20 consejos de venta para incrementar tus ingresos (2026)

Como comerciante, utilizas muchos recursos para conseguir que la gente entre en tu tienda. Pero aunque el tráfico de clientes es fundamental, es solo el comienzo: ¿qué haces para generar ventas una vez que los compradores entran?

Exponer los productos con gracia no es suficiente. A veces, los productos satisfacen tan bien una necesidad que se venden solos. Pero eso rara vez ocurre. En lugar de dejar tus ventas al azar o al talento innato para vender, puedes enseñar a tu personal algunas técnicas efectivas de venta al por menor o aplicarlas tú mismo directamente.

A continuación, examina 20 consejos de venta para ayudarte a vender tus productos. Ya seas principiante o vendedor experimentado, estos consejos pueden ayudarte a realizar más ventas, generar más ingresos y generar más lealtad entre los clientes.

20 consejos de venta al por menor que todo vendedor debería usar

1. Vende soluciones a puntos débiles
2. Céntrate en tener conversaciones de calidad con clientes de calidad
3. Comprende a tus clientes
4. Saluda a los clientes
5. Ofrece demostraciones de productos
6. Proporciona muestras gratuitas
7. Forma a tus empleados
8. Haz siempre seguimiento
9. Solicita opiniones
10. Fomenta las referencias
11. Comparte historias de clientes
12. Perfecciona tu discurso de ventas
13. Sé un oyente activo
14. Consigue ventas de mayor valor con productos de mayor calidad
15. Haz ventas cruzadas de productos complementarios
16. Haz un seguimiento del rendimiento de ventas y mejóralo
17. Usa perfiles de clientes para establecer interacciones personalizadas
18. Fomenta experiencias fluidas entre canales
19. Comprueba si tus clientes tienen puntos de fidelidad al cobrar 
20. Ofrece varios métodos de pago

1. Vende soluciones a puntos débiles

En lugar de centrarte en el precio de un producto, explica cómo puede beneficiar al cliente y añadir valor a su vida. ¿Por qué lo disfrutará o le será útil? ¿Cómo puede resolverle un problema específico?

Centrarte en el valor del producto, en lugar de en sus detalles técnicos, puede ayudarte a evitar hacer descuentos solo para dar giro al inventario. También te ayudará a educar a los clientes sobre las características y beneficios únicos de cada producto.

Por ejemplo: "Este kit de cuidado facial incluye un limpiador, tónico y aceite, así tendrás todo lo que necesitas para tu rutina de cuidado facial matutina y nocturna". Luego, puedes entrar en detalle sobre los beneficios de cada producto y lo bien que funcionan juntos para tipos específicos de piel, dependiendo de las necesidades del cliente.

2. Céntrate en tener conversaciones de calidad con clientes de calidad

En lugar de conversaciones superficiales sobre el clima, conoce a tus clientes potenciales. Este tipo de conversación de ventas te permite profundizar en los puntos débiles de un cliente potencial y sirve como punto de entrada para tu presentación (más sobre esto después).

¿Necesitas ideas sobre cómo iniciar la conversación? Prueba estas preguntas abiertas para comenzar una nueva interacción con el cliente:

• ¿Cómo puedo ayudarte?
• ¿Qué te trae a nuestra tienda/sitio web hoy?
• ¿Para quién estás comprando?

3. Comprende a tus clientes

Los clientes a menudo plantean objeciones a los productos dentro de los primeros minutos de una conversación de ventas. Un gran vendedor toma esto como una señal para personalizar su enfoque de venta.

Si en la primera conversación un cliente te dice que está luchando por encontrar un portabebés que no le haga daño en la espalda, empatiza con él. Explica que tienes dos hijos pequeños y que tú también fuiste al médico por problemas de dolor de espalda.

Como dice Suzanne Sachs, presidenta de Vintage Diamond Ring: "Cualquier negocio puede tener un logo y un producto, pero cuando un consumidor puede recurrir a una empresa y saber que sus compras dicen algo sobre quién es y qué le importa, entra en una categoría diferente. Cuando conectas con ellos a ese nivel, puedes acceder a su mundo".

4. Saluda a los clientes

La forma en que saludas a los clientes establece el tono para toda la interacción. Un saludo simple y cálido crea una atmósfera acogedora y hace que los clientes se sientan valorados.

Saludos genéricos como "¿Necesitas ayuda?" pueden parecer poco sinceros. En su lugar, personaliza tu enfoque con una apertura agradable como: "¡Hola! Bienvenido a [nombre de la tienda]. Avisa si necesitas ayuda en algo".

Adapta tu saludo si han comprado contigo antes: "¡Qué alegría volver a verte! ¿Cómo te está funcionando ese [producto] que compraste la última vez?".

Una sonrisa y contacto visual también son muy importantes. Una primera impresión acogedora anima a los clientes a quedarse más tiempo y participar más profundamente, aumentando la probabilidad de una venta.

5. Ofrece demostraciones de productos

Los clientes pueden dudar de comprar un producto nuevo si no están seguros de cómo funciona. Inspírate en los canales de televentas y capta la atención de una venta potencial demostrando cómo los clientes pueden usar el producto que se están planteando comprar.

Por ejemplo, si estás vendiendo productos de limpieza, ten una pequeña baldosa en la que puedas salpicar grasa. Saca la baldosa y rocía tu solución de limpieza sobre ella. 

Muestra lo buena que es limpiando la grasa difícil que encontrarían en su cocina. Así pueden ver inmediatamente cómo hará su vida más fácil.

Mejor aún, si los clientes no están prestando atención, haz que prueben el producto ellos mismos.

6. Proporciona muestras gratuitas

Uno de los mejores consejos de venta, si no tienes un producto o servicio para demostrar, es que te plantees crear versiones más pequeñas de tu producto y regalarlas. Es una técnica de ventas popularizada por mayoristas como Costco porque muestra a las personas por qué deberían gastar en tu negocio el dinero que tanto les ha costado ganar.

Las muestras gratuitas permiten a los clientes interactuar con el producto y obtener una muestra de lo que están comprando. Además, es una excelente manera de generar marketing boca a boca: si a los clientes les gusta el producto, probablemente se lo contarán a sus amigos.

Después de interactuar con los clientes, una excelente manera de aumentar las ventas es contar historias sobre clientes satisfechos. Esto demuestra que no eres solo otro vendedor más, sino alguien que lo da todo por sus clientes. Esto genera confianza, y es más probable que los clientes compren a alguien en quien confían.

7. Forma a tus empleados

Tu personal es la cara de tu negocio minorista, por lo que es importante empoderarlos con el conocimiento y la formación que necesitan para hacer bien su trabajo. La formación efectiva empodera a los empleados y comerciales para atender a los clientes y cerrar ventas con confianza.

Equipa a tu equipo con información del producto. Deberían poder explicar características y beneficios y responder preguntas. Fórmalos en el uso de tecnología como tu software de gestión de relaciones con clientes (CRM) y sistemas de punto de venta (POS).

Una buena capacitación en POS puede tener un impacto directo en las ventas y la experiencia del cliente. Un empleado bien instruido puede buscar rápidamente inventario en múltiples sucursales de la tienda cuando un artículo está agotado, asegurando la venta en lugar de perder al cliente.

También puede procesar eficientemente devoluciones mientras verifica el historial de compras del cliente, tomando decisiones inteligentes sobre crédito de tienda o reembolsos.

Además, el personal adecuadamente formado puede usar datos del POS para hacer recomendaciones de productos personalizadas basadas en compras pasadas, aumentando el valor promedio de las transacciones.

8. Haz siempre seguimiento

La persistencia es clave. Cuando se trata de ventas, los mejores vendedores se mueven en la fina línea entre ser persistentes y ser insistentes.

Hacer seguimiento antes de la venta es importante para convertir a clientes potenciales en nuevos clientes; mantenerse en contacto después de la venta es igualmente importante para fomentar compras repetidas.

Al hacer seguimiento, no te muestres desesperado. No importa cuánto quieras o necesites hacer la venta para alcanzar tus objetivos de ventas o hacer crecer tu negocio, nunca hagas que los clientes sientan que solo estás en esto por el dinero. 

Conviene hacer que los clientes sientan que los estás ayudando y que les estás proporcionando valor en lugar de sentir que ellos te están ayudando a ti.

9. Solicita opiniones

Las opiniones de los clientes son una mina de oro para mejorar tu estrategia de ventas al por menor. Proporcionan información sobre qué está funcionando, qué no está funcionando y cómo mejorar la experiencia general del cliente. Solicitar opiniones regularmente muestra a los clientes que sus opiniones importan, y fortalece su conexión con tu marca.

Aquí hay algunas formas de recopilar e implementar comentarios efectivamente:

• Usa múltiples métodos: Ofrece tarjetas de comentarios en la tienda, envía emails de seguimiento con encuestas rápidas, y crea encuestas y sondeos en línea a través de tu sitio web o plataformas de redes sociales.
• Haz preguntas específicas: En lugar de preguntar "¿Disfrutaste tu experiencia en la tienda?", por ejemplo, prueba algo como "¿Qué disfrutaste más de tu experiencia de compra?", o "¿Qué podría mejorar?". Esto asegura que obtengas información procesable.
• Incorpora comentarios en tu tienda: Comparte temas comunes con tu equipo y haz cambios basados en sugerencias recurrentes de clientes. Por ejemplo, si múltiples clientes mencionan que los tiempos del proceso de pago son lentos, plantéate implementar un POS que unifique perfiles de clientes entre compras en línea y en tienda, lo que puede acelerar el proceso de pago y aumentar las ventas hasta un 20% por pedido gracias a una mejor personalización.
• Muestra agradecimiento: Cuando sea posible, agradece a los clientes sus comentarios e infórmales de los cambios que propició su aportación.
• Haz seguimiento post-compra: Para ventas en línea o en tienda, envía emails de seguimiento dando las gracias a los clientes por su compra e invitándolos a compartir sus pensamientos a través de una encuesta rápida o enlace de reseña.

Al fomentar un diálogo abierto con tus clientes, generarás confianza y afinarás continuamente tu enfoque de ventas para satisfacer sus necesidades según vayan evolucionando

10. Fomenta las referencias

Uno de los mejores consejos de venta es dejar que tus clientes existentes hablen por ti. Los compradores a menudo confían en referencias de personas que conocen, haciendo que las referencias de clientes sean cruciales en cualquier entorno minorista.

Según un informe (en inglés), en comparación con clientes adquiridos a través de otros canales, los clientes adquiridos mediante referencias gastan aproximadamente el doble, son de dos a tres veces más leales, tienen el doble de probabilidades de comprar frecuentemente y tienen tres veces más probabilidades de hacer una compra.

Aquí hay algunas formas de fomentar referencias:

• Crea un programa de referencias que permita a los clientes ganar puntos o recompensas por cada nuevo cliente que refieran a tu negocio minorista.
• Céntrate en entablar relaciones con clientes en la tienda para crear una experiencia más memorable; las personas naturalmente compartirán esta experiencia positiva con amigos y familia.
• Organiza concursos u ofertas especiales en la tienda en los que clientes existentes que traigan a un amigo o familiar durante un período establecido puedan ganar descuentos o productos gratuitos.

11. Comparte historias de clientes

Recopilar testimonios y reseñas de clientes y compartir contenido generado por usuarios (UGC) son formas de pruebas sociales que pueden usarse en línea para reforzar las ventas. Pero también puedes usar historias de clientes en persona para generar confianza y aumentar las ventas.

Por ejemplo, si vendes productos para el cuidado de la piel, lo siguiente podría influir en la decisión de compra de un cliente potencial: "En el último mes, muchas mujeres en la treintena se han beneficiado usando nuestro aceite facial más vendido. Al cabo de una semana, cuando su piel empezó a mejorar, regresaron a comprar también el limpiador y la loción".

Cuando compartas historias de clientes, dos cosas a tener en cuenta son:

1. ¿Cómo han ayudado tus productos a la gente?
2. ¿Han regresado los clientes a comprar más de los mismos productos o similares?

Extrae historias de clientes de reseñas en línea y UGC publicado en redes sociales, y úsalas para incorporar pruebas sociales en las ventas en persona.

12. Perfecciona tu discurso de ventas

Un discurso de ventas es una presentación corta para convencer a un cliente potencial de comprar.

Usa el enfoque del discurso de ascensor: un discurso de dos minutos que informa a las personas sin abrumarlas con demasiada información. Explica brevemente tu negocio, a quién ayuda y por qué el producto o servicio debería comprarse.

Más importante aún, nunca hables mal de un competidor en tu discurso; puede hacer que los clientes potenciales se sientan incómodos. Puedes comparar la calidad del producto o el precio y posicionar tu negocio como la mejor opción sin ser demasiado negativo.

13. Sé un oyente activo

Al escuchar activamente a los clientes, puedes entenderlos mejor, personalizar tu enfoque y hacer las recomendaciones de productos correctas. Pero, ¿qué significa realmente la escucha activa?

No consiste en quedarse en silencio frente a los compradores mientras. Aquí hay algunos consejos de venta para ayudar a los comerciales a mejorar las habilidades de escucha activa:

• Evita formular una respuesta mientras el cliente está hablando. En lugar de eso, escucha atentamente y abstente de interrumpir o completar sus frases.
• Muestra que estás comprometido mediante el lenguaje corporal. Tener una postura abierta y asentir mientras el cliente habla le mostrará que estás escuchando y procesando la conversación.
• Antes de responder, resume brevemente lo que ha dicho el cliente. Esto mostrará al comprador que estabas escuchando todo lo que ha dicho y puede recordarle detalles adicionales a proporcionar. También te permitirá formular tu respuesta.

14. Consigue ventas de mayor valor con productos de mayor calidad

El upselling o aumento de valor de las ventas funciona recomendando un producto de mayor valor similar a otro por el que un cliente ya ha mostrado interés. Esto no solo aumenta el valor promedio de la venta, sino que hay muchas posibilidades de que tu cliente esté más satisfecho con su compra, especialmente si el aumento de precio responde a un producto de mejor calidad.

Gerrid Smith, fundador y CEO de Joy Organics, explica: "Usando la venta cruzada, puedes tentar a los clientes a comprar productos complementarios, como una alianza de boda para un cliente que acaba de comprar un anillo de compromiso.

"Los clientes acaban por comprar alternativas más caras a los productos que han visto inicialmente. Si crees que está dentro de su rango de precio, muéstrale un anillo de compromiso de 1.500 $ en lugar del de 1.000 $ que está contemplando y explícale por qué es mejor".

15. Haz ventas cruzadas de productos complementarios

La venta cruzada funciona recomendando productos que complementan el que tu cliente ya está contemplando. Por ejemplo, si está mirando una sartén de hierro fundido, recomiendas ollas a juego o juegos de cubiertos.

Este consejo de venta da lugar a una situación en la que todos los involucrados salen ganando. No solo los comerciales procesan un pedido de mayor valor, sino que el cliente obtiene el paquete completo. Es más probable que obtengan valor de su compra si tienen artículos complementarios para maximizar su potencial.

16. Haz un seguimiento del rendimiento de ventas y mejóralo

Independientemente de cuáles de estos consejos de venta claves estés implementando, siempre hay margen para mejorar.

Haz un seguimiento de tus técnicas para ver si tienen impacto en las experiencias de los clientes monitorizando tu rendimiento de ventas con métricas como:

• Valor promedio del pedido. Aumentar tu AOV (valor promedio del pedido) en 10 € puede parecer poco, pero podría indicar que los productos que estás promoviendo a través de ventas cruzadas y upselling están dando resultado.
• Unidades por transacción. Un aumento en el número de unidades por transacción podría señalar que cada profesional de ventas está respondiendo las preguntas de los clientes lo suficientemente bien como para vender varias unidades.
• Ventas por empleado. Identifica a tus comerciales destacados y recompénsalos. Emparéjalos con personal que hace menos ventas como parte de tu programa de formación en ventas.
• Ventas por metro cuadrado. ¿Estás maximizando el valor de tu tienda minorista? Una alta tasa de ventas por metro cuadrado indica que los comerciales hacen uso de aquello de lo que disponen para generar ventas, o que tu marketing visual está funcionando, o ambas cosas.

17. Usa perfiles de clientes para establecer interacciones personalizadas

Crea perfiles de clientes para hacer un seguimiento de tus relaciones con los compradores, y como una forma de aprender más sobre ellos, para que puedas venderles más efectivamente. Y no guardes estos perfiles solo para ti mismo: compártelos con los comerciales.

Con Shopify POS, los comerciales minoristas pueden buscar el historial de compras del cliente, sus preferencias y más. Luego pueden hacer recomendaciones personalizadas en el momento durante las interacciones en la tienda.

Eso es exactamente lo que hace el minorista de ropa de estilo vaquero Tecovas. Ha construido e implementado extensiones de UI personalizadas en Shopify POS para establecer relaciones efectivas con los clientes. 

Estas extensiones muestran información del cliente a los comerciales de la tienda minorista directamente en el POS, para que puedan ofrecer experiencias de compra más personalizadas y memorables a los clientes en tiempo real.

18. Fomenta experiencias fluidas entre canales

Los compradores a menudo se mueven entre canales en línea y en tienda durante su proceso de compra. En lugar de tratar de forzar un camino lineal hacia la compra, haz todo lo que puedas para adaptarte a este comportamiento del cliente. 

Una experiencia unificada satisface las preferencias del comprador moderno y aumenta la probabilidad de compras repetidas.

Forma al personal sobre cómo ayudar a los clientes a localizar artículos disponibles en línea en tu tienda minorista y sugerir alternativas si un producto específico no está disponible. También puedes ofrecer opciones cómodas para hacer pedidos en línea con recogida en tienda (BOPIS) o devoluciones en tienda para pedidos en línea.

Con todas estas líneas borrosas entre el comercio electrónico y el comercio minorista físico, el verdadero y efectivo comercio unificado se da cuando el comercio electrónico y el POS existen en la misma plataforma. 

A diferencia de otros proveedores, las soluciones de comercio de Shopify están construidas nativamente en una sola plataforma, permitiendo a las empresas facilitar experiencias fluidas entre canales con una estrategia de comercio unificado.

19. Comprueba si tus clientes tienen puntos de fidelidad al cobrar 

Los programas de fidelización incentivan las compras repetidas y aumentan la retención de clientes, recompensando a los clientes por compras y otras acciones de tu elección. Hay muchos programas de recompensas, y puede ser difícil para los compradores recordar todos los programas a los que pertenecen. 

Entonces, en lugar de esperar a que tus clientes te digan que son miembros de un programa de fidelización, haz que sea un hábito verificarlo proactivamente en cada proceso de pago.

Con Shopify POS, puedes verificar el perfil de los programas de fidelización, los puntos y las ofertas personalizadas vinculados al perfil de un cliente. Puedes ofrecer aplicar cualquier descuento al que puedan optar en el momento de cobrarles. Este enfoque proactivo refuerza el valor de ser un cliente leal y fomenta futuras visitas.

El minorista de suministros para mascotas con sede en Austin, Texas, Tomlinson's aprovecha este enfoque. Usa Shopify POS en sus 18 tiendas del centro de Texas. El minorista genera lealtad entre sus clientes a través de su programa de miembros anual Pet Club, que proporciona descuentos y otros beneficios a los miembros, tanto en línea como en tienda. 

Usa una aplicación de descuento personalizada y Shopify Functions para personalizar directamente el backend de Shopify para aplicar descuentos disponibles a miembros del programa de fidelización.

20. Ofrece varios métodos de pago

Los consumidores están alejándose cada vez más del efectivo y adoptando métodos de pago diversos. La flexibilidad de opciones de pago puede cerrar o hacer descarrilar una venta, especialmente cuando los clientes esperan cada vez más experiencias de pago modernas y sin fricciones. 

Además del efectivo y pagos tradicionales con tarjeta, conviene plantearse opciones sin contacto como Apple Pay o Google Pay, tarjetas de regalo y criptomonedas.

Las opciones de “compra ahora, paga después” (BNPL) y “guardar para más tarde” pueden atraer a clientes que no tienen todo el efectivo para hacer una compra.

Con Shopify Payments, los minoristas pueden aceptar todos los métodos de pago, eliminando la molestia de configurar un proveedor de pagos de terceros o una cuenta comercial e introducir las credenciales en Shopify. Shopify Payments también puede facilitar pagos internacionales.

Implementa los mejores consejos de venta para aumentar tus ingresos

Ahora que tienes muchos consejos de venta, es hora de implementar tu nueva estrategia de ventas.

Experimenta para ver qué funciona mejor para tu negocio, proceso de ventas y público objetivo. Mientras tu conocimiento del producto sea de primer nivel y estés en sintonía con tus clientes, podrás moverte con confianza por tu tienda, cerrar tratos y hacer más ventas.