Las alianzas estratégicas en retail son colaboraciones entre dos empresas. Cada una se apoya en los recursos y la base de clientes de la otra para generar ventas de sus propios productos.
Cuando el comercio minorista cambia tan rápidamente como en el mercado actual, es más importante que nunca renovarse constantemente y buscar la próxima oportunidad. Una buena forma de hacerlo es a través de las alianzas estratégicas en retail.
Colaborar con otros minoristas sirve para ampliar el alcance de tu negocio y generar interés, además de para exponerte a nuevas ideas y tácticas. Puedes probar estos nuevos conceptos antes de realizar una integración completa en tu negocio.
Cuando algo funciona, quienes lo aplican primero son vistos como innovadores, una etiqueta que muchos minoristas se esfuerzan por asociar con su marca.
En esta guía encontrarás los tipos de alianzas estratégicas en retail que puedes realizar con tu tienda, los beneficios de colaborar y nueve ejemplos de éxito para inspirarte en tu próxima colaboración.
Los beneficios de las alianzas estratégicas en retail
Exposición a nuevas audiencias
Es difícil dar a conocer tus productos, especialmente cuando el marketing digital está saturado. Atraer tráfico a tu tienda online no es una tarea sencilla. Sin embargo, formar alianzas estratégicas en retail con otros minoristas te brinda la oportunidad de alcanzar su base de clientes existente y leal.
Toma como ejemplo a la marca de ropa interior Thinx. Supo reconocer cómo la ropa de descanso se había convertido en el nuevo uniforme mientras los confinamientos relacionados con la pandemia obligaban a todos a quedarse en casa.
Su VP de Alianzas Estratégicas en Retail, Lyndsey Arnold, lo cuenta: “Buscamos formas de ofrecer nuestra ropa interior a minoristas que querían ampliar su oferta de productos, así como a tiendas conocidas por su ropa cómoda”.
“Con eso, rápidamente aumentamos nuestras ofertas en Amazon, que anteriormente solo incluían Speax by Thinx y Thinx (BTWN), para incluir nuestra línea principal de Thinx”, dice Lyndsey. “También buscamos nuevas asociaciones con tiendas como Urban Outfitters y Free People, sabiendo que estarían intentando aumentar su oferta de comodidad”.
Si logras hacer bien este paso, experimentarás un crecimiento de clientes que viene con la exposición. Casi la mitad de los minoristas han visto un aumento en los ingresos como resultado directo de sus programas de alianzas estratégicas en retail.
Recursos compartidos
“No tengo tiempo para hacer todo” podría ser el lema de cada minorista. Quieres dar lo mejor de ti en marketing, en desarrollo de productos y en un excelente servicio al cliente, pero trabajas con recursos limitados, tanto en términos de dinero como de tiempo.
Un gran beneficio de las alianzas estratégicas en retail es que puedes compartir recursos. Puedes apoyarte en el personal de otro minorista y colaborar en sus campañas de marketing existentes.
Es una situación en la que ambos ganáis: obtendréis más tiempo para concentraros en lo que mejor hacéis, con menos restricciones de medios.
Expansión de categoría o producto
Cuando se trata de exposición, muchos minoristas quieren lanzar nuevos productos con gran impacto, especialmente si están entrando en una nueva categoría. Cuantos más ojos estén sobre tu artículo, mayor oportunidad tendrás de destacar frente a las marcas consolidadas en la industria minorista.
Las alianzas estratégicas en retail te ayudan a acceder a las audiencias existentes de otras marcas en el sector al que estás entrando.
Si eres una marca de belleza que lanza una nueva línea de maquillaje, por ejemplo, colaborar con grandes almacenes como El Corte Inglés o Carrefour atraerá la atención que tu nueva línea necesita para destacar.
Fidelizar clientes
Los clientes leales son el motor de las marcas fuertes. Cuanto más regrese un cliente a comprar tus clientes, ya sea que haya comenzado como tu cliente o como cliente de tu socio, más ganancias obtendrás. No hay necesidad de gastar en costes de adquisición de clientes en constante aumento si puedes retener a los existentes.
También existe una mayor posibilidad de alcanzar nuevos compradores, ya que los clientes leales te recomiendan a su familia y amigos. Este tipo de estrategia de marketing de boca a boca genera 6 billones de dólares en ingresos anuales para los minoristas físicos.
Las alianzas estratégicas en retail son una gran ayuda para impulsar la fidelización de los clientes. Si tus productos son fácilmente accesibles y están presentes en la mente de los consumidores, los clientes existentes recordarán comprarte de nuevo, especialmente si quedaron satisfechos con el último artículo adquirido.
No es sorprendente que el 72 % de los minoristas afirme que sus programas de alianzas estratégicas en retail aumentan la retención de clientes. El mismo porcentaje también considera que su marca ofrece mejores experiencias al cliente como resultado de estas alianzas.
Tipos de alianzas estratégicas en retail
Comarketing
Como ya has visto, los minoristas tienen recursos limitados; entre los más limitados están los presupuestos de marketing y publicidad. Estas actividades tienen el potencial de atraer nuevos clientes para cualquier minorista, pero suponen una cantidad considerable de dinero.
Como alternativa de menor coste, asóciate con otro minorista, uno cuya base de clientes se superponga con la tuya, para llevar a cabo una campaña de comarketing. Ambos llegaréis a nuevas audiencias de clientes potenciales con el respaldo de una marca que ya conocen, les gusta y en la que confían.
Eventos copatrocinados
El papel de la tienda está cambiando. Los clientes modernos no quieren entrar y sentirse abrumados por estanterías interminables de productos. En 2025, el 60 % de los compradores espera que las marcas dediquen más espacio a experiencias que a productos.
Una forma de unirse a esta tendencia de retail experiencial es colaborar con otras tiendas para organizar eventos copatrocinados. Esto puede ser cualquier cosa, desde un taller en tu local hasta una tienda pop-up compartida. Las dos opciones introducen a tus clientes a un socio.
No solo alcanzarás nuevas audiencias, sino que no tendrás que asumir todo el coste del evento.
Productos colaborativos
Esta es una de las alianzas estratégicas en retail más complejas. Sin embargo, cuando los minoristas se unen para crear nuevas líneas de productos, el incentivo para que la base de clientes de cada marca compre a un socio se vuelve aún más fuerte.
Si decides seguir este camino, deja muy claro cómo funciona la asociación. Especifica cuánto pagará cada minorista para producir los productos, las ganancias que obtendrán de cada venta y sus compromisos de marketing.
Lo último que quieres es invertir tiempo en el desarrollo de nuevos productos solo para recibir un porcentaje mínimo de las ventas que realicen tus socios minoristas.
9 ejemplos de alianzas estratégicas en retail
¿Necesitas inspiración para tus alianzas estratégicas en retail? Desde Walmart y Target hasta J.Crew y Dolly, aquí tienes nueve ejemplos de minoristas que han colaborado con éxito.
1. Valentino y Alibaba
El gigante chino del comercio electrónico Alibaba y la marca de moda de alta gama Valentino se asociaron para llevar a cabo un proyecto único: una tienda emergente en 3D en Pekín.
La tienda pop-up promovió la línea de productos Garavani Candystud de Valentino y generó conciencia sobre el Pabellón de Lujo de Tmall, un programa de fidelización de clientes enfocado en productos de lujo.
La experiencia en línea del Pabellón de Lujo de Tmall replicó la de la tienda pop-up Candystud Factory, cerrando la brecha entre la experiencia del cliente online y presencial.
El mercado de bienes de lujo personales ha tenido un crecimiento notable en la última década. En 2020, los consumidores gastaron 49.000 millones de euros en bienes de lujo, un aumento del 98 % respecto a 2018, cuando nació esta alianza estratégica en retail. Ayudó a Alibaba a acostumbrar a los compradores a la idea de adquirir productos de lujo en línea.
Al combinar los mundos virtual y físico con la tienda pop-up, ambas marcas presentaron a los consumidores una nueva forma de comprar.
Además, a medida que la pandemia de COVID-19 introdujo una ola de nuevas marcas de lujo en el mercado minorista, esta colaboración fue vital para que Alibaba se mantuviera al día con la competencia.
2. Walmart y BuzzFeed
Las alianzas estratégicas en retail no se limitan a dos minoristas. Tu tienda física puede inspirarse en la colaboración de Walmart con Tasty, de BuzzFeed, una publicación de recetas de comida y bebida. Estas dos marcas, produjeron juntas varios vídeos comprables de recetas Tasty para atraer tráfico al ecommerce de Walmart.
Uno de los principales beneficios de las colaboraciones de marca es la capacidad de ampliar rápidamente tu conjunto de herramientas y conocimientos.
En lugar de averiguar cómo crear estos vídeos y ganar tracción en redes sociales por su cuenta, Walmart recurrió a los expertos para aprovechar el trabajo que ya habían realizado y la experiencia que ya habían adquirido.
Esto no solo genera confianza en que estarás satisfecho con el producto final, sino que también ahorra el tiempo y el dinero que habrías tenido que invertir por tu cuenta.
3. J.Crew y WeWork
J.Crew, WeWork y LinkedIn se unieron en una serie de paneles y tiendas emergentes dirigidas a emprendedores y trabajadores no tradicionales, un segmento clave de las bases de clientes de las tres empresas. La serie, celebrada en varias ciudades de EE. UU., contó con expertos que compartieron sus ideas sobre lo que significa tener éxito y cómo lograrlo.
La asociación tenía sentido para J.Crew. En un intento de llegar al público profesional, al que su ropa atrae, optaron por un enfoque más B2B en lugar del habitual B2C.
Desde la perspectiva de J.Crew, eso significa trabajar con una marca que ya comprende la colaboración efectiva y el sector retail. Y, al aprovechar los 774 millones de usuarios de LinkedIn, J.Crew amplió su alcance y consolidó la marca como una autoridad en el ámbito profesional.
Su tercer socio, WeWork, no es ajeno al sector minorista y está realizando grandes movimientos en este mercado, incluyendo su ubicación en Nueva York, que permite a los clientes trabajar y comprar bajo un mismo techo.
4. Home Depot y Pinterest
J.Crew no es el único minorista que ha aprovechado las colaboraciones en redes sociales para llegar a nuevas audiencias y generar interés. Home Depot y Pinterest son un gran ejemplo de alianza estratégica en retail que sigue un enfoque más tradicional B2C.
Home Depot creó una serie de Built-In Pins que muestran a los compradores no solo qué productos necesitan para completar proyectos de mejora del hogar, sino también cómo usarlos.
Con artículos, imágenes, tutoriales en vídeo y guías, Home Depot capacitó a los clientes para que utilizaran sus productos y completaran proyectos increíbles por sí mismos.
Después, las dos marcas trabajaron juntas para mejorar la función Shop the Look de Pinterest. Home Depot subió 100.000 productos de decoración del hogar a la plataforma.
Con una competencia feroz de Lowe’s, especialmente en el ámbito de la decoración del hogar, Home Depot necesitaba encontrar una forma de mejorar su posicionamiento y atraer a una base de consumidores más amplia, con menos enfoque en contratistas y más en propietarios particulares.
Mientras Lowe’s seguía buscando el equilibrio perfecto entre utilidad y creatividad en sus campañas en redes sociales, Home Depot fue directamente a la fuente para aprovechar las redes sociales a su manera.
5. Crate and Barrel y Dolly
La aplicación móvil Dolly y el minorista de artículos para el hogar Crate and Barrel son otro ejemplo de alianzas estratégicas en retail innovadoras. Dolly es una app que permite a las personas encontrar servicios de mudanza y entrega de muebles. Ambas marcas se unieron para ofrecer este servicio a los clientes de Crate and Barrel y de su tienda hermana, Land of Nod.
Crate and Barrel aprovechó la asociación para vender una solución completa a los clientes y no solo los productos. Algunos compradores pueden no tener los medios para llevar a casa artículos voluminosos; si el minorista ofrece ese servicio, mejora la experiencia general del cliente y reduce las dudas de compra relacionadas con el transporte.
Además, Crate and Barrel pudo reducir los tiempos de entrega de muebles utilizando un servicio que ya contaba con la infraestructura necesaria para satisfacer la demanda y, al mismo tiempo, proyectar una imagen de empresa innovadora.
Nuestros socios se benefician de comunicar a sus clientes que están innovando en la experiencia de entrega, con el objetivo de ofrecer un servicio más conveniente, más asequible y más fácil de usar.
Según Mike Howell, CEO de Dolly, en un artículo de Retail Dive.
6. Nordstrom y 11 Honoré
La cadena de grandes almacenes Nordstrom también ha sabido aprovechar las alianzas estratégicas en retail. En el pasado, ha colaborado con marcas directas al consumidor (DTC) como Glossier, Casper, Boy Smells y Everlane.
Más recientemente, Nordstrom se asoció con 11 Honoré para ofrecer ropa de tallas grandes a sus clientes.
Patrick Herning, CEO de 11 Honoré, dijo: “El compromiso de Nordstrom con la inclusividad se alinea perfectamente con nuestra misión como el primer minorista inclusivo en tallas y estamos muy emocionados de que la colección 11 Honoré llegue a más mujeres a través de los canales minoristas de Nordstrom”.
La asociación de Nordstrom con 11 Honoré es solo un paso hacia su objetivo de ampliar su oferta de productos. La cadena planea aumentar su catálogo de 300.000 a 1,5 millones de artículos en los próximos cinco años.
7. Adidas y Peloton
La marca de equipos de fitness Peloton colaboró con Adidas para producir una nueva línea de ropa. La colección fue diseñada para reunir a los clientes de ambas marcas, en una oportuna campaña que se lanzó a principios de 2021, cuando las preocupaciones relacionadas con la pandemia hicieron que muchas personas realizaran rutinas de ejercicio en casa.
Según explicó Steven Light, copropietario de Nolah Mattress, en una entrevista: “Los instructores de Peloton ayudaron a diseñar las piezas y afirmaron que la colección, con tallas de hasta 2XL y piezas unisex, estaba destinada a fomentar la inclusividad y la comunidad. Fue un movimiento genial para promover comunidades de fitness conectadas en un momento en que las personas se sentían desconectadas del mundo y entre sí”.
El momento de la campaña fue excelente, y estas dos marcas líderes formaron una alianza perfecta, ya que no son competidores directos, pero comparten el mismo nicho de fitness y aportan un gran valor a la imagen de cada una.
Stephen Light, copropietario de Nolah Mattress.
8. Off Road Tents y Guana Equipment
Las campañas de comarketing son una magnífica forma de atraer nuevos clientes sin tener que invertir grandes cantidades en publicidad pagada.
Un buen ejemplo es el de Gianluca Boncompagni, fundador de Off Road Tents, que realiza campañas de comarketing cada año. Recientemente, se asoció con Guana Equipment para organizar un sorteo de una tienda de techo. Los participantes debían facilitar su dirección de correo electrónico y número de teléfono para tener la oportunidad de ganar.
“Logramos recopilar más de 7.000 correos electrónicos y números de teléfono en 30 días”, dice Gianluca. “Lo consideramos un éxito, ya que la colaboración nos proporcionó muchos correos electrónicos de alta calidad y suscriptores de SMS, que en realidad terminaron comprando otras tiendas con descuento por haber participado”.
9. Target y LEGO
Target también ha apostado por las alianzas estratégicas en retail. Recientemente, el minorista de grandes superficies colaboró con la marca de juguetes LEGO para crear una línea de productos exclusiva, disponible únicamente en sus grandes almacenes.
La colección de 300 SKU incluía artículos de decoración para el hogar, ropa y regalos navideños con temática de LEGO.
El tiempo era esencial en el lanzamiento de esta nueva línea. Aunque la colaboración se anunció en octubre de 2021, los artículos estuvieron disponibles para su compra en la tienda justo antes de Navidad. En ese momento, los compradores que ya visitaban su tienda estaban en pleno espíritu de compra de regalos navideños.
Cómo hacer que las alianzas estratégicas en retail funcionen para tu tienda
Si bien estos son algunos buenos ejemplos de alianzas estratégicas en retail para inspirarte, esta no es una lista exhaustiva de éxitos. Hay cientos de ejemplos de alianzas anteriores y actuales entre minoristas grandes y pequeños.
Pruébalo asociándote con tiendas físicas de tu zona. Realiza campañas de comarketing, presenta los productos de ambas marcas en cada tienda para aumentar las ventas y organiza eventos copatrocinados para atraer tráfico. Siempre puedes fortalecer tus alianzas estratégicas en retail con iniciativas de mayor escala.
Preguntas frecuentes sobre alianzas estratégicas en retail
¿Qué son las alianzas estratégicas en retail?
Las alianzas estratégicas en retail son colaboraciones entre dos marcas que trabajan juntas en un proyecto, como una línea de productos. Los socios suelen tener audiencias complementarias, pero no competitivas, lo que convierte este tipo de colaboración en una excelente forma de ampliar su alcance. Un ejemplo de ello es la empresa de pintura Sherwin Williams asociándose con la tienda de muebles Pottery Barn para ayudar a combinar colores de pintura con muebles y lograr una decoración del hogar de primera calidad.
¿Cómo elegir un socio para una alianza estratégica en retail?
Al elegir un socio para una alianza estratégica en retail, es recomendable encontrar una empresa que tenga una audiencia similar a la tuya, pero que no sea competidora directa. Por ejemplo, dos marcas de ropa o dos tiendas de maquillaje normalmente no colaborarían, pero una marca de ropa podría hacerlo con una tienda de maquillaje.
¿Cómo se crean las alianzas estratégicas en retail?
Las alianzas estratégicas en retail suelen comenzar cuando tu responsable de marketing o de alianzas se pone en contacto con su homólogo en la otra empresa. Se propone una colaboración y se espera la respuesta sobre si la marca está interesada. A partir de ahí, se puede avanzar en la creación e implementación del plan de colaboración.
¿Cómo son las alianzas estratégicas en retail?
Las alianzas estratégicas en retail pueden adoptar muchas formas. Puede ser, por ejemplo, la colaboración entre Sherwin Williams y Pottery Barn mencionada antes. O bien, la tienda de muebles West Elm trabajando con la empresa de colchones Casper para colocar colchones Casper en sus camas de exposición, de forma que los clientes interesados puedan probarlos mientras conocen por primera vez la marca West Elm.
