E-Commerce Conversion Rate-Optimierung: 20 erprobte Strategien für deinen Onlineshop

Jeder Schritt der Customer Journey auf deiner Website ist eine Chance, den Weg zum Kauf so einfach wie möglich zu machen.

In diesem Leitfaden lernst du erprobte Strategien kennen, mit denen du deine Conversion Rate-Optimierung im E-Commerce gezielt verbessern kannst.

Was ist E-Commerce Conversion Rate-Optimierung (CRO)?

E-Commerce Conversion Rate-Optimierung (CRO) meint den Prozess, mit dem du den Prozentsatz der Website-Besucher:innen erhöhst, die eine gewünschte Aktion ausführen, zum Beispiel einen Kauf. Dafür passt du das Website-Design, die User Experience und deine Marketingstrategien so an, dass mehr Conversions entstehen.

Um die CVR zu messen, nutzt du das Verhältnis von Transaktionen zu Sessions, ausgedrückt in Prozent. Die Formel lautet:

[Anzahl der Transaktionen] ÷ [Anzahl der Besucher:innen oder Sessions] x 100 = CVR

Wenn du also eine Transaktion auf zehn Sessions (oder zehn Nutzer:innen, je nach Metrik) hast, ergibt das eine Conversion Rate von 10 %.

Meist bezieht sich die Conversion Rate auf Besucher:innen, die zu Kund:innen werden. Es kann aber auch um andere Aktionen gehen, zum Beispiel eine Anmeldung oder den Beitritt zu einem Programm. Die CVR zeigt dir dann, wie gut bestimmte Aktionen oder Sales funktionieren, wie sich Änderungen an der UX auswirken oder ob ein A/B-Test erfolgreich war.

In solchen Fällen kannst du diese Formel nutzen:

[Anzahl erreichter Ziele] ÷ [Anzahl der Besucher:innen oder Sessions] x 100 = CVR

Egal, welches Ziel du verfolgst: Die Conversion Rate hilft dir nicht nur bei der Bewertung deines Umsatzes. Sie zeigt dir auch, wie gut deine Website, deine Produkte, deine Marke, dein Marketing und dein Kundenservice insgesamt aufgestellt sind.

Welche Conversion Rates sind im E-Commerce üblich?

Im Durchschnitt liegt die Conversion Rate bei E-Commerce-Websites zwischen 1 und 4 %. Wie hoch deine CVR ausfällt, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Dazu gehören die Art der Produkte, die du verkaufst, ihre Preise und dein durchschnittlicher Bestellwert (AOV).

20 fortgeschrittene Strategien für die E-Commerce Conversion Rate-Optimierung

1. Wähle die richtige E-Commerce-Plattform
2. Lege Benchmarks mit Analytics-Daten fest
3. Verwende die richtigen Tools für die Conversion Rate-Optimierung
4. Optimiere deine Website-Geschwindigkeit
5. Biete ein reibungsloses Checkout-Erlebnis
6. Stelle sicher, dass sich Besucher:innen auf deiner Website sicher fühlen
7. Führe User Tests durch
8. Verbessere deine Website-Navigation
9. Mach deine Website durchsuchbar
10. Sammle Daten mit Umfragen
11. Gestalte deine Produktseiten handlungsorientiert
12. Verfasse aussagekräftige Produktbeschreibungen
13. Hole Feedback von deinen Kund:innen ein
14. Verwende hochwertige Produktbilder
15. Nutze Social Proof
16. Führe A/B-Tests durch
17. Biete Rabatte und Angebote für Website-Besucher:innen an
18. Biete mehrere Kundenservice-Kanäle an
19. Verbessere das Post-Purchase-Erlebnis deiner Kund:innen
20. Biete Virtual Reality Shopping an

1. Wähle die richtige E-Commerce-Plattform

Deine E-Commerce-Plattform bildet die Grundlage für alle Maßnahmen zur Conversion Rate-Optimierung. Sie beeinflusst alles, von der User Experience auf deiner Website bis zur Skalierbarkeit und den Gesamtkosten (Total Cost of Ownership, kurz TCO). Wenn deine TCO zu hoch sind, wird es riskant, dich auf umsatzsteigernde Maßnahmen zu konzentrieren. Das kann zu finanziellen Problemen führen.

Deshalb lohnt es sich, auf eine Plattform wie Shopify zu setzen. Sie hilft dir dabei, Kosten zu senken und deinen Umsatz zu steigern. Eine internationale Unternehmensberatung hat herausgefunden, dass Shopify im Vergleich zur Konkurrenz folgende Vorteile bietet:

• 33 % bessere Total Cost of Ownership
• 23 % bessere Plattformkosten
• 19 % bessere Betriebs- und Wartungskosten

Die Studie zeigt auch: Die Conversion Rate bei Shopify liegt im Durchschnitt 15 % höher als bei anderen Anbieter:innen. Im besten Fall kann sie sogar bis zu 36 % höher ausfallen.

Shopifys beschleunigter Checkout, Shop Pay, kann deine Conversion Rate um bis zu 50 % im Vergleich zu Gast-Checkouts steigern. Im Vergleich zu anderen beschleunigten Checkouts liegt die Rate mindestens 10 % höher. Schon die bloße Einbindung von Shop Pay kann die Conversion am unteren Ende des Funnels um 5 % erhöhen.

👉 Vergleiche Shopify mit deinen aktuellen Ownership-Kosten

2. Lege Benchmarks mit Analytics-Daten fest

Bevor du deine CVR verbessern kannst, musst du wissen, wo du gerade stehst. Bestimme zuerst deine aktuellen Conversion Rates, am besten gemeinsam mit anderen wichtigen Kennzahlen wie dem durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und dem Customer Lifetime Value (CLV).

Dafür brauchst du ein gutes Verständnis deiner Website-Analytics. Dazu gehört auch, wie sich Kund:innen vom ersten Besuch bis zum Checkout auf deiner Seite bewegen. Dieser Prozess wird oft als Conversion-Funnel-Optimierung bezeichnet.

Wenn du Shopify nutzt, hast du Zugriff auf verschiedene Analytics-Tools und Dashboards, die dich in dieser Phase der Conversion Rate-Optimierung unterstützen. 

Dazu gehören:

1. Live View zeigt dir in Echtzeit, was gerade in deinem Shop passiert.
2. Produkteinblicke liefern dir Daten zur Performance deiner Produkte in den letzten 90 Tagen.
3. Marketingberichte helfen dir zu verstehen, wie Käufer:innen deinen Shop finden und was sie zum Kauf bewegt.
4. Kundenberichte geben dir Einblicke in deine Kund:innen, damit du gezielt segmentierte Kampagnen planen kannst.
5. ShopifyQL ist eine API, mit der du eigene Abfragen schreiben kannst, um Datenanalysen durchzuführen (Link auf Englisch).
6. Web-Pixel ermöglichen es dir, Tracking-Pixel von Drittanbieter-Tools zu verwalten und so das Verhalten in deinem Shop besser nachzuvollziehen.

Eine vollständige Funnel-Analyse braucht eine detaillierte Auswertung deiner Verkaufsberichte. Diese Daten bilden dann die Grundlage für deine CRO-Tests.

Mehr erfahren: Wie du Shopify-Berichte nutzt, um deinen Umsatz zu steigern 

Wenn du diese Basis geklärt hast, kannst du deine CVR realistisch benchmarken, konkrete Ziele setzen und festlegen, wie du deinen Erfolg messen willst.

3. Verwende die richtigen Tools für die Conversion Rate-Optimierung

Deine Kund:innen sind mehr als nur Zahlen. Deshalb gehört zu den ersten Schritten bei der Conversion Rate-Optimierung ein nutzerorientierter Blick auf deine Website. So findest du heraus, wo es Probleme gibt. Wenn du erkennst, welche Funktionen nicht richtig laufen, kannst du auch sehen, warum Besucher:innen ihren Warenkorb abbrechen oder deinen Shop ganz verlassen.

Es gibt Hunderte Tools, mit denen du deine Conversion Rate-Optimierung analysieren kannst, zum Beispiel für die Datenanalyse, zum Tracking des Nutzerverhaltens oder der Ladezeit. Besonders Tools zur Verhaltensanalyse wie LuckyOrange (ein Shopify Certified App Partner), CrazyEgg oder Hotjar zeigen dir, wie Nutzer:innen mit deiner Website umgehen. Sie nutzen dafür zum Beispiel:

• Heatmaps: Eine Art visuelle „heiß oder kalt“-Anzeige. Sie zeigen dir, wo Nutzer:innen mit der Maus aktiv sind. Rote Bereiche bedeuten viel Aufmerksamkeit, blasse Stellen wenig. So erkennst du, was gut funktioniert und was übersehen wird.
• Confetti-Maps: Eine Variante der Heatmaps. Sie zeigen Klicks nach bestimmten Filtern an, zum Beispiel nach Traffic-Quelle oder Herkunftsland.
• Scroll-Maps: Mit diesem Tool findest du heraus, wie weit Nutzer:innen auf einer Seite scrollen. Das hilft dir dabei, die ideale Seitenlänge und die beste Platzierung deiner Call-to-Actions zu bestimmen.
• Nutzeraufzeichnungen: Wenn sie datenschutzkonform erstellt werden, kannst du damit einzelne Sitzungen aufzeichnen. Du siehst genau, wie sich Nutzer:innen durch deine Seite bewegen und wo sie möglicherweise aussteigen.

All diese Methoden helfen dir nicht nur bei der Bewertung deiner aktuellen Website. Du kannst sie auch gezielt für A/B-Tests im Rahmen deiner Conversion Rate-Optimierung einsetzen.

4. Optimiere deine Website-Geschwindigkeit

Die Ladezeit deiner Website hat direkten Einfluss auf deine Conversion Rate. Das ist längst kein Mythos mehr.

Google hat in einer englischsprachigen Untersuchung herausgefunden: Wenn deine Website eine Sekunde schneller lädt, können die Conversions von mobilen Nutzer:innen um bis zu 27 % steigen. Da 70 % der Käufer:innen über mobile Geräte einkaufen, hat die Ladegeschwindigkeit einen großen Einfluss auf dein Umsatzpotenzial. Einfach gesagt: Je schneller deine Inhalte geladen werden, desto besser ist deine CVR.

Ein Beispiel: Der Shopify-Händler Smoke Cartel nutzte Shopifys Server, um die Seiten schneller zu laden. Das führte zu mehr Conversions und höheren Verkaufszahlen. Die Klickrate stieg von 0,8 % auf 1,2 %. „Es ist nur ein kleiner Unterschied, aber er bringt uns Tausende Euro zusätzlich“, sagt Shop-Inhaber Sean Geng.

Auch die Pineapple Dance Studios erzielten nach dem Umstieg auf Shopify starke Ergebnisse. Ihre neue Website lud zwei Sekunden schneller und steigerte die Verkäufe um 207 % (Link auf Englisch).

5. Biete ein reibungsloses Checkout-Erlebnis

Bei vielen Shops entsteht eine Conversion genau auf der Checkout-Seite. Trotzdem liegt die durchschnittliche Abbruchrate bei rund 70 %. Ein Grund: 18 % der Nutzer:innen brechen ab, wenn der Checkout zu lang oder zu kompliziert ist.

Deshalb lohnt sich ein möglichst reibungsloser Ablauf. Immer mehr Marken setzen auf vereinfachte Prozesse und weniger Schritte beim Checkout. Keine andere Wallet-Lösung macht das so effektiv wie Shop Pay.

Wenn potenzielle Kund:innen mit einem Shop-Pay-Konto auf deiner Website landen, erkennt Shopify sie mit nur einem Klick. Haben sie Shop Pay schon einmal verwendet, erkennt Shopify sie automatisch ganz ohne Aktion der Nutzer:innen. Shop Pay füllt dann alle Kundendaten automatisch aus und ermöglicht so einen Ein-Klick-Checkout, der viermal schneller ist als ein Gast-Checkout.

Über 150 Millionen Käufer:innen nutzen bereits den Ein-Klick-Checkout mit Shop Pay. Besonders in umsatzstarken Phasen wie dem Black Friday und Cyber Monday (BFCM) zeigt sich, wie leistungsstark die Lösung ist. Während der BFCM-Woche 2023 wurden über Shop Pay 2,54 Milliarden $ umgesetzt. Im Jahr davor waren es 1,59 Milliarden $. Das entspricht einem Anstieg von 60 %.

💡 Finde heraus, wie Everlane mit Shop Pay Rekordwerte bei den Checkout-Conversions erreichte

6. Stelle sicher, dass sich Besucher:innen auf deiner Website sicher fühlen

Datenschutzverletzungen haben nicht nur finanzielle Folgen. Phishing, Viren oder gestohlene Daten können auch dem Ruf deiner Marke schaden und deine Conversion Rate verringern. Selbst große Marken wie Estée Lauder, Canon, Nintendo oder Barnes & Noble wurden 2020 Opfer von Hackerangriffen und Datenlecks.

Deshalb ist es wichtig, das Vertrauen deiner Besucher:innen zu gewinnen. Das gilt für neue Kund:innen genauso wie für erfahrene Online-Shopper:innen. Zeig klar, dass deine Website sicher ist.

Mehr erfahren: Leitfaden für PCI-Compliance: Das musst du wissen 

7. Führe User Tests durch

User Tests sind eine praxisnahe Methode, um deine Conversion Rate-Optimierung voranzubringen. Dabei lässt du echte Nutzer:innen deine Website testen und bittest sie, laut zu beschreiben, was sie beim Navigieren denken und empfinden. So erhältst du direktes Feedback zur User Experience. Anbieter:innen wie User Testing übernehmen diese Tests gegen Gebühr. Du musst sie also nicht selbst organisieren.

Typischerweise durchlaufen die Testpersonen dabei drei Schritte:

• eine konkrete Aufgabe
• eine allgemeine Aufgabe
• den kompletten Kaufprozess

Während sie deine Website nutzen, beobachtest du, wie sie sich verhalten und mit den Seiten interagieren. Du zeichnest ihre Kommentare auf und wertest sie später aus.

Ein Beispiel: Bitte eine Person, über deine Startseite eine bestimmte Produktkategorie zu finden und anschließend ein konkretes Produkt auszuwählen. Danach soll sie Größe und Farbe wählen, das Produkt in den Warenkorb legen und den Checkout abschließen.

Wichtig ist, dass die Tester:innen dabei laut beschreiben, wie sie deine Navigation erleben:

• Ist der nächste Schritt klar erkennbar oder verwirrend?
• Gibt es Stellen, die das Vertrauen senken oder vom Kauf abhalten könnten?
• An welchem Punkt würden sie wahrscheinlich abbrechen?

Diese Art von Tests hilft dir, direktes Feedback darüber zu sammeln, wie echte Nutzer:innen mit deiner Website interagieren. Für die besten Einblicke solltest du versuchen, einen guten Querschnitt von Nutzer:innen mit unterschiedlichen Hintergründen zu bekommen. Du möchtest sowohl technikaffine Nutzer:innen, solche mit grundlegenderen Website-Fähigkeiten und alle dazwischen.

8. Verbessere deine Website-Navigation

Die Navigation auf deiner Website sollte einfach, intuitiv und reibungslos sein. So finden Kund:innen schneller, was sie suchen, und kaufen mehr. Alles, was beim Navigieren stört, kann deine Conversion Rate deutlich senken.

Wenn du die Navigation verbesserst, kannst du deine Conversion Rate um bis zu 18,5 % steigern (Link auf Englisch). Gleichzeitig sinkt deine Bounce Rate. Das verbessert deine Suchmaschinenoptimierung (SEO) und kann dein Ranking in den Suchergebnissen erhöhen.

Beispielsweise können Händler:innen wie Partake Dropdown-Menüs verwenden, damit Kund:innen Produkte leicht entdecken und kaufen können.

Wenn Kund:innen im Hauptmenü auf den Tab „Produkte“ klicken, sehen sie sofort die beliebtesten Kategorien. Die Navigation zeigt außerdem direkte Links zu Produktseiten. Das spart Zeit und macht das Einkaufserlebnis einfacher.

📚Lernen: E-Commerce-Navigation: So bringst du potenzielle Kund:innen dazu, mehr Produkte in deinem Shop zu entdecken und zu kaufen (Link auf Englisch)

9. Mach deine Website durchsuchbar

Die Suchfunktion ist ein wichtiger Teil deiner Website-Navigation und der gesamten User Experience. Eine gut platzierte Suchleiste hilft Kund:innen dabei, genau das zu finden, was sie suchen. Gleichzeitig erhöhst du damit die Chance auf eine Conversion. Je einfacher Informationen auf deiner Website auffindbar sind, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer:innen abspringen und woanders weitersuchen.

Nutzer:innen verwenden die Suche auf unterschiedliche Weise:

• mit einer genauen Produktsuche, wenn sie den Namen schon kennen
• mit einer allgemeinen Suche nach einem Produkttyp
• mit einer problembasierten Suche, wenn sie noch nicht wissen, welches Produkt ihr Problem löst
• oder mit einer Suche nach Infos, die nichts mit Produkten zu tun haben, etwa zu Größen oder Versandoptionen

Alo Yoga zeigt, wie das gut funktionieren kann. Die Suchleiste empfiehlt direkt beliebte Produkte und aktuelle Trend-Suchen. Außerdem schlägt sie passende Artikel vor, sobald du zu tippen beginnst. So findest du schneller, was du brauchst.

Diese Shopify-Partner:innen bieten leistungsstarke Tools, um die Suchfunktion in deinem Shop zu verbessern:

• Searchspring
• Fast Simon
• Findify

10. Sammle Daten mit Umfragen

Qualitative Daten helfen dir dabei, zu verstehen, warum es auf deiner Website an bestimmten Stellen hakt oder warum deine Conversion Rate hinter den Erwartungen bleibt. Mit offenem Feedback von Nutzer:innen findest du heraus, wo du gezielt verbessern kannst.

Zu den gängigen Methoden der qualitativen Datenerhebung gehören:

• On-Site-Umfragen: Das können Exit-Umfragen oder kurze Fragen direkt auf der Seite sein. Nutzer:innen beantworten sie während oder am Ende ihres Besuchs. Konzentriere dich dabei auf mögliche Reibungspunkte, Verbesserungspotenzial oder Unsicherheiten, die beim Besuch deines Shops aufgekommen sein könnten.
• Kundenumfragen: Du kannst Erstkäufer:innen oder neue Newsletter-Abonnent:innen kontaktieren. Diese Personen haben gerade erst mit deinem Shop interagiert. Frag sie, wie sie den Kaufprozess erlebt haben, warum sie sich für den Kauf entschieden haben und was du aus ihrer Sicht verbessern könntest.

Um aussagekräftige Trends zu erkennen, brauchst du eine ausreichende Stichprobe. Für Umfragen sollten es idealerweise 200 oder mehr Antworten sein, für Interviews etwa 12 Personen.

Wichtig ist auch ein klarer Prozess, um die Antworten zu strukturieren. Kategorisiere die Rückmeldungen so, dass du aus offenen Antworten konkrete Zahlen ableiten kannst. Ein Beispiel: „20 % der Personen, die den Checkout abgebrochen haben, gaben an, dass sie keine Informationen zur Rückgabe gefunden haben.“

Am besten führst du diese Umfragen regelmäßig oder in bestimmten Zeitabständen durch. So stellst du sicher, dass du kontinuierlich aktuelle Einblicke in die User Experience deines Shops bekommst.

11. Gestalte deine Produktseiten handlungsorientiert

Stell dir deine Produktseite wie eine reale Situation im Laden vor: Eine Person nimmt ein Produkt aus dem Regal und überlegt, ob sie es in den Einkaufswagen legt.

Was passiert, wenn kurz vor der Entscheidung eine Frage auftaucht, aber niemand da ist, um sie zu beantworten? Oder wenn das gewünschte Modell oder die richtige Farbe nicht verfügbar ist? Vielleicht landet das Produkt sogar im Warenkorb, aber die Kasse ist schwer zu finden oder es wird nur eine bestimmte Zahlungsart akzeptiert.

Genau solche Dinge können auch beim Online-Shopping passieren. Eine Produktseite ist oft der entscheidende Moment, in dem sich Kund:innen für oder gegen einen Kauf entscheiden. Jede noch so kleine Hürde kann dazu führen, dass sie abspringen.

Die Lösung: Gestalte deine Produktseiten so, dass sie zur Handlung einladen. Wenn deine Käufer:innen nicht auf „In den Warenkorb“ klicken, kann es sinnvoll sein, User Tests durchzuführen. So siehst du deine Seite mit den Augen deiner Nutzer:innen und erkennst, wo du nachbessern kannst.

📚Lernen: E-Commerce-Produktseiten: So bringst du Besucher:innen dazu, mehr Aktionen auszuführen und zu Kund:innen zu werden

12. Verfasse aussagekräftige Produktbeschreibungen 

Laut einer Studie von Baymard (Link auf Englisch) sind die Produktbeschreibungen auf 10 % aller E-Commerce-Websites nicht ausreichend auf die Bedürfnisse der Nutzer:innen abgestimmt. Gute Texte sind aber entscheidend. Und: Sie dienen nicht nur der Suchmaschinenoptimierung (SEO). Eine starke Produktbeschreibung überzeugt, liefert Details und ist trotzdem leicht zu überfliegen.

Klingt nach viel Aufwand? Muss es nicht sein:

• Schreib in einer Sprache, die deine Zielgruppe anspricht, nicht nur Suchmaschinen.
• Sprich die größten Pain Points deiner Kund:innen direkt an. Infomercials funktionieren, weil sie zeigen, wie ein Produkt ein Problem löst. Du verkaufst nicht nur ein Produkt, sondern eine Lösung, ein Gefühl oder einen bestimmten Lifestyle.
• Nutze bildhafte Begriffe, aber verzichte auf Superlative – es sei denn, du kannst sie belegen. (Denk an all die Pizzerien, die behaupten, die beste Pizza der Welt zu machen. Wenn sie keinen Preis dafür gewonnen haben, glaubt das niemand.)
• Gib alle wichtigen Infos wie Maße, Größen (gern mit Link zur Größentabelle), Materialien oder Inhaltsstoffe, Kompatibilität oder Zubehör an und zeig auf den Bildern, wie groß das Produkt tatsächlich ist.

Gut geschriebene Produktbeschreibungen verbessern nicht nur die User Experience. Sie helfen auch, Rücksendungen zu vermeiden. Das ist wichtig, denn Conversion Rates erfassen Rückgaben oft nicht. Das bedeutet, dass deine tatsächliche CVR deutlich niedriger sein kann.

13. Hole Feedback von deinen Kund:innen ein

Der letzte Schritt in deiner CRO-Forschung besteht darin, gezielt Rückmeldung zu deinen aktuellen Website-Texten einzuholen, ähnlich wie bei den Methoden zuvor. Texte gehören zu den wichtigsten Faktoren für Conversions. Trotzdem ist es schwer, objektiv zu messen, welche Formulierungen gut funktionieren und warum.

Copy-Tests helfen dir dabei. Du kannst sie in Form von qualitativen Interviews, A/B-Tests oder Fokusgruppen durchführen. So findest du heraus, wie deine Zielgruppe deine Texte wahrnimmt. Sind sie klar verständlich? Wird dein Wertversprechen erkannt? Gibt es Wörter oder Phrasen, die Nutzer:innen verwirren oder vom Kauf abhalten?

Wenn du genug Daten gesammelt hast, kannst du daraus Hypothesen ableiten. Überlege dir auf dieser Basis neue Ideen für Tests und entwickle daraus die nächsten Schritte für deine Optimierung.

14. Verwende hochwertige Produktbilder

Es gibt einen Grund, warum Angebote wie „Blindkauf“ Aufmerksamkeit erregen. Als Kinder fanden wir Überraschungstüten vielleicht spannend. Als Erwachsene wollen wir aber genau sehen, was wir kaufen.

Für viele sind Produktfotos der wichtigste Anhaltspunkt. Laut unseren Daten wünschen sich 33,16 % der Kund:innen mehrere Bilder pro Produkt. 60 % bevorzugen Bilder, die eine 360-Grad-Ansicht ermöglichen.

Wenn du eigene Fotos produzierst, statt dich auf Lieferantenbilder zu verlassen, hebt sich dein Shop klar von der Konkurrenz ab. Du kannst deine Produkte einheitlich präsentieren und so zeigen, was wirklich zählt. Außerdem wird es für Käufer:innen einfacher, die Seite zu scannen und schnell das passende Produkt zu finden.

Eine gute Faustregel: Verwende vier bis fünf Bilder pro Produkt. Dazu gehören klassische Hero-Shots mit Fokus auf das Produkt und Lifestyle-Bilder, die das Produkt im Alltag zeigen. Zeig verschiedene Farben, Stile und Perspektiven. Biete wenn möglich eine Zoom-Funktion an. Mit klaren, gut beleuchteten und hochauflösenden Bildern reduzierst du Rücksendungen und verbesserst deine Conversion Rate.

15. Nutze Social Proof

Käufer:innen, die zum ersten Mal mit deiner Marke in Kontakt kommen, vergleichen dich meist mit anderen Anbieter:innen. 85 % aller Online-Shopper:innen lesen mindestens eine Kundenbewertung, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.

Eine der besten Möglichkeiten, sowohl unentschlossene als auch gut informierte Käufer:innen zu überzeugen, ist der gezielte Einsatz von Social Proof, dem digitalen Pendant zur klassischen Mundpropaganda. Dazu gehören zum Beispiel:

• Kundenbewertungen
• Bewertungen von Expert:innen
• deine Reichweite und das Engagement auf Social Media
• Presseberichte, in denen dein Produkt erwähnt wird
• Trust-Symbole oder Auszeichnungen
• Empfehlungen von Prominenten oder Influencer:innen

Erfahre mehr über Shopify-Partner:innen, die dir mit deinen Kundenbewertungen helfen können:

• Yotpo
• Okendo
• Loox

16. Führe A/B-Tests durch

Beim A/B-Testing zeigst du 50 % deiner Website-Besucher:innen Version A deiner Seite (die Originalversion) und den anderen 50 % Version B (die veränderte Variante). Danach vergleichst du, welche Version zu mehr Conversions führt.

Wichtig dabei: Ändere pro Test nur ein einzelnes Element. Nur so erkennst du, was den Unterschied ausmacht. Du kannst zum Beispiel mit Überschriften, Button-Platzierungen, Bildern oder Videos experimentieren. Wenn du zu viele Dinge gleichzeitig änderst, lassen sich die Ergebnisse nicht eindeutig auswerten.

Wenn eine Variante besser abschneidet, entscheidet die verantwortliche Person für deine E-Commerce Conversion Rate-Optimierung, ob ab jetzt der gesamte Traffic auf diese Version geleitet wird, oder ob ihr weiter testet.

So führst du einen A/B-Test durch:

1. Wähle ein A/B-Testing-Tool. Tools wie Optimizely ermöglichen einfache Tests auch ohne technisches Know-how. States Engine erleichtert die Auswertung der Testergebnisse. VWO bietet mit SmartStates eine besonders nutzerfreundliche Analyse. Viele Tools enthalten zusätzliche Funktionen wie Heatmaps, Umfragen oder Formularanalysen.
2. Erstelle Variationen der Seiten, die du testen möchtest. Nutze die Parameter deiner Hypothese als Leitfaden für diese Änderungen. Denk daran, die Änderungen für jeden einzelnen Test so gezielt wie möglich zu halten.
3. Richte den A/B-Test mit deinem gewählten Tool ein. Dieser Prozess variiert je nach Tool. In der Regel musst du die Targeting-Parameter für deinen Test sowie die KPIs festlegen, die du verfolgen möchtest.
4. Führe den Test durch, bis du eine angemessene Stichprobengröße erreichst. Achte darauf, dass genug Besucher:innen am Test teilnehmen, damit die Ergebnisse aussagekräftig sind.
5. Lass den Test lange genug laufen. Für große Websites erreichst du möglicherweise eine Stichprobengröße innerhalb von ein bis zwei Tagen. Aber das ist nicht unbedingt eine repräsentative Stichprobe. Schau dir deinen eigenen Conversion-Pfad an, um zu bestimmen, wie lang ein typischer Geschäftszyklus ist (d.h., wie lange es dauert, bis eine Person wirklich bei dir kauft).
6. Stelle sicher, dass die Ergebnisse statistisch signifikant sind. Statistische Signifikanz zeigt dir, ob der Unterschied zwischen Version A und B tatsächlich relevant ist oder nur zufällig entstanden sein könnte. Die meisten A/B-Testing-Tools berechnen diesen Wert automatisch. Achte auf ein Signifikanzniveau von etwa 95 %. Ein höheres Signifikanzniveau bringt mehr Sicherheit, dauert aber meist länger. Du brauchst dafür eine ausreichend große Stichprobe und ausreichend Zeit, um echte Ergebnisse zu bekommen.
7. Analysiere die Ergebnisse und bestimme den nächsten Schritt. Schau dir genau an, was die Daten sagen. Behalte die erfolgreichere Version, wechsle zur Variante oder entwickle neue Ideen für weitere Tests. Achte auch auf Hinweise, die zeigen, dass du noch tiefer testen solltest.

💡HINWEIS: Achte auf sogenannte „narrative Fehlschlüsse“. Nur weil eine Variante besser funktioniert hat, weißt du noch nicht, warum sie besser war. A/B-Tests zeigen dir nur das Ergebnis, nicht die Ursache.

17. Biete Rabatte und Angebote für Website-Besucher:innen an

Wenn du deine Conversion Rate schnell steigern willst, ist ein Rabattcode oft eine gute Möglichkeit. Auch Aktionen wie kostenloser Versand können helfen, aus einem Website-Besuch einen Kauf zu machen.

Besonders effektiv ist es, Rabatte per E-Mail- oder SMS-Kampagne zu verschicken, zum Beispiel bei abgebrochenen Warenkörben. Glossier macht vor, wie das geht: Wer seine E-Mail-Adresse eingibt, bekommt 15 % Rabatt auf die erste Bestellung. So lassen sich neue Kund:innen leicht gewinnen und zum Kauf bewegen.

Aber Vorsicht: Rabatte können zwar deine CVR erhöhen, sie schmälern aber auch deine Marge. Wenn du zu viele Aktionen anbietest, kann das deiner Marke schaden und die positiven Effekte wieder aufheben.

18. Biete mehrere Kundenservice-Kanäle an

Guter Kundenservice ist für die E-Commerce Conversion Rate-Optimierung nichts Neues. Was sich aber verändert hat, sind die Erwartungen deiner Kund:innen, vor allem, wie sie mit Marken in Kontakt treten und wie schnell sie eine Antwort wollen.

Ein einziger Support-Kanal reicht heute nicht mehr aus. Du solltest mehrere Kontaktmöglichkeiten anbieten, damit Käufer:innen dich auf dem Weg erreichen, der für sie am einfachsten ist.

Diese Shopify-Partner:innen können dich dabei unterstützen:

• Gorgias
• Re:Amaze
• Kustomer

19. Verbessere das Post-Purchase-Erlebnis deiner Kund:innen

Eine Conversion ist gut, aber noch besser ist es, wenn daraus eine langfristige Kundenbeziehung entsteht. Genau deshalb gehört auch das Erlebnis nach dem Kauf zur Conversion Rate-Optimierung im E-Commerce.

Ein Beispiel sind Willkommens-E-Mails nach dem ersten Kauf. Sie erreichen eine besonders hohe Öffnungsrate von rund 56 %.

Wenn du eine Bewertung für dein Produkt einholen möchtest, warte, bis die Kund:innen das Produkt getestet haben. So wirkt deine Anfrage nicht aufdringlich.

Und achte darauf, nicht zu häufig zu schreiben. Gib deinen Kund:innen die Möglichkeit, seltener kontaktiert zu werden, zum Beispiel über eine Opt-Down-Option oder die Auswahl, wie oft sie Nachrichten erhalten möchten.

20. Biete Virtual Reality Shopping an

Virtual Reality (VR) und Augmented Reality (AR) sind im E-Commerce noch relativ neu. Aber die ersten Ergebnisse zeigen, dass sie wirken. Kund:innen kaufen eher ein Produkt, wenn sie es vorher virtuell ausprobieren können.

Viele Händler:innen verbessern ihre Conversion Rate bereits mit VR- und AR-Features. Die Modemarke Rebecca Minkoff (Link auf Englisch) zum Beispiel hat herausgefunden: Website-Besucher:innen, die mit einem 3D-Modell eines Produkts interagieren, sind 27 % wahrscheinlicher bereit zu bestellen. Wenn sie das Produkt in AR betrachten können, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs sogar um mehr als 6 %.

Auch Gunner Kennels (Link auf Englisch) konnte mithilfe von Shopifys 3D- und AR-Funktionen starke Erfolge erzielen. Dort konnten Nutzer:innen virtuell sehen, wie ihr Hund neben der passenden Hundehütte aussieht. Das erhöhte die Conversion Rate um 40 %.

Mehr Conversions durch systematische User Research

Wenn du die Conversion Rate deiner Website gezielt verbessern willst, brauchst du einen klaren, wiederholbaren Prozess. So findest du heraus:

• was die Probleme sind
• wo die Probleme sind
• warum sie existieren

Gute User Research hilft dir dabei, die Bedürfnisse deiner Nutzer:innen zu verstehen und ihre Erfahrung Schritt für Schritt zu verbessern.

Dafür brauchst du ein systematisches Vorgehen. Du solltest in der Lage sein:

• Verbesserungsbereiche zu identifizieren
• zu analysieren, was Besucher:innen auf deiner Seite tun und wie deine Website-Funktionen ihr Verhalten beeinflussen
• Daten zu sammeln, zu bewerten und daraus konkrete Maßnahmen abzuleiten

Ziel der Forschung ist es, aus Daten neue Erkenntnisse und Hypothesen zu gewinnen. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für deine Optimierungs-Roadmap.

Erfolgreiche E-Commerce Conversion Rate-Optimierung hängt im Kern von drei Dingen ab:

1. möglichst viele Tests gleichzeitig durchzuführen

2. möglichst viele dieser Tests zu gewinnen

3. mit jedem erfolgreichen Test eine spürbare Verbesserung zu erzielen

Es geht nicht nur darum, eine einzelne Kennzahl in deinem Dashboard zu erhöhen. Ziel ist es, mehr hochwertige Conversions zu erreichen, also echte Käufe und Umsätze.

Nimm dir die Zeit, Probleme und Chancen auf deiner Website zu erkennen. Und teste gezielt Lösungen, die dein Geschäft wirklich voranbringen.

Steigere noch heute die Conversion Rate deiner Website

Es gibt viele bewährte Methoden zur E-Commerce Conversion Rate-Optimierung, aber genauso viele Mythen und Missverständnisse. Für wirklich gute Ergebnisse brauchst du einen individuellen Ansatz.

Studien und Umfragen liefern dir wertvolle Hinweise auf das Verhalten deiner Kund:innen. Doch deine CVR-Ziele sollten sich immer an den speziellen Bedürfnissen deines Shops und deiner Zielgruppe orientieren.

Was in einem Shop funktioniert, bringt nicht automatisch in einem anderen die gleichen Ergebnisse. Deshalb gilt: Setze dir klare Ziele, analysiere deine Daten, nutze gezielte User Research und sei bereit, neue Dinge zu testen. Nur so findest du heraus, was wirklich funktioniert.

Illustration von Jennifer Tapias Derch