Si votre entreprise annonçait ses meilleurs résultats trimestriels de tous les temps, votre première réaction serait probablement de célébrer cette victoire. Mais rapidement, une question importante se poserait : qu'est-ce qui a rendu ce trimestre si exceptionnel ? La réponse se trouve dans l'analyse des données de vente basée sur des métriques spécifiques. Vous analyseriez ces indicateurs clés, les étudieriez en détail, et en tireriez des insights actionnables pour orienter vos futures décisions commerciales.
Voici comment surveiller vos ventes actuelles, réaliser une analyse des ventes, et prendre des décisions basées sur les données pour votre propre petite entreprise.
Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?
L'analyse des ventes consiste en la collecte et l'analyse systématiques des données de vente pour améliorer la performance de l'entreprise. Ce processus inclut l'examen d'indicateurs tels que le volume des ventes, les taux de conversion et le comportement des clients. L'utilisation d'outils comme des tableaux de bord et des rapports peut fournir des informations qui éclairent les stratégies, optimisent les processus de vente et améliorent la prise de décision pour stimuler la croissance des revenus et la satisfaction client.
Par exemple, vous pourriez comparer le chiffre d'affaires annuel avec les données historiques de votre entreprise et rechercher des tendances à la hausse ou à la baisse. De même, vous pourriez étudier la valeur moyenne des achats de vos clients ou les taux de conversion des prospects de vos commerciaux, puis comparer les résultats réels aux performances attendues. L'objectif est d'exploiter les informations sur les tendances de vente pour élaborer une stratégie de vente fondée sur les données. Tous les membres d'une organisation de vente sont des parties prenantes dans ce processus et partagent l'objectif d'augmenter les revenus.
Pourquoi surveiller l'analyse des ventes de votre entreprise ?
Les entreprises de toutes tailles utilisent des outils d'analyse des ventes pour mieux comprendre leur activité. L'analyse des ventes vous permet d'analyser les habitudes d'achat de vos clients, les performances de vos produits et l'efficacité de votre équipe commerciale. Grâce aux métriques d'analyse des ventes, vos commerciaux, marketeurs et chefs de produit peuvent élaborer de futures stratégies et améliorer leurs efforts commerciaux et marketing globaux.
En tant que dirigeant de petite entreprise, vous disposez probablement de ressources limitées à consacrer au commercial et au marketing. En collectant des données d'analyse des ventes, vous pouvez optimiser ces ressources. Par exemple, un outil d'analyse des ventes peut scanner le trafic de votre site web et révéler que votre boutique e-commerce enregistre la plupart de ses achats depuis des ordinateurs Windows pendant les heures de bureau. Vous pourriez en conclure que beaucoup de clients achètent vos produits pendant leur temps de travail. Vous pourriez alors orienter votre tunnel de vente pour capturer ces clients rentables - par exemple en achetant des posts sponsorisés sur un réseau social professionnel comme LinkedIn ou en explorant des opportunités de vente croisée avec un fournisseur B2B. Si, à un moment donné, vous remarquez une baisse de vos ventes, vous pouvez également utiliser l'analyse pour changer de cap et tenter quelque chose de nouveau.
8 métriques d'analyse des ventes essentielles pour votre e-commerce
- Panier moyen
- Valeur à vie du client (CLV)
- Croissance des ventes
- Performance des produits
- Taux de conversion des prospects
- Taux de vente
- Performance du tunnel de vente
- Performance du pipeline de vente
Quel que soit votre outil d'analyse des ventes, 8 indicateurs essentiels vous fourniront des insights précieux sur vos performances actuelles et faciliteront vos prévisions commerciales.
1. Panier moyen
Le panier moyen est une métrique qui révèle combien vos clients dépensent lors d'une visite type sur votre boutique e-commerce. Vous pouvez obtenir ce montant en divisant le chiffre d'affaires total généré par le nombre total de ventes sur une période donnée. Lors de vos prévisions de ventes, vous pouvez supposer que vos futurs clients dépenseront approximativement le même montant par achat que vos clients actuels. Le panier moyen est particulièrement utile comme facteur de calcul de la valeur vie client.
2. Valeur à vie du client (CLV)
La métrique de valeur vie client représente votre prédiction du montant qu'un client particulier dépensera avec votre entreprise tout au long de sa relation avec votre société. Vous commencez par étudier combien il a dépensé lors de ses précédents cycles d'achat, puis utilisez l'analyse prédictive pour estimer combien il pourrait dépenser lors de chaque futur cycle de vente.
3. Croissance des ventes
L'indicateur de croissance des ventes examine les rapports de vente sur une période prolongée. Il compare les données historiques à la performance actuelle des ventes pour déterminer combien les ventes ont augmenté ou diminué au fil du temps. Vous pouvez promouvoir la croissance des ventes en élargissant votre base de clients et vos canaux de vente, ainsi qu'en lançant de nouveaux produits.
4. Performance des produits
L'indicateur de performance des produits décompose les ventes par produit individuel. Cela est utile car le chiffre d'affaires global des rapports de vente ne donne pas toujours une image complète. Les revenus de votre entreprise pourraient être répartis uniformément entre tous les produits qu'elle vend, ou un produit pourrait générer la majorité des ventes tandis que les autres sont à la traîne. Savoir quels produits se vendent le mieux vous permet d'allouer correctement vos ressources marketing.
5. Taux de conversion des prospects
Un visiteur dirigé vers votre boutique e-commerce est appelé un prospect. Une conversion de prospect se produit lorsque ce prospect effectue un achat réel. Votre taux de conversion de prospects peut révéler des informations sur l'expérience client une fois qu'un utilisateur navigue sur votre site web ou parcourt votre boutique e-commerce. Vous pouvez déterminer si vous convertissez suffisamment de prospects et, si vous souhaitez vous améliorer, vous concentrer sur l'optimisation du taux de conversion pour obtenir de meilleurs résultats.
6. Taux de vente
Votre taux de vente correspond à la vitesse à laquelle vous parvenez à écouler votre stock existant. Pour calculer votre taux de vente trimestriel, divisez la quantité de stock vendue au cours d'un trimestre par la quantité de stock acquise pendant cette même période. Si vous avez ajouté 1 000 articles en stock et vendu 850 pièces, vous obtenez un taux de vente de 85 %. Si vous avez ajouté 1 000 articles mais n'en avez vendu que 318, votre taux de vente est de 31,8 %. Votre objectif de taux de vente dépend de votre secteur d'activité, mais viser 80 % ou plus reste idéal.
7. Performance du tunnel de vente
Le tunnel de vente de votre entreprise correspond à la série d'interactions client qui transforment les prospects en clients payants. Le tunnel de vente débute au moment où un prospect potentiel découvre votre marque, se poursuit lorsqu'il visite votre site et se finalise quand il achète vos produits. L'analyse du tunnel de vente va au-delà du comportement des clients sur votre site web. Vous devrez étudier le succès de vos campagnes publicitaires et de vos posts sur les réseaux sociaux pour identifier ce qui alimente votre tunnel de vente avec les prospects les plus qualifiés. Vous pouvez également utiliser l'analyse des ventes pour repérer les fuites dans votre tunnel - ces moments où un client potentiel commence son parcours d'achat mais n'effectue pas d'achat.
8. Performance du pipeline de vente
Un pipeline de vente est un moyen d'organiser et d'étudier les clients potentiels pendant qu'ils progressent dans votre tunnel de vente. Il existe sept étapes dans un pipeline de vente : la prospection, la qualification des prospects, la démonstration, la proposition commerciale, la négociation et l'engagement, l'opportunité gagnée, et le suivi post-achat. La vélocité de votre pipeline de vente correspond à la vitesse à laquelle un prospect traverse votre pipeline et devient un client payant. Utilisez l'analyse du pipeline de vente pour suivre l'expérience client et générer des prévisions de ventes et des objectifs commerciaux basés sur les conditions actuelles.
Comment réaliser une analyse des ventes efficace
- Déterminer un indicateur de vente à analyser
- Collecter des données à l'aide d'outils d'analyse
- Analyser vos résultats
- Appliquer vos conclusions aux initiatives futures
Tout propriétaire de petite entreprise ou de boutique e-commerce peut mener une analyse des ventes. Il suffit d'avoir un objectif clair, des outils de collecte, une étude analytique et la volonté de mettre en place des changements. Voici la méthode, décomposée en quatre étapes :
1. Déterminer un indicateur de vente à analyser
Commencez le processus d'analyse des ventes en choisissant un indicateur que vous souhaitez étudier. Cela pourrait être la vitesse du pipeline de vente ou la performance d'un canal de vente. En vous concentrant sur un indicateur spécifique et en évitant de trop élargir votre champ d'étude, vous augmentez vos chances d'obtenir des informations exploitables. Par exemple, étudier une campagne publicitaire spécifique sur Instagram pourrait vous donner des connaissances plus précises que de regrouper toutes vos campagnes sur les réseaux sociaux de l'année passée.
2. Collecter des données à l'aide d'outils d'analyse
Vous pouvez trier les données clients en utilisant des outils comme Google Analytics, Shopify Analytics, Zoho Analytics ou Power BI de Microsoft. Ils peuvent vous aider à surveiller le trafic du site, le comportement des utilisateurs sur votre site et l'ensemble de l'entonnoir de vente. Ces outils peuvent également transformer les données en rapports remplis de graphiques et de tableaux, facilitant ainsi la reconnaissance des tendances par votre équipe.
3. Analyser vos résultats
Utilisez vos données brutes pour analyser la performance de votre entreprise et apprendre comment vos clients interagissent avec votre site web ou votre boutique en ligne. L'analyse fonctionne souvent mieux lorsque vous comparez deux éléments, comme le trafic du site sur deux trimestres successifs ou le volume total des ventes de deux produits à prix similaires.
4. Appliquer vos conclusions aux initiatives futures
Vous pourriez découvrir que vous fixez vos prix trop haut—ou trop bas. Vous pourriez constater que les clients ont tendance à quitter votre site à un certain moment de l'entonnoir de vente, ce qui pourrait indiquer des problèmes avec l'expérience utilisateur (UX). La véritable valeur de l'analyse des ventes réside dans le fait d'agir pour répondre à vos conclusions, d'apporter des changements, puis de réévaluer vos indicateurs de vente au fil du temps.
FAQ sur l'analyse des ventes
L'analyse des ventes est-elle uniquement pertinente pour les grandes entreprises ?
L'analyse des ventes bénéficie aux entreprises de toutes tailles. Que vous vendiez 50 articles faits main par an ou des milliers de palettes chaque jour, il est avantageux de connaître votre volume de ventes, votre valeur moyenne des commandes, votre taux d'écoulement, la vitesse de votre pipeline de vente, et plus encore.
Peut-on utiliser l'analyse des ventes pour étudier à la fois les données de vente en ligne et hors ligne ?
Oui, vous pouvez analyser tout type de données de vente, à condition de tenir des registres précis de vos ventes. De nombreux outils d'analyse des ventes en ligne se spécialisent dans les ventes e-commerce, car ils fonctionnent en arrière-plan de votre site web. L'utilisation de logiciels comptables traditionnels comme QuickBooks peut étendre cela à toutes vos ventes—pas seulement aux produits que vous vendez en ligne.
Est-il nécessaire de collecter des données de vente historiques pour réaliser une analyse des ventes ?
Selon ce que vous souhaitez analyser, vous n'avez peut-être pas besoin de données de vente historiques pour réaliser une analyse des ventes. Si vous étudiez strictement l'efficacité d'une campagne marketing particulière, vous pouvez obtenir beaucoup d'informations uniquement avec les données de cette campagne. Si vous souhaitez suivre d'autres indicateurs, comme la croissance des ventes au fil du temps, vous aurez besoin des données historiques en plus des données de vente actuelles.
Est-il possible d'utiliser l'analyse des ventes pour optimiser les stratégies de prix ?
Oui, vous pouvez utiliser l'analyse des ventes pour étudier l'efficacité de vos stratégies de prix. Évaluez quelles campagnes de prix ont généré le plus de volume de ventes et le plus grand bénéfice net. Après avoir identifié vos tactiques les plus réussies, vous pouvez planifier de futures campagnes en utilisant des stratégies similaires.
