Den komplette guide til B2B e-handel for producenter

Engroskøbere har ændret sig markant. En stor del af dem er i dag millennials, som forventer hurtige, digitale og friktionsfrie købsoplevelser, uanset om de handler privat eller på vegne af deres virksomhed. Hvis du kan tilbyde en bedre online oplevelse end konkurrenterne, står du stærkere i kampen om nye kunder.

I denne artikel kigger vi på fordelene ved at opgradere din digitale tilstedeværelse inden for B2B e-handel for producenter, og hvilke funktioner der især kan være med til at forbedre din forretning. Vi deler også eksempler fra virksomheder, der allerede har taget springet og fået værdifulde resultater ud af moderne e-handelsløsninger.

B2B e-handel for producenter i 2026

Markedsmulighed: Kun 7% af produktionssalget foregår online

Producenter står til at sælge for hele 14,85 billioner dollars i 2025. Alligevel foregår størstedelen af salget stadig gennem gamle, tunge processer med telefonopkald og e-mails i stedet for via intuitive webshops, hvor kunderne kan klare alt selv.

I dag bliver kun 7 % af alt produktionssalg gennemført på moderne hjemmesider. Det viser en tydelig forskel mellem den måde, producenter traditionelt har solgt på, og den måde deres kunder rent faktisk foretrækker at handle på.

For mange indkøbere og ingeniører er det stadig svært at få de detaljerede produktoplysninger, de har brug for. Det ender ofte i langtrukket kommunikation frem og tilbage, som gør hele processen tung og ineffektiv. Det er netop her, der ligger en stor mulighed for virksomheder, der vil skille sig ud med en langt mere enkel og digital købsoplevelse.

Derfor prioriterer 21 % af producenterne digital transformation

For at udfylde hullet mellem det gamle og det nye er digitale salgskanaler nu en topprioritet for 21 % af producenterne i deres moderniseringsplaner. I en undersøgelse med 150 produktionsledere svarer halvdelen, at de øger deres investering i teknologi for at holde sig foran konkurrenterne.

De investerer bl.a. i AI, smartere produktion og bedre dataværktøjer. Ifølge branchekilder er AI allerede en af de største trends. Mange virksomheder bruger det direkte i deres centrale systemer som ERP (enterprise resource planning) til at automatisere opgaver, der før skulle udføres manuelt.

Yngre ingeniører spiller også en stor rolle. De presser på indefra for at få virksomheden til at tage ny teknologi til sig. Det pres gør digitalisering til et strategisk fokusområde på tværs af industrien.

Fordele ved e-handel for producenter

Øg effektiviteten

Automatisering og optimerede workflows

Med en platform som Shopify kan virksomheder inden for B2B e-handel for producenter hurtigt lancere nye webshops på nye markeder eller til nye produktlinjer. Mange funktioner er indbygget fra start, og selv komplekse opsætninger kan gennemføres hurtigere takket være udviklerværktøjer, fleksible moduler og stærke API’er.

Et godt eksempel er Carrier, der leverer klima- og energiløsninger. Tidligere kostede det dem næsten 1,2 millioner dollars og tog omkring 10 måneder at lancere én webshop.

Efter virksomheden skiftede til Shopify og OneCommerce kunne de lancere nye shops i løbet af bare én måned og til en tiendedel af prisen. Det at de kunne komme ud på markedet 9 måneder tidligere, samtidig med at de sparer store beløb pr. lancering, har haft stor betydning for både deres fleksibilitet og bundlinje.

Lageropdateringer i realtid og smartere ordrehåndtering

Når du gør det nemmere for dine kunder at bestille online, reducerer du samtidig dine driftsomkostninger. Hver ordre, der går gennem webshoppen, kræver mindre manuelt arbejde og papirarbejde samtidig med at der opstår færre fejl.

Med en moderne tech-stack kan du automatisere store dele af processen, integrere webshoppen med dine øvrige systemer og arbejde langt mere strategisk. Det gør kommunikationen mere effektiv og giver et bedre samarbejde med kunderne.

Kunderne kan selv følge deres ordre, få notifikationer og gentage tidligere køb uden at kontakte support. Det frigiver tid, øger kapaciteten og styrker både leveringstider og omsætning.

Opnå bedre kundetilfredshed

Selvbetjeningsportaler og tilgængelighed døgnet rundt

B2B-kundernes købsadfærd har ændret sig permanent. Som McKinsey rapporterer, er de trygge ved at handle online, også når der er tale om store ordrer på over 500.000 dollars.

I en selvbetjeningsportal er de vigtigste funktioner for køberne, at de har muligheden for at finde specifikationer og genbestille ordrer, når det passer dem. En portal, der er åben døgnet rundt, giver netop den fleksibilitet, moderne indkøbere forventer. Det resulterer i mere tilfredse kunder og færre flaskehalse.

Mobilvenlige løsninger til sælgere i marken

Mobilvenlige løsninger er blevet standard i B2B. Omkring 65 % af virksomheder med en B2B-webshop giver deres medarbejdere og kunder mulighed for at bestille direkte fra mobilen.

For medarbejdere i marken betyder det, at de kan bestille materialer uden at forlade byggepladsen eller produktionen. Det reducerer nedetid og holder projekter på sporet.

Få adgang til nye muligheder

DTC-produktionsmodeller

Flere producenter åbner direkte salgskanaler til slutbrugere via en DTC-model, hvor de sælger direkte til forbrugerne. Det er et marked i vækst. I USA nåede DTC-salget 213 milliarder dollars i 2024, og det var en stigning på 16,6 % på ét år.

Med en DTC-kanal kan du eje kunderelationen, styrke dit brand og åbne for en ny indtjeningsmulighed.

Global markedsekspansion via digitale kanaler

Digitale salgskanaler giver producenter adgang til et enormt globalt marked. Det globale B2B-marked for e-handel forventes at ramme 61,9 billioner dollars i 2030. Markedspladser står for den del af markedet, der vokser hurtigst, og de stod for mere end 350 milliarder dollars i salg i 2024.

Med Shopify Managed Markets kan du styre alt internationalt salg fra én butik og ét adminpanel. Du kan vise priser i lokal valuta, tilbyde lokale betalingsmetoder og få automatiske oversættelser, så du nemmere kan skalere og nå ud på nye markeder.

Udnyt innovativ teknologi

AI og maskinlæring i e-handel for producenter

AI og maskinlæring bruges allerede aktivt til at forbedre B2B e-handel. Teknologien hjælper med alt lige fra bedre produktsøgning til dynamiske priser og personaliserede kataloger.

Tallene taler for sig selv. I 2024 var B2B-teams, der brugte AI, 1,3 gange mere tilbøjelige til at opleve vækst i omsætningen.

Integration med Industri 4.0-systemer

Smart produktion handler om data, der hænger sammen. Mange virksomheder kobler deres systemer som MES og ERP sammen med cloud-løsninger og analyseværktøjer for at skabe en mere effektiv drift.

Når disse systemer er forbundet med e-handlen, kan kunderne se data i realtid om lager og levering direkte på webshoppen. Den gennemsigtighed skaber tillid og giver en langt bedre købsoplevelse.

Sådan vælger du den rigtige e-handelsplatform til producenter

Når du har truffet det strategiske valg om at investere i digital handel, handler næste skridt om at finde de værktøjer og den teknologi, der passer til din virksomhed. Markedet udvikler sig hurtigt, så det er vigtigt at vælge en løsning, der fungerer både nu og på længere sigt. Her er nogle af de funktioner, der bør stå øverst på din liste:

Skræddersyet engroskøb

Tilpassede købsoplevelser er afgørende for at opbygge stærke relationer til dine engroskunder og sikre gentagne køb. Når du vurderer forskellige løsninger til B2B e-handel for producenter, bør du især kigge på, hvor nemt det er at tilpasse oplevelsen uden lange udviklingsforløb eller dyre specialløsninger.

De vigtigste funktioner, der giver dig mulighed for at imødekomme dine køberes unikke behov, inkluderer:

• Mulighed for at vise kundespecifikke priser, valutaer og relevant indhold
• Oprettelse af fleksible produktkataloger med egne priser og tilgængelighed
• Understøttelse af faste priser, procentvis rabat, mængderabatter og regler for minimumsordrer

Ideelt set skal den rette platform ikke bare gøre det nemt for kunderne at købe. Den skal også give dig de værktøjer, der gør det muligt at tilbyde individuelle priser, services og produkter, som skaber tilfredshed og loyalitet.

Personaliserede webshops

B2B-producenter bør vælge en e-handelsplatform, der gør det nemt at opbygge webshops, som er skræddersyet til hver kunde. Det skal kunne gøres uden store udviklingsbudgetter og lange leveringstider.

Vælg en løsning, hvor du kan tilpasse indholdet efter kundens branche, købsadfærd og behov. Samtidig skal den understøtte den tilgang, der passer bedst til din virksomhed, uanset om det er et tema udviklet til B2B eller en headless-løsning baseret på API’er.

Selvbetjeningskøb

En af de største fordele ved B2B e-handel for producenter er, at køberne kan afgive engrosordrer online uden lange dialoger med sælgere. Derfor er det vigtigt, at din platform tilbyder intuitive og tilpassede portaler til hver kunde.

Kunderne skal kunne administrere deres konto, opdatere oplysninger og genbestille produkter med få klik.

En samlet datakilde for sælgere

Din ecommerce-platform bør også være et godt og solidt værktøj for dit salgsteam. De skal hurtigt kunne tilgå opdaterede oplysninger om produkter, priser og kunder, så de kan give korrekt rådgivning og levere en god service.

Platformen skal give sælgere mulighed for at bestille for kunder uden manuel ERP-indtastning. Ideelt set har hver sælger sin egen konto med adgangsniveauer, der passer til deres rolle.

Unified commerce

En effektiv måde at samle hele forretningen på er ved at bruge en unified commerce-tilgang, hvor du driver både B2B og DTC på den samme platform. Det giver en mere enkel drift, lavere udviklingsomkostninger og en langt mere fleksibel måde at håndtere alle salgskanaler fra ét adminpanel. Du kan også spare på både forudgående og løbende driftsomkostninger ved at bruge en samlet platform som Shopify, som gør alt fra ordrebehandling til rapportering meget nemmere.

Stærke integrationer

Integrationer er altafgørende for succes i B2B e-handel for producenter. Vælg en løsning, der kan integreres direkte med dine ERP-, OMS- og CMS-systemer, så data, lagerbeholdning, priser og produkter altid er opdateret. Udbyderen bør tilbyde et komplet sæt API'er og udviklerværktøjer, der giver dig mulighed for at bygge integrationer med dine systemer.

Shopify tilbyder færdige integrationer til bl.a. Acumatica, Microsoft Dynamics 365 og Brightpearl, så du hurtigere kan komme i gang uden tunge udviklingsprojekter. Hvis du har særlige behov, kan du bruge connectors som Boomi, Jitterbit eller Celigo. Den rette platform gør integrationer hurtige, stabile og langt billigere. Den rette udbyder gør integration af dine centrale forretningssystemer nemmere og hurtigere for at gøre virksomheden mere omstillingsparat og reducere omkostninger.

Fleksibilitet og hastighed

Markedet ændrer sig hurtigt, og dine kunder forventer, at du følger med. Det betyder, at du skal kunne lancere nye produkter, justere priser, sætte kampagner i gang og forbedre brugeroplevelsen uden lange processer. Kunder forventer at få hurtige svar, strølinede grænseflader, hurtige brugeroplevelser og effektiv ordreafvikling.

Det er afgørende for din langsigtede konkurrenceevne at imødekomme disse kundeforventninger. En moderne platform skal derfor tilbyde fleksibilitet, høj ydeevne og korte lanceringstider. Shopify understøtter både simple standardopsætninger og avancerede opsætninger som sammensættelige frameworks og headless API’er.

Shopify kræver ingen omfattende programmeringsarbejde og producenter får mulighed for at:

• Opsætte nye webshops hurtigt med et skalerbart framework
• Styre både DTC og B2B fra én admin med indbyggede funktioner
• Teste nye kampagner, markeder og målgrupper
• Lancere nye funktioner hurtigere baseret på kundernes feedback
• Tilpasse kundeoplevelsen via apps og førstepartsfunktioner
• Udvikle unikke købsoplevelser via headless API’er og tilpasset logik

Med de rette værktøjer bliver det langt nemmere at skalere, innovere og tilpasse dig nye markedsbehov. En stærk strategi for e-handel med moderne teknologi kan både fremme væksten og øge kundeloyaliteten, samtidig med at du sparer tid og omkostninger.

Hvordan skaber du e-handel til producenter?

Hvis du vil opbygge en stærk digital handelsstrategi kræver mere end et online katalog. Du skal tænke hele kunderejsen igennem og skabe en løsning, der passer til både dine produkter og de systemer, din virksomhed allerede kører på. Her får du et seks-trins framework, der kan guide dig i transformationen.

1. Opdel dine kunder i grupper og personaliser deres oplevelse

Som producent sælger du ikke til én type kunde. Typisk møder du flere forskellige grupper som fx:

• Ingeniører, der har brug for specialdele med tekniske specifikationer og 3D-modeller
• Indkøbschefer, der køber standardkomponenter og forhandler priser
• Feltteknikere, der bestiller reservedele fra arbejdsstedet
• Kunder, der køber direkte til specifikke produktlinjer

Hvert segment har vidt forskellige behov, og én overordnet løsning kommer sjældent til at fungere optimalt. Segmentering er derfor et vigtigt første skridt. Det gælder især, fordi B2B-teams, der personaliserer oplevelser med AI, er 1,7 gange mere tilbøjelige til at vinde markedsandele. Selvom B2B-købere foretrækker en oplevelse uden sælger, skal den være skræddersyet til deres specifikke job.

Start med at identificere dine største kundetyper og deres mål. En ingeniør har brug for en produktkonfigurator og hurtig adgang til tekniske data. En indkøbschef har brug for en portal med kundespecifikke priser samt en nem og hurtig genbestillingsproces.

2. Forstå B2B-kundens købsrejse

Den industrielle købscyklus er både lang og kompleks. Der kan være 11 eller flere beslutningstagere involveret, og processen kan vare alt fra 6-18 måneder. Derfor er det vigtigt at have overblik over hele rejsen og identificere, hvor der potentielt opstår friktion.

Ca. 70 % af køberens research foregår, før de taler med en leverandør. Din hjemmeside skal derfor levere alt fra tekniske specifikationer til valideringsmateriale fra starten.

Her er et eksempel på en typisk købsoplevelse:

1. En ingeniør opdager et behov og vurderer leverandører via CAD-modeller og datablade.
2. Informationen gives videre til en indkøbschef, der spørger ind til priser, leveringstider og ordre i større mængder.
3. Herefter følger produktion, logistik, betaling og eventuel opfølgning.

Selvom mange B2B-købere gerne vil klare køb uden en sælger, kan en helt digital rejse øge risikoen for, at de fortryder undervejs. Den bedste løsning er derfor en kombination af selvbetjening og et menneskeligt touch på de rigtige tidspunkter, som er et centralt princip inden for unified commerce.

3. Skab et værditilbud for hvert kundesegment

Dit værdiløfte skal besvare et simpelt spørgsmål: Hvorfor skal netop denne kunde købe hos dig online?

Her er et par eksempler på stærke værdiløfter:

• For ingeniører: Hurtighed og præcision. En produktkonfigurator, der viser pris og leveringstid med det samme, sparer dem dage eller uger i kommunikation.
• For indkøbere: Effektivitet og budgetkontrol. En portal med tilpassede kataloger, priser på større samlede ordrer og automatisk genbestilling gør hverdagen nemmere.
• For service- og reparationskunder: Bekvemmelighed. En fantastisk online oplevelse tilbyder komplette reparationssæt og problemfri bestilling, især for teknikere, der har brug for korrigerende, forebyggende eller opgraderingsdele på farten.
• For ledelsen: Bedre marginer. DTC-salg eliminerer mellemled og kan øge marginerne med 10-15 %. Med B2B e-handel i USA voksede 17 % i 2023, så her ses potentialet tydeligt.

4. Definér implementeringstidslinje og budget

ERP-systemet er hjertet i enhver produktionsvirksomhed, og derfor skal din e-handelsplatform kunne integreres sikkert og stabilt med ERP’et. 

Hvis synkroniseringen går galt, kan det skabe datasiloer, fejl i ordrer og brudte workflows. Når du definerer din tidslinje og dit budget, bør du vælge en platform som Shopify, der allerede har connectors til store ERP-systemer som SAP, NetSuite og Microsoft Dynamics for at undgå middleware-problemer og sikre realtidsdatasynkronisering. 

Kig altid på de samlede ejeromkostninger, ikke kun licensen. Med en fleksibel platform som Shopify kan du lancere nye webshopoplevelser på ned til 30 dage og til en brøkdel af prisen på ældre enterprise-systemer, som Carrier allerede har bevist.

5. Test og lancher din B2B-produktions-ecommerce-løsning

Næsten 70 % af online-indkøbskurve bliver forladt, så en nem og hurtig betalingsproces er helt afgørende. Det gælder især for konfigurerede produkter og ordrer i større mængder.

Sørg for at tænke i skalering fra starten, så din løsning ikke ender som et pilotprojekt, der aldrig kommer videre. Din lancering bør ikke kun fokusere på at tilbyde et digitalt katalog. Du skal også løse konkrete problemer for dine vigtigste kundesegmenter.

Du kan fx overveje at starte med:

• En shop for service- og reparationskunder, der gør det let at finde reparationssæt.
• En B2B-portal, hvor dine største distributører kan styre ordrer selv, uden behov for et telefonopkald.

Brug lanceringen som et bevis på, at e-handel giver værdi, så du kan bygge videre. Inden for få år vil chatbots og store sprogmodeller (LLM'er) kunne læse CAD-filer, foreslå leverandører og automatisere indkøb. De vil blive koblet direkte til ERP-systemer og gøre alt fra budgettering til godkendelser langt lettere.

6. Overvåg, test og sørg for løbende forbedringer

Selvom traditionelle B2C-metrics er relevante, bør industrivirksomheder også spore KPI’er, der siger noget om drift og kvalitet. Din platform skal kunne give indsigt i de vigtigste tal.

Hold især øje med:

• Kundeakvisitionsomkostninger (CAC). B2B har lange salgscyklusser, og CAC ligger typisk et sted mellem 662-905 dollars.
• Konverteringsrate. Mac Tools oplevede fx en stigning på 25 % efter de skiftede til Shopify Plus.
• Andelen af kunder, der forlader indkøbskurven. Hvor mange starter, men gennemfører ikke deres køb?
• Tilbudsrate. Hvor mange tilbud bliver til faktiske ordrer?
• Leveringstider og cyklustider. Det er helt afgørende for kundernes tillid.
• Omarbejdnings- og spildprocent. Digital bestilling kan påvirke både kvalitet og effektivitet positivt.

Casestudier: Ecommerce til B2B-produktion

B2B-producenter har meget at vinde ved at investere i moderne e-handelsløsninger. Når strategien understøttes af de rigtige værktøjer og samarbejdspartnere, kan det give markante resultater. Her er tre eksempler på producenter, der har oplevet store forandringer med digital handel.

Carrier skabte succes inden for e-handel med hurtig lanceringstid

Carrier blev tidligere nævnt som et godt eksempel, fordi de med en ny e-handelsstrategi og en mere effektiv teknologistak sparede både tid og penge. Virksomheden sælger til en bred gruppe af kunder i 180 lande som fx forhandlere, distributører, serviceteknikere, nationale konti og boligejere. De vidste, at skræddersyede online oplevelser ville styrke både salg og loyalitet, men deres gamle systemer var for komplekse og dyre at arbejde videre på.

Løsningen blev OneCommerce, som er en global Shopify-accelerator, der gør det muligt at opsætte nye webshops i løbet af få uger i stedet for flere måneder. I dag tester Carrier nye idéer og lancerer nye initiativer i et tempo, der minder om en startup, selvom virksomheden er en af de største i branchen.

"Der er en enorm mulighed for os for at låse op for nye salgsbevægelser, kanalpartnere og andre områder af forretningen. At kunne tjene penge på en ny idé på 30 dage giver os i praksis mulighed for at teste idéer til milliarder af dollar. I stedet for at vente i flere år kan vi nu gøre det på få uger," fortæller Steve Duran, der er associeret direktør for global handel hos Carrier.

Filtrous strømliner driften med en bedre online ordreoplevelse

Filtrous leverer laboratorieudstyr til kunder over hele verden, fra små laboratorier til universiteter som UCLA. De havde et ønske om at modernisere deres engroskøbsoplevelse og skille sig ud i en branche, hvor mange andre stadig arbejder med forældede metoder. Deres tidligere e-handelsplatform viste sig dog at være et dårligt match, og kunderne oplevede, at hjemmesiden var så besværlig, at de ringede for at afgive ordrer i stedet.

Virksomheden holdt fast i deres digitale strategi og skiftede til Shopify. Her kunne de hurtigt sætte funktioner op som kundespecifikke kataloger, rabatter og betalingsmuligheder. De automatiserede samtidig store dele af deres interne arbejde som bl.a. fakturering og forsendelse. Resultatet var en hurtig lancering af en langt bedre webshop, som allerede 63 dage efter skiftet modtog sin første B2B-ordre.

I dag afgiver kunderne selv deres ordrer og administrerer deres konti direkte i Shopify. Det sparer Filtrous' supportteam ca. 10 timer om ugen. Sælgerne sparer også tid, fordi ordrebehandlingen er mere strømlinet, og virksomheden kan nu fokusere mere på relationer og salg.

"Alt er mere strømlinet med Shopify. Jeg har så meget mere tid til at fokusere på marketing og til at udvikle forretningen," fortæller Yin Fu, der er ecommercedirektør hos Filtrous.

Industry West leverer en DTC-oplevelse til nye B2B-købere

Industry West sælger unikke luksusmøbler til virksomheder. Deres første webshop byggede på Magento, men platformen gjorde det svært at vise deres fulde produktsortiment og levere en brandoplevelse, der matchede kvaliteten. Samtidig havde de udfordringer med at håndtere B2B-kunder, som havde brug for handelskonti, rabatter og tæt kontakt til sælgerne. Mange kunder endte med at lægge varer i kurven, tage et skærmbillede og ringe for at få den rigtige pris.

For at løse problemerne skiftede Industry West til Shopify. Her kunne de udvikle flere typer landingssider, der passede til forskellige produktkategorier. Med Shopifys B2B-værktøjer fik de mulighed for at tilbyde tilpassede priser, trinvis mængderabat og kundegrupper i ét samlet katalog.

Siden de skiftede til Shopify har virksomheden oplevet markante resultater: B2B-omsætningen er steget med 90 %, antallet af nye B2B-konti er steget med 10 %, den gennemsnitlige ordreværdi er vokset med 20 %, og kunderne lægger 15 % flere varer i kurven.