Si alguna vez has comprado un producto nuevo solo para encontrarlo más tarde a un precio reducido, es posible que hayas encontrado la estrategia de precios de “skimming” o precios descremados.
Con esta estrategia de precios, los minoristas pueden generar ingresos adicionales al establecer inicialmente precios más altos.
Aunque una estrategia de precios descremados puede beneficiar a ciertos negocios, también conlleva desventajas que los comerciantes deben tener en cuenta antes de adoptarla. Lee más para aprender cómo funciona la estrategia de precios descremados y cómo implementarla de manera efectiva.
¿Qué es la estrategia de precios descremados?
La estrategia de precios descremados o “skimming”, es una estrategia de fijación de precios de productos que se caracteriza por vender un producto al precio más alto que los clientes están dispuestos a pagar inicialmente, antes de ir reduciendo los precios con el tiempo.
Las empresas implementan este tipo de estrategia de precios para obtener la mayor cantidad de ingresos posible de los clientes dispuestos a pagar altos precios por productos innovadores, nuevos o exclusivos.
¿Cómo funciona la estrategia de precios descremados?
Con la estrategia de precios descremados, las empresas reducen el coste del producto después de satisfacer la demanda inicial de un nuevo producto a medida que los competidores ingresan al mercado con ofertas similares.
A pesar de las similitudes, esta práctica no es la misma que rebajar artículos para deshacerse de stock antiguo y hacer espacio para nuevos productos.
El “skimming” de precios también contrasta con otras estrategias como el precio de penetración, que implica vender nuevos productos a un precio más bajo que los competidores para ganar una mayor cuota de mercado.
Las empresas utilizan el modelo de precios descremados para vender productos innovadores o prémium a los primeros clientes dispuestos a pagar un precio más alto por productos nuevos o exclusivos.
Con el tiempo, especialmente a medida que más competidores ingresan al mercado, las empresas utilizan esta estrategia para reducir los precios y vender los mismos productos a clientes más sensibles al precio.
Existen varios ejemplos de estrategias de precios descremados en las industrias de tecnología y moda. La empresa tecnológica Apple utiliza los precios descremados cuando lanza nuevas versiones de su iPhone a precios premium; algunos clientes están dispuestos a pagar más para acceder antes a las características exclusivas que ofrecen los nuevos lanzamientos de productos.
Ventajas de la estrategia de precios descremados
- Aumento de ingresos
- Mejora de la imagen de marca
- Capacidad para dirigirse a diferentes segmentos de clientes
- Atractivo para los primeros adoptantes
El descremado de precios conlleva varias ventajas::
Aumento de ingresos
Las empresas pueden ampliar sus márgenes de beneficio al lanzar un nuevo producto y venderlo a precios más altos. El descremado de precios puede ayudar a las empresas a recuperar sus costes de I+D+i al vender productos innovadores al precio más alto que el mercado esté dispuesto a aceptar.
Mejora de la imagen de marca
Algunas empresas utilizan los precios descremados para mejorar su imagen de marca. Al vender productos con una estrategia de precios prémium, puedes aumentar el valor percibido de tus productos y el valor de tu marca.
El “skimming” de precios puede crear una impresión de exclusividad y excelencia. Si tu producto es de alta calidad y lo suficientemente nuevo como para destacar en el mercado, puedes generar entusiasmo e interés en torno al lanzamiento de tu producto.
Capacidad para dirigirse a diferentes segmentos de clientes
La estrategia de precios descremados se centra en varios segmentos de clientes en diferentes momentos.
En el modelo de “skimming”, los consumidores que están dispuestos a pagar más obtienen acceso anticipado a nuevos productos, mientras que los clientes más preocupados por el precio interactúan con los mismos productos más tarde.
Con una estrategia bien pensada sobre cuándo y cuánto reducir los precios, el descremado de precios puede alinearse con los esfuerzos de marketing para dirigirse a una variedad de segmentos de clientes.
Atractivo para los primeros adoptantes
Los primeros adoptantes son clientes que adoptan un nuevo producto antes que la mayoría del mercado. Otra de las ventajas de los precios descremados es que pueden atraer a estos primeros adoptantes que desean lo último y lo mejor, a pesar del coste.
Los primeros adoptantes pueden generar un marketing boca a boca fiable, creando expectación en torno a un nuevo producto.
Desventajas de la estrategia de precios descremados
También hay varias desventajas asociadas al descremado de precios que pueden superar a las ventajas según tu línea de productos específica, empresa e industria.
Aísla a los clientes
Aunque los precios descremados pueden aumentar los márgenes de ganancia a corto plazo, también puede aislar a los clientes que no están dispuestos a pagar un precio más alto.
Una estrategia de precios descremados mal gestionada podría dar como resultado una pérdida de ingresos a largo plazo de clientes a los que les molestan los altos precios.
Las empresas deben tener cuidado con las prácticas de precios éticas y evitar cualquier discriminación de precios, es decir, vender simultáneamente productos a los consumidores a diferentes niveles de precios.
Atrae a la competencia
El “skimming” de precios puede atraer la atención de competidores que reconocen que estás vendiendo tus productos a un precio alto. Competidores más económicos pueden erosionar la posición de tu empresa en el mercado al ofrecer productos similares a precios más bajos.
Una estrategia de descremado de precios exitosa requiere un producto innovador que llegue al mercado mucho antes que los de tus competidores.
Daña la lealtad del cliente
También corres el riesgo de perder clientes leales que fueron primeros adoptantes de tu nuevo producto y se frustraron al ver que el precio del producto disminuía después de sus compras.
Los compradores recurrentes pueden notar esta tendencia y esperar a que el precio baje en nuevos productos, retrasando las ventas y socavando tu estrategia de precios descremados.
Tiene efectividad limitada
El descremado de precios solo tiene sentido para las empresas que saben que los cambios de precio no afectarán su volumen total de ventas.
Esta estrategia es ineficaz si tu empresa opera en un mercado saturado o si tus productos encajan dentro de un marco de precios existente, dado tu nivel de competencia.
Solo un número limitado de empresas puede beneficiarse de estrategias de precios descremados, lo que las hace difíciles de implementar sin un producto revolucionario que las distinga de sus competidores.
¿Cuándo deberías usar la estrategia de precios descremados?
El descremado de precios es una estrategia viable para empresas con una ventaja competitiva inigualable basada en su valor o capital de marca, calidad del producto o exclusividad.
Esta estrategia requiere una alta demanda por parte de los consumidores y una curva de demanda inelástica, lo que significa que la demanda por tus productos se mantiene, incluso si los precios cambian.
Al determinar si la estrategia de precios descremados es adecuada para tu negocio, evalúa lo que están creando tus competidores, cómo perciben tus clientes el valor de tu marca y si tu producto está innovando en el mercado.
El descremado de precios requiere lanzamientos de productos exitosos para justificar el precio más alto y generar expectación en torno a la calidad y novedad de los productos en el mercado.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de precios descremados
¿Cuál es la diferencia entre el descremado de precios y la penetración de precios?
El descremado de precios es la práctica de vender un nuevo producto al precio más alto posible en el mercado, mientras que la penetración de precios es la estrategia opuesta diseñada para alcanzar una mayor parte del mercado vendiendo nuevos productos a un precio más bajo.
¿Es legal el descremado de precios?
El descremado de precios es legal, aunque la práctica puede dañar la reputación de las empresas, ya que algunos clientes pueden considerarla poco ética, especialmente dependiendo de cómo implementes la estrategia y cómo afecta al mercado.
¿Cuáles son ejemplos comunes de precios descremados?
Ejemplos comunes de precios descremados son los de empresas en las industrias de tecnología y moda, como Apple cobrando precios altos por el iPhone más nuevo o Nike, estableciendo precios más altos para nuevos estilos de sus zapatillas Air Force 1.
¿Es el descremado de precios mejor para ciertas industrias?
El descremado de precios es una estrategia de precios más útil en industrias con potencial de innovación y exclusividad. Por ejemplo, una empresa tecnológica que desarrolla nuevos tipos de software tiene más probabilidades de implementar con éxito una estrategia de precios descremados que una empresa que intenta ingresar al saturado mercado de belleza y bienestar con productos similares a la competencia.
