Qual a diferença entre vendas e marketing?

Vendas e marketing são os dois componentes fundamentais para administrar um negócio de sucesso. Ambos trabalham em conjunto com o objetivo final de encontrar, atrair e reter clientes para a empresa.

Esses dois departamentos têm finalidades semelhantes, mas suas abordagens para alcançar suas metas são distintas.

Enquanto o marketing se concentra mais no topo do funil, como alcançar um público-alvo ou gerar leads, o departamento de vendas foca mais nas transações no fundo do funil, garantindo que os clientes finalizem suas compras.

Compreender vendas e marketing, assim como o valor que cada área traz para um negócio, pode melhorar o desempenho da empresa ao longo do tempo.

Diferença entre vendas e marketing

De forma simples, o marketing cria consciência e atrai leads para o seu negócio. As vendas convertem esses leads em clientes pagantes. As empresas precisam adotar uma abordagem holística e colaborativa, onde ambos os departamentos trabalhem juntos para alcançar objetivos comuns.

Vendas vs. marketing

Embora vendas e marketing possam se sobrepor em algumas de suas metas e responsabilidades, existem várias distinções importantes entre as áreas.

Escopo

Semelhanças: As estratégias de marketing e vendas trabalham para direcionar prospects e convertê-los em clientes pagantes. Ambos compartilham o objetivo de vender, o que aumenta a receita de um negócio.

Diferenças: Os escopos das equipes de vendas e marketing podem diferir em relação a quem é responsável por qual parte do funil. Tradicionalmente, as estratégias de marketing B2C e B2B se concentram no topo do funil, havendo uma transferência para as vendas em algum ponto intermediário. As vendas, então, cuidam do fundo do funil.

📚 Leia mais: Funil de conversão: o que é e como aplicar no seu negócio

Táticas

Semelhanças: Tanto vendas quanto marketing apelam para os desejos e necessidades dos clientes.

Diferenças: As táticas de vendas frequentemente envolvem contato direto com os leads, incluindo reuniões presenciais, demonstrações de produtos ou conferências para interagir diretamente com novos clientes.

As táticas de marketing envolvem ações de grande alcance, como campanhas de mala direta, anúncios em rádio, otimização para motores de busca (SEO), anúncios em redes sociais ou definição de embaixadores da marca para alcançar uma ampla audiência. As táticas de marketing também podem envolver automação, permitindo que os profissionais ofereçam conteúdo aos leads de forma mais eficiente.

Ferramentas

Semelhanças: Vendas e marketing se beneficiam de várias ferramentas digitais que organizam e rastreiam dados.

Diferenças: Como as vendas frequentemente se concentram em interações diretas com os clientes, elas precisam de ferramentas para gerenciamento de relacionamento. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), que coleta, organiza e analisa informações sobre os clientes e sua jornada, é uma ferramenta essencial para qualquer equipe de vendas.

Como o marketing abrange um público mais amplo em vários canais, eles precisam de ferramentas para obter dados, realizar análises e gerenciar campanhas.

Equipes/papéis

Semelhanças: Profissionais de vendas e marketing seguem uma hierarquia de responsabilidades, onde cada funcionário tem suas próprias metas e objetivos para impulsionar o engajamento e o lucro. Em alguns casos, ambos os departamentos são responsáveis pela geração de leads e pelo cultivo de clientes mesmo no pós-venda.

Diferenças: Vendas e marketing exigem áreas diferentes de especialização e experiência. As equipes de marketing podem incluir funções como redatores, designers gráficos e ilustradores, além de pessoas especializadas em redes sociais, vídeo, estratégia de conteúdo e SEO.

A equipe de vendas dá continuidade ao trabalho da equipe de marketing, garantindo que os clientes tomem a decisão final de investir em um produto ou serviço. Uma equipe de vendas estabelece cotas e metas de volume para medir seu desempenho. Na maioria dos casos, essas metas são mensais, bimestrais ou trimestrais.

Bons representantes de vendas são contadores de histórias habilidosos, com alta confiança e excelente comunicação. Os profissionais de vendas devem saber como apresentar um produto, ter a proposta de valor da empresa na ponta da língua e ser bom em lidar com pessoas.

Introdução às vendas

Vendas referem-se a todo o processo de facilitar e concluir uma transação. As equipes lidam com cada etapa do processo de vendas, desde a prospecção até a apresentação de usos e conversão. A área de vendas pode ser de uma única pessoa a um departamento inteiro subdividido em equipes.

• Representantes de vendas. Os representantes de vendas são funcionários que lidam individualmente com cada cliente. Os representantes de vendas internas trabalham remotamente, enquanto os representantes de vendas externas vão para as ruas e interagem com os clientes pessoalmente. Todos eles podem ser encarregados de tudo, desde cold calls até a criação e envio de materiais educativos, além de participar de reuniões presenciais para atingir as metas de vendas.
• Gerente de vendas. Equipes de vendas compostas por várias pessoas geralmente precisam de gerentes para supervisionar o processo. A gestão de vendas garante que seus representantes tenham todas as ferramentas necessárias e sigam a estratégia estabelecida. Gerentes podem definir metas e estratégias aplicadas, analisar dados de clientes e treinar novos representantes para integrar o time.
• Especialista em vendas. Um especialista em vendas (ou consultor de vendas) é a pessoa com o conhecimento mais profundo sobre o produto ou serviço. Eles são frequentemente responsáveis pela pesquisa de mercado específica do produto, realização de demonstrações e resolução de problemas.
• Executivo de contas. Os representantes de vendas geralmente se concentram em trazer novos negócios, redigir propostas de vendas, negociar com clientes e fechar negócios. Executivos de contas não costumam encontrar e recrutar leads, embora possam ser responsáveis por muitas responsabilidades de alto e baixo nível em uma empresa menor. Para outros tipos de negócios, como empresas B2B, o executivo de contas pode ser um representante de vendas de ciclo completo que gerencia a conta desde o interesse inicial até a venda.
• Customer sucess (sucesso do cliente). Às vezes, o papel do time de vendas não termina com uma transação. A área também podem incluir a função de customer sucess, que se concentra na retenção. Eles são encarregados de cultivar relacionamentos positivos com seus clientes existentes, renovar vendas, garantir a entrega de qualidade do serviço e facilitar novas compras.

Introdução ao marketing

Marketing é um conjunto de estratégias que as empresas usam para atrair potenciais clientes para seus produtos ou serviços.

Uma boa estratégia de marketing se concentra em quatro fatores-chave, conhecidos como os 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. O produto é o bem ou serviço em si, o preço é o que o consumidor paga, a praça é onde e como os bens são comercializados, e a promoção é a estratégia de publicidade.

As atividades da equipe de marketing podem incluir:

• Pesquisa de mercado. As equipes realizam pesquisas de mercado para entender o público-alvo de uma empresa e prever tendências no mercado.
• Estratégia de marca. O marketing deve responder à pergunta: “Quem somos como empresa?” Isso impacta como a empresa se apresenta, desde o design de produtos e site até a linguagem que utiliza ao falar com os clientes.
• Estratégias de canal. O marketing utiliza “canais” para alcançar o público de um negócio, incluindo marketing em redes sociais, e-mail marketing, publicidade digital, mala direta e mais.
• Relações públicas. Os publicitários entram em contato com veículos de comunicação para aumentar a conscientização na grande mídia.
• Aquisição e retenção de clientes. Isso envolve criar uma excelente experiência para o cliente para que ele compre pela primeira vez e continue querendo mais.

Essas atividades geralmente são atribuídas a vários especialistas em uma equipe de marketing, desde estrategistas de redes sociais até responsáveis pelo branding, ou, para pequenas empresas, podem ser consolidadas em um único papel de gerente de marketing.

Gerenciando departamentos de vendas e marketing

Existem algumas estratégias para gerenciar as equipes de vendas e marketing que podem ajudar a otimizar seu sucesso.

Identifique tensões

Vendas e marketing podem, às vezes, entrar em conflito. Se as vendas gerais estão baixas ou um novo produto não apresenta o desempenho esperado, os profissionais de marketing podem culpar os vendedores por suas estratégias ineficazes.

Por outro lado, se as vendas estão fracas, os vendedores podem sentir que o marketing não está nem fornecendo leads qualificados ou alcançando o público certo. A falta de comunicação ou compreensão dos papéis específicos de cada departamento também pode causar tensão, com ambos os lados incertos sobre as responsabilidades do outro.

Alinhe a comunicação

Uma comunicação forte pode ser uma maneira eficaz de alinhar suas equipes de vendas e marketing. Alinhar ambos os departamentos em relação à jornada do cliente e delimitar claramente o que é esperado de cada equipe pode ajudar a esclarecer os objetivos e fazer melhor uso dos recursos disponíveis.

Um acordo de nível de serviço, que define os termos de uma parceria e delineia as funções específicas de cada departamento e medidas caso as metas não sejam cumpridas, ajuda a deixar todos na mesma página. Garantir que dados e pesquisas sejam compartilhados entre as equipes também é crucial para alinhar as expectativas.

📚 Leia: Modelo de plano de marketing: como criar o seu

Saiba o que priorizar

Nem todas as empresas podem (ou querem) ter tanto vendas quanto marketing. Algumas empresas focam em esforços no marketing digital e atribuem aos profissionais do setor a responsabilidade de aumentar seu alcance e converter visitantes em compradores.

Para algumas, a ascensão do comércio eletrônico diminuiu a necessidade de departamentos de vendas dedicados. Muitos clientes (especificamente nos mercados de beleza e moda) não precisam mais de uma pessoa para ajudá-los a comprar um produto quando podem fazer tudo online.

Para algumas empresas, isso pode ajudá-las a otimizar seus gastos e descobrir onde alocar seu tempo e atenção.

Outras empresas focam em esforços de vendas. Uma empresa B2B que vende um produto especializado para um público de nicho, por exemplo, pode investir em uma equipe de vendas primeiro. Uma única venda pode gerar alta receita e um relacionamento de longo prazo para esses negócios.

Saia na frente dos concorrentes melhorando vendas e marketing

Vendas e marketing são campos intimamente interligados, com seus próprios objetivos distintos. Essencialmente, o marketing é a plataforma de lançamento de um plano de vendas, enquanto as vendas são a execução real. Alinhar esses departamentos pode facilitar uma cooperação harmoniosa, o que pode ajudar uma empresa a crescer e impactar seus resultados financeiros ao longo do tempo.