Coca-Cola fue la primera marca en captar la atención de los consumidores con estrategias de descuentos cuando lanzó el primer cupón en 1887, canjeable por un vaso de Coca-Cola gratis.
Casi un siglo y medio después, todavía puedes ver la psicología detrás de ese primer descuento en acción en el comercio digital. Recibir descuentos activa el sistema de recompensa del cerebro, liberando dopamina, lo que hace que los compradores se sientan más felices y menos propensos a abandonar sus carritos de compra.
Acertar con las estrategias de descuentos puede maximizar las ventas, evitar que los compradores abandonen sus carritos y atraer a nuevos clientes a probar una marca. Sin embargo, utilizar una táctica incorrecta puede tener consecuencias adversas, como la reducción de beneficios y la devaluación de la marca.
A continuación, aprende cómo ofrecer el descuento perfecto a los clientes adecuados en el momento oportuno, incluyendo ejemplos de alto rendimiento y estrategias de descuentos que puedes comenzar a utilizar hoy mismo.
¿Qué son las estrategias de descuentos?
Las estrategias de descuentos, como su nombre indica, consisten en tácticas para aplicar precios más rebajados a través de ofertas, cupones, códigos o paquetes, con el fin de aumentar las ventas. También es una forma de cambiar la percepción del cliente sobre el valor de una compra.
Por otra parte, las estrategias de descuentos pueden disuadir a los consumidores de abandonar sus carritos de compra online. La oportunidad de canjear un cupón también motiva a los consumidores que son nuevos en tu marca a realizar su primera compra.
Sin embargo, la psicología de precios, o las estrategias de descuentos detrás de cómo fijas el precio de tus productos, va más allá de los euros ahorrados.
7 estrategias de descuentos efectivas
1. Compra uno, llévate otro gratis (BOGO)
El popular descuento BOGO siempre es un gran éxito, y ha evolucionado a medida que las marcas lo utilizan de manera creativa para ofrecer múltiples regalos o incentivos. Por ejemplo, Hygge Gear, que vende cintas para la cabeza multiusos, utiliza códigos de descuento BOGO.
Puedes mezclar y combinar productos de tu elección, creando promociones únicas para recompensar a los clientes existentes y aumentar las ventas.
Comprar X, recibir Y cantidad, envío gratis y otros tipos de estrategias de descuentos ofrecen más flexibilidad para construir programas de fidelización. Haz un seguimiento de tus descuentos BOGO para ver cuáles están funcionando mejor y así poder repetir tus mayores éxitos.
2. Regalo gratis con la compra
Pequeños regalos inesperados pueden ser una forma rentable de convertir clientes y ganar fidelidad. Por ejemplo, la marca de ropa para clubes y festivales INTO THE AM utiliza una ventana emergente para ofrecer automáticamente un regalo gratis a los compradores que añaden artículos específicos a sus carritos.
No solo la selección del regalo está adaptada al artículo que el comprador ha añadido, sino que la empresa también permite al cliente elegir su regalo favorito.
3. Descuento para nuevos clientes
Adquirir nuevos clientes es costoso. La mayoría de los visitantes primerizos abandonarán tu sitio sin realizar una compra. De hecho, a un visitante le toma solo 50 milisegundos juzgar tu sitio web, por lo que causar una buena primera impresión es más importante que nunca.
Por esta razón, las marcas más exitosas suelen ofrecer un descuento a los nuevos compradores. Evy’s Tree, una empresa de sudaderas de lujo, quería facilitar el proceso de compra reduciendo el número de clics. Utilizaron Shopify Scripts para calcular descuentos en tiempo real, excluyendo automáticamente los artículos en oferta y presentando al cliente el precio más bajo.
Con un poco de JavaScript, incluso puedes llamar la atención sobre un artículo para que se muestre con su precio rebajado, sin requerir cupones o códigos.
4. Descuentos escalonados por umbrales de gasto
Ofrecer descuentos a los grandes compradores puede aumentar su valor de vida del cliente. La marca de ropa de cama de lujo Boll & Branch lo hace de varias maneras, incluida la de ofrecer a los nuevos clientes un descuento en su primera compra, pero solo si gastan 150 € o más.
Para determinar un umbral de gasto apropiado, primero calcula tu valor medio del pedido o valor medio de compra, luego establece un umbral de gasto por encima de ese nivel para asegurarte de que el descuento haga que los clientes añadan más artículos a sus carritos de lo que harían normalmente.
5. Descuentos personalizados
Con los cambios en la legislación sobre datos y privacidad, incluida la eliminación gradual de las cookies de terceros, construir tu base de datos de clientes es ahora más importante que nunca.
Durante años, el método preferido para hacer crecer tu lista de correos fue mostrar a los visitantes primerizos una ventana emergente que ofrecía un código de descuento a cambio de su información de contacto.
Pero hay formas creativas de garantizar que los compradores permanezcan comprometidos, lo que puede resultar en conversiones más altas. Por ejemplo, Spongellé, una línea de productos de cuidado personal con sede en Los Ángeles, trabajó con el socio certificado de Shopify Octane AI para crear un “cuestionario de compra”.
Los clientes respondieron preguntas sobre sus preferencias, lo que permitió a Spongellé recopilar datos clave. Al completar el cuestionario, los usuarios recibieron recomendaciones de productos personalizadas, junto con un código de descuento.
¿El resultado? El cuestionario ahora representa más del 25 % de los ingresos de la marca, con una cuarta parte de los usuarios del cuestionario compartiendo su información de contacto a cambio del descuento.
6. Ventas flash
Las ventas flash ofrecen descuentos significativos por un tiempo limitado. Aprovechan el miedo del cliente a perderse algo (FOMO). Los minoristas generan expectación alrededor de sus productos para atraer rápidamente a un gran número de clientes. Estas estrategias de descuentos suelen lograr más alcance a través de las campañas de email marketing o de redes sociales.
Conocido por vender gafas de sol polarizadas y gafas de esquí, Blenders es un líder en ventas flash, logrando 10 veces más ventas gracias al poder de la automatización. Se crearon dos diseños de sitio separados para Blenders utilizando Launchpad de Shopify: uno para su venta flash del Black Friday y otro para su promoción del Cyber Monday.
“Cuando las cosas se ponen en marcha a medianoche, no quieres quedarte despierto hasta las tantas para hacer todos estos cambios”, dice Chase Fisher, CEO de Blenders. “Teníamos nuestras ofertas configuradas para salir a través de Launchpad. Teníamos nuestros temas configurados para salir a través de Launchpad. Todo se gestionó con éxito”.
Imagina que quieres liquidar tu colección de verano y hacer espacio para el inventario de otoño. Podrías realizar una venta flash ofreciendo un 50 % de descuento en toda la ropa de verano durante 24 horas. Promocionarías la venta a través de tu correo electrónico, redes sociales y banners en el sitio unos días antes para generar expectación del evento.
7. Descuentos VIP para los primeros compradores
Los descuentos VIP para los primeros compradores son ventajosos por partida doble: incentivan las compras anticipadas y crean un sentido de exclusividad para los clientes fieles. Es una estrategia de descuentos común para lanzamientos de productos y ventas estacionales. Estos descuentos de fidelidad también benefician al minorista porque ayudan a planificar la demanda y la gestión de inventarios.
Dado que los clientes VIP tienden a estar más comprometidos y a gastar más, puedes beneficiarte de segmentar este grupo de primer nivel. Como se muestra en el ejemplo de TANIT a continuación, el texto “Únete a la lista VIP de los primeros compradores” y el CTA “Sé el primero” crean un sentido de urgencia. Juntas, estas dos tácticas están diseñadas para aumentar las conversiones.
La marca ofrece beneficios especiales como cajas de regalo, packs de productos y ahorros en todo el sitio de hasta un 25 % para sus suscriptores de correo electrónico VIP durante su venta del Black Friday, denominada Change Friday.
Códigos de descuento vs. descuentos automáticos
En última instancia, el enfoque correcto para las estrategias de descuentos depende de lo que vendas, de los clientes a los que te dirijas y de la experiencia de marca que desees crear.
Específicamente, ¿tu mercado objetivo estará más inclinado a comprar con descuentos que aparecen automáticamente al momento de pagar? ¿O se sentirán más persuadidos para comprar después de recibir un código de descuento que deben ingresar durante el pago?
Tu elección se reduce a ofrecer un modelo de descuento autogestionado en el que el consumidor ingrese manualmente un código, o configurar tu tienda online para aplicar automáticamente los descuentos para el comprador.
Códigos de descuento
Una rebaja ofrecida mediante un código de descuento puede adoptar la forma de un valor fijo o un porcentaje, o aplicarse a productos, colecciones o variantes específicas en la tienda. Los códigos de descuento te ofrecen un control estricto sobre los precios y las promociones, y te permiten:
- Aumentar tu valor medio de pedido con códigos de descuento que ofrecen a los clientes descuentos de “compra X, recibe Y”.
- Limitar la duración de un código de descuento específico al definir las fechas en las que el código es válido.
- Proteger tu marca y los márgenes de beneficio al limitar el número de veces que se puede usar un código, el importe mínimo de gasto para activar el código y a qué productos, colecciones o variantes se puede aplicar el descuento.
Aún mejor, las marcas con una estrategia de venta omnicanal pueden permitir que los clientes canjeen sus descuentos en una tienda online o en una tienda física.
Out of Print, que vende cubiertas de libros descatalogados en camisetas, tote bags y accesorios, ofrece un código de descuento en todo el sitio a los compradores primerizos y a aquellos que abandonan sin haber realizado una compra.
“Es un incentivo para realizar esa primera compra”, dice Chuck Mazzone, director de marketing digital de Out of Print. “Pero preferiríamos que los compradores centraran su atención en nuestros productos en lugar de hacer cálculos en su cabeza y calcular el precio final”.
Ventajas de los códigos de descuento
Los códigos de descuento pueden utilizarse para crear una sensación de exclusividad en la mente del cliente. Dirigir segmentos de clientes específicos con códigos de descuento únicos basados en el historial de pedidos puede crear una experiencia de marca más íntima y personalizada y señalar que realmente entiendes lo que valora tu cliente objetivo.
Además, los códigos evitan que descuentes de más tus productos, ya que controlas quién los recibe y cuándo.
Desventajas de los códigos de descuento
Los clientes deben introducir manualmente el código para recibir el descuento, lo que añade un paso al proceso de pago que puede hacer que los compradores abandonen sus carritos. También puede añadir fricción, ya que los consumidores pueden escribir erróneamente el código o copiar y pegar un código incompleto recibido por correo electrónico o de una oferta emergente o banner.
Los códigos de descuento también pueden compartirse online sin tu permiso, reduciendo tus beneficios.
Descuentos automáticos
Investiga si tu plataforma de ecommerce tiene capacidades nativas de descuentos automáticos, que te permiten ofrecer a tus clientes descuentos que se aplican automáticamente al momento de pagar o en el carrito. Puedes crear descuentos automáticos de porcentaje, cantidad fija o “compra X, recibe Y”.
Aunque el descuento es automático, las reglas que estableces te dan mucho control. Para que un descuento automático se aplique correctamente, tus clientes deben añadir todos los artículos elegibles a sus carritos antes de pasar al pago, incluidos:
- Los artículos que necesitan comprar para calificar para el descuento.
- Los artículos que reciben como parte de la promoción.
Shopify ha implementado salvaguardias para prevenir el abuso de descuentos. Específicamente, los descuentos automáticos tienen prioridad sobre los códigos de descuento, de modo que los clientes no pueden aplicar múltiples descuentos a un solo pedido. Los códigos de descuento no están disponibles para los clientes que tienen un descuento automático aplicado a su pago.
Los descuentos automáticos pueden utilizarse para:
- Mostrar a los clientes el descuento en el momento del pago para que puedan ver el valor que están recibiendo.
- Tachar el precio original y enseñar el precio promocional para representar visualmente el valor que el cliente está recibiendo.
- Aumentar la flexibilidad de las promociones añadiendo un importe mínimo de compra o cantidad de artículos, o estableciendo condiciones para aplicar el descuento solo a colecciones o productos específicos.
“Ofrecer descuentos automáticos es mucho más fluido que enviar a los clientes códigos de descuento que tienen que introducir manualmente”, dice Mazzone. “Con cada vez más compras realizadas en dispositivos móviles, es más difícil ingresar un código. El verdadero beneficio de los descuentos automáticos es que hace el trabajo por el cliente y significa que tienen una cosa menos de qué preocuparse”.
Millones de marcas utilizan Shopify Scripts para aplicar automáticamente descuentos atractivos y aumentar las ventas. De manera similar, las marcas de Shopify en el plan Plus pueden usar Launchpad para programar descuentos con antelación.
El precio original se tacha y se muestra junto al precio descontado, y ambos se muestran desde la página de producto hasta el pago. Cuando el período de descuento termina, Launchpad revierte automáticamente el descuento y restaura el precio original.
Ventajas de los descuentos automáticos
- Eliminan el trabajo de introducción de datos para el cliente requerido por los códigos de descuento.
- Las promociones por tiempo limitado generan urgencia en la decisión de compra.
- Reducen el número de pasos en el proceso de pago, lo que puede aumentar tu tasa de conversión.
Desventajas de los descuentos automáticos
- Los consumidores pueden creer que no están recibiendo una promoción exclusiva o personalizada, como podrían pensar con un código de descuento dirigido.
- A menos que comuniques la naturaleza limitada de tu descuento, el cliente puede no sentir urgencia para comprar de inmediato.
Uso de las funciones de descuento de Shopify
Las funciones de descuento ofrecen una solución avanzada para los minoristas que requieren capacidades de descuento aún más sofisticadas, especialmente aquellos que utilizan Shopify POS.
Estas funciones te permiten extender o reemplazar la lógica de descuento nativa de Shopify, permitiendo poner en práctica estrategias de descuentos más complejas y personalizadas.
Las funciones clave de descuento incluyen:
- Compatibilidad omnicanal (tienda en línea y POS).
- Criterios de elegibilidad avanzados (por ejemplo, “Compra A, B y [C o D], recibe E gratis”).
- Descuentos basados en atributos personalizados como metacampos o valor de vida del cliente.
- Integración con programas de fidelización, registros de regalos o membresías.
Estas funcionalidades pueden aplicarse automáticamente o activarse mediante códigos de descuento. Están disponibles en la Tienda de aplicaciones de Shopify para todos los planes, mientras que las aplicaciones personalizadas con API de funciones de descuento son exclusivas para los comerciantes de Shopify en el plan Plus.
Qué considerar al construir tus estrategias de descuentos
1. Descuentos generales vs. colecciones específicas
Si bien Out of Print se lanzó principalmente como una empresa de camisetas, desde entonces ha crecido para ofrecer tote bags, calcetines, tazas y accesorios. Con tantas categorías, los compradores podrían caer en la paradoja de la elección si se les ofrece un descuento en toda la tienda.
Para enfocar la atención del cliente, Mazzone sugiere aplicar las estrategias de descuentos a colecciones de productos específicas. Out of Print a menudo destaca sus colecciones de Harry Potter, Sesame Street y Star Wars con descuentos dirigidos. Cada una se ha convertido en un superventas.
2. Qué descontar
El comportamiento del comprador es un ingrediente clave en el éxito de los descuentos. Por ejemplo, mientras que Out of Print ha tenido éxito ofreciendo descuentos BOGO en calcetines, no todos los consumidores compran sus calcetines en pares individuales. Después de analizar la venta, Mazzone dice que aprendió que muchos clientes prefieren comprar sus calcetines al por mayor, de tres a cinco pares a la vez y, por lo tanto, pueden no sentirse motivados por una oferta BOGO.
3. Duración del descuento
Destacar ciertas ofertas durante momentos específicos del año es solo parte de la ecuación. Los descuentos deben actuar como un motivador y resultar en compras aceleradas o incrementales. Reducirás tus márgenes si acostumbras a los clientes a esperar un descuento, y tus promociones carecerán de urgencia si se perciben como indefinidas.
Out of Print experimenta rutinariamente con la duración de los descuentos. Las campañas alineadas con un catalizador específico como la Semana de los Libros Prohibidos son a menudo más efectivas cuando duran una semana. Otras campañas que promueven un nuevo lanzamiento suelen funcionar mejor si duran solo 48 horas.
4. Descuentos temporales
Un descuento temporal es otra estrategia basada en el FOMO para motivar a los compradores a comprar de inmediato. Con estos descuentos promocionales, todo se centra en la escasez y en el paso del tiempo, ya que el número de descuentos disponibles y/o el valor del descuento disminuye con el tiempo.
Por ejemplo, durante la primera hora de la venta, el descuento disponible podría ser del 20 %, disminuyendo en un 1 % cada hora durante las siguientes 10 a 12 horas hasta que finalice la venta. Esto incentiva a los consumidores a comprar temprano para obtener el mayor descuento
5. Presentación del descuento
No tomes partido en el debate de “descuento en euros versus descuento en porcentaje”. Out of Print utiliza ambos según el segmento al que se dirija. Por ejemplo, a los visitantes primerizos del sitio se les ofrece un código de descuento en porcentaje.
Mazzone sugiere que los consumidores que no están tan familiarizados con los productos o precios de la marca suelen verse más influenciados por un número grande expresado como porcentaje. Por el contrario, los clientes recurrentes que tienen una mejor comprensión de los precios de la empresa suelen responder mejor a descuentos en euros o promociones como “Camisetas a 20 €” o “3 camisetas por 50 €”.
“Nuestras tasas de conversión son mucho más altas cuando aplicamos descuentos automáticos que cuando enviamos códigos de descuento a los clientes”, dice Mazzone. “Es un proceso de pago sin complicaciones para el cliente y da como resultado mejores ventas para nosotros”.
Ofrece descuentos de la manera correcta y gana más ventas
Descubrir estrategias de descuentos exitosas requiere experimentación y un enfoque centrado en el cliente que incluya:
- Identificar cuándo usar códigos de descuento frente a descuentos automáticos para maximizar las ventas.
- Probar descuentos de alto rendimiento como BOGO, regalo gratis con la compra y promociones escalonadas basadas en umbrales de gasto.
- Incorporar mejores prácticas que ponderen descuentos en todo el sitio frente a descuentos por colección, duración del descuento y presentación.
Casi todas las marcas planean ofrecer descuentos, pero no todas invertirán el tiempo necesario para perfeccionar su enfoque. Las que lo hagan ganarán la fidelidad de los clientes y más ventas.
Preguntas frecuentes sobre estrategias de descuentos
¿Cuáles son las estrategias de descuento?
Las estrategias de descuentos se pueden definir como estrategias promocionales que reducen el precio original del producto para impulsar las ventas.
¿Son los descuentos una buena estrategia de marketing?
Los descuentos son una gran estrategia de marketing, ya que pueden atraer clientes, aumentar las ventas y liquidar inventario antiguo. Sin embargo, si se utilizan en exceso o se perciben como baratos, pueden devaluar tu producto y tu marca.
¿Cuál es un ejemplo de estrategias de descuentos?
Un ejemplo de estrategias de descuentos es cuando una empresa decide ofrecer un gran descuento estacional en toda la tienda. La tienda hace esto para competir con comercios similares y aprovechar los comportamientos de compra estacionales.
¿Qué tipo de descuento es más efectivo?
Dependiendo de tu mercado objetivo y del tipo de producto, los descuentos porcentuales tienden a ser los más efectivos. Si vendes artículos de mayor precio, los descuentos monetarios pueden ser más atractivos, ya que ofrecen ahorros significativos. Los mayoristas pueden beneficiarse de descuentos por volumen o de una estrategia de descuentos por compras al por mayor, ya que estos pueden atraer a más compradores B2B.
