Si tu empresa ha tenido los mejores resultados de ventas de su historia, tu primer instinto probablemente sea celebrarlo. Pero luego te harías una pregunta importante: ¿qué ha pasado para que el trimestre tuviera tanto éxito?
La respuesta se encuentra en el análisis de datos de ventas basado en datos específicos. Debes tomar esos datos, estudiarlos y crear ideas prácticas para basar las decisiones comerciales futuras.
A continuación, verás cómo puedes controlar las ventas actuales, realizar un análisis de ventas y tomar decisiones basadas en datos para tu pequeña empresa.
¿Qué es el análisis de ventas?
El análisis de ventas implica la recopilación y el análisis sistemático de datos de ventas para mejorar el rendimiento empresarial. Este proceso incluye examinar algunos datos como el volumen de ventas, las tasas de conversión y el comportamiento del cliente.
Utilizar herramientas como paneles de control e informes puede darte información en la que basar estrategias para optimizar procesos de ventas y mejorar la toma de decisiones para aumentar los ingresos y la satisfacción del cliente.
Por ejemplo, podrías comparar los ingresos por ventas del año con los datos históricos de tu empresa y buscar tendencias al alza o a la baja. También podrías estudiar el valor medio de pedido de tus clientes o las tasas de conversión de tus representantes de ventas, y luego comparar los resultados reales con el rendimiento esperado.
El objetivo es aprovechar la información sobre las tendencias de ventas para elaborar una estrategia de ventas basada en datos. Todos los miembros de una organización de ventas forman parte del proceso y comparten el objetivo de aumentar los ingresos.
¿Por qué las empresas deberían controlar el análisis de ventas?
Las empresas, tanto grandes como pequeñas, utilizan herramientas de análisis de ventas para entender su negocio. El análisis de ventas te permite analizar los hábitos de compra de tus clientes, el rendimiento de tus productos y el desempeño de tu equipo de ventas.
Gracias a los datos del análisis de ventas, los representantes, los especialistas en marketing y los gerentes de producto de tu empresa pueden planear iniciativas futuras y mejorar sus esfuerzos generales de ventas y marketing.
Como propietario de una pequeña empresa, es posible que tengas recursos limitados para invertir en ventas y marketing.
Al acumular análisis de ventas, podrás maximizarlos. Por ejemplo, una herramienta de análisis de ventas puede escanear el tráfico de tu sitio web y hacerte saber que tu tienda de comercio electrónico registra la mayoría de sus compras desde ordenadores que utilizan Microsoft Windows durante las horas laborales. Lo cual podría llevarte a concluir que muchas personas compran tus productos mientras están en el trabajo.
Luego podrías orientar tu embudo de ventas para captar a esos clientes, por ejemplo, comprando publicaciones patrocinadas en una red social de negocios como LinkedIn o buscando oportunidades de venta cruzada con un proveedor B2B. Si, en algún momento, notas que tus ventas de productos disminuyen, también puedes utilizar el análisis para cambiar de rumbo y probar algo nuevo.
8 datos de ventas importantes para tiendas de comercio electrónico
- Valor medio de pedido
- Valor del tiempo de vida del cliente (CLV)
- Crecimiento de ventas
- Rendimiento del producto
- Tasa de conversión de leads
- Tasa de venta
- Rendimiento del embudo de ventas
- Rendimiento del pipeline de ventas
1. Valor medio de pedido
El valor medio de pedido es un dato que revela cuánto gastan las personas durante una visita normal a tu tienda de comercio electrónico. Puedes hallar el total dividiendo los ingresos totales generados entre el número total de ventas de un período determinado.
Cuando realices un pronóstico de ventas, podrás suponer que los futuros clientes gastarán aproximadamente la misma cantidad por compra que tus clientes actuales. El valor medio de pedido es muy útil como factor en el cálculo del valor del tiempo de vida del cliente.
2. Valor del tiempo de vida del cliente (CLV)
El dato de valor del tiempo de vida del cliente representa una predicción sobre cuánto dinero gastará un cliente en concreto en tu negocio durante toda su relación con tu empresa. Se empieza estudiando cuánto han gastado en ciclos de ventas anteriores y luego se utiliza el análisis predictivo para estimar cuánto podrían gastar en cada ciclo de ventas futuro.
3. Crecimiento de ventas
El dato de crecimiento de ventas examina los informes de ventas durante un período. Compara datos históricos con el rendimiento de ventas actual para determinar cuánto han crecido o disminuido las ventas a lo largo del tiempo. Puedes fomentar el crecimiento de las ventas ampliando tu base de clientes y tus canales de ventas y lanzando nuevos productos.
4. Rendimiento del producto
El dato de rendimiento del producto desglosa las ventas por productos individuales. Es útil porque el número total de los informes de ventas no siempre muestra una imagen completa.
Los ingresos de tu empresa podrían estar distribuidos uniformemente entre todos los productos que vende, o un producto podría estar generando la mayoría de las ventas mientras otros SKU se quedan atrás. Saber qué productos se venden mejor te permite asignar adecuadamente los recursos de marketing.
5. Tasa de conversión de leads
Una referencia a tu tienda de comercio electrónico se conoce como un lead. Una conversión de lead es cuando resulta en una venta real.
Tu tasa de conversión de leads puede revelar información sobre la experiencia del cliente cuando un usuario está en tu sitio web o navegando por tu tienda de comercio electrónico. Puedes determinar si estás convirtiendo suficientes leads y, si quieres mejorar, puedes profundizar en la optimización de la tasa de conversión para conseguir mejores resultados.
6. Tasa de venta
Tu tasa de venta es la tasa a la que puedes vender tu inventario. Para encontrar tu tasa de venta trimestral, divide la cantidad de inventario que vendiste en un trimestre entre la cantidad de inventario que compraste durante ese trimestre.
Si agregaste 1.000 unidades al inventario y vendiste 850, tienes una tasa de venta del 85 %. Si agregaste 1.000 unidades, pero solo vendiste 318, tu tasa de venta es del 31,8 %. Tu tasa de venta objetivo dependerá de tu sector, pero un objetivo del 80 % o más es lo ideal.
7. Rendimiento del embudo de ventas
El embudo de ventas de tu empresa es la serie de interacciones con los clientes que hacen que estos compren. El embudo de ventas empieza en el momento en que un cliente potencial oye hablar de tu marca, continúa cuando visita tu sitio y finalmente compra tus productos.
El análisis del embudo de ventas va más allá del comportamiento del cliente en tu sitio web. Tendrás que estudiar el éxito de las campañas publicitarias y las publicaciones en redes sociales para averiguar qué está alimentando tu embudo de ventas con los clientes potenciales más valiosos.
También puedes utilizar el análisis para identificar fugas en el embudo de ventas, que son casos en los que un cliente potencial inicia el recorrido del cliente, pero no completa la compra.
8. Rendimiento del pipeline de ventas
Un pipeline de ventas es un medio para organizar y estudiar a los clientes potenciales a medida que avanzan a través del embudo de ventas de tu empresa. Hay siete etapas en un pipeline: prospección, calificación de leads, demostración, propuesta, negociación y compromiso, oportunidad ganada y post-compra.
La velocidad de tu pipeline de ventas es la rapidez con la que un cliente potencial avanza a través de tu pipeline y se convierte en un cliente real. Utiliza el análisis del pipeline para rastrear la experiencia del cliente y crear pronósticos y objetivos de ventas basados en las condiciones actuales.
Cómo realizar un análisis de datos de ventas
Cualquier propietario de una pequeña empresa o tienda de comercio electrónico puede realizar un análisis de datos de ventas. Solo se necesita tener un objetivo claro, herramientas de recopilación, un estudio analítico y predisposición para hacer cambios. Aquí está el proceso, desglosado en cuatro pasos:
- Determina un dato de ventas para analizar
- Recopila datos utilizando herramientas de análisis
- Analiza los resultados
- Aplica tus hallazgos a iniciativas futuras
1. Determina un dato de ventas para analizar
Empieza el proceso de análisis de ventas eligiendo un dato que quieras estudiar. Podría ser la velocidad del pipeline de ventas o el rendimiento de un canal. Al centrarte en un dato específico y no abarcar demasiado, aumentas tus posibilidades de conseguir ideas prácticas.
Por ejemplo, estudiar una campaña publicitaria específica en Instagram podría darte información más precisa que agrupar todas tus campañas de redes sociales del año pasado.
2. Recopila datos utilizando herramientas de análisis
Puedes clasificar los datos de los clientes utilizando herramientas como Google Analytics, Shopify Analytics, Zoho Analytics o Power BI de Microsoft.
Estas herramientas pueden ayudarte a controlar el tráfico del sitio, el comportamiento de los usuarios en tu sitio y el embudo de ventas en general. También pueden convertir datos en informes llenos de gráficos y tablas, facilitando que tu equipo reconozca tendencias en los datos.
3. Analiza los resultados
Utiliza tus datos en bruto para analizar el rendimiento de tu empresa y aprender cómo interactúan tus clientes con tu sitio web o tienda de comercio electrónico. El análisis suele funcionar mejor cuando comparas dos cosas, como el tráfico del sitio web en dos trimestres sucesivos o el volumen total de ventas de dos productos de precio similar.
4. Aplica tus hallazgos a iniciativas futuras
Quizá descubras que estás poniendo precios demasiado altos o bajos. También podrías ver que los clientes suelen abandonar tu sitio en un punto específico del embudo de ventas, lo que podría indicar problemas con la experiencia del usuario (UX).
El verdadero valor del análisis de ventas se manifiesta cuando tomas medidas para abordar tus hallazgos, realizas cambios y luego reevaluas tus datos de ventas pasado un tiempo.
Preguntas frecuentes sobre análisis de ventas
¿El análisis de ventas solo es relevante para grandes empresas?
El análisis de ventas beneficia a empresas de todos los tamaños. Tanto si vendes 50 artículos hechos a mano al año o miles al día, es bueno que conozcas tu volumen de ventas, el valor medio de pedido, la tasa de venta, la velocidad del pipeline, etc.
¿Se puede utilizar el análisis de ventas para estudiar tanto datos de ventas en línea como fuera de línea?
Sí, puedes analizar cualquier tipo de datos de ventas, siempre que lleves un registro meticuloso de tus ventas. Muchas herramientas de análisis de ventas en línea se especializan en comercio electrónico, ya que funcionan en el backend de tu sitio web.
¿Es necesario recopilar datos históricos de ventas para realizar un análisis de ventas?
Dependiendo de lo que quieras analizar, es posible que no necesites datos históricos para realizar análisis de ventas. Si estás estudiando la eficacia de una campaña de marketing en particular, puedes conseguir mucha información solo con los datos de esa campaña. Si quieres rastrear otros datos, como el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo, necesitarás datos históricos junto con los datos de ventas actuales.
¿Es posible utilizar el análisis de ventas para mejorar estrategias de precios?
Sí, puedes utilizar el análisis de ventas para estudiar la efectividad de tus estrategias de precios. Evalúa qué campañas de precios generaron el mayor volumen de ventas y el mayor beneficio neto. Al identificar tus estrategias más exitosas, podrás planear campañas nuevas utilizando estrategias similares.
