Canaux de distribution : types, tendances et comment les choisir (2026)

Le paysage du commerce de détail d'aujourd'hui est un véritable contraste.

Alors que 50 % des acheteurs prévoient d'augmenter leurs dépenses en ligne, l'autre moitié préfère faire ses achats dans des magasins physiques (données de PwC – en anglais). Bien que l'inflation renforce la sensibilité aux prix, les achats sélectifs persistent (McKinsey – en anglais). Et tandis que le shopping mobile est en plein essor, les achats en magasin restent tout aussi populaires, d’après les données de Hubspot (en anglais).

Ces tendances montrent que les canaux de distribution numériques et physiques ne sont pas des concurrents aujourd'hui, mais plutôt des forces complémentaires qui répondent à des demandes d'achat variées. Mais comment ces facteurs influencent-ils le canal de distribution que vous devriez choisir ?

Dans ce guide, découvrez les canaux de distribution courants et comment ils évoluent avec les nouvelles technologies et les habitudes d'achat. Découvrez également les principales tendances et comment choisir le canal idéal pour votre entreprise.

Que sont les canaux de distribution ?

Les canaux de distribution désignent les moyens par lesquels les entreprises vendent leurs produits ou services aux consommateurs finaux. Cela inclut les magasins physiques, les boutiques en ligne et les marketplace, les applications mobiles, ainsi que les réseaux sociaux, qui sont tous des moyens de connecter les vendeurs aux acheteurs.

Les différents types de canaux de distribution

Magasins physiques

Un magasin physique est un lieu où les acheteurs peuvent se rendre pour parcourir, acheter des produits et interagir avec votre marque en face à face.

Bien que le commerce en ligne soit en plein essor, une enquête PwC de 2023 (en anglais) a révélé que la moitié des acheteurs souhaitent encore faire leurs achats dans un magasin local. Les clients peuvent toucher, sentir et essayer les produits, et ressentir la satisfaction immédiate de repartir avec leur achat.

En plus de servir les consommateurs directs, les magasins physiques peuvent également être essentiels pour les transactions B2B, où les entreprises vendent leurs produits à d'autres détaillants. Ce modèle permet aux fabricants et aux grossistes de présenter leurs produits dans un espace physique, facilitant ainsi l'évaluation et l'achat d'inventaire par des partenaires de vente au détail potentiels.

Les avantages de ce canal de distribution sont les suivants :

• La possibilité de créer une relation de confiance grâce à des interactions personnelles
• Un accès immédiat aux produits pour les clients
• Facilite les retours et échanges
• Un contrôle total sur l'expérience client
• Renforce la présence de la marque dans des zones à fort trafic

Les défis de ce canal de vente physique sont :

• Des coûts opérationnels plus élevés (loyer, services publics, personnel)
• Des limitations en termes de portée géographique et d'horaires d'ouverture
• Des complexités dans la gestion des niveaux de stock

Les magasins physiques modernes utilisent souvent des systèmes de point de vente (PDV), tels que Shopify PDV, pour rationaliser le processus de paiement, suivre l'inventaire, collecter des données clients et unifier les données avec les magasins en ligne.

Prenons l'exemple de Vestique, un détaillant de mode qui a utilisé Shopify PDV pour unifier ses canaux de distribution en ligne et hors ligne. Cela a conduit à une croissance des ventes de 18 % d'une année sur l'autre et à l'ouverture de trois nouveaux magasins spécialisés (étude de cas en anglais).

« Beaucoup de détaillants sont frustrés, car ils essaient d'intégrer leurs systèmes PDV hérités dans d'autres plateformes comme leurs réseaux sociaux et ces systèmes n'ont pas été conçus pour fonctionner de cette manière »,déclare Mike Reiss, propriétaire de Vestique. « Sur Shopify, la plupart de ces systèmes ont une intégration prête à l'emploi. »

Vente en ligne ou e-commerce

La vente en ligne, souvent désignée sous le terme d'e-commerce, consiste à acheter et à vendre des biens via Internet à travers des plateformes numériques. Elle offre une accessibilité 24 h/24, une portée mondiale et des vitrines virtuelles avec une diversité de gammes de produits.

En 2024, les ventes mondiales d'e-commerce devraient dépasser 4,2 trillions de dollars, avec près d'un quart de toutes les transactions de vente au détail devant se faire en ligne d'ici 2027 (données Statista – en anglais). Il n'est donc pas surprenant que les détaillants physiques complètent leurs ventes en personne par celles réalisées par des acheteurs en ligne internationaux.

Les avantages de l'e-commerce en tant que canal de vente sont les suivants :

• Accessibilité mondiale et disponibilité 24 h//24
• Coûts opérationnels inférieurs par rapport aux magasins physiques
• Facilite la comparaison de prix et de produits pour les clients
• Permet des options de livraison flexibles (livraison à domicile, retrait en magasin)
• Scalabilité : les magasins en ligne peuvent servir des millions de clients simultanément

Les inconvénients de ce canal sont :

• Des problèmes de confiance potentiels pour les marques nouvelles ou peu connues
• Des coûts d'expédition plus élevés et des délais de livraison plus longs par rapport aux magasins physiques
• Des préoccupations en matière de cybersécurité et de protection des données
• Une concurrence intense dans l'industrie de l'e-commerce
• Un manque d'interaction en face à face dont certains consommateurs ont besoin avant d'acheter auprès d'une marque

Les plateformes d'e-commerce comme Shopify Plus aident les entreprises à créer des boutiques en ligne professionnelles et à unifier les ventes en ligne avec les transactions hors ligne. Choisissez un thème conçu par des professionnels, traitez les paiements en ligne de manière sécurisée et localisez l'expérience en ligne pour les acheteurs internationaux lorsque vous lancez une boutique en ligne avec Shopify.

Vente mobile

La vente mobile, ou m-commerce, implique l'achat et la vente de biens via des smartphones et des tablettes. Ce canal de distribution comprend des sites web adaptés aux mobiles et des applications avec des designs réactifs qui s'adaptent à différentes tailles d'écran. Il inclut souvent des commandes en un clic et une intégration de portefeuille mobile pour des paiements rapides et sécurisés.

Le commerce mobile est un secteur en pleine expansion : rien qu'aux États-Unis, les ventes de m-commerce ont atteint près de 542,73 milliards de dollars en 2024, représentant 44,6 % de toutes les ventes d’e-commerce (données eMarketer – en anglais).

Les avantages du canal de vente mobile sont les suivants :

• Facilite les achats en déplacement, à tout moment et en tout lieu
• Intégrations avec d'autres activités mobiles (par exemple, réseaux sociaux et messagerie)
• Capacité à offrir des expériences personnalisées grâce au marketing basé sur la localisation
• Vitesse de transaction plus rapide avec des applications de shopping comme l'application Shop, qui stocke les informations de vos clients pour un paiement en un clic

Les inconvénients du commerce mobile sont :

• Une taille d'écran limitée qui peut rendre la navigation des produits difficile
• Des préoccupations potentielles en matière de sécurité pour les paiements mobiles
• Difficulté à garantir des expériences cohérentes sur différents appareils et systèmes d'exploitation
• Les réseaux mobiles peuvent être peu fiables, perturbant potentiellement l'expérience d'achat

Shopify vous permet d'élargir vos capacités de vente mobile avec des fonctionnalités telles que des thèmes adaptés aux mobiles et un processus de paiement optimisé. Combinez-le avec Shop pour atteindre les plus de 100 millions d'acheteurs utilisant déjà l'application mobile pour acheter auprès de leurs marques préférées.

Commerce social

Le commerce social associe les réseaux sociaux à l'achat en ligne. Il permet aux utilisateurs de découvrir, de rechercher et d’acheter des produits sans quitter leurs réseaux sociaux préférés.

Plus de cinq milliards de personnes étaient sur les réseaux sociaux en 2024, montrant à quel point cela devient important en tant que canal de distribution (données Statista – en anglais). Les revenus du commerce social aux États-Unis ont atteint près de 80 milliards de dollars en 2025 (Insider Intelligence – en anglais).

Les avantages des réseaux sociaux en tant que canal de distribution sont les suivants :

• Collecte de données précieuses sur le comportement et les préférences des consommateurs
• Communication directe entre les marques et les clients
• Encourage le marketing de bouche-à-oreille grâce au partage social
• Permet une publicité hautement ciblée

Les inconvénients du commerce social sont :

• La dépendance à la plateforme peut limiter le contrôle sur l'expérience client
• Les retours négatifs peuvent se propager rapidement
• Exigence de création de contenu constant et de gestion de communauté
• Difficile de se démarquer dans des fils d'actualité chargés
• Les changements rapides dans les algorithmes des réseaux sociaux peuvent affecter les ventes

Le commerce social est excellent pour construire une communauté et fonctionne particulièrement bien pour les industries axées sur l'image, comme la mode, le lifestyle et la beauté. Par exemple, la fondatrice de DBL Jewelry, Liz Portio, a utilisé TikTok pour créer une base de 2 millions de followers, faisant croître son entreprise à 1,2 million de dollars en trois ans avec seulement 40 dollars de capital initial.

Boutiques éphémères

Les boutiques éphémères sont des espaces de vente temporaires qui fonctionnent pendant une période limitée, allant de quelques jours à plusieurs mois. Elles permettent aux marques de créer des expériences uniques et de courte durée, de tester de nouveaux marchés ou de générer du buzz autour de produits.

PopUp Kids Consign + Shop, par exemple, vend des vêtements pour enfants neufs et d'occasion. Elle organise régulièrement des événements éphémères à Washington et publie les dates sur sa boutique Shopify et ses réseaux sociaux.

Les marques utilisent ce canal de distribution, car il offre :

• Un moyen économique de tester de nouveaux marchés ou produits
• Une opportunité d'offrir des expériences de marque uniques et immersives sans les coûts fixes d'un emplacement permanent
• La possibilité de tester de nouveaux marchés sans s'engager dans un espace permanent
• Une chance de créer du buzz et de l'excitation autour d'un événement limité dans le temps

Les inconvénients des boutiques éphémères sont :

• Un temps limité pour avoir un impact et générer des ventes
• Des coûts initiaux potentiellement élevés pour la conception et l'installation
• Des défis logistiques pour une installation et un démontage rapides
• Le succès peut dépendre fortement de facteurs comme la météo ou les événements locaux

Omnicanal

Le commerce omnicanal offre aux clients une expérience d'achat fluide sur tous les canaux : magasins physiques, plateformes en ligne, applications mobiles et réseaux sociaux. Il synchronise les données entre les plateformes pour des mises à jour d'inventaire en temps réel, des recommandations personnalisées et un service client intercanal.

Environ 73 % des acheteurs utilisent plusieurs canaux pour faire des recherches avant d'acheter, il est donc crucial d'avoir une présence omnicanale pour votre croissance. Bien que cela nécessite un investissement initial plus important, les marques qui vendent via plusieurs canaux de distribution peuvent connaître une augmentation de revenus allant jusqu'à 190 %.

Les avantages du commerce omnicanal sont les suivants :

• Des expériences client fluides sur tous les canaux
• Combine la commodité en ligne avec l'immédiateté du commerce physique grâce à des fonctionnalités telles que l'achat en ligne avec retrait en magasin (BOPIS) et les options d'expédition depuis le magasin.
• Offre des données et des informations clients plus riches pour la personnalisation

Les inconvénients de cette approche sont :

• Un investissement technologique initial élevé
• Des préoccupations en matière de sécurité des données et de confidentialité
• Des défis de cohérence entre les canaux
• Des exigences de formation du personnel étendues pour les opérations multicanales

Shopify PDV aide les détaillants à intégrer leurs ventes en magasin et en ligne, permettant une expérience omnicanale fluide. Toby’s Sports, par exemple, a connu une augmentation de 13,5 fois de ses ventes et une croissance de 50 % de ses conversions après être passé à Shopify et avoir tiré parti de ses capacités omnicanales (étude de cas en anglais).

« La mise en œuvre de Shopify a été essentielle pour offrir une expérience omnicanale supérieure à nos clients », déclare le président Toby Claudio. « La plateforme est incroyablement simple à utiliser, et grâce à ses intégrations fluides, nous pouvons facilement gérer nos opérations en ligne et en magasin, garantissant cohérence et commodité à chaque point de contact. »

Les tendances des canaux de distribution

Mélange du commerce numérique et physique

Le mélange du commerce numérique et physique est devenu la norme. Les acheteurs s'attendent désormais à passer sans effort entre la navigation en personne, la commande en ligne et les achats sur des marketplaces ou des réseaux sociaux. Pour suivre le rythme, les détaillants adoptent des stratégies omnicanales qui comblent le fossé entre le shopping numérique et physique.

Le commerce omnicanal propose des options de traitement des commandes flexibles comme le BOPIS (achat en ligne, retrait en magasin), des allées infinies et le retrait en drive. Certains détaillants expérimentent également le commerce phygital, des magasins physiques immersifs et technologiquement avancés avec des étagères intelligentes, des cabines d'essayage virtuelles, des balises et des chariots intelligents.

Quel que soit le mélange de canaux que vous utilisez, l'objectif est de créer une expérience client cohérente et indépendante du canal qui augmente l'engagement et la fidélité.

L'essor des médias de vente au détail

Les médias de vente au détail impliquent que les marques fassent de la publicité directement sur les plateformes des détaillants à travers des promotions en magasin, des affichages numériques et des publicités sponsorisées.

Actuellement, 30 % des Américains découvrent de nouvelles marques via des sites d’e-commerce, des marketplaces en ligne et des publicités sponsorisées, rendant les réseaux de médias de vente au détail (RMNs) essentiels pour les marques cherchant à élargir leur portée (données de GWI – en anglais).

Les RMNs comme Amazon Ads, Walmart Connect et Kroger Precision Marketing connaissent une croissance rapide. Walmart Connect, par exemple, a généré 3 milliards de dollars de revenus en 2023 et s'étend considérablement (Digital Commerce 360 - en anglais). Amazon Ads avait une part de 75,2 % du marché des médias de vente au détail aux États-Unis l'année dernière, il devient rapidement un acteur publicitaire aussi important que Google et Meta (eMarketer – en anglais).

Personnalisation pilotée par l'IA

Selon Twilio (en anglais), 57 % des acheteurs passent plus de temps avec des marques qui offrent un contenu personnalisé, comme des recommandations de produits et des offres sur mesure. McKinsey rapporte également que la personnalisation alimentée par l'IA peut entraîner une augmentation de 10 à 15 % des revenus (données McKinsey – en anglais).

À mesure que la technologie continue de stimuler la croissance, de plus en plus d'entreprises prennent conscience de son potentiel. En fait, 92 % des entreprises exploitent désormais la personnalisation pilotée par l'IA pour améliorer leurs stratégies de croissance sur plusieurs canaux de vente (données de Segment – en anglais). Ces entreprises utilisent diverses techniques, notamment :

• Recommandations de produits : l'IA suggère des articles pertinents en fonction de l'historique de navigation et d'achat.
• Tarification dynamique : l'IA ajuste les prix en temps réel en fonction de la demande et d'autres facteurs.
• Chatbots : offrent un support client 24 h/24 avec des réponses personnalisées.
• Analyse prédictive : l'IA prévoit les tendances pour aider à la gestion des stocks et au marketing.
• Recherche visuelle : les clients peuvent télécharger des images pour trouver des produits similaires.

Shopify propose des outils d'IA pour les entreprises de toutes tailles. Par exemple, Shopify Magic aide à créer des descriptions de produits, des e-mails et des publications sur les réseaux sociaux personnalisés. D'autres applications utiles de Shopify incluent Boost AI Search & Filter pour les recommandations de produits et Rep AI pour un service client personnalisé.

Comment choisir vos canaux de distribution ?

1. Connaître les habitudes d'achat de vos clients

Comprendre les habitudes d'achat de votre public cible est crucial. Utilisez des études de marché, des enquêtes auprès des clients et des groupes de discussion pour découvrir comment vos clients préfèrent faire leurs achats (en magasin, en ligne, mobile, sur les réseaux sociaux). Examinez les données démographiques pour voir quels canaux sont populaires parmi vos groupes d'âge, localisations et styles de vie cibles.

2. Prendre en compte votre produit

Pensez à savoir si votre produit bénéficie d'un examen en personne (comme les vêtements ou les meubles) ou s'il est facile à vendre en ligne (comme les biens numériques ou les livres). Les articles de luxe se vendent mieux dans des boutiques exclusives, tandis que les produits à prix abordables peuvent bien fonctionner sur plusieurs canaux, comme en ligne ou sur les réseaux sociaux.

Les magasins locaux ou les systèmes de livraison efficaces peuvent être cruciaux pour les produits à courte durée de conservation. Si votre produit offre une personnalisation, les canaux qui soutiennent des fonctionnalités interactives pourraient être un bon choix.

3. Déterminer les coûts

Réalisez une analyse coûts-bénéfices pour vous assurer que les canaux choisis offrent un bon retour sur investissement. Prenez en compte les dépenses telles que le loyer, le développement de sites web ou les frais de plateforme pour les marketplaces en ligne.

Intégrez les coûts de personnel, de gestion des stocks et d'entretien pour chaque canal. N'oubliez pas d'inclure le coût de la promotion de votre produit dans chaque canal et les frais d'expédition ou de manutention.

Évaluez les compétences de votre équipe et le temps disponible. Certains canaux, comme les marketplaces, nécessitent moins de configuration, mais ont des frais continus. D'autres, comme les sites de vente en ligne internationaux, nécessitent plus de travail initial, mais offrent plus de contrôle et potentiellement des coûts à long terme plus bas.

4. Comprendre la scalabilité

Les meilleurs canaux de distribution sont ceux qui croissent avec votre entreprise. Examinez la facilité avec laquelle vous pouvez vous développer au sein de chaque canal (par exemple, ouvrir de nouveaux magasins physiques ou ajouter des lignes de produits sur des plateformes d'e-commerce). Observez comment les différents canaux peuvent gérer des volumes et une variété de produits accrus et comment ils peuvent soutenir une clientèle en croissance.

Commencez par un ou deux canaux de distribution qui correspondent à vos objectifs et ressources, puis ajoutez différents canaux de vente à mesure que vous grandissez.

Construire une stratégie de vente au détail résiliente

Que vous lanciez votre première boutique en ligne ou envisagiez d'ouvrir plusieurs points de vente, le succès repose sur la compréhension de vos clients et le choix des bonnes plateformes pour les atteindre. Commencez là où vous êtes et grandissez de manière réfléchie. Au fur et à mesure de votre évolution, gardez un œil sur les tendances émergentes et soyez prêt à vous adapter.

Shopify soutient les vendeurs à chaque étape, des entrepreneurs solitaires aux marques établies, en fournissant les outils nécessaires pour atteindre leurs objectifs de commerce unifié. Avec des fonctionnalités soutenant tout, du traitement des paiements à la gestion des stocks multi-boutiques, Shopify évolue avec votre entreprise, vous aidant à rationaliser les processus et à améliorer l'efficacité à mesure que vous grandissez.