10 stratégies éprouvées pour améliorer le ROI e-commerce

Des panneaux publicitaires accrocheurs dans des zones animées aux publicités Instagram aux photographies de produit époustouflantes, les campagnes de marketing pour les boutiques en ligne peuvent être passionnantes à imaginer. Mais derrière chaque idée créative se cache la nécessité de mesurer et de rendre des comptes. Si vous investissez 10 000 € en publicité, vous avez besoin de preuves claires que cela génère des revenus suffisants.

Le retour sur investissement (ROI) du e-commerce vous donne la clarté nécessaire pour valider vos dépenses marketing et garder votre coût d'acquisition client sous contrôle. Grâce à un calcul simple, vous pouvez évaluer l'impact de chaque investissement et identifier quels efforts stimulent la croissance.

Voici comment calculer votre ROI e-commerce, ainsi que des stratégies éprouvées pour augmenter vos retours.

Qu'est-ce que le ROI e-commerce ?

Le retour sur investissement (ROI) e-commerce est un indicateur qui mesure combien votre boutique en ligne génère par rapport aux coûts de fonctionnement de votre entreprise. Ce terme est souvent utilisé pour le ROI des campagnes de marketing e-commerce et vous aide à déterminer si votre coût d'acquisition client est durable. Un ROI élevé signifie que vous acquérez efficacement de nouveaux clients grâce à vos efforts marketing. Un ROI négatif indique que vous dépensez trop, que vous perdez de l'argent et que vous devez réévaluer vos stratégies.

Comment calculer le ROI e-commerce

Pour calculer le ROI e-commerce, soustrayez vos dépenses marketing de votre bénéfice net, divisez par les dépenses marketing, puis multipliez le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.

Voici la formule :

ROI e-commerce (%) = [(Bénéfice net − Dépenses marketing) / Dépenses marketing] × 100

Un pourcentage positif signifie que vos efforts marketing sont rentables, tandis qu'un pourcentage négatif signifie que vous dépensez plus que ce que vous gagnez en retour.

Par exemple, supposons que votre boutique en ligne ait :

• Bénéfice net : 3 250 000 €

• Dépenses marketing : 780 000 € (y compris les dépenses publicitaires, les salaires, les campagnes d'influenceurs, la technologie et les coûts des sous-traitants)

Le calcul serait :

ROI e-commerce = [(3 250 000 € − 780 000 €) / 780 000 €] × 100

ROI e-commerce = (2 470 000 € / 780 000 €) × 100

ROI e-commerce = 317 %

Cela signifie que vos efforts marketing génèrent un retour de 317 %, ou pour chaque euro dépensé en marketing, vous récupérez 3,17 € de bénéfice.

10 stratégies pour améliorer votre ROI e-commerce

1. Améliorez le référencement de votre boutique
2. Affinez les dépenses et performances publicitaires
3. Mettez en œuvre des stratégies d'optimisation du taux de conversion (CRO)
4. Mettez en place un programme de l’e-mail marketing
5. Élaborez une stratégie de relations publiques
6. Construisez une communauté sociale engagée
7. Créez une stratégie de marketing de contenu percutante
8. Entretenez des partenariats de distribution
9. Déployez des technologies de réalité augmentée pour les expériences clients
10. Établissez des systèmes de retour d'information client

Des dépenses publicitaires plus intelligentes à une stratégie de marketing de contenu plus solide, voici 10 tactiques pour augmenter le ROI e-commerce de votre boutique en ligne :

1. Améliorez le référencement de votre boutique

Un référencement efficace (SEO) améliore votre visibilité dans les résultats de recherche, facilitant ainsi la découverte de votre entreprise e-commerce par des clients potentiels sans avoir à payer pour des publicités. Optimiser votre site e-commerce pour les moteurs de recherche peut augmenter le ROI en réduisant les coûts d'acquisition client et en attirant des acheteurs à forte intention qui recherchent activement vos produits.

Pour améliorer votre référencement e-commerce :

• Affinez les descriptions de produits en utilisant des mots-clés pertinents.

• Créez des pages de catégorie détaillées ciblant des termes de recherche spécifiques.

• Implémentez des URL correctement formatées et des méta-descriptions.

• Créez des backlinks de qualité grâce à des partenariats et des relations publiques.

• Assurez-vous que votre site se charge rapidement sur tous les appareils.

Polysleep, une entreprise de matelas basée à Montréal, a réussi tirer parti du référencement local en l’optimisant pour des termes spécifiques à la localisation. Elle a ciblé des termes comme « meilleur magasin de matelas à Laval » (une banlieue de Montréal) tout en développant un contenu plus large sur le sommeil et des sujets liés aux produits. Cela a permis à la marque de remporter une part de marché notable dans sa province d'origine, le Québec, avant de s'étendre à d'autres régions.

2. Affinez les dépenses et performances publicitaires

Laisser vos publicités en pilotage automatique est un excellent moyen d’augmenter vos dépenses mais pas votre clientèle. Que vous meniez des campagnes de recherche sur Google Ads ou des publicités sur Facebook, TikTok et X, chacun de vos canaux marketing nécessite une attention continue pour augmenter les ventes.

Surveillez et ajustez vos campagnes en effectuant des tests A/B, en affinant le ciblage de l'audience et en améliorant les stratégies d'enchères sur les plateformes. Gardez un œil attentif sur les taux de conversion et réaffectez les dépenses aux publicités et audiences les plus performantes. Lorsqu'une campagne montre des signes de fatigue, rafraîchissez vos segments d'audience, vos éléments créatifs et vos textes pour maintenir la performance et éviter la saturation publicitaire.

3. Mettez en œuvre des stratégies d'optimisation du taux de conversion (CRO)

L'optimisation du taux de conversion (CRO) consiste à faciliter la conversion des visiteurs en acheteurs. En améliorant l'expérience des visiteurs sur votre boutique et en simplifiant l'achat de vos produits, vous pouvez augmenter les conversions tout en tirant plus de valeur de votre trafic existant. Une augmentation de seulement 1 % de votre taux de conversion peut entraîner des milliers d'euros de revenus supplémentaires sans dépenser plus en publicités.

Voici quelques tactiques clés de CRO pour le e-commerce :

• Rationalisez votre processus de paiement mobile pour réduire l'abandon de panier.
• Mettez en avant des avis générés par les utilisateurs et des preuves sociales près des boutons d'achat.

• Incluez des photos, des descriptions détaillées et des spécifications de produits pour aider les acheteurs à prendre des décisions.

• Créez un sentiment d'urgence avec des niveaux de stock en temps réel et des offres limitées.

• Testez différents emplacements, couleurs et textes de boutons sur vos pages de produits.

4. Mettez en place un programme de l’e-mail marketing

L'e-mail marketing vous connecte directement aux clients potentiels et existants, contournant l'imprévisibilité des algorithmes publicitaires. Contrairement aux réseaux sociaux, où les plateformes contrôlent votre portée, votre liste d'e-mails est mobile et vous appartient. Cela garantit une communication directe avec les abonnés et vous permet de façonner leur expérience client selon vos termes.

Votre stratégie d'e-mail doit couvrir tous les moments importants qui stimulent les ventes. Cela inclut l'annonce de nouveaux stocks, l'envoi de rappels concernant les paniers abandonnés, et le suivi après les achats pour renforcer la fidélité et demander des retours d'expérience. Ces messages, ainsi que du contenu éducatif comme des guides d'entretien de produits et des études de cas clients, vous aident à rester connecté avec les acheteurs et à encourager les achats répétés.

The Body Deli, une marque de soins de la peau basée à Palm Desert, a construit une liste de plus de 100 000 abonnés. Elle envoie des e-mails soigneusement élaborés toutes les deux semaines pour stimuler les ventes. Le succès de la marque montre qu'une communication par e-mail cohérente et de haute qualité peut surpasser des canaux marketing tendance et éphémères.

5. Élaborez une stratégie de relations publiques

Une stratégie de relations publiques solide vous aide à atteindre votre public cible sans investir dans la publicité payante. Établir des relations authentiques avec des journalistes de publications pertinentes peut générer une couverture médiatique, créant ainsi une crédibilité durable. Lorsque vous proposez des histoires, concentrez-vous sur le partage de données et de tendances qui intéressent réellement vos lecteurs idéaux, plutôt que de simplement promouvoir votre entreprise e-commerce.

Pluto Pillow, une entreprise d’oreillers personnalisables, a eu recours aux relations publiques lors de son lancement, obtenant des articles dans Business Insider, Fast Company et The Wall Street Journal. Son apparition dans l'émission Today a généré à elle seule des milliers de ventes. En consacrant trois heures par jour à des propositions médiatiques personnalisées, elle a obtenu un taux de réponse de 30 % à 35 % de la part des journalistes tout en maintenant des coûts marketing minimes.

Bien que les médias traditionnels restent influents, diversifier avec des podcasts, des bulletins d'information et des publications spécialisées vous permet d'atteindre des audiences de niche.

6. Construisez une communauté sociale engagée

Construire une présence sur les réseaux sociaux nécessite de plus en plus de dépenses publicitaires, avec une portée organique en déclin sur les plateformes. Par exemple, la portée organique d'Instagram a chuté de manière significative en 2024 (source en anglais), bien que les taux d'engagement aient en réalité augmenté.

Cependant, un contenu captivant et authentique — comme des photos des coulisses de l'usine et des vidéos de déballage par les clients — peut se démarquer et atteindre votre public cible. Les plateformes axées sur la vidéo comme YouTube Shorts et TikTok vous permettent de créer et de télécharger du contenu qui dépasse largement votre nombre d'abonnés. Contrairement aux réseaux sociaux traditionnels, où la portée dépend de votre base d'abonnés, les fonctionnalités de découverte de ces plateformes mettent vos vidéos devant des audiences complètement nouvelles.

Que vous choisissiez d'investir dans des photos époustouflantes, des vidéos verticales, des tweets astucieux, ou tout cela à la fois, respectez un calendrier de publication cohérent. Il est également important de maintenir un style visuel cohérent et de répondre rapidement aux commentaires et messages directs. Cette approche permet à votre audience de se familiariser avec votre marque. Votre entreprise réapparaît régulièrement sur leur feed, ce qui augmente la probabilité qu'elles s'engagent avec votre contenu et le partagent.

La marque de vêtements en maille de luxe GOGO Sweaters est spécialisée dans la mode après-ski. Elle a développé son audience en maintenant un thème de ski et de sports d'hiver sur son Instagram, capturant des photos de style de vie pour aider les clients à se projeter dans les produits. L'accent mis par GOGO sur un contenu authentique et inspirant a permis de sécuriser des partenariats avec des détaillants notables comme Free People et Revolve.

7. Créez une stratégie de marketing de contenu percutante

Le marketing de contenu est passé de simples articles de blog axés sur le référencement à une stratégie sophistiquée pour établir la confiance des clients et résoudre de réels problèmes. Créez des vidéos, des podcasts et des tutoriels sociaux pour montrer votre expertise et établir des liens avec votre audience.

Bien que la création de contenu nécessite un investissement initial, le contenu pérenne — un contenu intemporel et réutilisable — peut générer des retours pendant des années, le rendant rentable. À long terme, un bon contenu peut réduire votre dépendance aux publicités payantes. Lorsque quelqu'un recherche « comment choisir un filtre à eau » et trouve votre guide d'achat détaillé, c'est un clic organique au lieu d'un clic de recherche payant à 2 €.

Luxy Hair, une entreprise d'extensions capillaires, a créé une chaîne YouTube avec plus de trois millions d'abonnés en produisant des tutoriels de coiffure pérennes et des vidéos éducatives. Cette approche a attiré plus de 250 000 clients avant que Luxy Hair ne soit acquis par Beauty Industry Group, démontrant comment un contenu cohérent et de haute qualité peut stimuler la croissance des ventes.

8. Entretenez des partenariats de distribution

Des partenariats de distribution intelligents présentent vos produits à de nouveaux clients en s'associant à d'autres entreprises. Au lieu de dépenser pour trouver de nouveaux clients, vous exploitez la base de clients existante de vos partenaires et la confiance dans la marque, transformant leurs visites de site en ventes pour votre marque. Cela pourrait signifier faire entrer votre gamme de soins de la peau chez Sephora, avoir votre sauce piquante sur les menus des restaurants, ou vendre des literies durables via des marchés écoresponsables.

Pour organiser des collaborations de marque efficaces, étudiez les partenaires de vos concurrents et identifiez les marques que vous admirez pour susciter des idées. Recherchez des ajustements complémentaires qui ne sont pas des concurrents directs et commencez petit pour évoluer vers des collaborations plus importantes. Quelque chose d'aussi simple qu'un e-mail de prospection pourrait donner le coup d'envoi d'un accord de distribution lucratif.

Voici comment trois marques se sont développées grâce à des partenariats :

• Bite Toothpaste a élargi son activité au-delà de l’approche direct-to-consumer (DTC) en s'associant à Erewhon, amenant ses produits de soins bucco-dentaires durables aux acheteurs soucieux de l'environnement.

• Millennial Lotería, une version moderne d'un jeu de cartes traditionnel latino-américain, est passée de la vente de sa première série de 1 000 unités en quatre jours à la sécurisation d'un placement majeur dans les magasins Target à l'échelle nationale.

• Fly By Jing a élargi sa gamme de sauces et condiments du Sichuan, en passant du e-commerce aux détaillants et restaurants, permettant aux convives de découvrir leurs produits dans des plats avant d'acheter.

9. Déployez des technologies de réalité augmentée pour les expériences clients

Incorporer des technologies telles que la réalité augmentée (AR) dans votre parcours client peut créer des expériences d'achat qui distinguent votre marque.

La technologie AR permet aux acheteurs d'essayer virtuellement des vêtements, de placer des meubles dans leur maison, ou de tester des teintes de maquillage adaptées à leur carnation. Cette approche interactive améliore l'expérience d'achat en ligne et réduit les taux de retour en aidant les clients à prendre des décisions d'achat. Les fonctionnalités AR intégrées de Shopify facilitent la création d'expériences immersives et réalistes, transformant n'importe quel espace en salle d'exposition virtuelle pour vos produits.

Pour commencer, convertissez un ou deux articles best-sellers en fichiers prêts pour l'AR via un service 3D à faible coût. Ensuite, téléchargez-les en utilisant les outils AR de Shopify et ajoutez un bouton « Voir dans votre espace » sous les images des produits. Testez-le sur votre téléphone, incluez une note courte sur la façon dont les acheteurs peuvent l'activer, et après quelques semaines, vérifiez si cela augmente les ventes ou aide à prévenir les retours.

10. Établissez des systèmes de retour d'information client

Au lieu de poursuivre des tendances de marché générales, concentrez-vous sur ce que vos clients vous disent. Les retours d'information des clients vous aident à apporter des améliorations qui impactent directement votre résultat net, allant de l'affinement des caractéristiques des produits à l'optimisation de votre processus de paiement. Établissez plusieurs canaux de retour d'information — comme des enquêtes de satisfaction client, des avis et l'écoute sociale — pour vous assurer de collecter des informations sur les besoins des acheteurs.

Lulus, une marque de mode générant désormais des revenus à 10 chiffres, fait en sorte que son équipe de direction examine chaque enquête de sortie client. Cela leur permet de réaliser rapidement des ajustements. Cet engagement envers les retours d'information des clients a aidé l'entreprise à maintenir une forte croissance pendant plus de 25 ans tout en prenant des décisions axées sur le client, y compris l'ouverture d'un magasin de détail physique.