Um anúncio no intervalo do Super Bowl custa US$ 7 milhões por 30 segundos. Por quê? Porque 130 milhões de espectadores estão assistindo. Você pode não ter o orçamento de marketing para esse tipo de alcance, mas familiarizar os clientes com sua marca é fundamental para construir um negócio de sucesso.
Seja investindo em um comercial de TV ou optando por algo menor, como enviar e-mails para clientes em potencial, a prospecção de clientes é uma forma significativa de atrair novos consumidores e fazer com que os antigos voltem. Aqui estão algumas táticas de prospecção de clientes que você pode usar para expandir seu negócio.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma estratégia de marketing que envolve entrar em contato proativamente tanto com clientes em potencial quanto com clientes existentes. Também conhecido como marketing de saída, pode abranger diversas estratégias, incluindo abordagem por e-mail frio, com mensagens personalizadas ou ligações telefônicas para clientes antigos para reengajá-los.
Para pequenos empresários, ter um plano de prospecção de clientes é parte essencial da construção de novos relacionamentos e manutenção dos clientes atuais. Se você conseguir alcançar a pessoa certa no momento certo, pode desenvolver relacionamentos com clientes que transformam pessoas em consumidores fiéis para toda a vida.
Por exemplo, considere Katherine Oyer, fundadora da varejista de roupas infantis Francis Henri. Ela queria aproveitar ao máximo o momento em que um cliente abre sua embalagem, então pensou muito sobre como a embalagem poderia construir conexão e fidelidade do cliente.
"Enviamos um cartão de agradecimento manuscrito em cada pacote", ela diz em um episódio do podcast Shopify Masters. "Eu queria que a experiência de receber uma caixa fosse quase como um presente."
Esse bilhete manuscrito é uma forma de prospecção que constrói intimidade com os clientes e os encoraja a retornar.
Canais para prospecção de clientes no e-commerce
Se você quer expandir seus esforços de prospecção de clientes, há múltiplos canais à sua disposição para alcançar clientes antigos e atuais. Aqui estão algumas plataformas que empresas usam como parte de um processo de prospecção:
Redes sociais
Posts em redes sociais, especialmente em plataformas como o TikTok que priorizam novas impressões, são uma ótima maneira de colocar sua marca na frente de novos clientes em potencial. Para uma abordagem ainda mais direcionada à sua prospecção nas redes sociais, você pode enviar mensagens diretas (DMs) personalizadas para leads de alto potencial.
E-mail e SMS
Campanhas de e-mail e SMS são pilares fundamentais de uma estratégia de marketing sólida para qualquer empresa. Esses métodos permitem a implementação de múltiplas estratégias de prospecção, incluindo segmentação, personalização e oferecer ao lead algo concreto, como um teste gratuito ou amostra.
Anúncios pagos
Se você está buscando novos clientes ou quer direcionar tráfego para seu site, anúncios pagos são uma ferramenta poderosa. Anúncios pagos podem ser o primeiro ponto de contato de um cliente com seu negócio. Você pode então usar um método de prospecção mais personalizado para criar relacionamentos sólidos.
Relacionamento presencial
Lojas físicas, pop-ups e eventos online permitem interações cara a cara com compradores, proporcionando oportunidades para transformá-los em defensores da marca.
Estratégias de prospecção de clientes para negócios de e-commerce
- Mire nos compradores certos
- Ofereça algo atrativo
- Personalize suas mensagens
- Faça follow-up
- Automatize o que puder
- Aproveite cada ponto de contato
A prospecção de clientes requer mais do que apenas criar um modelo de e-mail com uma mensagem simples e apertar Enviar. Vamos examinar algumas estratégias principais que sua equipe de vendas pode usar para dar à sua prospecção de clientes uma vantagem competitiva.
Mire nos compradores certos
Nem mesmo o post de rede social mais cativante do mundo vai converter alguém que não tem interesse no seu produto. Sua campanha de prospecção de clientes deve focar em um público-alvo específico se você quer aumentar as conversões.
Para conhecer organicamente a demografia do seu cliente ideal, dedique tempo lendo feedback de clientes ou navegando pelos comentários de clientes nas redes sociais. Use informações demográficas e psicográficas para segmentar sua audiência e criar buyer personas para que você possa abordar diferentes grupos de maneiras que mais provavelmente os atraiam.
Ofereça algo atrativo
Você está competindo contra outras empresas do seu setor que também estão tentando chamar a atenção da sua audiência. Então, como manter uma vantagem competitiva quando seus representantes de vendas fazem ligações frias ou quando você envia sua primeira mensagem para um cliente em potencial?
Uma maneira é oferecer algo com valor percebido maior do que seus concorrentes oferecem. Isso pode incluir itens tangíveis, intangíveis ou uma mistura de ambos. Brindes, cupons, descontos, pontos de indicação, pesquisas conduzidas por especialistas, anedotas interessantes e humor são todas formas de animar sua campanha de prospecção e aumentar a probabilidade de uma compra.
Personalize suas mensagens
Personalização não é apenas um toque especial, mas pode também ajudar a gerar até 40% mais receita. Para uma abordagem mais personalizada, escreva e-mails ou DMs sob medida para usuários individuais ou pequenos segmentos de audiência. Além disso, experimente técnicas como e-mails de carrinho abandonado ou tags de mesclagem que preenchem automaticamente informações do cliente (como nome ou endereço de e-mail) para mostrar às audiências que você valoriza seu tempo e negócio.
Faça follow-up
Se você entrar em contato com alguém diretamente e não receber resposta, não desista. Ao invés disso, entre em contato novamente. Na verdade, enviar um e-mail de follow-up pode aumentar as taxas de resposta em até 49%. Os melhores e-mails de lembrete são curtos e amigáveis e incluem uma chamada para ação (CTA) óbvia para o destinatário.
Não se esqueça de manter seus follow-ups subsequentes pessoais para que saibam que não estão recebendo apenas um e-mail em massa. Além disso, você pode aumentar a aposta a cada vez com novos descontos ou ofertas de serviços.
Automatize o que puder
Em um mundo ideal, você escreveria pessoalmente e enviaria mensagens sob medida para cada comprador individual, mas além de uma certa quantidade de clientes, isso não é viável. Para executar uma estratégia de prospecção com um grande volume de clientes, você precisará equilibrar seus esforços de personalização com automação.
Software de gestão de relacionamento com cliente (CRM) pode ajudá-lo a acompanhar novos clientes e clientes atuais sem ter que lidar com tarefas demoradas e repetitivas, como escrever um e-mail inteiro para cada cliente em potencial. Esses serviços de automação podem se tornar um componente crítico para aumentar seu alcance mantendo um toque pessoal.
Aproveite cada ponto de contato
Posts em redes sociais e campanhas de e-mail podem ser o pão com manteiga do marketing, mas não ignore outros pontos de contato que podem causar um grande impacto. Embalagens bem pensadas e outros pontos de contato, como mensagens de agradecimento pós-compra, podem fazer uma grande diferença na experiência do cliente e ajudá-lo a conquistar fidelidade.
Perguntas frequentes sobre prospecção de clientes
O que significa prospecção nos negócios?
Prospecção nos negócios significa entrar em contato ou enviar mensagens para clientes, tanto clientes atuais quanto leads que têm potencial para se tornarem novos clientes. A prospecção de clientes é uma estratégia holística para fortalecer sua prospecção de clientes enviando mensagens personalizadas, e-mails de follow-up ou ofertas únicas para atrair compradores a comprar.
A prospecção de clientes é o mesmo que engajamento do cliente?
Enquanto a prospecção de clientes está principalmente relacionada com como uma empresa está contatando clientes novos ou potenciais, o engajamento do cliente é uma medida de como seus clientes estão interagindo com sua marca. Uma abordagem sólida de prospecção de clientes pode encorajar o engajamento do cliente e potencialmente levar a mais conversões.
Como aumentar a prospecção de clientes?
Primeiro, crie uma estratégia de prospecção de clientes que detalhe quem você precisa abordar, sejam clientes novos ou recorrentes, quais mensagens você enviará e quais canais usará. Como uma estratégia em vigor, você pode então entrar em contato com leads e clientes usando técnicas como enviar mensagens personalizadas por e-mail e usar ofertas atrativas para encorajar engajamento.
