Parcerias no varejo são colaborações entre duas empresas. Cada uma depende dos recursos e da base de clientes da outra para gerar vendas dos próprios produtos.
Quando o varejo muda tão rapidamente quanto no mercado atual, é mais importante do que nunca inovar constantemente e buscar a próxima oportunidade. Uma maneira de fazer isso é por meio de parcerias de marca.
Embora colaborar com outros varejistas possa expandir seu alcance e chamar a atenção, também pode expor você a novas ideias e táticas. Você pode testar esses novos conceitos antes de integrá-los completamente ao seu negócio. Quando funciona, os primeiros adotantes são vistos como inovadores: um rótulo que muitos varejistas se esforçam para associar à sua marca.
Este guia compartilha os tipos de parcerias no varejo que sua loja pode realizar, os benefícios de colaborar, além de sete exemplos inovadores para inspirar sua próxima colaboração.
Os benefícios das parcerias no varejo
Exposição a um novo público
É difícil fazer com que seus produtos sejam conhecidos, especialmente quando o marketing on-line se tornou saturado. Atrair clientes para sua loja física não é uma tarefa fácil. No entanto, fazer parceria com outros varejistas oferece a oportunidade de alcançar sua base de clientes leais.
Um exemplo é a marca de roupas íntimas Thinx. Ela percebeu como as roupas de descanso se tornaram o novo uniforme à medida que as quarentenas relacionadas à pandemia forçaram todos a ficarem em casa. A vice-presidente de Parcerias, Lyndsey Arnold, afirma: “buscamos maneiras de oferecer nossas roupas íntimas a varejistas que estavam procurando expandir suas ofertas, além de lojas conhecidas por roupas confortáveis”.
“Com isso, rapidamente aumentamos nossas ofertas na Amazon, que antes incluíam apenas Speax by Thinx e Thinx (BTWN), para incluir nossa linha principal da Thinx”, diz Lyndsey. “Também buscamos novas parcerias com lojas como Urban Outfitters e Free People, sabendo que elas estariam interessadas em aumentar suas ofertas de conforto.”
Se a parceria for bem-sucedida, você terá um crescimento de clientes que vem com a exposição. Quase metade dos varejistas viu um aumento na receita como resultado direto de programas de parceria.
Recursos compartilhados
“Eu não tenho tempo para fazer tudo!” poderia ser o lema de todo varejista. Você quer se dedicar ao máximo ao marketing, desenvolvimento de produtos e excelente atendimento ao cliente. Mas você está trabalhando com recursos limitados, tanto em termos de dinheiro quanto de tempo.
Um grande benefício das parcerias no varejo é que você pode compartilhar recursos. Você pode contar com a equipe de outro varejista e se juntar às campanhas de marketing existentes.
É uma situação vantajosa para ambos. Vocês dois têm mais tempo para se concentrar no que fazem de melhor, com menos restrições de recursos.
Expansão de categoria ou produto
Quando se trata de exposição, muitos varejistas querem lançar novos produtos com grande impacto, especialmente se estão entrando em uma nova categoria. Quanto mais atenção houver no seu produto, melhor será sua chance de se destacar em relação às marcas tradicionais do setor.
As parcerias no varejo ajudam você a acessar o público existente de outras marcas no espaço que você está entrando. Se você é uma marca de cuidados com a pele que está lançando uma nova linha de maquiagem, por exemplo, colaborações com grandes lojas de departamento como Renner ou Riachuelo atraem a atenção que sua nova linha precisa para se destacar.
Construir lealdade do cliente
Clientes leais são a força por trás de marcas fortes. Quanto mais um cliente retorna para comprar produtos de você, seja porque começou como seu cliente ou como cliente do seu parceiro, mais lucro você obtém. Não há necessidade de gastar em custos crescentes de aquisição de clientes se você pode reter um cliente existente.
Além disso, há uma maior chance de alcançar novos clientes à medida que fãs leais recomendam você a familiares e amigos. Esse tipo de marketing boca a boca gera US$ 6 trilhões em receita anual para varejistas físicos.
As parcerias no varejo são uma grande ajuda para impulsionar a lealdade do cliente. Se seus produtos são facilmente acessíveis e estão sempre em mente, os clientes existentes são lembrados de comprar novamente, principalmente se gostaram do último item que adquiriram.
Não é surpresa que 72% dos varejistas acreditam que os programas de parceria aumentam a retenção de clientes. A mesma porcentagem também acredita que a marca oferece melhores experiências ao cliente como resultado de parcerias.
Tipos de parcerias no varejo
Comarketing
Varejistas têm recursos limitados; entre os mais limitados estão os orçamentos de marketing e publicidade. Essas atividades têm o potencial de atrair novos clientes para qualquer varejista, mas custam uma quantia considerável de dinheiro.
Como uma alternativa de menor custo, faça parceria com outro varejista (um cuja demografia de clientes se sobreponha à sua) para realizar uma campanha de comarketing. Vocês dois alcançarão novas bases de clientes potenciais com o apoio de uma marca que eles já conhecem, gostam e confiam.
Eventos copatrocinados
O papel da loja está mudando. Clientes modernos não querem entrar e se sentir sobrecarregados com prateleiras de produtos intermináveis. Até 2025, cerca de 60% dos compradores esperam que as marcas dediquem mais espaço físico a experiências do que a produtos.
Uma maneira de entrar nessa tendência de varejo experiencial é fazendo parceria com outras lojas para hospedar eventos copatrocinados. Pode ser qualquer coisa, de um workshop na loja a uma loja pop-up compartilhada (ambos os quais apresentam seus clientes a um parceiro).
Você não apenas alcançará novos públicos, mas também não precisará arcar com toda a conta do evento.
Produtos colaborativos
Esse tipo de parceria é mais complexo do que os outros que discutimos. No entanto, quando os varejistas se unem para criar novas linhas de produtos, o incentivo para a base de clientes de cada marca comprar com um parceiro se torna ainda mais forte.
Se você está seguindo esse caminho, seja claro sobre como a parceria de varejo funciona. Esclareça quanto cada varejista pagará para produzir os produtos, o lucro que obterão de cada venda e os compromissos com o marketing.
A última coisa que você quer é investir tempo no desenvolvimento de novos produtos apenas para receber uma porcentagem mínima das vendas que seus parceiros no varejo realizam.
9 exemplos de parcerias no varejo
Precisa de inspiração sobre como fazer parceria com outras marcas? De Walmart e Target a J.Crew e Dolly, aqui estão nove exemplos de varejistas que colaboraram com sucesso.
1. Valentino e Alibaba
O gigante do e-commerce chinês Alibaba e a marca de moda de luxo Valentino se uniram para realizar um projeto único: uma loja pop-up 3D em Pequim.
A pop-up não apenas promoveu a linha de produtos Garavani Candystud da Valentino, mas também aumentou a conscientização sobre o Luxury Pavilion da Tmall (um programa de fidelidade do cliente focado em produtos de luxo). A experiência on-line do Tmall Luxury Pavilion espelhou a do pop-up Candystud Factory, conectando a experiência on-line e offline do cliente.
O mercado de bens de luxo pessoais teve um crescimento exponencial na última década. Em 2020, os consumidores gastaram € 49 bilhões em bens de luxo (um aumento de 98% em relação a 2018, quando essa parceria foi estabelecida). Isso ajudou a Alibaba a acostumar os compradores à ideia de adquirir produtos de luxo on-line.
Ao misturar os mundos virtual e físico com a pop-up, ambas as marcas expuseram os consumidores a uma nova forma de comprar. Além disso, à medida que a pandemia de covid-19 introduziu uma onda de novas marcas de luxo no mercado de varejo, essa colaboração foi uma maneira essencial para a Alibaba se manter competitiva.
2. Walmart e BuzzFeed
As parcerias não se limitam a dois varejistas. Sua loja física pode se inspirar na colaboração do Walmart com o Tasty do BuzzFeed, uma publicação de receitas e conteúdo relacionado a alimentos e bebidas. Juntas, cada marca produziu vídeos de receitas do Tasty que podem ser comprados para direcionar o tráfego para o site de e-commerce do Walmart.
Um dos principais benefícios das colaborações de marca é a capacidade de expandir rapidamente seu conjunto de ferramentas e experiência. Em vez de descobrir como criar esses vídeos e ganhar força nas redes sociais por conta própria, o Walmart recorreu aos especialistas para aproveitar o trabalho que já foi feito e a experiência que já foi adquirida.
Isso não apenas gera a confiança de que você ficará satisfeito com o produto final, mas também economiza o tempo e o dinheiro que você teria que investir por conta própria.
3. J.Crew e WeWork
J.Crew, WeWork e LinkedIn se uniram em uma série de painéis/lojas pop-up voltadas para empreendedores e trabalhadores não tradicionais (um segmento-chave das bases de clientes de todas as três empresas). A série, realizada em várias cidades dos EUA, contou com especialistas compartilhando percepções sobre o que significa ter sucesso e como alcançá-lo.
A parceria fez sentido para a J.Crew. Em uma tentativa de alcançar o público profissional, atraído pelas roupas da marca, optaram por uma abordagem mais B2B em vez da comum B2C.
Do ponto de vista da J.Crew, isso significa trabalhar com uma marca que já entende a colaboração eficaz e o varejo. E ao aproveitar os 774 milhões de usuários do LinkedIn, a J.Crew expandiu o alcance e estabeleceu a marca como uma autoridade no espaço profissional.
O terceiro parceiro, WeWork, não é novo no varejo e está fazendo grandes movimentos no espaço de varejo, incluindo a localização em Nova York para clientes trabalharem e comprarem sob o mesmo teto, no mesmo lugar.
4. Home Depot e Pinterest
A J.Crew não é a única varejista que aproveitou colaborações nas redes sociais para alcançar novos públicos e chamar a atenção. A parceria entre Home Depot e Pinterest é um ótimo exemplo que segue uma rota B2C mais tradicional.
A Home Depot criou uma série de Pins Integrados que mostram aos compradores não apenas quais produtos precisam para completar projetos de melhoria do lar, mas também como usá-los. Com artigos, fotos, tutoriais em vídeo e guias, a Home Depot capacitou os clientes a usarem os produtos para concluir projetos incríveis por conta própria.
Depois disso, as duas marcas trabalharam juntas para aprimorar o recurso Shop the Look do Pinterest. A Home Depot carregou 100 mil produtos de decoração para o lar na plataforma.
Com a forte concorrência da Lowe’s, especialmente no setor de decoração para o lar, a Home Depot precisava encontrar uma maneira de se destacar e atrair mais consumidores (com menos foco em contratantes e mais foco em proprietários reais).
Enquanto a Lowe’s continuava a buscar o equilíbrio perfeito entre utilidade e criatividade por meio de campanhas nas redes sociais, a Home Depot foi direto à fonte para aproveitar as redes sociais à própria maneira.
5. Crate and Barrel e Dolly
O aplicativo móvel Dolly e o varejista de artigos para o lar Crate and Barrel é outro exemplo de parceria inovadora. Dolly é um aplicativo que as pessoas podem usar para encontrar serviços de mudança e entrega de móveis. As duas marcas se uniram para oferecer serviços de entrega de móveis para os clientes da Crate and Barrel e sua loja irmã, Land of Nod.
A Crate and Barrel usou a parceria para vender a solução completa para os clientes e não apenas os produtos. Alguns clientes podem não ter como levar grandes compras para casa; se o varejista puder fornecer esse serviço, melhora a experiência geral do cliente. Também alivia qualquer hesitação de compra relacionada a como os clientes levarão os produtos para casa.
Além disso, a Crate and Barrel conseguiu reduzir os tempos de entrega de móveis usando um serviço que já possui a infraestrutura necessária para atender à demanda do cliente e parecer gerar inovação no espaço.
Nossos parceiros se beneficiam ao comunicar aos clientes que estão inovando a experiência de entrega em um esforço para fornecer uma entrega que seja mais conveniente, mais acessível e mais fácil de usar.
Mike Howell, CEO da Dolly, em um artigo da Retail Dive
6. Nordstrom e 11 Honoré
A loja de departamentos Nordstrom não é estranha às parcerias no varejo. No passado, colaborou com marcas direto ao consumidor (DTC) como Glossier, Casper, Boy Smells e Everlane.
Mais recentemente, a Nordstrom se uniu à 11 Honoré para oferecer roupas plus size aos clientes. Patrick Herning, CEO da 11 Honoré, disse: “o compromisso da Nordstrom com a inclusividade se alinha perfeitamente com a missão como o primeiro varejista inclusivo em tamanhos e estamos muito animados para que a coleção 11 Honoré alcance mais mulheres através dos canais de varejo da Nordstrom”.
A parceria da Nordstrom com a 11 Honoré é apenas um passo em direção ao objetivo de ampliar o sortimento de produtos. A loja de departamentos planeja expandir de 300 mil para 1,5 milhão de itens nos próximos cinco anos.
7. Adidas e Peloton
A marca de equipamentos de fitness Peloton colaborou com a Adidas para produzir uma nova linha de roupas. A coleção foi projetada para unir os clientes de ambas as marcas (uma campanha oportuna que foi lançada no início de 2021, quando preocupações relacionadas à pandemia significavam que as pessoas estavam fazendo rotinas de exercícios em casa).
“Os instrutores da Peloton ajudaram a projetar as peças e afirmaram que a coleção (com tamanhos até GGG e peças unissex) visava promover a inclusão e a comunidade”, diz Steven Light, coproprietário da Nolah Mattress. “Foi uma jogada genial promover comunidades fitness conectadas durante um período em que as pessoas se sentem desconectadas do mundo e umas das outras.”
O momento da campanha foi excelente, e as duas marcas poderosas formaram uma parceria perfeita, pois não são concorrentes diretas, mas vivem no mesmo nicho de fitness e adicionam grande valor à imagem uma da outra.
Stephen Light, coproprietário da Nolah Mattress
8. Off Road Tents e Guana Equipment
Campanhas de comarketing são excelentes para atrair novos clientes sem ter que investir pesadamente em marketing pago.
Preste atenção no que Gianluca Boncompagni, fundador da Off Road Tents, que realiza campanhas de comarketing todos os anos, tem a dizer. Recentemente, ele se uniu à Guana Equipment para realizar um sorteio de uma tenda de teto. Os participantes tiveram que fornecer o endereço de e-mail e número de telefone para terem a chance de ganhar.
“Conseguimos coletar mais de sete mil e-mails e números de celular em 30 dias”, diz Gianluca. “Consideramos um sucesso, pois a colaboração nos deu muitos e-mails e assinantes de SMS de alta qualidade, que acabaram comprando outras tendas com desconto por terem participado!”
9. Target e LEGO
A Target não é estranha a parcerias no varejo. A grande varejista recentemente colaborou com a marca de brinquedos infantis LEGO para criar uma linha de produtos exclusiva vendida nas lojas de departamento. A coleção de 300 SKUs inclui decoração para o lar, vestuário e presentes de Natal com tema LEGO.
O tempo foi essencial para o lançamento dessa nova linha. Embora a parceria tenha sido anunciada em outubro de 2021, os itens estavam disponíveis para compra na loja pouco antes do Natal. Neste ponto, os compradores que já visitavam a loja estavam no espírito de compras de presentes de Natal.
Como fazer parcerias no varejo funcionarem para sua loja
Esses são ótimos exemplos de parcerias no varejo para inspirá-lo, mas esta não é uma lista abrangente de sucessos. Existem centenas de exemplos de parcerias anteriores e existentes entre varejistas grandes e pequenos.
Faça testes de parcerias com lojas físicas locais em sua área. Realize campanhas de comarketing, destaque os produtos uns dos outros em cada loja para aumentar as vendas e hospede eventos copatrocinados para atrair clientes. Você sempre pode expandir essas relações de varejo com iniciativas de maior escala.
Perguntas frequentes sobre parcerias no varejo
O que são parcerias no varejo?
As parcerias no varejo acontecem quando duas marcas colaboram em um projeto, como uma linha de produtos. Os parceiros geralmente têm públicos complementares, mas não competitivos, tornando-se uma ótima maneira de expandir os próprios públicos. Um exemplo disso é a empresa de tintas Sherwin Williams fazendo parceria com a loja de móveis Pottery Barn para ajudar a combinar cores de tinta com móveis para uma decoração de casa de alta qualidade.
Como escolher um parceiro de varejo?
Ao escolher um parceiro de varejo, você deve encontrar uma empresa que tenha um público semelhante ao seu, mas que não seja realmente um concorrente. Portanto, duas marcas de roupas ou duas lojas de maquiagem não deveriam colaborar, mas uma marca de roupas pode optar por colaborar com uma loja de maquiagem.
Como fazer parceria com marcas de varejo?
As parcerias começam quando seu gerente de marketing ou parcerias entra em contato com o gerente de marketing ou parcerias da outra empresa. Você proporá uma colaboração e aguardará a resposta sobre se a marca está interessada. Então você pode começar a avançar na criação e implementação do plano de parceria.
Como é uma parceria de marca?
Uma parceria de marca pode assumir muitas formas. Pode ser como a colaboração entre Sherwin Williams e Pottery Barn mencionada neste artigo. Ou pode ser a loja de móveis West Elm colaborando com a empresa de colchões Casper, colocando colchões Casper em estruturas de cama na loja para que clientes interessados possam experimentar o colchão enquanto também aprendem sobre a West Elm pela primeira vez.
