior risco seja superestimar, o que pode causar problemas no orçamento e nos gastos. Alguns erros comuns no cálculo da MRR incluem:

• Antecipação de receita. Antecipação significa contar valores completos de assinatura anual no mês em que são pagos. Se um assinante anual de R$ 6.000 paga antecipadamente, os R$ 6.000 devem ser distribuídos ao longo de 12 meses em incrementos de R$ 500, em vez de serem contabilizados integralmente no primeiro mês.
• Incluir receita não recorrente. Não conte fontes de receita únicas ou infrequentes na MRR. O objetivo da MRR é mostrar apenas receita regular e previsível, como pagamentos de assinatura.
• Contar assinaturas de teste. Sejam pagas ou gratuitas, assinaturas de teste não fornecem receita recorrente a menos que e até que os usuários de teste se inscrevam em um plano regular.
• Excluir descontos. Você deve contar apenas o valor real da receita, não o preço de tabela. Se um assinante recebe 50% de desconto em um plano mensal de R$ 500, apenas R$ 250 contam para a MRR.