Im hart umkämpften Einzelhandel reicht es längst nicht mehr aus, nur ein gutes Produkt anzubieten. Entscheidend ist, wie und wo dieses Produkt den Kund:innen begegnet. Genau hier setzt das Handelsmarketing an: Es nutzt Strategien, durch die Marken sichtbar werden, Kaufentscheidungen beeinflusst werden und letztlich Umsätze steigen. Ob im stationären Geschäft oder im Onlineshop: Handelsmarketing ermöglicht es dir, Kund:innen direkt am Point-of-Sale zu erreichen und zu binden.
Im folgenden Beitrag zeigen wir dir, was Handelsmarketing genau ist, wie es eingesetzt wird und was es von anderen Arten des Marketings unterscheidet.
Was ist Handelsmarketing?
Handelsmarketing oder auch Retail-Marketing beschreibt Marketingstrategien, die das Ziel verfolgen, Dienstleistungen oder Produkte direkt über den Einzelhandel zu verkaufen. Dazu gehören beispielsweise Maßnahmen zur Verkaufsförderung, eine optimierte Platzierung der Produkte in den Regalen, die Preisgestaltung, aber auch die allgemeine Präsentation der einzelnen Marken.
Warum ist Handelsmarketing wichtig?
Handelsmarketing hilft Marken dabei, eine direkte Beziehung zu den Kund:innen herzustellen. Eine effektive Strategie kann dabei helfen, die Produkte und Dienstleistungen effektiv in Szene zu setzen, um so die Aufmerksamkeit der Kundschaft zu gewinnen. So können beispielsweise die Markenbekanntheit und die Kundenbindung nachhaltig gestärkt werden.
Dabei spielen folgende Besonderheiten eine zentrale Rolle:
- Gezielter Fokus auf den Einzelhandel: Retail-Marketing fokussiert sich bewusst auf die Vorteile und Herausforderungen des Einzelhandels. So können Produkte und Dienstleistungen optimal vermarktet werden.
- Point-of-Sale: Im Handelsmarketing spielt der Point-of-Sale, also der Ort des Kaufes, eine wichtige Rolle. Marketingmaßnahmen beziehen sich also direkt auf die Verkaufsfläche selbst und die Platzierung der Produkte.
- Relevante Teilmärkte: Der Erfolg der Marketingstrategien ist im Retail-Marketing von vier Teilmärkten abhängig: dem Absatzmarkt, dem Konkurrenzmarkt, dem Beschaffungsmarkt und dem internen Markt.
Ziele von Handelsmarketing
Eine erfolgreiche Strategie im Handelsmarketing verfolgt primär folgende Ziele:
- Langfristige Kundenbindung
- Neukundengewinnung
- Umsatzsteigerungen
- Sicherung von Marktanteilen
- Optimierte Produktplatzierung
- Bereitstellung einer hohen Produktqualität
Einige der oben genannten Ziele überschneiden sich mit denen des traditionellen Marketings. Zudem sollten die Ziele nicht einzeln, sondern im Zusammenspiel miteinander betrachtet und verfolgt werden. Eine hohe Produktqualität trägt beispielsweise direkt zur langfristigen Kundenbindung und Umsatzsteigerung bei.
Strategien des Handelsmarketings
Im Retail-Marketing werden unterschiedliche Strategien und Instrumente eingesetzt, um diese Ziele zu verwirklichen. Dazu gehören unter anderem:
Point-of-Sale-Werbung
Beim Handelsmarketing liegt der Fokus verstärkt auf dem Verkaufsraum der Produkte bzw. Dienstleistungen. Dementsprechend ist eine der wichtigsten Strategien die gezielte Gestaltung der Verkaufsfläche. Dies beinhaltet unter anderem die Schaufenster sowie Regale und bezieht sich vor allem auf die bewusste Produktplatzierung.
Verkaufsförderung
Das Retail-Marketing ist auf unterschiedliche Maßnahmen zur Verkaufsförderung angewiesen. Dazu zählen beispielsweise Sonderangebote, Werbegeschenke, spezielle Rabattaktionen, oder auch Gutscheine, die sowohl kurzfristig als auch langfristig angewandt werden, um den Absatz zu steigern und die Kundenbindung effektiv zu fördern.
Produktverwaltung
Die Optimierung und Anpassung der Produktkategorien kann durch die gezielte Analyse von Verkaufsdaten und Kundenverhalten unterstützt werden. Somit kann beispielsweise das Sortiment effektiv geplant und angepasst und Verkaufsräume einschließlich der Produktplatzierung optimiert werden.
Kundenbindungsmaßnahmen
Ein wichtiges Ziel des Handelsmarketings ist die effektive Kundenbindung. Um dieses Ziel umzusetzen, werden Instrumente wie Treueprogramme, Kundenkarten, exklusive Angebote oder auch besondere Veranstaltungen eingesetzt.
Point-of-Sale-Technologien
Point-of-Sale-Technologien tragen dazu bei, das Einkaufserlebnis angenehmer und vor allem einfacher zu gestalten. So wird das Kundenerlebnis nachhaltig verbessert, was wiederum die Kundentreue stärkt. Zu diesen Technologien zählen beispielsweise Möglichkeiten zum Self-Checkout oder digitale Bezahlmöglichkeiten.
Online-Maßnahmen
Insofern Einzelhändler:innen einen Onlineshop betreiben, spielen auch digitale Marketingmaßnahmen eine wichtige Rolle. Händler:innen können unterschiedliche Strategien wie Social-Media-Marketing, Anzeigen, SEO oder E-Mail-Marketing einsetzen, um neue Kundschaft zu gewinnen und die Bindung zu bestehenden Kund:innen zu stärken.
In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du einen Marketingplan erstellen kannst:
Beispiele: Hier kommt Handelsmarketing zum Einsatz
Es gibt unterschiedliche Gebiete und Szenarien, in denen Handelsmarketing zum Einsatz kommen kann:
Einzelhandel
Das offensichtlichste Einsatzgebiet des Handelsmarketings ist der traditionelle Einzelhandel. Produkte und Dienstleistungen werden durch gezielte Kampagnen, Werbeaktionen und Produktplatzierung in Szene gesetzt und vermarktet. Eine große Rolle spielt hierbei die Zusammenarbeit zwischen Hersteller:in und Einzelhandel, denn durch gemeinsame Werbeaktionen und Strategien, wie beispielsweise die Gestaltung des Verkaufsraumes und die Platzierung der Produkte, kann der Verkauf der Produkte effektiv gesteigert werden.
Auch Veranstaltungen, Rabattaktionen oder andere Maßnahmen können hierbei eingesetzt werden und zur Umsatzsteigerung beitragen.
E-Commerce
Retail-Marketing kommt auch im E-Commerce zum Einsatz, um die Gestaltung des Onlineshops und die Präsentation der Produkte sicherzustellen. SEO-Maßnahmen, Anzeigen oder auch Affiliate-Marketing gehören zu gängigen Maßnahmen, die hier eingesetzt werden.
Internationaler Handel
Auch beim internationalen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen spielt Handelsmarketing eine tragende Rolle. Was in einer Region funktioniert, muss nicht unbedingt überall funktionieren. Internationale Märkte brauchen unterschiedliche Strategien, bei denen die unterschiedlichen Anforderungen der Kundschaft, sowie kulturelle Unterschiede beachtet werden.
Trade Marketing vs. Handelsmarketing: Wo liegt der Unterschied?
Auf den ersten Blick scheinen Trade Marketing und Handelsmarketing das Gleiche zu beschreiben, schließlich geht es in beiden Fällen um die Vermarktung von Produkten im Handel.
Der Unterschied liegt jedoch in der Perspektive. Trade Marketing ist eine Form des B2B-Marketings und betrachtet Marketingstrategien aus Sicht des Herstellers bzw. der Herstellerin. Produkte werden gezielt vermarktet, um die Nachfrage der Handelspartner:innen aktiv zu steigern. Zu den gängigen Strategien zählen beispielsweise Warenproben, Werbematerialien oder besondere Werbeaktionen.
Handelsmarketing hingegen ist eine Form des B2C-Marketings und bezieht sich auf die Vermarktung aus Sicht des Händlers. Hier steht im Mittelpunkt, wie Händler:innen ihr gesamtes Sortiment und ihre Marke gegenüber Endkund:innen positionieren. Dies wird beispielsweise durch Preisstrategien, Kundenbindungsprogramme oder Ladenlayouts umgesetzt.
Fazit
Handelsmarketing ist weit mehr als nur eine attraktive Produktpräsentation im Regal. Es umfasst ein ganzheitliches Zusammenspiel aus Verkaufsförderung, Kundenbindung, Produktmanagement und gezielten POS-Maßnahmen. Durch die richtige Strategie können Händler:innen nicht nur Umsätze steigern, sondern auch langfristige Beziehungen zu ihrer Kundschaft aufbauen. Hierbei konzentriert sich das Handelsmarketing direkt auf die Bedürfnisse der Endkund:innen. Genau dieser Fokus macht es zu einem zentralen Erfolgsfaktor im modernen Einzelhandel.
