Cambiar del ecommerce a la venta al por menor es un gran paso para cualquier empresa, pero la recompensa puede ser enorme: pedidos grandes, clientes nuevos y llevar tus productos a lugares a los que nunca antes habían llegado.
Aprender cómo colocar tus productos en las tiendas parece emocionante, y lo es. Pero también es una maniobra que requiere de cierta estrategia si quieres que salga bien.
"Tienes que ser capaz de argumentar a la perfección por qué tu producto es diferente, mejor, y aporta algo nuevo a esa categoría que [los minoristas] no tienen actualmente", dice Kat Kavner, cofundadora de Heyday Canning Co. "Si eres capaz de exponer los argumentos de manera realmente clara y convincente, tienes buenas posibilidades de llegar a los estantes".
Michael De Los Santos, más conocido como Mike D, el nombre que aparece en su marca de salsas y aliños para barbacoa, también conoce bien el proceso de cómo colocar tus productos en tiendas y supermercados.
Aprende cómo Heyday Canning Co. logró colocar sus productos en Whole Foods, además de escuchar a los emprendedores detrás de marcas como Ridge, Aloha y Stoked Oats sobre sus estrategias para aprender cómo colocar tus productos en las tiendas.
10 pasos para colocar tus productos en las tiendas
- Detecta cuándo es el momento de pasar a las tiendas
- Elige los minoristas
- Piensa qué es lo que hace que tu producto sea único
- Programa reuniones con los minoristas
- Haz una presentación
- No pierdas el contacto con los minoristas
- Participa en marketplaces online de mayoristas
- Aprovecha las ferias comerciales
- Explora alternativas a la venta al por mayor
- No dejes de promocionar tus productos
1. Detecta cuándo es el momento de pasar a las tiendas
Mike tiene bastantes conocimientos sobre cómo colocar los productos en las tiendas y quiere compartir sus mejores consejos con otros emprendedores.
Las salsas barbacoa de Mike D's BBQ se pueden encontrar en toda la zona este de los Estados Unidos. Mike empezó en Internet, abrió su propia tienda en Durham, Carolina del Norte, y ahora sus salsas se pueden comprar en decenas de tiendas, algunas incluso a más de 2000 km la tienda original.
Como propietario de una pequeña empresa, a veces saber cómo colocar tus productos en las tiendas no es lo único importante, también hay que saber detectar el momento de hacerlo. De hecho, Mike esperó hasta que estuvo seguro de que tenía capacidad suficiente para responder a la demanda de las tiendas.
Lo más importante que debes tener en cuenta es si tienes suficientes unidades de tu producto para mantener tanto tus propias ventas online como la venta al por mayor a las tiendas.
No sería recomendable acabar en una situación en la que no puedas enviar tus pedidos online por tener que atender a los pedidos al por mayor, o que no puedas abastecer a las tiendas porque has vendido demasiado por Internet.
Observa detenidamente tu proceso de producción y evalúa si tiene sentido desde un punto de vista financiero y logístico. ¿Puedes escalarlo lo suficiente como para satisfacer la demanda de ventas al por mayor prevista? ¿Existen problemas en la cadena de suministro que puedan dificultar la producción? ¿Ya tienes dificultades para cumplir con los pedidos online?
Mike supo que era el momento porque su producción estaba en un punto estable y tenía la certeza de que podía gestionar los pedidos online, en su propia tienda y en eventos, y aun así le quedaría espacio para producir al por mayor.
Los precios también son determinantes. Si tu margen de ganancia ya es limitado, fijar un precio al por mayor aún más bajo podría resultar insostenible, a menos que puedas reducir los costes o aumentar los precios de venta al público.
La fundadora de Sugardoh, Aliyah Marandiz, se encontró con este problema cuando sus kits de depilación caseros llegaron a Ulta Beauty. Cuando Sugardoh tan solo era un negocio DTC (directo al consumidor), su margen de beneficio era del 60%.
Pero Aliyah se dio cuenta de que necesitaba márgenes en torno al 85 o el 90 % para poder operar un negocio mayorista con éxito. En retrospectiva, querría que alguien le hubiera dicho: "Oye, quizás no estés lista para la venta al por menor, o deberías esperar a que tus márgenes lleguen a este punto para dar el paso".
Por último, asegúrate de tener el presupuesto para promocionar tus productos una vez que hayas descubierto cómo colocar tus productos en las tiendas.
"Contar con un buen plan y asegurarse de tener los fondos necesarios para apoyar el producto una vez que lo coloques en uno de esos grandes minoristas es realmente importante porque necesitarás dinero para el marketing y otras iniciativas", dice Kat de Heyday Canning Co.
"Tienes que asegurarte de que estás en el mejor momento para colocar tus productos en las tiendas", dice Mike, y añade que escalar tu negocio demasiado pronto es una línea directa al desastre.
Siéntate a hacer cuentas antes de dar el salto a las tiendas.
2. Elige los minoristas
Antes de ponerte en contacto con las tiendas minoristas, reflexiona sobre tus objetivos y sobre la manera en que un minorista puede ayudarte a alcanzarlos.
Por ejemplo, si quieres que tu producto esté en todas partes, podrías buscar un minorista de gran tamaño. Si prefieres tener una relación más cercana con tus socios, podrías dirigirte a minoristas más pequeños.
Antes de aventurarte a descubrir cómo colocar tus productos en tiendas también deberías tener una idea de cuánto inventario puedes suministrar sin dañar tu resultado final.
"He visto muchas grandes marcas quebrar porque persiguieron relaciones mayoristas demasiado grandes para el tamaño que tenían", dice Sean Frank, CEO de la empresa de carteras metálicas Ridge. "[Los grandes minoristas] van a exigir muchas cosas, y los plazos de pago serán de 90 o 120 días, por lo que esos ciclos podrían terminar matando tu negocio".
Plantéate si el minorista que has elegido se alinea con tu marca, ya que afectará a la visibilidad de tu marca en la tienda. La marca de barritas de proteína Aloha decidió que CVS, una marca de productos de parafarmacia y relacionados con el bienestar, que no priorizaba los productos saludables, no era la opción correcta.
"No era su modelo de negocio principal", dice el CEO Brad Charron. "No les interesa saber que los estantes estén abastecidos con las mejores barritas, bebidas o polvos de proteína. Tan solo les interesa que la zona de parafarmacia y belleza estén abastecidas y que la gente pueda encontrar su marca de pasta de dientes".
3. Piensa qué es lo que hace que tu producto sea único
Antes de presentar tus productos en una tienda, necesitas un mensaje fuerte que los diferencie de cualquier otro producto que pueda estar ya a la venta en las tiendas.
Para Mike, el argumento definitivo estaba en la propia salsa. En su Carolina del Norte natal, la salsa barbacoa suele hacerse a base de tomate o de vinagre.
En cambio, Mike combinó ambas bases y creó un producto totalmente nuevo. También se inspiró en su herencia afroamericana y latina para los sabores y el picante. Todo ello hace que los productos destaquen en un mercado saturado.
Por ejemplo, la mayoría de las tiendas de comida venden frijoles en lata, pero no suelen ofrecer distintos sabores, más allá de los hornados. Heyday Canning Co. pudo diferenciarse ofreciendo la conveniencia de las latas combinada con los sabores gourmet.
"A mucha gente le gusta comer bien, con sabor, y cocinar desde cero, pero no siempre tiene el tiempo o la energía para hacerlo. Esto es básicamente una comida enlatada, pero el resultado está elevado a otro nivel", dice Kat, la fundadora de la marca. "No es algo que se tenga que alcanzar a diario, pero es una opción buenísima cuando quieres comer bien sin mucho esfuerzo".
"Necesitaba una característica única, algo totalmente diferente del resto de productos del sector", dice Mike. "Para vender un producto tienes que diferenciarte del resto de competidores del mercado".
"Lo que vendes es precisamente esa singularidad", cuenta. "Los distribuidores quieren que les ofrezcas algo nuevo, algo que todavía no ofrecen. También hará que tu salida a la venta sea más memorable."
Más allá de entender tu propio producto, tener un conocimiento profundo del resto de la industria puede ayudarte a encontrar formas de diferenciar tu empresa y a saber cómo colocar tus productos en las tiendas. Los distribuidores potenciales quieren ofrecer algo nuevo. Si tu producto es fácil de replicar, los competidores más grandes podrían superarte en la oferta por el espacio en los estantes o reducir tu precio.
Así que, reflexiona sobre lo siguiente:
- Cómo se comparan tus productos con los de tus principales competidores.
- Si utilizas materiales o ingredientes especializados.
- Si perteneces a un nicho de mercado concreto, como el veganismo, los alimentos ecológicos o los productos libres de alérgenos.
- Si puedes ofrecer un precio inferior a lo de tus competidores.
- Si tus productos son atractivos para un grupo demográfico concreto.
Debes conocer al dedillo qué es lo que diferencia a tus productos y ser capaz de enumerar y vender esas diferencias en cualquier momento. No olvides usar datos de ventas y tasas de compra repetida para demostrar una fuerte demanda de los clientes.
4. Programa reuniones con los minoristas
Llegar al punto donde puedes presentar a los minoristas requiere una planificación cuidadosa. Como explica Simon Donato, cofundador de la marca de avena Stoked Oats, los minoristas más grandes suelen tener su propio calendario.
"Hay un período de revisión de cada categoría, normalmente anual", dice Simon. "Así que en ese momento tienes una oportunidad para ver cómo colocar tu producto en la tienda. De lo contrario, tendrás que esperar al ciclo siguiente". Este tipo de información suele estar disponible públicamente en el sitio web del minorista.
Si el minorista que has escogido está entre ciclos de revisión, no te quedes parado: es el momento perfecto para comenzar a construir relaciones y conexiones genuinas, y de prepararte para las reuniones que tendrás más adelante.
Stoked Oats primero empezó a comunicarse con Costco por correo electrónico. “Todo empezó con un correo electrónico, una simple introducción: «Hola, soy Simon. Dirijo esta empresa. Esto es lo que hacemos. Nos encantaría tener la oportunidad de charlar con vosotros para aprender más sobre lo que hacéis»”.
El primer intento de Mike de colocar sus productos en las tiendas no salió del todo bien, pero aprendió de sus errores y eso es precisamente lo que debes hacer tú también. La primera vez que intentó colocar sus productos en una tienda, Mike entró en una tienda de su localidad y preguntó quién se encargaba de adquirir nuevos productos. Esa persona no estaba disponible, así que Mike se limitó a dejar allí sus datos y algunos productos. Como era de esperar, nunca lo llamaron para darle una respuesta.
Si quieres que tus productos se vendan en tiendas locales, plantéate algo más informal. Por ejemplo, Brad de Aloha iba a partidos de hockey con un socio minorista: "Nos sentábamos allí y hablábamos. Hablábamos sobre negocios o sobre la categoría del producto. Hablábamos sobre crecer juntos. Yo les contaba lo que podrían ganar ellos".
Investiga un poco de antemano para saber exactamente con quién tienes que hablar en cada tienda, cuándo tendrán tiempo para atenderte y si hay momentos concretos del mes o del año en los que se plantean añadir nuevos productos.
5. Haz una presentación
"Nunca tuvimos la conversación cara a cara que hace falta para que las cosas se pongan en marcha, pero aprendí de ello", explica Mike.
Mantener una conversación en persona es fundamental para llegar a los estantes de las tiendas y los supermercados, sobre todo con los distribuidores locales. Hay que prepararlo bien, llevar contigo información sobre las ventas y otros materiales que hablen sobre tus precios y expliquen por qué tus productos son únicos. No olvides llevar algunas muestras del producto para que lo prueben.
La siguiente vez, Mike pudo charlar en persona con la persona encargada de tomar la decisión y dejarle unas muestras e información. Al día siguiente, volvió a pasar por la tienda. El dueño de la tienda acabó pidiendo dos cajas de cada uno de sus productos.
Cuando presentes tus productos, también deberías hablar de tus ventas actuales y de si hay algún aliciente específico para tus productos, como un gran número de seguidores en las redes sociales. No olvides mencionar el tipo de personas que compran tus productos, porque puede tratarse de un grupo demográfico que la tienda intente atraer.
Simon sugiere dar a los propietarios de tiendas y representantes minoristas la oportunidad de contribuir a la conversación desde el principio. Durante una reunión con Walmart, Simon habló durante 10 o 15 minutos en una reunión de 30 minutos. Así cambió la forma en que abordaba este tipo de reuniones.
"Debería haber comenzado la reunión con: 'Hola, mi nombre es Simon. Soy el fundador de Stoked Oats. Muchas gracias por recibirnos. ¿Qué podemos hacer para ayudaros? ¿Qué os gustaría saber sobre nuestra empresa? ¿Queréis que empiece por nuestra historia? ¿O tenéis alguna pregunta que queráis que responda de inmediato?'", cuenta Simon. "Ahora, empiezo todas las reuniones así en lugar de decir 'Déjame contarte por qué somos tan increíbles'".
Por último, tienes que demostrar a la tienda que serás capaz de entregar sus pedidos al por mayor completos y a tiempo. "Prepararse para este tipo de reuniones en realidad consiste en asegurarse de que puedes responder a todas estas preguntas", aclara Mike.
Sigue leyendo: ¿Qué es un Elevator Pitch y cómo crearlo en 5 sencillos pasos?
6. No pierdas el contacto con los minoristas
Después de una reunión, Mike recomienda seguir en contacto. Él se pasa a saludar al día siguiente, luego espera una semana y, luego, otra semana. "Si después de ese tercer intento siguen sin estar interesados, les doy las gracias por haber considerado el producto", dice.
Deja muestras de tus productos, así como cualquier información que pueda ser de interés, y luego haz un seguimiento. Así conseguirás que tu marca destaque respecto al resto. "Todo se basa en las relaciones", añade Simon. "No estás vendiendo el producto en sí. Estás vendiendo una relación".
Puedes hacer un seguimiento varias veces. Ser persistente y consistente muestra que eres serio. Cuando tengan la necesidad de un producto como el tuyo, se acordarán de ti.
7. Participa en marketplaces online de mayoristas
Como emprendedor, lo mejor que puedes hacer es entablar relaciones personales a través de reuniones cara a cara con las tiendas más pequeñas. No obstante, a medida que creces, hay otras formas de llegar a las tiendas, y saber esto es fundamental para entender cómo colocar productos en tiendas grandes.
El proceso de presentación en persona tiene sentido si quieres colocar tu producto en grandes minoristas y pequeñas tiendas locales, pero hay otras formas de comenzar a vender al por mayor, incluyendo los marketplaces al por mayor online.
Los marketplaces mayoristas conectan a los vendedores con minoristas de todo el mundo. Pueden ser una excelente manera de ganar exposición ante muchos socios minoristas potenciales sin tener que presentarse a cada tienda individualmente.
Más de 100.000 marcas venden sus productos en Faire con anuncios personalizados que incluyen descripciones, imágenes, información sobre precios y detalles sobre la empresa.
En Faire, las tiendas pueden buscar los productos, obtener más información sobre las marcas y su mercancía antes de comprar y ponerse en contacto directamente con los propietarios de las empresas. Pero lo mejor de Faire es que está totalmente integrado con el backend de tu tienda a través de una aplicación propia de venta mayorista que te permite gestionarlo todo sin problemas.
Faire es una excelente opción para las pequeñas empresas, ya que se enfoca en apoyar a marcas independientes. También se integra con el panel de control de tu tienda Shopify, para que puedas gestionar pedidos directos al consumidor y mayoristas desde una sola plataforma.
Faire también ofrece otras ventajas como la compra sin riesgos, con plazos de pago de 60 días para quienes cumplan los requisitos, devoluciones gratuitas en los primeros pedidos y facilidad para hacer pedidos en línea desde cualquier lugar. Por eso cientos de miles de tiendas compran en Faire, y cada día son más.
"No hay que tener miedo, aunque sea tu primera vez", dice Mike sobre presentar un producto en persona. "La gente no deja de buscar productos que vender, especialmente con los problemas que hay en algunos contextos con las cadenas de suministro".
También es posible que tengas que recurrir a Internet si aspiras a llegar a las grandes superficies, ya que algunas grandes superficies exigen que los fabricantes presenten su solicitud a través de su propio sistema online de proveedores.
8. Aprovecha las ferias comerciales
Las ferias comerciales son una solución tradicional para que los empresarios se reúnan cara a cara con los distribuidores. Por un lado, tienen el potencial de conectarte con decenas de tiendas, pero también pueden ser una apuesta arriesgada.
Mike recomienda primero asistir a una feria comercial antes de plantearte poner un stand en una. Así, podrás hacerte una idea de qué productos se presentan, quiénes serán tus competidores y cuántos compradores asisten de verdad.
Habla con los vendedores y comprueba si la feria realmente les está sirviendo para entablar relaciones significativas.
También hay que sopesar bien los costes. Los stands en las ferias pueden llegar a costar mucho dinero, por lo que debes asegurarte de que las probabilidades de que la inversión dé sus frutos son muy altas. Por eso, considera asistir a ferias comerciales cuando tengas la seguridad de que vender tus productos en tiendas físicas es una parte vital de tu estrategia de negocio.
9. Explora alternativas a la venta al por mayor
A la pregunta de cómo colocar productos en tiendas, la venta al por mayor no es la única respuesta.
Una alternativa, por ejemplo, es montar tu propia tienda pop-up que permita a los clientes interactuar con tu producto en la vida real, sin que tengas que invertir en una ubicación permanente.
También es una oportunidad para construir conexiones personales con los compradores y crear contenido que muestre a los compradores interactuando con tu producto. Con el sistema de punto de venta de Shopify, puedes aceptar pagos en persona.
Si quieres llegar a nuevos clientes sin la venta al por mayor tradicional, considera unirte a Shopify Collective. Shopify Collective te conecta con otros minoristas que pueden presentar tus productos en sus escaparates. Tú te ocupas de gestionar el cumplimiento, pero el cliente obtiene una experiencia de compra única e integrada.
Si quieres ser más práctico, también puedes abrir tu propia tienda física. Así, podrás llegar a clientes que no compran en línea e interactuar cara a cara con los compradores.
10. No dejes de promocionar tus productos
Saber cómo colocar tus productos en las tiendas y conseguirlo puede suponer un gran impulso para las pequeñas empresas, pero no te va a resolver todos los problemas.
"Colocar tu producto en la estantería de la tienda es una cosa, pero mantenerse a lo largo del tiempo es algo completamente diferente", dice Kat. "Mantenerse es mucho más difícil, y la forma de conseguirlo es asegurarse de que el producto se venda".
Una vez que colocas tus productos en las tiendas, tu trabajo es asegurarte de que los clientes saben dónde pueden encontrar tus productos y mantener una buena relación con las tiendas.
"Consiste en hacer todo lo que puedas para apoyar [las ventas en persona], desde construir conciencia de marca para que la gente vaya a la tienda a comprarlo hasta ofrecer muestras y demostraciones en la tienda para convencer a los compradores", dice Kat.
También tienes que trabajar mucho en tu tienda online y en tu marketing para que la demanda no decaiga. Usar las redes sociales para profundizar la relación con tu audiencia, comprar publicidad de pago y centrarse en el marketing orgánico puede ayudar a mantener el interés de los compradores en tu marca.
Si te esfuerzas, saber cómo colocar tus productos en tiendas y supermercados puede ser la manera de llevar tu negocio al siguiente nivel.
Preguntas frecuentes sobre cómo colocar productos en las tiendas
¿Cómo puedo colocar mis productos en una tienda?
Si quieres centrarte en las tiendas de tu zona, lo que más posibilidades tiene de funcionar es presentarles el producto en persona. Si, en cambio, pretendes llegar a una cadena de tiendas regional o nacional, hay empleados cuyo trabajo consiste en buscar productos nuevos. Consulta la web de la cadena o llama a su número de teléfono corporativo para obtener información sobre quiénes son estas personas y qué tienes que hacer para que te atiendan.
¿Cómo consigo que las tiendas vendan mis productos?
Las grandes superficies cuentan con procesos más formales para poner a la venta nuevos productos. Consulta su web o llama a su número de teléfono corporativo para informarte de quiénes son las personas que se encargan de adquirir productos nuevos y qué tienes que hacer para que te atiendan.
¿Cómo presento mis productos en una tienda?
En el caso de las tiendas locales, puedes acudir en persona a la tienda. Sin embargo, no olvides informarte antes sobre la tienda para saber con quién hablar y cuándo estarán disponibles. En el caso de las grandes superficies, consulta su web o llama a su número de teléfono corporativo para informarte sobre el proceso de adquisición de nuevos productos.
¿De dónde sacan sus productos las tiendas?
Los propietarios de tiendas minoristas suelen abastecerse de productos de fabricantes, mayoristas o distribuidores especializados en distintos tipos de mercancías. En ocasiones también utilizan marketplaces online o asisten a ferias comerciales para encontrar artículos únicos y de tendencia que vender en sus tiendas.
