Solange der Vorrat reicht: 8 Tipps rund um Knappheit und Dringlichkeit

Kund:innen zu sagen, dass Produkte nur solange der Vorrat reicht verfügbar sind, bringt das Konzept der Knappheit in das Online-Shopping-Erlebnis ein.

Das Knappheitsprinzip besagt, dass Menschen seltenen Gegenständen einen höheren Wert beimessen und Dingen, die reichlich vorhanden scheinen, einen geringeren Wert.

Knappheitsmarketing nutzt dieses Prinzip, um Marken begehrenswerter zu machen und den Produktabsatz zu steigern. Onlineshops verwenden limitierte Auflagen, Flash-Sales und Countdown-Timer, um FOMO – die Angst, etwas zu verpassen – bei Käufer:innen auszulösen.

Dieser Leitfaden zeigt acht Beispiele für Knappheitsmarketing von erfolgreichen Händler:innen, die du in deinem E-Commerce-Shop ausprobieren kannst.

Was bedeutet „solange der Vorrat reicht" im Marketing?

„Solange der Vorrat reicht" und andere Nachrichten über begrenzte Lagerbestände zu deinem Online-Shop hinzuzufügen, ist eine Form des Knappheitsmarketings.

Knappheitsmarketing bedeutet, dass du die Angst der Kund:innen ausnutzt, ein begehrtes Produkt zu verpassen. Marken, die Produktknappheitstaktiken verwenden, begrenzen die Vorräte oder geben Käufer:innen einen Zeitrahmen vor, in dem sie einen Artikel kaufen können, um den wahrgenommenen Wert und die Verkäufe zu steigern.

8 Beispiele für Knappheitsmarketing

Hier sind acht Wege, um einen „solange der Vorrat reicht"-Effekt in deinen Online-Shop einzuführen:

1. Flash-Sales ankündigen
2. Countdown-Timer zu Produktseiten hinzufügen
3. „Solange der Vorrat reicht"-Angebote mit begrenzter Laufzeit einführen
4. Lagerverfügbarkeit begrenzen
5. Aufregung mit exklusiven Produktdrops erzeugen
6. Social Proof teilen
7. Dringlichkeit in Texten erhöhen
8. Warenkorb-Reservierungsfunktionen hinzufügen

1. Flash-Sales ankündigen

Flash-Sales werden in letzter Minute angekündigt und sind nur für kurze Zeit verfügbar. Sie bringen Kund:innen dazu, sich zu freuen und sofort kaufbereit zu sein, und können ein großartiger Weg sein, Dringlichkeit zu schaffen.

Wenn dein Unternehmen für seine Flash-Sales bekannt wird, schenken deine Kund:innen den Marketinginhalten und Ankündigungen deines Unternehmens möglicherweise mehr Aufmerksamkeit.

Flash-Sales sind vorteilhaft, weil:

• Du einen Flash-Sale über verschiedene Kanäle bewerben kannst: SMS, E-Mail-Marketing, soziale Medien, Anzeigen.
• Sie gute Gelegenheiten sind, bestehende Kund:innen zu belohnen, indem du sie zuerst informierst.
• Sie einen Verkaufsschub liefern können, wenn du Cashflow benötigst.

Wenn du dich für Boses E-Mail-Liste angemeldet hast, erhältst du Zugang zu seinem QuietComfort 45 Flash-Sale. In dieser E-Mail bietet die Marke einen eintägigen Flash-Sale, der Abonnent:innen 50 € Rabatt auf die QuietComfort Noise-Cancelling-Kopfhörer der Marke gewährt, die für 329 € verkauft werden.

Das Angebot ist für Leser:innen leicht erfassbar, egal ob sie auf dem Handy oder Desktop sind, gefolgt von einer verführerischen Produktbeschreibung und einem fetten „Jetzt kaufen"-CTA. Die Marke nutzt auch Knappheit und Dringlichkeit in ihrer Betreffzeile: „Nur heute: 50 € Rabatt auf unsere meistverkauften QC45."

2. Countdown-Timer zu Produktseiten hinzufügen

Füge einen Countdown-Timer zu deiner Produktseite hinzu, anstatt nur das Enddatum des Sales zu zeigen. Ein Enddatum ist weniger wirkungsvoll als ein visueller Timer. Die Kund:innen sehen buchstäblich, wie die Uhr abläuft.

Die Verwendung von Countdown-Timern schafft ein Gefühl der Dringlichkeit und überzeugt Kund:innen, sofort zu handeln. Countdown-Timer hast du wahrscheinlich schon einmal in E-Commerce-Shops gesehen.

Du kannst Countdown-Timer an verschiedenen Stellen verwenden, eine davon direkt über dem „In den Warenkorb"-Button auf deiner Produktseite. Sieh dir an, wie der Medizinbedarf-Händler Medici Supply Co. einen Countdown-Timer verwendet, um seinen shopweiten Sale zu bewerben:

Der rote Text und die strategische Platzierung stellen sicher, dass Käufer:innen die Nachricht nicht verpassen. Mit den tickenden Sekunden erinnert er sie daran, dass die Rabattperiode zu Ende geht.

Nicht jeder Countdown-Timer muss mit der Farbe Rot hervorstechen. Die Damenbekleidungsmarke ModCloth verwendet einen sanften grünen Countdown-Balken, um ihren zeitlich begrenzten Sale zu bewerben. Der Balken bleibt oben auf der Produktseite und informiert Käufer:innen über den 40 %-Sale auf ausgewählte Artikel.

3. „Solange der Vorrat reicht"-Angebote mit begrenzter Laufzeit einführen

Ein zeitlich begrenztes Angebot ist ein Werbedeal, der innerhalb eines bestimmten Zeitraums festgelegt wird. Es bietet ein genaues Enddatum, wann die Aktion nicht mehr verfügbar ist. Zeitlich begrenzte Angebote stützen sich stark auf das Knappheitsprinzip: Wenn ein Produkt schwerer zu bekommen ist, wird es für Käufer:innen wertvoller.

Zeitlich begrenzte Angebote können folgende Formen annehmen:

• Sales
• Reduzierte Preise
• Kostenlose Geschenke
• Exklusive Produkte
• Kostenloser Versand

Die häufigsten Beispiele für zeitlich begrenzte Angebote finden am Black Friday und Cyber Monday (BFCM) statt. Das sind eintägige Events, bei denen Marken Artikel stark reduzieren und den Weihnachtseinkauf ausnutzen.

Marken führen auch das ganze Jahr über zeitlich begrenzte Angebote durch. Kyle Cosmetics führte beispielsweise einen Sommersale durch, der einen Rabatt und ein kostenloses Geschenk kombinierte. Wenn Käufer:innen über 40 € ausgaben, erhielten sie 25 % Rabatt plus eine kostenlose Jelly-Tasche.

Kylie Cosmetics fügte auch spezifische Details über die Aktion auf ihrer Homepage hinzu. Unter dem Haupt-Sales-Text siehst du, wann das Angebot endet, bis auf die Stunde genau:

Halte den Sale-Zeitraum angemessen, wenn du ein zeitlich begrenztes Angebot erstellst. Mehr als eine Stunde ist für die meisten Käufer:innen nötig, um dein Angebot zu entdecken und zu handeln (in den meisten Fällen). Menschen könnten sich gegen ein Angebot auflehnen, wenn das Zeitfenster zu kurz ist. Forscher:innen der University of East Anglia fanden heraus (Link auf Englisch), dass Angebote mit Zeitlimits öfter angenommen wurden, wenn die Teilnehmer:innen ausreichend Zeit hatten, sie zu überdenken.

4. Lagerverfügbarkeit begrenzen

Eine weitere Knappheitsmarketing-Taktik ist es, die Anzahl der noch vorhandenen Artikel mit Kund:innen zu teilen. Der einfachste Weg ist, die Menge der vorrätigen Produkte auf der Produktseite zu zeigen und die Aufmerksamkeit auf die verbleibende Menge zu lenken.

Du hast diese Taktik wahrscheinlich schon einmal auf einer Amazon-Produktseite gesehen. In der rechten Spalte, unter dem Preis, lässt Amazon dich wissen, wie viele Artikel noch vorrätig sind.

Du möchtest vielleicht eine weniger aufdringliche Dringlichkeitstaktik verwenden, wenn du einen Online-Shop betreibst. Die Yoga- und Accessoire-Marke Alo Yoga verwendet eine subtile, aber effektive Lagermengenanzeige. Anstatt zu sagen „Es sind noch X Artikel vorrätig", platziert Alo Yoga eine kleine „Fast weg!"-Nachricht unter den Artikelfarbvarianten.

Du kannst ein angepasstes Label für niedrige Lagerbestände zu deinem Shop mit einer App wie Scarcity Pro hinzufügen. Eine Benachrichtigung erscheint auf deiner Produktseite, wann immer das Inventar ein bestimmtes Level erreicht. Die Anzeige deiner Lagermenge ist ein großartiger Weg, Kund:innen zu ermutigen, zu kaufen, bevor das Produkt ausverkauft ist.

5. Aufregung mit exklusiven Produktdrops erzeugen

Ein anderer Weg, Knappheit mit begrenzten Mengen zu schaffen, ist Kund:innen zu sagen, wie viele du zu verkaufen hast, anstatt ihnen zu sagen, was übrig ist. In den meisten Fällen funktioniert diese Strategie am besten beim Verkauf einer limitierten Auflage oder begrenzten Anzahl eines Produkts, wo du nur eine bestimmte Menge herstellst und verkaufst.

Produktdrops, bei denen ein Unternehmen limitierte Produkte für kurze Zeit herausbringt, sind für Sneaker- und Modemarken üblich geworden.

Während ihres ersten Drops machte Kim Kardashians Fendi X SKIMS-Kollaboration über 1 Million € in einer Minute (Link auf Englisch). Viele der teuersten Stücke der Kollektion, wie Kims Leder-Midikleid, waren innerhalb von Sekunden ausverkauft.

Drops sind nicht nur für globale Marken und große Influencer:innen. Donni, eine Bekleidungsmarke, die für ihre gehobenen Basics bekannt ist, fand auch Erfolg beim Lancieren von Produktdrops (Link auf Englisch) während der Pandemie. Ihre Gründerin, Alyssa Wasko, begann, jeweils einen Stil ohne Vorankündigung zu droppen, mit dem Ziel, Kund:innen zu überraschen und ihren Tag zu verschönern. Sie erzählt Glossy (Link auf Englisch), dass die Reaktion der Kund:innen „verrückt" war und die Marke „in Minuten ausverkauft" wäre.

6. Social Proof teilen

Social Proof ist eine psychologische Theorie, die sich darauf bezieht, wie wir uns auf die Meinungen und Handlungen anderer verlassen, um unsere eigenen zu treffen. Es bestätigt die Wahl einer/eines Käufer:in und sagt, dass ein Produkt ihre Zeit wert ist. Tatsächlich sagen 35 % der Käufer:innen (Link auf Englisch), dass sie Bewertungen genauso vertrauen wie persönlichen Empfehlungen von Familie und Freund:innen.

Social Proof zeigt Online-Käufer:innen auch, dass du glaubwürdig und beliebt bist, was Gefühle des Verpassens auslösen und Conversions antreiben kann. ModCloth platziert beispielsweise Sternebewertungen auf seinen Produktseiten, um Vertrauen aufzubauen und Conversions zu steigern. Käufer:innen können auch Online-Bewertungen lesen, um von den Erfahrungen anderer mit dem Produkt zu lernen und zu sehen, ob es ihre Erwartungen erfüllt oder nicht.

Social Proof plus andere Knappheits- und Dringlichkeitstaktiken wie Lagermenge und Countdown-Timer können zu mehr Umsatz führen als eine einfache Produktseite. Verwende eine App wie Judge.me, um Bewertungen von Kund:innen (mit Fotos und Videos) zu sammeln und sie auf deiner Website zu zeigen.

7. Dringlichkeit in Texten erhöhen

Du musst nicht nur die Menge zeigen oder eine begrenzte Anzahl eines Produkts verkaufen, um Knappheit zu schaffen. Das Copywriting, das du auf deiner Website, in Marketingmaterialien und E-Mails verwendest, kann ebenfalls viel Dringlichkeit schaffen. Schau dir diese E-Mail von Mizzen+Main an:

Beachte, wie die Bekleidungsmarke ihre neuen Hemden beschreibt. Anstatt einfach zu sagen: „Hey, neue Hemden sind in unserem Shop, schau sie dir an", bringt Mizzen+Main Kund:innen dazu, den Shop sofort besuchen zu wollen, indem sie ihnen mitteilen, dass „sie schnell weggehen!"

8. Warenkorb-Reservierungsfunktionen hinzufügen

Da Studien zeigen (Link auf Englisch), dass fast 70 % der Käufer:innen ihren Warenkorb verlassen, ist eine wertvolle Nutzung des Knappheitsmarketings, Warenkörbe für Personen zu reservieren, die sie zurücklassen. In diesem Prozess werden Artikel für eine bestimmte Zeit im Warenkorb gespeichert, sodass andere Kund:innen sie nicht kaufen können. Danach informierst du die/den Käufer:in über das, was übrig bleibt.

Wenn du die Telefonnummer oder E-Mail der/des Käufer:in hast, kannst du eine Follow-up-SMS oder Warenkorb-Abbruch-E-Mail mit einem Link zum verlassenen Warenkorb senden. Beachte, wie SuperCoffee eine leicht freche, lustige SMS sendet, die der/dem Empfänger:in mitteilt, dass ihr Warenkorb bald abläuft.

Wenn die/der Empfänger:in bereit ist, ihren Kauf abzuschließen, kann sie/er auf den Link klicken und zum Warenkorb weitergehen. Ihre zuvor hinzugefügten Artikel werden zum Kauf verfügbar sein.

Zusätzlich kannst du über die E-Mail-Adresse der/des Käufer:in nachfassen, wenn du sie hast. Luno, eine Auto-Camping-Marke, sendet eine kurze und süße Nachricht im Beispiel unten. Die E-Mail sagt, dass Luno den Warenkorb für 24 Stunden gespeichert hat, mit einem Bild und einem Call-to-Action, der die/den Käufer:in zu ihrem Warenkorb zum Kauf weiterleitet.

Wie Knappheitsmarketing funktioniert

Zu wissen, dass Produkte nur solange der Vorrat reicht verfügbar sind, kann eine starke Wirkung auf Käufer:innen haben. Es besteht das Potenzial, dass Besucher:innen deiner Website prokrastinieren und ihre Kaufentscheidung verzögern. Durch die Einführung einer digitalen Marketingstrategie, die Produkt- oder Zeitknappheit beinhaltet, werden deine Kund:innen weniger wahrscheinlich ihre Kaufentscheidung verzögern.

Während dein Ziel nicht ist, deine Website-Besucher:innen in rabiate Käufer:innen zu verwandeln, möchtest du Kund:innen ermutigen, schnell zu handeln, und da kommt Knappheit ins Spiel. Du kannst wahrgenommene Knappheit in deinen Shop einführen, indem du eine Produkt- oder Zeitknappheit schaffst.

Verwende das Knappheitsprinzip verantwortungsvoll

Schließlich ist es erwähnenswert, dass mit großer Macht große Verantwortung einhergeht. Mit dem richtigen Produkt und der/dem richtigen Kund:in kann Knappheit wirklich gut funktionieren. Jedoch ist das Schaffen falscher Knappheit oder der Versuch, Menschen zu täuschen, nicht der beste Weg für diese Praxis.

Offensichtlich künstlich erzeugtes Knappheitsmarketing kann Kund:innen abschrecken und deiner Marke schaden. Behalte die folgenden Ideen im Kopf:

Die Knappheit, die du schaffst, muss auf etwas basieren

Warum verkaufst du diese Hemden nur für begrenzte Zeit? Warum ist das ein Produkt mit limitierter Auflage? Du kannst nicht einfach einen Countdown-Timer auf eine Produktseite setzen und erwarten, dass es mehr verkauft. Der Countdown-Timer sollte einen ablaufenden Sale oder ein Angebot (wie Versand am nächsten Tag) zeigen.

Knappheit ist nicht immer ein Heilmittel für schlechte Verkäufe

Es muss zunächst eine gewisse Nachfrage nach deinen Produkten geben, damit das alles wirklich nützlich ist. Ähnlich wie wenn Apple ein neues Telefon oder Tablet auf den Markt bringt, ist die Nachfrage nach seinen Produkten bereits da. Die begrenzte Menge an Apple-Produkten beim Launch verstärkt einfach die Nachfrage und Begehrlichkeit.

Übertreibe es nicht

Du möchtest nicht den Eindruck erwecken, als würdest du deine Kund:innen unter Druck setzen. Die Hauptfunktion wahrgenommener Knappheit in deinem Geschäft ist es, Prokrastinierer:innen zu ermutigen, eine Entscheidung zu treffen, nicht Menschen zu zwingen, Dinge zu kaufen, die sie nicht wollen. Eine Folge des Schaffens von Knappheit, wenn sie unsachgemäß verwendet wird, ist, dass sie Käuferreue erzeugen kann.

Wenn Kund:innen einen Kauf tätigen, zu dem sie gedrängt wurden, kann das dazu führen, dass sie ihren Kauf bereuen, eine Rückerstattung wollen und anders über dein Geschäft denken.

Erstelle eine „solange der Vorrat reicht"-Marketingstrategie zur Umsatzsteigerung

Wenn du nach einem schnellen Weg suchst, deinen Kund:innen zu sagen, dass Produkte nur solange der Vorrat reicht verfügbar sind, verwende Knappheitsmarketing, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu deinem Shopping-Erlebnis hinzuzufügen. Knappheitsmarketing-Taktiken begeistern Kund:innen und geben ihnen die Denkweise, dass sie jetzt kaufen müssen, bevor sie die Gelegenheit verpassen.

Wenn Knappheit für deinen Shop Sinn macht, erwäge, ein Beispiel auf dein Geschäft anzuwenden. Sogar eine kleine Änderung, wie du die verbleibende Menge für ein Produkt beschreibst, kann eine große Veränderung bei den Conversion-Raten bewirken.