Vendas diretas: como funciona e dicas para faturar

Na peça teatral A Morte do Caixeiro Viajante, o dramaturgo Arthur Miller capturou o fim de uma era com seu protagonista Willy Loman. O vendedor que batia de porta em porta teve seu senso de identidade corroído pela queda nas vendas de um produto não identificado. Contudo, na vida real os vendedores nunca desapareceram; eles apenas se adaptaram ao novo cenário das vendas diretas.

Está curioso para saber como vender produtos diretamente aos clientes? Aqui está um guia básico sobre os tipos de vendas diretas e dicas para se dar bem.

O que são vendas diretas?

Vendas diretas envolvem transações entre um vendedor e um cliente sem intermediários. Esse modelo contorna a cadeia de suprimentos tradicional, permitindo que as empresas vendam diretamente aos clientes. Para ter sucesso nas vendas diretas, é fundamental construir relacionamentos sólidos e utilizar as redes sociais para divulgação e engajamento.

No passado, as empresas de vendas diretas tinham um alcance limitado (pense em festas de Tupperware em salas com um número restrito de compradores em potencial). Hoje, muitos tipos de empresas utilizam o modelo de vendas diretas, incluindo empresas B2B (business-to-business).

As vendas diretas exigem networking. As vendas podem ocorrer por telefone ou e-mail, através de ligações ou mensagens frias para potenciais clientes, ou em eventos e lojas temporárias. As vendas também acontecem em casas, escritórios ou nas redes sociais. Os vendedores podem trabalhar de quase qualquer lugar e manter horários flexíveis. Isso torna as vendas diretas atraentes como uma nova carreira ou um trabalho paralelo, mas também pode significar longas horas de trabalho, já que você desempenha muitos papéis: marketing, distribuição e vendas.

Tipos de vendas diretas

As vendas diretas ocorrem em um ambiente não varejista. Existem três principais tipos de modelos de vendas diretas, que diferem com base no seu papel (vendedor ou recrutador) e no seu modelo de lucro (vendas ou comissões):

Vendas diretas de nível único

Também conhecidas como marketing de nível único, essas são vendas diretas de você para seu cliente. Você compra produtos diretamente de uma empresa matriz ou fabricante e os revende para sua base de clientes, mantendo a diferença como lucro.

Vendas diretas em eventos (host)

Essas vendas acontecem durante eventos sociais ou reuniões em casas ou empresas de clientes. Assim como nas vendas de nível único, o lucro que você obtém é a diferença entre o custo do seu estoque e o valor recebido.

Com esse modelo, há potencial para recrutamento, já que os convidados podem organizar festas e outros eventos. Nesse caso, sua renda viria tanto das vendas diretas quanto das comissões sobre as vendas das pessoas que você recrutar.

Marketing multinível (MLM)

Aqui, o foco está menos nas vendas e mais no recrutamento de outros vendedores. Sua renda virá principalmente das comissões ganhas pela equipe de vendas que você recrutar. Os MLMs são frequentemente confundidos com esquemas de pirâmide, pois são semelhantes em estrutura, mas os MLMs são legais e vendem um produto legítimo, enquanto os esquemas de pirâmide geram receita exclusivamente a partir de novos recrutamentos.

Vantagens e desvantagens das vendas diretas

Pensando em usar vendas diretas como modelo de negócio para sua marca online? Há algumas vantagens e algumas potenciais armadilhas a considerar antes de lançar seu próprio negócio.

Vantagens

Aqui estão as vantagens:

• Controle total. Você pode administrar uma empresa de vendas diretas com uma equipe pequena e ter controle criativo total sobre todos os aspectos da sua marca. Nas vendas diretas, você é seu próprio departamento de marketing, então você define a direção do seu discurso de vendas.
• Oportunidade de renda passiva. Se você estiver operando um modelo de MLM, pode ser capaz de relaxar e lucrar, recebendo porcentagens das vendas feitas pelos vendedores que você recrutar, também conhecidos como sua “linha descendente”.
• Horário flexível. Diferente de um trabalho típico das 9 às 18 horas, você pode criar sua própria agenda. Sem horários fixos e sem um local definido, você pode trabalhar de qualquer lugar, a qualquer momento.

Desvantagens

Aqui estão as desvantagens:

• Sempre em busca de vendas. A desvantagem de não ter horários fixos é que você pode acabar trabalhando por muitas horas. Se você vende online, pode se sentir preso ao computador, buscando novos clientes em diferentes fusos horários durante a noite.
• Jornada longa. Embora as vendas diretas sejam fáceis e rápidas de iniciar, construir uma rede de consumidores pode levar tempo. Empresas de vendas diretas bem-sucedidas têm grandes bases de clientes leais e confiáveis. Isso pode trazer retorno a longo prazo, mas leva muitos meses, senão anos, para cultivar.
• Pirâmides. Cuidado com esquemas de pirâmide, nos quais o dinheiro retorna para a empresa e não para os vendedores individuais. Esquemas de pirâmide podem exigir que os vendedores atinjam cotas impossíveis ou comprem estoque regularmente, mesmo quando não precisam. Se a ênfase estiver no recrutamento em vez das vendas de produtos, seu negócio de vendas diretas pode ser um esquema de pirâmide, que é ilegal.

Dicas para fazer vendas diretas

• Conheça seu nicho
• Faça conexões
• Seja social
• Mantenha o controle dos seus clientes

Quando estiver pronto para iniciar seu negócio de vendas diretas, aqui estão algumas dicas para garantir que você tenha sucesso desde o início e estabeleça boas práticas a longo prazo:

Conheça seu nicho

Ao escolher um tipo de produto, observe se outros varejistas já atuam com vendas diretas, garantindo que sua base de clientes esteja confortável com o processo de compra de um vendedor direto. Pesquise outras empresas em seu mercado e pense sobre o que você pode oferecer de diferencial em relação a sua concorrência.

Faça conexões

O que torna seu produto único e o que torna você único como vendedor? O que torna seu produto especial? Qual é a sua conexão pessoal com o produto que você está vendendo?

Pense em como sua história se conecta com o que você está vendendo: como você o descobriu, o que significa para você pessoalmente e por que você está entusiasmado para compartilhá-lo com seus clientes. Um dos benefícios das vendas diretas é o vínculo íntimo entre cliente e vendedor. Enfatize essa conexão pessoal para mostrar o lado humano da sua marca.

Seja social

Concentre-se em relacionamentos, não em vendas. Use plataformas de redes sociais para divulgar sua marca, incorporando sessões de perguntas e respostas ao vivo no Facebook e Stories no Instagram. Vídeos são ótimos para engajar seu público-alvo e ajudam com tutoriais de produtos e engajamento pessoal.

Considere a regra 5:3:2: Para cada 10 postagens nas redes sociais, inclua cinco postagens relevantes de outras fontes, selecione três que falem sobre seu negócio e use as duas últimas como postagens pessoais não relacionadas ao produto que deem à sua marca um toque mais humano.

Mantenha o controle dos seus clientes

Monitore e analise sua base de clientes. É crucial conhecer sua rede, acompanhar quem está comprando de você e continuar aprimorando seu marketing com base em suas descobertas. Faça mudanças ao longo do caminho, como testes A/B em suas campanhas de e-mail e alterando linhas de assunto, para ver o que é mais eficaz.