O que é uma proposta de negócio? Definição e guia

Iniciar um negócio requer a elaboração de vários documentos essenciais. Uma proposta de negócio oficial — um documento detalhado que busca convencer alguém a comprar seu produto ou serviço — costuma ser o mais complexo.

Para que exatamente servem as propostas de negócio? Como uma proposta solicitada difere de uma não solicitada? E o que você deve incluir no seu acordo comercial? Este guia responde a essas e outras perguntas, ajudando você a elaborar uma proposta de negócio que dê resultados.

O que é uma proposta de negócio?

Uma proposta de negócio é um documento elaborado para persuadir uma organização a comprar um produto ou serviço. Geralmente, é utilizada para garantir financiamento de investidores, assinar contratos com clientes em potencial ou obter aprovação para um projeto por parte de stakeholders ou de uma equipe jurídica.

As propostas de negócio também podem ser utilizadas como uma ferramenta de vendas para apresentar uma ideia clara a clientes ou consumidores em potencial e transmitir sua proposta única de valor. Você pode enviar a proposta digitalmente ou apresentá-la pessoalmente.

Entendendo propostas de negócio

Qual é o objetivo de uma proposta de negócio?

Os proprietários de negócios elaboram uma proposta quando vendem produtos ou serviços para outras empresas. Diferente de um plano de negócio (que é predominantemente para uso interno), uma proposta de negócio eficaz busca se diferenciar de outros fornecedores ao apresentar como sua empresa pretende resolver o problema do cliente em potencial.

O que é uma carta de proposta de negócio?

Uma carta de proposta de negócio é um resumo da sua proposta mais longa. Geralmente, é incluída no início da proposta, semelhante a uma carta de apresentação para um currículo, e funciona como uma introdução formal para o destinatário.

Por que as propostas de negócio são importantes

Uma proposta de negócio é importante porque descreve os objetivos da empresa, os desafios específicos e as metas de um projeto, além de apresentar um plano de ação para alcançá-los. Trata-se de um documento essencial para empreendedores e gestores que desejam lançar um novo empreendimento ou expandir um já existente.

Quando bem elaborada, uma proposta de negócio pode atrair clientes, conquistar investimentos e formar parcerias estratégicas, além de servir para avaliar a viabilidade de um projeto.

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Propostas solicitadas vs. não solicitadas

Uma proposta de negócio pode ser solicitada ou não solicitada. Isso significa que a empresa interessada pode estar buscando ativamente propostas que atendam a uma necessidade específica ou avaliando uma oferta recebida de forma espontânea. A seguir, veja como cada tipo funciona e em quais situações é mais indicado utilizá-los.

Propostas de negócio solicitadas

Propostas formalmente solicitadas, também conhecidas como propostas normais, são mais detalhadas e frequentemente exigem pesquisa e planejamento extensivos. Esses documentos são tipicamente usados para garantir contratos ou grandes subsídios. Existem quatro tipos de propostas de negócio solicitadas:

Solicitação de informações (RFI)

Esse tipo de proposta de negócio solicitada é uma ferramenta de triagem que costuma preceder todo o processo de solicitação de propostas. Tem como objetivo ajudar o comprador a identificar quais fornecedores estão mais preparados para atender às suas necessidades.

Solicitação de proposta (RFP)

As organizações emitem solicitações oficiais de propostas (RFPs) para receber propostas de fornecedores potenciais. Esses documentos incluem informações detalhadas sobre o projeto, os requisitos e os critérios de avaliação que serão usados para escolher a proposta vencedora. As RFPs costumam ser utilizadas quando o comprador precisa comparar diferentes fornecedores com base em diversos fatores, não apenas no preço.

Além de especificar as necessidades do comprador em potencial, a RFP também define quais informações devem constar na proposta e como elas devem ser estruturadas e apresentadas.

Solicitação de cotação (RFQ)

Essas propostas são usadas quando o preço é um fator primário na decisão de compra, mas não o único. O comprador pode precisar de informações sobre a disponibilidade do produto, prazos de entrega e outros detalhes. Propostas formais que respondem a RFQs costumam ser mais curtas do que aquelas para RFPs.

Convite para licitação (IFB)

IFBs são utilizados para solicitar serviços com foco principalmente no preço. Em outras palavras, tratam-se de pedidos formais que buscam responder à pergunta: Quanto você cobraria para realizar este serviço?

Propostas não solicitadas

Propostas de negócios não solicitadas são aquelas enviadas sem uma requisição formal do destinatário. Elas podem surgir, por exemplo, de conversas informais em feiras ou eventos, quando um vendedor apresenta sua solução para um cliente em potencial e pergunta: “Gostaria que eu enviasse uma proposta para isso?”

A seguir, confira alguns outros casos de uso e exemplos de propostas de negócios não solicitadas.

Proposta de marketing ou consultoria

Empresas de serviços podem enviar propostas de negócio não solicitadas para apresentar seus serviços a clientes em potencial. Diferente de uma RFP, onde o cliente solicita formalmente propostas de vários fornecedores, uma proposta de marketing não solicitada é a primeira interação entre as partes. Elas costumam ser curtas, focadas em vendas e resumem os problemas que um cliente provavelmente enfrenta (mesmo que ele ainda não saiba disso).

Proposta de licenciamento

Se você deseja licenciar produtos de outra marca ou usar sua propriedade intelectual, pode enviar uma proposta de licenciamento para solicitar formalmente os direitos de uso. Esse tipo de proposta não solicitada descreve a propriedade intelectual que você deseja usar, por quanto tempo deseja os direitos e por que a empresa deve aceitar sua proposta.

Proposta de parceria

Uma proposta de parceria é um termo abrangente para qualquer proposta não solicitada de colaboração com alguém. Você pode criar uma proposta de parceria se estiver buscando se associar a um influenciador para produzir sua própria linha de produtos, lançar uma campanha de marketing co-branded com outra marca original, ou entrar em contato com potenciais influenciadores.

Quais são os componentes principais de uma proposta de negócio?

Embora propostas de negócio eficazes possam assumir a forma de uma carta de proposta mais simples, elas geralmente são documentos detalhados. Podem incluir desde especificações técnicas até planos de negócios e alocação de pessoal, dependendo das exigências da solicitação.

Os elementos essenciais, que também podem ser aplicados em propostas não solicitadas, geralmente incluem:

Visão geral ou resumo executivo

O primeiro elemento essencial de uma proposta de negócio é o resumo executivo, que oferece uma visão geral do conteúdo, incluindo os pontos principais, contexto e informações de fundo relevantes. Ele deve sintetizar os detalhes mais importantes, captar a atenção do leitor e incentivá-lo a explorar o restante da proposta.

Declaração do problema

Os proprietários de negócios elaboram uma proposta quando oferecem uma solução para outra empresa. Nesta seção, descreva de forma clara o problema ou a necessidade que o documento aborda e explique por que a solução proposta é necessária. Por exemplo, em uma proposta de licenciamento não solicitada, você poderia destacar a dificuldade do fornecedor em alcançar clientes potenciais em uma determinada região.

Também é recomendável mencionar os concorrentes e incluir uma análise de mercado nesta seção. Isso reforça a importância do problema identificado e mostra por que a solução que você propõe é essencial para resolvê-lo.

Estratégia ou abordagem

Esta seção inclui uma descrição detalhada da solução proposta, contemplando todas as informações relevantes sobre o produto ou serviço oferecido, preços e cronograma do projeto.

Articule de forma clara como a solução proposta resolverá o problema do cliente. Sempre que possível, use as palavras do próprio cliente. Por exemplo, se estiver respondendo a uma RFP que solicita melhorias na presença em buscas orgânicas, inicie esta seção da proposta com: “Nós melhoraremos o tráfego de busca orgânica em…”.

Qualificações da empresa

Considere adicionar uma lista dos benefícios que a solução proposta proporcionará ao cliente, como economia de custos, aumento de eficiência ou melhoria na experiência do cliente. Isso pode ser um incentivo adicional para escolher sua proposta em vez da de outra empresa.

Aqui é onde as qualificações da empresa, prêmios ou certificações podem ajudar sua proposta de negócio a se destacar. Ter o endosso de uma autoridade do setor, depoimentos positivos de clientes ou produtos premiados constitui uma proposta de valor que funciona como prova social, aumentando a confiança dos fornecedores em sua empresa.

Cronograma

A estratégia que você está delineando em sua proposta de negócio é um plano de curto prazo ou uma abordagem de longo prazo? Inclua um cronograma detalhado em sua proposta para garantir que o destinatário compreenda o planejamento. Isso ajuda a esclarecer o escopo do trabalho e a confirmar que o cronograma do seu projeto está alinhado com o deles.

Custos e cronograma de pagamento

A seção de custos de uma proposta de negócio ajuda seu cliente a avaliar se deve investir no que você está vendendo. Forneça uma lista detalhada dos custos associados ao projeto, como:

• Custos de mão de obra
• Custos de materiais
• Taxas de equipamentos
• Custos de marketing
• Despesas de viagem
• Custos de software

Use técnicas de persuasão, como ancoragem de preço, para dar ao cliente uma razão para aceitar sua proposta de negócio. Se estiver oferecendo uma campanha de marketing de alto valor, por exemplo, destaque o pacote de R$ 9 mil mensal em comparação com o de R$ 7 mil, mostrando o valor adicional que o cliente recebe ao optar pela opção mais completa. Deixe claro que há capacidade limitada para novos clientes, incentivando uma decisão rápida.

Você precisa de uma proposta de negócio?

Propostas de negócio são parte integrante da operação de qualquer empresa. Embora o termo possa parecer formal ou intimidador, o processo se torna mais gerenciável quando a proposta é dividida em seções menores.

Seja respondendo a uma RFP ou enviando uma proposta de parceria não solicitada, sua proposta de valor deve sustentar cada seção. Considere o resumo executivo como uma carta de apresentação, destacando os pontos principais e detalhando o escopo do projeto. A proposta deve deixar claro ao cliente que escolhê-lo é a melhor decisão.