Qu’est-ce qu’un bundle de produits ? Définition, exemples et stratégies (2025)

Tous les commerçants partagent un objectif commun : augmenter leurs revenus. Le bundle de produits est une excellente manière d'y parvenir sans avoir à développer de nouveaux produits ou à organiser des expériences en magasin nécessitant un investissement initial.

Étonnamment, des bundles de produits soigneusement sélectionnés apparaissent comme une bonne affaire pour les consommateurs, même s'ils n'économisent pas nécessairement d'argent. Ils donnent au client l'impression de réaliser une bonne affaire tout en augmentant la valeur moyenne des commandes.

Comme la plupart des autres tactiques de vente, la création de bundles de produits est tout un art. Voici ce que vous devez savoir sur les bundles de produits dans le commerce de détail, avec des exemples et des idées pour accroitre la valeur moyenne des paniers.

Qu'est-ce qu’un bundle de produits ?

Le bundle de produits est une stratégie visant à créer et à vendre un lot d'articles soigneusement sélectionnés. Un détaillant regroupe ainsi des produits complémentaires dans un lot à acheter ensemble, comme une imprimante et des cartouches d'encre, ou proposer un prix réduit un ensemble de produits.

L'objectif du bundle de produits est de capter à la fois les acheteurs occasionnels et les clients impatients, tout en augmentant la valeur du panier.

Les différents types de bundles de produits

Bundle pur

Un bundle pur contient des articles vendus exclusivement ensemble. Par exemple, le Voduz Hair Spectrum 4 en 1 Curling Tong est vendu avec des cylindres détachables que vous ne pouvez obtenir que si vous achetez l'ensemble.

Bundle mixte

Ce type de bundle fonctionne en combinant des produits vendus séparément à un prix réduit. Les lip kits de Kylie Cosmetics en sont un bon exemple. Ces kits comprennent un crayon à lèvres et un rouge à lèvres, chacun pouvant être acheté séparément, mais ils sont regroupés pour plus de commodité (et parce que ce sont des produits complémentaires).

Bundle par prix

Ce type de bundle est proposé à un prix réduit ou avec une valeur ajoutée. Dans ce format, le détaillant choisit quelques articles spécifiques qui doivent être achetés ensemble pour obtenir la réduction. Parfois, l'ensemble est proposé comme une réduction générale lors de l'achat de plusieurs articles, comme des réductions du type « un acheté, un offert » (BOGO).

En offrant une réduction sur le prix total ou en ajoutant une valeur perçue (comme un article « gratuit »), le client a l'impression d'avoir fait une bonne affaire, même s'il a probablement dépensé plus que prévu.

Bundle de vente croisée

Les bundles de vente croisée impliquent la promotion de produits liés à d'autres produits d'un groupe similaire. Dans le commerce physique, cela ressemble au concept de cross-merchandising.

Avec ses algorithmes sophistiqués, Amazon suggère des bundles de produits pertinents pour les clients en fonction de leurs achats passés. Par exemple, si un client a acheté une liseuse dans le passé, il pourrait suggérer un bundle de produits comprenant un abonnement à une bibliothèque de livres numériques.

Bundle de vente incitative

Les ventes incitatives consistent à persuader le client de passer à un produit de qualité supérieure. Par exemple, si un client s'intéresse à une gamme de pinceaux de maquillage synthétiques, vous pouvez lui proposer un bundle de pinceaux comprenant le produit original qu'il souhaitait ainsi qu'un étui de voyage et une solution de nettoyage pour pinceaux.

Exemples de bundles de produits

La manière dont vous choisissez de constituer un bundle dépendra de vos objectifs et de vos produits individuels, mais rappelez-vous que les méthodes de création de bundle de produits sont uniquement limitées par votre créativité.

Bundle de produits connexes

Certains produits fonctionnent mieux lorsqu'ils sont combinés avec d'autres. Cela ne signifie pas que les tous les articles d’un bundle doivent être exclusifs à ce dernier.

Escalade Sports, par exemple, propose un kit de pickleball portable avec un filet, deux raquettes, deux balles, un étui de transport et un guide « comment jouer ». Les clients peuvent obtenir le bundle complet et commencer à jouer immédiatement, sans avoir à acheter chaque article individuellement.

Cela dit, les clients peuvent toujours acheter chaque article séparément (à un prix plus élevé). S’il perd une balle ou endommage sa raquette, il peut acheter un remplacement sans avoir à racheter le bundle complet.

Bundle cadeaux

Une façon de répondre aux besoins des clients pendant les fêtes est d'adopter une approche de cadeaux pour les bundles de produits, ce qui facilite la tâche des acheteurs pour trouver et acheter un cadeau prêt à offrir.

Le service de livraison de fleurs LVLY utilise cette approche (article en anglais). La section « cadeaux » de son site web propose plusieurs bundles de produits à différents prix, que les clients recherchent un cadeau pour un anniversaire, pour un anniversaire de mariage ou pour Noël.

Les bundles cadeaux mettent également en valeur les articles ensemble pour les présentations en magasin. Les vendeurs peuvent ainsi faire des recommandations intelligentes pour permettre aux clients d’entrer et de sortir rapidement du magasin.

Box d'abonnement

Les box d'abonnement sont des bundle de produits à part entière et elles ne sont pas réservées aux détaillants en ligne. De nombreux détaillants physiques ont commencé à proposer des services de boxes d'abonnement.

WineCollective est un exemple d'un magasin physique qui a su tirer profit d’une opportunité d'éducation et de curation de produits avec des box d'abonnement. Après avoir remarqué que plusieurs clients en magasin avaient du mal à choisir la bonne bouteille de vin, ils ont pris la décision de simplifier le processus d'achat avec des bundles de vin soigneusement sélectionnés.

Créez vos propres bundles

Certains détaillants ont mis en œuvre une tactique de bundle mix-and-match permettant aux acheteurs de créer leur propre lot d’articles.

Cela peut sembler contre-intuitif pour sensibiliser aux produits, mais vous pouvez toujours encourager la découverte de produits en permettant aux clients de choisir parmi un groupe d'articles, en limitant leurs choix aux articles que vous souhaitez promouvoir.

Cette tactique n'est pas réservée aux détaillants en ligne. Un propriétaire de magasin de détail peut adopter une approche similaire en organisant un événement de création de votre propre bundle cadeau ou en permettant aux vendeurs en magasin d'aider les clients à constituer leurs bundles, avec un service d'emballage cadeau disponible en magasin.

Bundles « Un acheté, un offert »

HiSmile, un détaillant de produits de blanchiment dentaire, propose des dentifrices parfumés sur son site en ligne. Les nouveaux clients ne savent pas nécessairement quel parfum ils préfèrent, alors ils ont introduit un bundle contenant plus de 10 parfums de dentifrice pour donner aux clients potentiels la chance de tous les essayer et de découvrir leur préféré.

La stratégie de bundle de produits a été fructueuse pour HiSmile. Désormais, plus de 80 % des commandes sont des produits regroupés, ce qui a multiplié par 4 la valeur moyenne des paniers du détaillant (article en anglais).

Bundle pour liquidation de stock

Le bundle de produits ne doit pas nécessairement être motivé par le client. Parfois, vous aurez des stocks à écouler par le biais de bundles.

Un détaillant de vêtements peut regrouper trois articles à faible rotation, comme des sandales et des lunettes de soleil, avec un article populaire, comme une robe, et proposer l'ensemble à un prix inférieur. Cela peut être un moyen d’inciter les clients à économiser de l'argent et à acheter l'ensemble.

De même, un détaillant alimentaire peut regrouper des produits proches de leur date d'expiration et proposer aux clients un bundle « repas » comprenant un sandwich, une boisson et une collation à un prix réduit.

Comment créer des bundles de produits ?

1. Comprendre votre audience
2. Décider quels produits regrouper
3. Calculer le prix du bundle
4. Nommer votre bundle de produits
5. Créer le bundle dans votre système PDV

1. Comprendre votre audience

Vous ne pouvez pas simplement regrouper des articles et les vendre en tant que package, vous devez soigneusement sélectionner vos produits pour vendre des bundles de produits. Tout commence par une bonne compréhension de votre marché cible.

Une vision complète de vos clients, de votre inventaire et de vos données de vente peut vous montrer les articles que les clients ont déjà tendance à acheter ensemble, et ce qu'ils souhaiteraient dans de futurs bundles. C’est tout à fait possible en unifiant vos données sur une plateforme centralisée comme Shopify.

Par exemple, lors de la recherche d’idées de bundles de produits, vous pouvez utiliser Shopify pour :

• Lire les enquêtes de rétroaction des clients
• Surveiller sur quels produits les clients cliquent dans les e-mails marketing
• Consulter les notes créées par les vendeurs suite à des conversations en magasin
• Suivre les inventaires fréquemment achetés ensemble à la fois en ligne et hors ligne

elph ceramics est un détaillant qui s'est tourné vers Shopify PDV pour unifier les données clients et d'inventaire à travers ses points de vente et son site d’e-commerce.

« Avant d'unifier nos magasins en ligne et physiques avec Shopify, il était difficile de capturer les données clients », explique Sophie Rankine, co-fondatrice d'elph ceramics. « Maintenant, nous pouvons collecter les informations de contact de nos clients d'une manière authentique et créer des profils en quelques clics lors du passage en caisse. »

Ces profils clients donnent à elph ceramics un meilleur aperçu de qui sont leurs clients et de ce qu'ils attendent de la marque, ce qui a contribué à augmenter le taux de fidélisation du détaillant de 30 %.

2. Décider quels produits regrouper

Les produits que vous regrouperez seront déterminés par le type de bundle que vous choisissez pour atteindre votre objectif.

Voyons comment choisir des produits à regrouper :

1. Le bundle « achetez plus, économisez plus » est généralement appliqué à l'ensemble de votre boutique en ligne ou à des gammes de produits spécifiques que vous proposez. Cette technique de regroupement stimule les ventes d'inventaire stagnant. Le plus souvent, vous choisirez les articles pour ce bundle en fonction de votre catégorie d'inventaire à la rotation la plus lente.
2. Bundles de remise sur la quantité sont destinés à vendre plusieurs unités du même produit. Ici, vous choisissez les articles renouvelables que vous souhaitez promouvoir. Sélectionnez les articles renouvelables en fonction des meilleures ventes pour augmenter la valeur moyenne des commandes (VMC). Vous pouvez essayer pour voir si les remises sur la quantité aident à écouler des renouvelables stagnants.
3. Tirez parti des données. Les kits préemballés sont les plus efficaces pour les produits complémentaires ou destinés à être utilisés ensemble. Sélectionnez des articles que vos données PDV indiquent comme étant fréquemment achetés ensemble. Par exemple, si vous avez un historique de clients achetant des chaussettes avec des chaussures, il s’agit d’un bon indicateur que vous pouvez créer un bundle.

Ne vous laissez pas emporter par la stratégie de regroupement. Choisissez une ou deux approches et concentrez-vous sur celles-ci pour vous assurer de ne pas submerger vos clients.

Si vous ne savez toujours pas par où commencer, analysez votre ratio stock-ventes pour découvrir quels produits ou catégories stagnent. Calculez la contribution d'un SKU ou d'une catégorie à votre inventaire total et comparez-la à sa contribution à vos ventes unitaires totales.

📌 Conseil pro : Shopify PDV crée ces rapports de gestion des stocks pour vous. Le rapport d'analyse ABC, en particulier, montre quels produits génèrent le plus (et le moins) de revenus pour votre marque à travers chaque canal de vente que vous utilisez.

3. Calculer le prix du bundle

Calculer le prix de votre bundle peut être simple si vous n'offrez pas de remises.

Pour calculer le prix du bundle, vous devez d'abord connaître votre marge brute sur chaque produit. Pour calculer les euros de marge brute d'un produit, soustrayez le coût des marchandises vendues (COGS) du prix de vente.

Une fois que vous connaissez votre coût de base, vous pouvez choisir une remise qui fonctionne pour votre marque (si vous en offrez une). Quelques règles de base pour la remise :

• Pour les marques avec des marges moyennes de 50 % ou plus, réduisez de 10 % à 20 % le sous-total.
• Pour les entreprises où les marges moyennes sont de 50 % ou moins, un taux de remise entre 5 % et 10 % est généralement suffisant.

Il est également utile de tester votre stratégie de prix au fil du temps pour voir ce qui fonctionne le mieux. Votre taux de conversion est-il plus élevé lorsque vous promouvez un pourcentage de réduction plutôt qu'une remise en espèces ?

4. Nommer votre bundle de produits

Donner un nom à votre bundle aura un impact sur la manière dont vous attirerez l'attention sur votre nouvelle offre.

Une excellente méthode consiste à nommer le bundle en fonction du bénéfice qu'il apporte au client. Par exemple, les bundles de soins de la peau de Manscaped sont tous nommés d'après ce qu'ils font. Le kit de rasage pour hommes s'appelle le « Ultra Smooth Package ».

Attirer l'attention sur le bénéfice global du bundle indique aux clients dès le départ pourquoi ils devraient acheter tous ces produits ensemble plutôt que juste un d'entre eux.

Vous pouvez également donner à votre bundle un nom descriptif qui aidera le client à reconnaître le cas d'utilisation. Par exemple, Jones Road Beauty vend un bundle de produits nommé « The Beach Vacation Kit », comprenant des cosmétiques pour un look inspiré des vacances au soleil.

5. Créer le bundle dans votre système PDV

Les longues files d'attente à la caisse découragent les gens d'acheter. Au lieu de laisser les vendeurs ajouter manuellement les produits au panier et saisir un code de réduction, utilisez l'application Shopify Bundles pour permettre à votre équipe d'enregistrer les commandes en quelques clics.

L'application vous permet de créer des bundles de produits que les clients peuvent acheter en magasin ou via votre boutique en ligne. Vous déterminez à l'avance le prix (et toute remise applicable), et les quantités d'inventaire sont automatiquement mises à jour en temps réel chaque fois que vous vendez un produit faisant partie d'un bundle.

Comment vendre des bundle de produits en retail ?

De nombreuses techniques permettent aux entreprises de vendre des bundles de produits, mais étudions celles que les détaillants ont développées au fil des ans.

Affichez la remise de l'ensemble de manière proéminente

Si votre bundle est destiné à offrir une remise ou une valeur ajoutée, il est important d'afficher cette information de manière proéminente sur votre page produit et dans vos efforts marketing. Faire de la remise une partie clé de l'ensemble rappelle aux acheteurs qu'ils réalisent une bonne affaire.

La signalisation en magasin doit se trouver à côté des produits regroupés ou pouvant être regroupés, afin que les clients reconnaissent l'offre. Formez vos vendeurs à mentionner le bundle comme une option chaque fois qu'un client examine un des articles individuels.

Utilisez vos bundles pour des guides de cadeaux

Les magasins de détail peuvent mettre en avant des présentations de bundles cadeaux près des caisses avec des présentations achetables, permettant aux clients de tout prendre en une seule fois. Par exemple, pendant la saison des fêtes, positionnez les bundles de produits best-sellers à prix réduit à côté de la caisse pour encourager les achats impulsifs.

Créez une landing page avec un guide de cadeaux sur votre boutique en ligne, que vous pouvez ensuite promouvoir par e-mail, sur les réseaux sociaux et dans l'application. Cela permet de présenter vos bundles à travers plusieurs canaux de vente.

Vendez vos bundles de produits lors du passage en caisse

Proposer un bundle lors du passage en caisse peut aider un client à se décider pour plusieurs articles. C'est également une stratégie intelligente pour les boutiques en ligne afin d'augmenter les marges bénéficiaires et d'optimiser l'expérience de leur panier d'achat.

Dans un magasin physique, cette activation en magasin pourrait signifier que le vendeur mentionne au client que s’il ajoute un article supplémentaire à son panier, il obtient 15 % de réduction sur tout. En ligne, cela peut être présenté sous forme de message pendant le processus de passage en caisse.

Les avantages du bundle de produits

Le bundle de produits est une situation gagnant-gagnant pour les détaillants et les consommateurs. Pourquoi est-il devenu une tactique si populaire parmi les entreprises de retail et d’e-commerce ?

Augmentation des ventes

Regrouper des articles augmente les ventes en augmentant la valeur perçue des produits aux yeux de vos clients.

Le Harvard Business School a détaillé le pouvoir du bundle de produits dans une étude de cas sur le détaillant de consoles de jeux vidéo Nintendo (en anglais). D'autres détaillants connus pour avoir augmenté leurs ventes et leur VMC grâce au regroupement sont :

• La marque de lubrifiant intime Coconu a constaté une augmentation de 20 % de la VMC depuis la mise en œuvre des bundles (données de Modern Retail - en anglais).
• La marque de nourriture pour chiens DTC Maev a vu ses bundles entraîner une augmentation de 15 % de la VMC et une hausse de 20 % des unités par transaction (données de Modern Retail  en anglais).

Encourager les acheteurs à acheter plus d'articles conduit généralement à un montant de transaction plus élevé, un moyen efficace d'augmenter les revenus. La création de bundles réduit également les coûts de marketing et de distribution, car les clients découvrent plus facilement les produits et les commandent tous en même temps.

Opacité des prix

Bien qu’un bundle puisse être synonyme de remises, il peut également être utilisé pour intégrer des ventes incitatives dans un package, floutant ainsi le focus sur le prix des articles individuels.

Par exemple, lorsque vous achetez un nouveau smartphone, un chargeur est compris dans la boîte. Le chargeur n'est pas gratuit, bien sûr, le fabricant intègre le coût dans le prix final du téléphone. Les détaillants de téléphones savent que si les clients devaient acheter un chargeur séparément, beaucoup ne le feraient pas.

Si vous constatez que les clients sont rebutés à l'idée d'avoir à acheter un autre petit article pour compléter leur ensemble ou leur expérience, envisagez de regrouper ces articles pour éliminer cet obstacle à l'achat.

Augmentation de la sensibilisation aux produits

Le bundle de produits offre l’opportunité au client d'essayer un produit qu'ils n'auraient pas acheté seul.

LoveSeen, un détaillant de faux cils, vend un kit de démarrage comprenant des cils, de la colle pour cils et des pinces.

La plupart des gens n'essaient pas les pinces à cils, car elles ne sont pas toujours nécessaires pour appliquer des cils. Cependant, lorsqu'elles sont incluses dans le bundle de produits, les clients réalisent à quel point les pinces à cils facilitent l’application. Ils en achèteraient même une autre paire individuellement à l'avenir.

Vendre des stocks excédentaires ou à faible rotation

Regrouper des stocks à faible rotation avec des produits populaires permet d’écouler des articles stagnants. Lorsque vous regroupez un produit stagnant avec un produit populaire, vous créez une nouvelle offre de produit, ce qui aide à rafraîchir votre surplus ou votre inventaire surstocké.

Imaginez que vous gérez un magasin de meubles qui a investi 5 000 € dans une nouvelle collection de serviettes de bain, mais que vous avez du mal à les vendre, car le prix est trop élevé. Vous les avez achetées pour 5 € l'unité, mais les retours des clients montrent qu'ils ne sont prêts à payer que 6 €.

Au lieu d'admettre la défaite et de perdre de l'argent en vendant les serviettes à prix coûtant, intégrez-les dans un bundle. Associez les serviettes à un tapis de bain parmi les best-sellers, un porte-brosse à dents et un porte-serviettes pour offrir aux clients un ensemble complet pour la salle de bain.

Augmenter la fidélité des clients

Bien que cela puisse vous surprendre, les bundles de produits peuvent augmenter la fidélité des clients. La raison en est qu’ils offrent aux acheteurs la chance d'essayer plusieurs produits à la fois, ce qui signifie plus d'opportunités pour eux de trouver des articles qu'ils aiment (et qu'ils achèteront encore et encore).

Créez des bundles de produits dès aujourd'hui

Les bundles de produits sont un excellent moyen d'augmenter la valeur perçue de vos produits et d'améliorer l'expérience client de votre magasin. Utilisez-les pour des occasions de cadeaux, pour écouler des stocks stagnants, pour promouvoir des produits, augmenter les ventes en magasin et améliorer votre stratégie marketing.