Estrategias de precios en México: top 8 estrategias para productos y servicios

Establecer el precio de tu producto o servicio es una de las tareas más truculentas, aunque si te vales de las recomendaciones como una lista de comprobación, puedes lograr fijar tu precio sin tanto dolor de cabeza. Hacerlo correctamente hará que tu producto o servicio encuentre el camino al éxito.

Hay varias cosas que considerar más allá de cuánto te cuesta fabricar un producto o prestar un servicio, aquí encontrarás eso que debes considerar antes de lanzarte al mercado como el Borras, precipitada e impulsivamente.

Es importante encontrar un precio que el mercado esté dispuesto a pagar y que te dé chance de alcanzar tus objetivos de ventas.

Factores clave generales a considerar

Para poder establecer el precio de tu producto o servicio, debes encontrar un equilibrio entre tres cosas: tus costos, el valor percibido por el cliente, y la competencia en el mercado.

1. Costos de producción y/u operación

Para que puedas fijar precios, necesitas forzosamente comprender —o contratar a alguien que comprenda— cuánto cuesta realmente producir y mantener tu oferta. 

Por un lado, están los costos variables, que cambian según la cantidad que produzcas, como los materiales o la mano de obra directamente involucrada en cada unidad cuando se trata de un producto. 

Por otro lado, están los costos fijos, que se mantienen siempre iguales sin importar el volumen, como la renta, los sueldos administrativos o los servicios. 

Ya que conoces estos gastos, puedes definir un margen de beneficio, o sea, la ganancia que deseas sacar después de haber cubierto esos costos. Tu margen debe ser suficiente para asegurar que tu negocio sea viable y rentable.

2. Valor percibido por el cliente

El precio también se determina según lo que el cliente percibe que vale tu producto o servicio. Aquí le toca evaluar al cliente de manera intuitiva si los beneficios que obtendrá justifican el precio que paga. 

Si tu propuesta de valor ofrece algo especial —como una mejor calidad, características únicas, personalización o un servicio excepcional— es más fácil explicar un precio elevado. 

Sin embargo, es importante considerar qué tan sensibles son tus clientes al precio: algunos buscan la opción más económica, mientras que otros están dispuestos a pagar más por una experiencia o resultado superior. ¿Qué clase de cliente quieres tener? 

3. Análisis del mercado y la competencia 

Algo que definitivamente no puedes obviar es conocer el entorno en el que compites. Necesitas investigar cuánto cobran otros negocios similares para que puedas entender dónde y cómo posicionarte. 

También te ayudará a decidir si te conviene ofrecer precios iguales, más bajos o más altos según tu estrategia. Por otro lado, factores como la oferta y la demanda influyen directamente en la capacidad de fijar precios: cuando un producto es escaso o muy solicitado, el precio tiende a subir —por ejemplo, una fruta fuera de temporada—. 

También tienes que tomar en cuenta las condiciones económicas generales; aspectos como la inflación o el crecimiento económico modifican la disposición del cliente a pagar.

4. Objetivos y estrategia de negocio

Tu estrategia de precios debe alinearse con la identidad de tu marca y con los objetivos que buscas. Si quieres posicionar tu marca como premium necesitarás establecer indiscutiblemente precios más altos, mientras que si buscas competir por volumen debes optar por precios más accesibles. 

También puedes elegir entre distintas metodologías para fijar precios: basarlos en tus costos, enfocarte en el valor que percibe el cliente, ajustar según la competencia o emplear técnicas psicológicas, como usar precios que terminan en .99 para provocar sensación de menor costo. 

En este artículo encontrarás toda la información que necesitas sobre estrategias de precios en México.

¿Qué son las estrategias de precios?

Pues bien, una estrategia de precios básicamente es la forma en la que decides cuánto va a costar lo que vendes. No es sólo poner un número al azar porque sí, sino pensar bien cuánto vale tu producto o servicio y por qué.

O sea, la idea es que ese precio te ayude a posicionarte bien en el mercado, que te deje ganancias, dinerito, billullo… y que tu negocio pueda crecer sin que truene a la primera.

Al final, las estrategias de precio sirven justo para eso: para que tu negocio se mantenga sano, ganes más de lo que gastas y, además, te posiciones como quieres frente a tus clientes.

La firma McKinsey & Company —una firma de consultoría global que realiza estudios e investigaciones para líderes empresariales, públicos y sociales— asegura que el 70% de las decisiones de compra están influenciadas por el precio, o sea que es muy importante tener una estrategia de precios bien fundamentada. 

No dejes de tomar en cuenta que no todas las estrategias de precios son adecuadas para todos los negocios.

Tipos de estrategias de precios

1. Estrategia de precios basados en la competencia
2. Estrategia de precios psicológicos
3. Estrategia basada en el valor percibido
4. Estrategia de penetración en el mercado
5. Estrategia de precios estacionales
6. Estrategia de bundles o combos
7. Estrategia de precio de gancho (loss leader)
8. Estrategia de precios por proyecto

Estrategia de precios basados en la competencia

Esta estrategia de precios probablemente es la más relevante en México. A los mexicanos les encantan las compras, pero son muy estrategas como consumidores, no dan paso sin huarache. 

El consumidor mexicano compara constantemente antes de decidirse a comprar un producto o adquirir un servicio. Si bien la calidad es muy importante, lo es mucho más el precio.

Esta estrategia de precios se trata de estudiar los precios y las características de productos competidores para posicionar tu oferta. Es decir, todo el tiempo debes estar al pendiente de los movimientos de la competencia.

En este contexto, hay tres tipos de precios que puedes establecer con respecto a tus competidores:

1. Precio primado: cuando tu precio es más alto, en cuyo caso necesitas ofrecer más valor que el que ofrece la competencia.
2. Precio descontado: cuando tu precio es más bajo, frecuentemente los consumidores creen que es chafa o que hay algo malo con tu producto, que la calidad es menor.
3. Precio medio: cuando tu precio es similar al de tu competencia, los clientes tomarán otros factores en cuenta para consumirte a ti por encima de otros. Entre esos factores pueden estar el servicio al cliente o qué tan rápido respondes a sus necesidades. 

Toma en cuenta que basar tus precios única y exclusivamente en los de la competencia puede limitar la innovación y la diferenciación de tu producto o servicio.

Estrategia de precios psicológicos

Esta estrategia de precios aprovecha ciertos patrones de pensamiento que los consumidores siguen para tomar una decisión respecto a la compra de un producto o adquisición de un producto. Hay de dos sopas: o eliges el «efecto del 9» o te vas por la relación entre precio y percepción de calidad. 

A ver, el efecto del 9 es el más usado en México sin duda y tú lo conoces muy bien. Por ejemplo, en lugar de decidir que tu producto cuesta $100 pesos, la gente frecuentemente decidirá comprarlo con más facilidad si cuesta $90 o incluso $99 pesos.

Por otro lado, la otra opción es básicamente aumentar el precio de tu producto o servicio por encima del precio del mercado, porque en automático hará que el cliente crea que es de mayor calidad o exclusividad aunque ofrezca lo mismo que el de menor costo.

Estrategia basada en el valor percibido

Lo que propone esta estrategia de precios es que tus precios deben estar centrados en tu cliente. ¿Qué quiere decir eso? Pues quiere decir que vas a investigar sobre la percepción que tiene tal o cual cliente con respecto al producto o servicio que ofreces y, dependiendo de eso, estará o no dispuesto a pagar por eso.

Un ejemplo de esto, es la fuerte tendencia actual en México de comprar cosas para sus mascotas y de pagar por experiencias únicas para ellos. No hay muchas ofertas para esto, así que los consumidores consideran este tipo de productos y servicios como exclusivos y por eso están dispuestos a pagar por ellos.

Si quieres usar esta estrategia, debes estar dispuesto a ofrecer beneficios adicionales, características únicas, o bien, tu producto debe brindar calidad, innovación, sustentabilidad, servicio al cliente y exclusividad.

Estrategia de penetración en el mercado

Muchas personas y empresas que recién empiezan le apuestan más a esta estrategia de precios. Es una forma de encender tu popularidad con cierta rapidez. Las grandes empresas frecuentemente ofrecen un producto de gama alta a un precio por debajo del mercado con el fin de atraer rápidamente clientes y ganar terreno obteniendo la aceptación de los consumidores. 

Esta estrategia debe considerarse a corto plazo, porque los márgenes pueden ser muy bajos y no debes comprometer los costos que debes cubrir. Sólo debes aplicar esta estrategia de precios al principio para arrancar. Es decir, a largo plazo, esta estrategia es definitivamente insostenible.

Estrategia de precios estacionales

Con esta estrategia los precios fluctúan dependiendo de la temporada, ya sea estacional, festiva o productiva. Seguro tú has aprovechado precios basados en esta estrategia en algún punto y por supuesto, también has sido víctima de ella.

Por ejemplo, en el turismo existe lo que se considera temporada baja y alta, donde durante la primera, los precios son muy económicos o accesibles, mientras que durante la alta —al haber una gran demanda— la industria sube significativamente los precios. 

Lo mismo sucede con la fruta de temporada: durante la producción, los precios son excesivamente bajos, de otro modo se echará a perder la fruta; pero fuera de temporada, se triplican los costos como mínimo.

Estrategia de bundles o combos

En México, esta estrategia tiene gran aceptación. La idea es unir una serie de productos juntos «en combo» y ofrecerla con un menor margen de ganancia —no necesariamente mucho menor— para incentivar a los consumidores a comprar un producto o adquirir un servicio. 

Esto se ve frecuentemente en los cines, donde las imprescindibles palomitas van acompañadas con algo de tomar y un postrecito para que no te falte nada durante esas dos horas sentado frente a la pantalla. 

También es frecuente en productos high-ticket como dispositivos electrónicos, no es nada extraño ver una oferta de celular + tablet + audífonos, con una diferencia de precio nada despreciable si, en cambio, compraras los tres por separado.

Si tienes una tienda en línea, esta información te puede ser muy útil para crear combos y venderlos en el comercio electrónico.

Estrategia de precio de gancho (loss leader)

Esta estrategia puede parecer similar a la de penetración de mercado porque la idea es ofrecer un precio menor para un producto de gama alta, pero la diferencia es que si quieres usar esta estrategia para fijar tus precios, no es para entrar al mercado, sino cuando ya tienes una serie de productos o servicios. 

La idea es atraer a los consumidores con un precio bajo sobre uno de tus productos para llevarlos a explorar todo tu catálogo. Por eso se le llama «gancho» y muy a menudo, resulta en compras adicionales de productos o servicios con precios regulares.

Estrategia de precios por proyecto

La estrategia de precios por proyecto es ideal si eres un profesional autónomo, ya que puedes ofrecer servicios personalizados. Cuando fijas tus precios con esta estrategia, debes considerar cubrir tus costos y también el tiempo invertido.

Quizás te toma más o menos tiempo que la competencia completar un determinado pedido, así que en lugar de cobrar por tiempo, te conviene más cobrar proyecto. 

El tiempo no siempre es relativo a la calidad de tu trabajo y muchos clientes no están dispuestos a pagar por hora cuando tus procesos llevan mucho tiempo, pero sí están dispuestos a pagar por resultados.

Esta estrategia es bastante flexible y te permite hacer ajustes siempre dependiendo de las necesidades del cliente. Aquí tienes esta calculadora de Shopify para ayudarte a fijar tus precios.

Cómo saber si tus precios están bien puestos

Hay señales concretas y evidentes que te permiten identificar fácilmente si tus precios están donde deben estar.

1. No escuchas ni recibes quejas todo el tiempo: las quejas ocasionales son normales, pero si casi todo el mundo dice que tu producto o servicio «está caro», ajusta. 
2. Tus ventas representan una buena ganancia: de nada sirve vender como locos si en tu cuenta no se reflejan esas ventas. No basta con atraer clientes, así que ajusta para tener un margen de ganancia.
3. La gente regresa para comprarte: si la gente prueba una vez y no regresa, probablemente se crea que el precio no corresponde al valor, entonces, ajusta.
4. Puedes justificar tu precio: si te sientes cohibido o inseguro, probablemente no crees en el valor de lo que ofreces. Ajusta.
5. Te mantienes entre los márgenes de la competencia: si bajas tus precios sin razón o los tienes muy elevados sin justificación, ajusta.
6. No dependes de los descuentos para vender: si usas promociones como tu normalidad en lugar de como una herramienta, no tienes precios adecuados. Ajusta.
7. Tienes la posibilidad de aumentar tus precios sin perder a tu clientela: si pierdes a todos, te fuiste como hilo de media con tus precios. Ajusta. 

Cómo influye la psicología del consumidor mexicano

Necesitas no olvidar que el consumidor mexicano compra con las emociones, tiende a buscar confianza, conveniencia y quiere un trato amable. Aquí tienes algunos puntos psicológicos que te conviene considerar si tus precios son para la audiencia mexicana:

• En México, los precios que aparentan ser promocionales, las «ofertas» o «descuentos» son muy atractivos, incluso si no lo son en realidad o la promoción es mínima. 
• Otra cosa muy arraigada es la atracción por combos y paquetes: México ama los 2x1 y los paquetes familiares, es un enfoque que vale la pena tener en cuenta. 
• Existen frases como «cuesta un ojo de la cara», «es carísimo de París» o «cuesta las perlas de la Virgen» y hay una razón detrás. Los clientes mexicanos son sensibles a los precios altos, a pesar de ser consumidores natos. Sin embargo, si sienten que el producto o servicio ofrece un verdadero valor, entonces no tendrán problema en pagar.
• Por otro lado, hay gente muy desconfiada, y si se topa con precios muy bajos, probablemente la idea inmediata será «seguro es chafa», «me quieren dar gato por liebre», «algo no cuadra». Ojo con establecer precios muy bajos.
• Anuncia los precios desde un principio y sé claro sobre ellos, el consumidor mexicano odia tener que pedir información, le choca que a la hora de pagar aparezcan cargos extras, como impuestos no anunciados.
• El buen trato, sin lugar a dudas, es clave para hacerte de una buena clientela. El mexicano quiere que le hablen bonito, que se tomen el tiempo para explicarle, que no lo presionen y que lo hagan sentir especial y escuchado. 

Errores más comunes al fijar precios (y cómo evitarlos)

Es recomendable considerar también la serie de errores que podrías cometer al momento de fijar tus precios:

• No debes basarte sólo en la competencia: está bien que investigues y sea una referencia, pero no toda tu estrategia debe depender de eso.
• No ignores costos ocultos: esto podría llevarte a estimar erróneamente el precio de lo que ofreces y, por lo tanto, la rentabilidad sufriría pérdidas.
• No pases años sin revisar tus precios: si no revisas periódicamente tus precios, te pondrás muy seguramente en una desventaja competitiva, ni tampoco podrás adaptarte al mercado fácilmente, entre otras posibles consecuencias adversas.
• No desalínees el precio y la calidad percibida: tienes que ser muy cuidadoso con no irte por las nubes con tus precios si no hay una verdaderamente buena justificación.

Cómo analizar a tu competencia sin copiarla

Investiga todo lo que necesites a tu competencia, pero construye una marca con identidad fuerte y que pueda producir una reputación que te diferencia. De esta manera no serás una copia de nadie. Analiza a tu competencia para ayudarte a establecer una correcta estrategia de precios:

• Identifica a tus competidores.
• Recopila información sobre sus estrategias de marketing, precios, productos y clientes.
• Analiza sus fortalezas y debilidades para encontrar oportunidades para tu producto o servicio.

Cómo usar promociones sin dañar tu marca

Las promociones deben ser una estrategia poco frecuente y con un propósito claro, así que no debes abusar de ellas —recuerda, «es probete, no llenete».

Aquí tienes estos puntos para que te guíes con ellos a la hora de querer implementar promociones:

• Define el por qué de la promoción: por ejemplo, muchas tiendas de ropa tienen ofertas de liquidación o fin de temporada.
• Limita la frecuencia y la duración: ya sabes, cosas como «El buen fin» son muy atractivas para que el consumidor se vuelva loco con las compras durante un fin de semana.
• Ponle valor, no precio: hay cosas que puedes sumar a tu producto o servicio para hacer sentir al cliente que consumirte le ofrece una promoción, por ejemplo, una membresía o programa de lealtad, un paquete de ofertas o contenido exclusivo.
• Personaliza las ofertas: para esto tienes que ser muy consciente de las necesidades de tu audiencia y que no se sienta como una oferta masiva y genérica.
• Explica tu oferta: esto te ayudará a «educar» a tu clientela. Procura usar frases promocionales como «venta de aniversario por tiempo limitado» que justifique la oferta.

Aquí tienes más ideas para crear promociones de venta si tienes una tienda online.

Precios en redes sociales: cómo presentarlos sin generar desconfianza

Aquí hay un par de estrategias si quieres generar confianza en tu canal de venta son las redes sociales:

• Publica el precio directamente: no hay nada más molesto que una persona que no publica sus precios y pide a los clientes que le escriban porque sólo dará el precio por inbox. Esto genera frustración y desconfianza, y hace que los clientes potenciales se vayan «con el otro».
• Sé claro y honesto: habla clarito y sin escalas cuando indiques el precio. No te vayas por las ramas o seas muy técnico, ayuda a tu cliente a entender cuánto le va a costar lo que ofreces.
• Detalla qué incluye el precio: Si el producto o servicio tiene características específicas, menciónalas. Sí, frecuentemente los clientes no leen a la primera y probablemente tengas que repetírselo, pero ya sólo tendrás que copiar y pegar la información que ya publicaste.
• Transparencia total sobre costos adicionales: por ejemplo, si hay costos de envío, impuestos u otras tarifas no incluidas, infórmalo claramente desde el principio, si no lo haces desde un principio, eso generará desconfianza entre tus potenciales clientes. 
• Usa las herramientas de la plataforma: aprovecha las funciones de las redes sociales diseñadas para el comercio, que permiten etiquetar productos con sus precios y dirigir a los usuarios a tu tienda en línea.
• Ofrece rangos de precio: Si vendes servicios personalizados o productos a medida, donde el precio final varía, indica un rango de precios o un «precio base desde X cantidad». Así el potencial cliente podrá medirle el agua a los camotes.

• Responde a las preguntas con rapidez y profesionalismo: incluso si publicaste toda la información, a los clientes les encanta hacer preguntas. Si respondes rápido y detalladamente demuestras profesionalismo y eso te ayuda a construir una relación de confianza.
• Incluye testimonios y reseñas: Comparte comentarios positivos de clientes satisfechos que mencionen la buena relación calidad-precio, puedes hacerlo con capturas de pantalla, lo cual funciona muy favorablemente en México.