Planejamento de sortimento no varejo e e-commerce (+ exemplos)

Imagine isso: você está prestes a entrar no seu período mais movimentado do ano. As vendas disparam em todas as categorias durante o fim de semana da Black Friday e Cyber Monday, mas você não tem ideia de quais produtos vender. Você está lidando com espaço de armazenamento e prateleiras limitados. Cada item em seu estoque precisa ser vendido até o final do ano.

O planejamento de sortimento eficaz é uma estratégia de merchandising no varejo que torna isso possível. Ao planejar cuidadosamente quais itens você irá estocar em cada época do ano, você pode otimizar seu estoque e oferecer produtos que os clientes estão ativamente buscando.

Este guia compartilha como fazer isso, com dicas para criar um plano de sortimento de estoque e exemplos para ilustrar.

O que é planejamento de sortimento?

O planejamento de sortimento descreve o processo de decisão sobre quais produtos — incluindo os tamanhos, cores ou categorias — você irá estocar em qualquer momento.

Os varejistas costumam planejar o sortimento nos meses que antecedem o Natal. Produtos relacionados a presentes tendem a vender melhor durante esse período, então um varejista planeja incluir mais produtos que podem ser dados como presente em seu plano de inventário nos meses finais do ano.

Por que o planejamento de sortimento é importante?

O planejamento de sortimento é uma parte importante da gestão de estoque porque:

• Melhora a experiência do cliente. Quando você atende à demanda dos clientes ao longo do ano, as pessoas podem visitar sua loja e comprar os itens que estão procurando — como guarda-chuvas durante a estação chuvosa. Isso aumenta a satisfação do cliente, pois os produtos de interesse não estão esgotados. (Coletivamente, falta de estoque custa aos varejistas uma estimativa de US$ 350 bilhões por ano.)
• Impulsiona vendas durante todo o ano. Um varejista de materiais de escritório, por exemplo, pode ver um aumento nas vendas durante a volta às aulas, enquanto a receita para o resto do ano permanece estagnada. Um plano de sortimento, no entanto, pode ajudá-lo a impulsionar vendas durante todo o ano ao estocar diários no Ano Novo ou papel de presente durante as festas.
• Aumenta o tamanho do carrinho. Um plano de sortimento que expande sua gama de produtos por um tempo limitado pode aumentar o valor médio do pedido. Por exemplo, se um varejista de moda sabe que deve estocar vestidos nos meses de verão, ele pode estocar diferentes tamanhos ou cores. Esses itens adicionais e relacionados oferecem oportunidades de upselling ou cross-selling que aumentam o tamanho médio do carrinho.
• Otimizam o inventário e maximizam os lucros. Alinhar a demanda futura à disponibilidade de produtos permite aumentar as vendas e, em última análise, operar uma loja mais lucrativa. Você não precisa oferecer um superdesconto em produtos fora de temporada para liberar espaço em seu estoque se os itens estiverem bem alinhados à demanda ao longo do ano. Isso reduz os custos de manutenção de inventário e evita o estoque parado.
• Calcular orçamentos open-to-buy (OTB). OTB é o dinheiro que você gasta em novos estoques durante um período específico. Ao saber exatamente o que está em demanda em cada momento do ano, você pode calcular orçamentos OTB de forma mais eficiente e evitar gastar demais em produtos que não venderão.

Quando considerar o planejamento de sortimento

O planejamento de sortimento de produtos é útil em um dos seguintes cenários:

• Sazonalidade. Alguns produtos são mais utilizados em épocas específicas do ano. Crie um plano anual que delineie novas estações (por exemplo, primavera, verão, outono e inverno) e eventos anuais como Black Friday, Natal ou Dia dos Namorados para planejar seu estoque de acordo.
• Lançamento de nova loja. Lançar uma nova localização de varejo ou uma loja pop-up pode ser desafiador, especialmente se for em uma área onde você não tem dados históricos para basear suas decisões de inventário. Nesse caso, seus planos de sortimento devem priorizar os bestsellers online e itens que concorrentes similares estocam, até que você avalie a demanda do consumidor com mais precisão.
• Expansão da linha de produtos. Novos produtos provavelmente ocuparão o centro das atenções em sua loja de varejo, mas você precisará descartar outros estoques para abrir espaço.
• Espaço de armazenamento limitado. Seja em uma loja de varejo ou em um armazém de envio, armazenar produtos antes de serem vendidos é caro. Planos de sortimento podem ajudar a maximizar o espaço de armazenamento priorizando itens que provavelmente venderão rapidamente.
• Tendências de mercado. Nem todas as mudanças na demanda são previsíveis. Ao se manter atualizado, você pode identificar mudanças nas preferências dos clientes ou tendências emergentes e revisar seu plano de sortimento de acordo.
• Disrupções na cadeia de suprimentos. As cadeias de suprimentos do varejo normalmente são pouco confiáveis. Seja um fornecedor descontinuando um produto ou você começando a trabalhar com um novo, planos de sortimento ajudam você a planejar em torno da disrupção e a evitar problemas de abastecimento que afastam os clientes.

Como preparar um planejamento de sortimento eficaz

1. Defina sua estratégia de sortimento
2. Construa uma estrutura de categorias
3. Estabeleça metas de vendas para cada categoria
4. Desenvolva um planograma
5. Crie seu plano de gestão de estoque

1. Defina sua estratégia de sortimento

Uma estratégia de sortimento é uma visão geral dos produtos que você irá estocar. Isso envolve decidir os tipos de produtos que você irá oferecer, quantas variações (por exemplo, tamanhos, cores ou marcas) disponibilizar e quanto orçamento e espaço de armazenamento você alocará para cada produto.

Você pode dividir o inventário em três categorias:

• Principal: Produtos perenes que vendem bem durante todo o ano.
• Sazonal: Itens específicos para uma época do ano, como protetor solar no verão.
• Tendência: Produtos que os clientes estão interessados no momento e que não estão atrelados a uma época específica do ano, como sapatos de salto kitten.

Não existe um equilíbrio perfeito entre essas categorias; é necessário experimentar para descobrir o que funciona para a sua loja.

Lembre-se de que essas alocações podem oscilar ao longo do ano. Por exemplo, você pode ter 50% do seu estoque como bestsellers, 20% sazonal e 30% baseado em tendências. Durante o fim de semana da BFCM, quando as vendas sazonais tendem a aumentar, você pode ajustar as alocações de inventário de tendência e sazonal para capitalizar a demanda.

2. Construa uma estrutura de categorias

O planejamento de sortimento visa otimizar o inventário focando nos produtos mais lucrativos e em demanda, removendo itens de baixo desempenho das prateleiras da loja. A racionalização de SKU pode ajudar você a alcançar isso.

Revise seu estoque e divida cada item em uma das seguintes categorias: principal, sazonal ou tendência. Lembre-se de que isso deve ser feito com base em SKU. Variações mais escuras de jeans podem vender melhor no inverno, enquanto jeans brancos vendem melhor durante o verão, mesmo que sejam classificados como o mesmo produto.

Não caia na armadilha de confiar apenas na intuição durante esse processo. Dados históricos são seus melhores amigos — você pode listar com confiança os produtos que comprovadamente vendem melhor em cada época do ano com relatórios de vendas em seu sistema de gestão de inventário. A Shopify, por exemplo, fornece recomendações de produtos com base em dados de vendas e interações dos clientes.

3. Estabeleça metas de vendas para cada categoria

As metas de vendas podem fornecer uma estimativa realista da receita gerada a partir de cada categoria de produto. Isso determina um orçamento de open-to-buy sensato e pode melhorar o fluxo de caixa do negócio, já que você não está gastando mais dinheiro do que seu inventário irá gerar.

Para definir metas de vendas sensatas:

• Revise os dados de vendas. Qual foi a taxa de venda de cada produto ou categoria no mesmo período do ano passado?
• Faça pesquisa de mercado. Existem tendências sazonais emergentes que poderiam impactar as vendas de um produto ou categoria específica?
• Revise a cadeia de suprimentos. Você está antecipando problemas com o abastecimento de produtos que poderiam afetar a quantidade de inventário que você pode vender?

4. Desenvolva um planograma

Um planograma é uma ferramenta de merchandising visual que mostra como seu inventário será exibido na loja. Ele pode ajudar seus clientes a encontrar os itens que estão procurando naquela época do ano, especialmente se você estiver exibindo itens sazonais ou em tendência em locais de destaque, como à altura dos olhos ou em extremidades de prateleiras.

Planogramas também mostram quanto espaço você alocou para cada produto. Essa informação ajuda você a determinar com precisão quanto estoque precisa ter disponível para preencher as prateleiras.

Adote uma abordagem semelhante se você estiver desenvolvendo um plano de sortimento para um negócio online. A página inicial do seu site e os carrosséis de imagens ocupam um lugar de destaque, então atribua produtos sazonais ou bestsellers a essas áreas prioritárias.

5. Crie seu plano de gestão de estoque

Neste ponto do processo de planejamento de sortimento, você deve saber quais inventários está estocando, a divisão entre produtos principais, sazonais e em tendência, e como eles serão exibidos nas prateleiras.

Existem duas coisas a considerar em seu processo de planejamento de estoque:

• Estoque de segurança. Pense nisso como o fundo de emergência da sua loja. É o nível mínimo de estoque que você precisará para atender os clientes e satisfazer a demanda, ajudando você a evitar faltas de estoque, pois coloca estoque de reserva nas prateleiras enquanto você busca reposições.
• Reposição de estoque. Considere uma ferramenta de gestão de inventário como Stocky para repor automaticamente o estoque assim que as quantidades caírem abaixo do seu nível de estoque de segurança.

Exemplos de planejamento de sortimento

O merchandising de moda geralmente é difícil de equilibrar. Os clientes compram itens diferentes durante diferentes estações (como casacos no inverno); outros produtos são perenes e comprados durante todo o ano (como jeans). O planejamento de sortimento ajuda o varejista a equilibrar os dois sem subestocar ou superestocar SKUs específicos em qualquer momento.

Aqui está um exemplo de planejamento de sortimento para mostrar como isso poderia ser para um varejista de moda que ganha a maior parte de seu dinheiro durante os meses de verão:

Dicas para planejamento de sortimento no varejo

Antes de lançar um novo planejamento de sortimento, considere estas dicas para garantir que o seu seja realista e que você consiga cumpri-lo:

• Reúna feedback dos clientes. Os clientes são as pessoas que transformam seu estoque em faturamento, então faz sentido incorporar o feedback deles em seus planos de sortimento. Realize grupos focais ou pesquisas de feedback para determinar quais itens as pessoas estão mais propensas a comprar em determinados momentos do ano e se estão considerando produtos em tendência que você ainda não percebeu.
• Use ferramentas de planejamento de sortimento. Descubra dados históricos de vendas com ferramentas de planejamento de demanda, incluindo a taxa de venda de um produto, volume de vendas ou taxa de falta de estoque. Isso pode ajudá-lo a identificar itens que vendem melhor em cada época do ano.
• Equilibre variedade e profundidade. Variedade é a gama de produtos que você vende; profundidade é quantas variações (tamanhos e/ou cores) você tem de cada um. Itens sazonais populares geralmente têm mais profundidade, enquanto temporadas de compras menores (como o 4 de julho) podem não precisar de uma coleção exclusiva para esse evento.
• Mantenha os bestsellers em estoque. Bestsellers vendem durante todo o ano, então são uma aposta segura para continuar gerando receita enquanto você experimenta novos estoques que nunca vendeu.
• Colabore com fornecedores. Seu plano de sortimento só pode se tornar realidade se você conseguir repor os produtos selecionados dentro do prazo especificado. Trabalhe em colaboração com os fornecedores para receber o inventário a tempo — mas não muito antes, para que isso não afete suas capacidades de manutenção de inventário.