¿Qué son los pagos B2B? Métodos y tendencias (2026)

El proceso de venta de productos o servicios a otras empresas está formado por varios pasos, como mostrar tu catálogo de productos hasta enviar pedidos voluminosos, pero quizás el más importante es cobrar por el inventario que vendes.

¿El problema? El proceso de pago B2B, es decir, entre empresas, es muy diferente al de los pedidos directos al consumidor (DTC).

Esta guía explica los pormenores de los pagos B2B, desde los métodos de pago más populares hasta las tendencias de pagos B2B que lideran la industria en 2024.

¿Qué son los pagos B2B?

Un pago B2B es el proceso de transferir fondos entre empresas por bienes o servicios prestados. Las entidades comerciales pueden intercambiar pagos mediante distintos métodos, como transferencias bancarias, transferencias electrónicas de fondos, tarjetas de crédito o plataformas especializadas de pagos B2B.

Tipos de métodos de pago B2B

El mercado de pagos B2B está creciendo rápidamente. Se pronostica que las ventas mediante este tipo de pagos crezcan un 20 % para 2030, hasta alcanzar 224 billones de dólares. 

Una de las mayores diferencias entre los pagos B2B y los que se hacen entre la empresa y el consumidor (B2C) es el método que utiliza un cliente para pagar los productos. Estos son los métodos de pago más populares utilizados en transacciones B2B.

Cheques

A pesar de los cambios que el comercio B2B ha hecho hacia el ecommerce, los compradores siguen recurriendo a tipos de pago tradicionales. 

Para pagar con cheque, la mayoría de las empresas B2B piden una factura, que la distribuyen a su departamento de contabilidad para que usen un talonario de cheques pre impreso con los datos bancarios de la empresa.

El equipo de contabilidad escribe la cantidad en euros en el cheque y lo envía por correo a tu empresa. Tu equipo de contabilidad debe llevar el cheque en papel al banco (o escanearlo a través de la aplicación móvil, si utilizas un banco moderno). Después, el banco emisor del comprador ingresará el pago en tu cuenta comercial.

Sin embargo, los cheques presentan una gran desventaja: corren el riesgo de perderse en el correo. Su gestión también consume mucho tiempo e involucra ciertas tareas que no pueden automatizarse: los clientes tienen que recibir la factura, emitir el cheque y enviártelo por correo. Después, tú tienes que llevarlo al banco.

"Cada vez es más común que las personas hagan pedidos al por mayor en línea, así que creo que la gente dejará de usar los cheques en papel y, sobre todo, las órdenes de compra, y menos mal", afirma Kelly Van Arsdale, cofundadora y CEO de Spinnaker Chocolate.

Tarjeta de crédito o débito

Las tarjetas bancarias son una opción popular, aunque pueden convertirse rápidamente en un problema al procesar pedidos B2B, que, por naturaleza, suelen ser más cuantiosos que los DTC. No es raro que los mayoristas hagan pedidos de alto valor con asiduidad, ya sea cada semana, mes o trimestre.

Por ejemplo, los mayoristas que aceptan pagos B2B mediante Stripe, se enfrentan a una comisión de procesamiento de entre el 1 y el 3 % por cada transacción. Asumiendo la tasa más alta en un pedido mayorista de 10.000 €, tendrías que pagar 300 € en comisiones de transacción, y al mismo tiempo pierdes la ganancia extra que obtendrías vendiendo directamente al consumidor.

Transferencia bancaria

Una transferencia bancaria mueve el dinero electrónicamente de una cuenta bancaria comercial a otra. Para hacer este tipo de pagos B2B, debes proporcionar los detalles de tu cuenta, incluyendo el nombre de tu empresa, el número de cuenta bancaria y a veces el código BIC, para que el remitente (es decir, tu cliente B2B) gestione la transferencia.

La mayor ventaja de procesar pagos B2B a través de transferencias bancarias es que el dinero suele llegar rápidamente. Sin embargo, está expuesto al error humano. La responsabilidad de escribir correctamente tu información de pago recae en el comprador. 

También debe encargarse de hacer el pago antes de la fecha de vencimiento proporcionada en la factura.

Cómo procesar pagos B2B en línea

1. Elige una solución de procesamiento de pagos B2B

El panorama de pagos B2B es vasto y existen varias soluciones diseñadas para facilitar las transacciones B2B en línea. Si la que estás usando actualmente no se adapta a tu propósito, evalúa otras opciones.

Estos son los proveedores de pagos B2B más populares:

• Shopify Payments
• Stripe
• PayPal Braintree

Cuando te dispongas a elegir una plataforma de procesamiento de pagos B2B, asegúrate de que acepta los métodos de pago digitales que utilizan tus compradores. Will Stewart, propietario de Cedar Spring Recreation, dice: "Ofrecemos varias opciones de pago para hacerlo lo más fácil posible a nuestros mayoristas".

Del mismo modo, si el comercio electrónico B2B forma parte de tu plan de expansión internacional, asegúrate de que tu procesador de pagos B2B soporta las transacciones transfronterizas.

Usa la plataforma de comercio electrónico B2B de Shopify y obtén acceso a Shopify Payments. Con Shopify Payments, puedes aceptar más de 130 monedas desde distintas pasarelas de pago; todo sin invertir en un backend distinto del que ya impulsa tu tienda DTC.

2. Abre una cuenta empresarial

Para realizar y recibir transacciones en línea, es necesario tener una cuenta empresarial. Es un tipo de cuenta bancaria que te permite aceptar pagos de varias formas, incluyendo las tarjetas de crédito y débito.

• Desde tu administrador de Shopify, ve a Configuración > Pagos.
• Activa Shopify Payments.
• Añade la información requerida sobre tu tienda.
• Si eres elegible, se creará una cuenta de Shopify Balance para ti.
• Haz clic en Guardar.

Dependiendo de tu región o elegibilidad para Shopify Balance, también tendrás que activar la autenticación de dos pasos para tu tienda.

3. Crea facturas para clientes B2B

Las facturas muestran la información principal sobre el pedido de un comprador, incluyendo el número SKU del producto que han comprado, la cantidad, los impuestos necesarios y la cantidad final. Muchos minoristas necesitan la factura antes de poder pagar por los productos, para que su equipo de contabilidad pueda ajustar las cuentas de su negocio y pagar la cantidad.

Resuelve con B2B en Shopify el problema de que ciertos compradores consideren que la ausencia de un portal de proveedores causa fricción en el pago. Revisa los borradores de pedidos B2B antes de emitir la factura a los precios negociados con ese proveedor desde el mismo backend que impulsa tu tienda DTC.

4. Recibe el pago

Una vez que envías la factura, los compradores pueden hacer un pago usando su método preferido. Los compradores también pueden iniciar sesión en el portal de proveedores para descargar facturas de pedidos anteriores, ver su historial de pagos y recibir recordatorios automáticos cuando venza el plazo de pago.

También pueden modificar el pedido antes del envío y pagar usando la tarjeta de crédito que han guardado como método de pago preferido, eliminando así una de las mayores fricciones durante el proceso de compra B2B. 

Esto no solo otorga a los compradores la experiencia de ecommerce B2B de autoservicio que desean, sino que también ahorra recursos. No hay necesidad de que un representante de atención al cliente B2B gestione la solicitud.

5. Concilia e informa

Si puedes optar a una cuenta de Shopify Balance, esta se integra con tu software de contabilidad o ERP para que puedas automatizar la conciliación. 

Asegúrate de que tus registros internos (software de contabilidad o las entradas de tu libro de cuentas) coincidan con las transacciones de tu cuenta bancaria. Deberías tener una entrada en tus libros para cada transacción en tu cuenta, y viceversa. 

Esto no solo incluye los pagos y los gastos, sino también las comisiones bancarias, los ingresos por intereses, etc. 

6. Prevén el fraude en los pagos B2B

El fraude en los pagos en línea puede ser un problema para cualquier negocio de comercio electrónico, incluso para las marcas B2B. 

Varios estudios muestran que las organizaciones pierden entre el 3 y el 5 % de sus ingresos anuales por cuestiones relacionadas con el fraude, principalmente porque las marcas envían artículos a clientes con términos de pago diferido ya acordados. El minorista recibe el pedido y desaparece antes de que llegue la fecha de pago.

Las marcas también pueden ser víctimas de fraude en pagos B2B a través de:

• Robos de cuentas. Esto sucede cuando el perfil de una empresa se ve comprometido y un estafador usa la tarjeta de crédito guardada del negocio para hacer compras fraudulentas. Anima a tus compradores a usar contraseñas fuertes y a aplicar la autenticación en dos pasos en su cuenta para prevenir que esto suceda.
• Fraude de tarjeta de crédito. Al igual que los consumidores finales, las empresas están en riesgo de que les roben la información de su tarjeta de crédito. Los estafadores suelen usar tarjetas de crédito robadas para hacer compras B2B fraudulentas. Verifica la tarjeta de pago de un comprador y confirma que la dirección de facturación coincida con la del portador de la tarjeta antes de procesar nuevos pedidos B2B.
• Falsificación de documentos. Las facturas, órdenes de compra y recibos en papel pueden falsificarse fácilmente. Para solventar este problema, pide a los compradores que utilicen los pagos electrónicos, donde los datos financieros están encriptados y se almacenan de manera segura.

Shopify cuenta con una protección contra el fraude incorporada, mediante la cual verifica las tarjetas de pago con un algoritmo de datos de última generación.

Desafíos de los pagos B2B

Como todo, los pagos B2B también presentan algunos desafíos. Si pretendes procesar pagos B2B, estos son los principales desafíos que debes tener en cuenta:

• Revisión manual. Para poder procesar pagos B2B, es necesario verificar la exactitud de las facturas, emparejarlas con las órdenes de compra correspondientes y asegurarse de que los bienes o servicios fueron recibidos según lo acordado. Es un proceso que consume mucho tiempo y donde se pueden cometer errores, especialmente cuando se maneja un gran volumen de transacciones.
• Costes elevados. Cuando se trata de pagos B2B, puede haber muchas comisiones, especialmente para transacciones internacionales o métodos de pago concretos. Las transferencias bancarias, las comisiones de transferencias internacionales y las comisiones de procesamiento de pagos para pagos electrónicos pueden acumularse.
• Tipos de cambio. Aproximadamente el 90 % de las empresas que operan internacionalmente se enfrentan a los tipos de cambio. El valor del pago puede fluctuar desde el momento en que se emite la factura hasta el momento del pago, afectando el costo real de los bienes y servicios comprados.

Tendencias en los pagos B2B

Automatización del proceso de pagos B2B

El proceso tradicional de pagos B2B consume demasiado tiempo. Tomar pedidos en papel, emitir facturas y cobrar cheques requiere un tiempo que tu negocio no puede permitirse perder. 

Datos recientes muestran que cambiar a sistemas automatizados redujo a la mitad los costos operativos de los departamentos de contabilidad y reduce el procesamiento manual en un 85 %.

Optimiza el proceso de pagos B2B automatizando tanto como sea posible. Eso significa:

• Establecer listas de precios para clientes B2B. Ofrece descuentos por volumen a clientes B2B con listas de precios mayoristas. Cuando inicien sesión en su portal en línea para volver a hacer un pedido, el descuento acordado se aplica automáticamente en su factura.
• Cargar tarjetas de crédito en archivo. Anima a los clientes B2B a guardar los datos de su tarjeta de crédito en un portal en línea, especialmente para pagos recurrentes. Cuando la fecha de pago venza, podrás hacer el cargo a su tarjeta automáticamente, sin necesidad de hacer recordatorios de pago.
• Automatizar recordatorios de facturas. Si los compradores B2B dudan en moverse hacia pagos en línea, crea un flujo de trabajo que envíe recordatorios automáticos de facturas cuando se acerque la fecha de vencimiento.

Laird Superfood adoptó esta estrategia cuando movió su canal mayorista en línea. El minorista usó Shopify para construir un portal en línea protegido por contraseña. Ahora, en lugar de forzar a los clientes a contactar a un representante de ventas B2B, pueden iniciar sesión en su cuenta en línea y pagar cuando mejor les venga.

El CEO de Laird, Paul Hodge, dice: "Creo que podemos afirmar que tener el portal mayorista nos ahorrará el equivalente de un empleado al año. Eso son de $50.000 a $60.000 al año, y cubre el coste de Shopify con creces".

Portales mayoristas

Los clientes empresariales buscan recibir el mismo trato que los clientes DTC. Quieren la opción de iniciar sesión en un portal en línea y ver los términos de pago que han negociado contigo, las exenciones de impuestos y el historial de compras, además de hacer pagos sin tener que hablar con un representante de ventas.

"En S'wheat, usamos Shopify para crear pedidos personalizados, ya que nos permite facturar al cliente con un enlace directo al pago de Shopify", dice Sophie Gibson, relaciones públicas y comunicaciones en S'wheat. "También permite a nuestros clientes internacionales pagar con tarjeta, que es más rápido y fácil que los pagos BACS internacionales".

Pagos en tiempo real y decisiones de crédito

Aproximadamente el 83 % de los compradores B2B consideran la experiencia de pago fluida como una prioridad. Por eso Deloitte reporta que la mayor innovación en pagos B2B son los pagos en tiempo real (RTP, por sus siglas en inglés). La empresa predice que los pagos en tiempo real podrían reemplazar más de 18,9 billones en pagos ACH y por cheque en Estados Unidos para 2028.

Los pagos en tiempo real son pagos instantáneos que se procesan inmediatamente. A diferencia de los sistemas de pago tradicionales, que pueden tomar unos días en transferir los fondos, y solo de lunes a viernes, los RTP transfieren los fondos en segundos, independientemente de la hora o el día de la semana.

Elimina el estrés de los pagos B2B complejos

Independientemente de los canales de venta que uses para conectar con tus clientes B2B, ten una cosa por segura: necesitas ofrecer los pagos B2B que los clientes empresariales ya estén acostumbrados a usar.

Dicho esto, no necesitas dejar que unos ciclos de pago ineficientes repercutan en tu negocio. Usa la plataforma de ecommerce B2B de Shopify para aceptar pagos con tarjeta de crédito de clientes B2B, asignar automáticamente listas de precios mayoristas a clientes minoristas y establecer términos de pago flexibles para tus compradores empresariales, para que tengas más tiempo para hacer lo que mejor sabes hacer: escalar.