Collaboration marques/influenceurs : avantages et types de collaborations

De nombreuses entreprises e-commerce démarrent avec un budget marketing limité. C'est pourquoi elles se tournent de plus en plus vers une stratégie marketing basée sur les influenceurs. Les collaborations de marque avec les influenceurs constituent un moyen abordable, efficace et ciblé pour les entreprises e-commerce de développer leur notoriété.

Beaucoup de dirigeants pensent que ces collaborations nécessitent des budgets considérables pour obtenir le soutien d'une célébrité. Bien que cette option existe, elle ne représente qu'une facette du marché moderne de l'influence. Le marketing d'influence englobe diverses tactiques qui permettent aux entreprises de toutes tailles d'accroître leur notoriété, de renforcer leur crédibilité et d'augmenter leurs ventes.

Les avantages des collaborations de marque avec des influenceurs

Le marketing d'influence consiste à collaborer avec une personne capable d'influencer l'opinion d'une audience, généralement grâce à une large communauté, une marque personnelle établie ou une expertise reconnue. S'associer avec des influenceurs aide les entreprises à stimuler leurs ventes et à renforcer leur image de marque. Voici un aperçu des principaux bénéfices pour les marques e-commerce.

• Notoriété accrue. Les influenceurs disposent d'importantes communautés en ligne et dans les médias, c'est ce qui fait d'eux des influenceurs. Pensez à l'actrice reconvertie dans le bien-être, Gwyneth Paltrow, ou à la critique gastronomique Helen Rosner, passionnée de caftans. Une collaboration avec elles vous donne accès à leur audience et augmente la visibilité de votre marque.

• Crédibilité renforcée. Les influenceurs peuvent recommander votre marque de manière implicite (en vous mentionnant dans une publication sur les réseaux sociaux) ou explicite (en rédigeant un avis positif sur un produit ou un service). Les deux approches renforcent la crédibilité de votre marque auprès de leur audience.

• Ciblage précis. Les collaborations permettent aux entreprises de viser des segments d'audience très spécifiques. Si vous souhaitez toucher les jeunes femmes souffrant de blessures à la cheville (pour vendre des compléments de collagène anti-inflammatoires ou une gamme d'attelles élégantes), vous pouvez collaborer avec une skateuse ou une footballeuse influente sur les réseaux sociaux.

• Retour sur investissement solide. Des études d’Influencer Marketing Hub (en anglais) montrent que le retour sur investissement (ROI) moyen des campagnes de marketing d'influence avoisine 6 € pour chaque euro dépensé, certaines entreprises déclarant même gagner jusqu'à 18 € par euro investi.

• Augmentation des ventes. La recommandation d'un influenceur peut motiver un achat. Une enquête récente de Survey Monkey (en anglais) révèle que 56 % des millennials et 58 % de la génération Z ont déjà acheté un produit suite à la recommandation d'un influenceur ou d’un créateur de contenu sur les réseaux sociaux.

5 façons de collaborer avec les influenceurs

Les collaborations de marque peuvent aller d'une simple mention sur les réseaux sociaux à un contrat pluriannuel avec une célébrité qui devient le visage de votre entreprise. Voici cinq approches courantes de collaboration de marque avec des influenceurs.

1. Publications sponsorisées sur les réseaux sociaux
2. Articles de blog sponsorisés
3. Interventions en tant qu'invité
4. Ambassadeurs de marque
5. Envoi de cadeaux

1. Publications sponsorisées sur les réseaux sociaux

Les publications sponsorisées sont des contenus dédiés à vos produits ou services. Vous rémunérez un influenceur pour qu'il crée du contenu sur votre entreprise et le publie sur ses canaux de communication.

2. Articles de blog sponsorisés

Les articles de blog constituent une autre forme populaire de contenu sponsorisé : vous payez un influenceur pour qu'il rédige et publie un article mettant en avant vos produits ou services. Vous pouvez financer un article entier sur votre entreprise ou payer pour figurer dans une sélection de produits, comme la liste des 10 meilleurs ustensiles de cuisine d'un boulanger professionnel ou le guide vestimentaire pour les voyages de nuit d'un influenceur voyage.

3. Interventions en tant qu'invité

Le guest blogging est une forme courante d'intervention : une entreprise contacte un influenceur pour savoir si son blog accepte les contenus d'invités et propose quelques idées d'articles. Si l'influenceur accepte, l'entreprise rédige un article incluant un lien vers son propre site. Cette approche vous expose à l'audience de l'influenceur tout en vous permettant de garder le contrôle sur votre contenu de marque.

Vous pouvez également proposer votre expertise en tant qu'invité sur le podcast, webinaire ou panel d'un influenceur.

4. Ambassadeurs de marque

Les programmes d'ambassadeurs établissent une relation durable entre un influenceur et une marque. Les ambassadeurs promeuvent votre entreprise selon les termes de votre contrat. Par exemple, ils peuvent participer à des événements organisés par ou pour votre entreprise, inclure vos produits dans un nombre défini de publications mensuelles, ou vous mentionner dans un certain nombre d'articles.

5. Envoi de cadeaux

De nombreuses entreprises envoient des produits gratuits aux influenceurs ou offrent des services, billets d'événements ou voyages dans l'espoir d'obtenir un avis favorable ou une mention sur leurs plateformes de prédilection. Par exemple, vous pourriez envoyer des cookies sans gluten naturellement sucrés à un blogueur bien-être ou vos bijoux corporels adhésifs faits main à un influenceur Instagram spécialisé beauté et fitness.

Cette stratégie ne garantit pas qu'un influenceur parlera de votre produit (ou en bien), c'est pourquoi de nombreuses entreprises ciblent stratégiquement les influenceurs susceptibles de réagir positivement au cadeau.

5 conseils pour développer des collaborations de marque avec des influenceurs

Les collaborations réussies respectent votre budget et vos objectifs, alignent les valeurs de marque et les audiences cibles avec la marque personnelle et la portée de l'influenceur, et génèrent des résultats mesurables. Voici cinq conseils pour établir des partenariats efficaces entre influenceurs et entreprises e-commerce.

1. Définir vos objectifs et votre budget
2. Identifier les métriques
3. Aligner audience et valeurs
4. Considérer le nombre d'abonnés
5. S'accorder sur les détails

1. Définir vos objectifs et votre budget

Commencez par identifier vos objectifs pour la collaboration. Souhaitez-vous accroître la notoriété auprès d'une certaine audience, augmenter les ventes ou améliorer votre réputation ? Cela influencera le choix de votre partenaire et les conditions du partenariat.

2. Identifier les métriques

Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) et déterminez comment vous mesurerez le succès. Par exemple, vous pourriez suivre l'engagement avec le contenu de marketing d'influence, le nouveau trafic vers votre site et les conversions attribuables. Vous pourriez surveiller des métriques indirectes comme les ventes globales, les mentions sur les réseaux sociaux et les indicateurs de notoriété. Fixez des objectifs et prévoyez de suivre les métriques pour calculer le ROI de votre campagne.

3. Aligner audience et valeurs

Les influenceurs sont partout. Pour choisir le bon partenariat, commencez par identifier les influenceurs populaires auprès de votre audience cible. Vous pouvez parcourir manuellement abonnés sur les réseaux sociaux ou utiliser une plateforme de marketing d'influence pour automatiser le processus. Ces plateformes fournissent des informations sur la démographie de l'audience et peuvent, dans certains cas, recommander des influenceurs similaires, évaluer la qualité de l'audience ou générer une liste d'influenceurs pour un mot-clé spécifique.

Une fois votre liste établie, prenez le temps de rechercher la marque personnelle de l'influenceur, en vous assurant que ses valeurs et son ton correspondent à votre entreprise.

4. Considérer le nombre d'abonnés

Le nombre d'abonnés est une métrique clé sur le marché de l'influence. Généralement, plus un influenceur a d'abonnés, plus il facture ses services. Cependant, le nombre d'abonnés est souvent moins important que l'engagement et la confiance de l'audience.

Les micro-influenceurs peuvent avoir entre 10 000 et 100 000 abonnés. Ces influenceurs coûtent généralement moins cher que les plus grands et reçoivent moins de sollicitations, ce qui peut en faire un choix avantageux pour les collaborations de marque. Dans certains cas, les influenceurs plus modestes ont également des audiences plus engagées.

5. S'accorder sur les détails

Une fois votre partenaire identifié, il faut définir les livrables (publications sur les réseaux sociaux, avis, mentions de votre entreprise, apparitions événementielles, etc.), la rémunération et le processus. Certains influenceurs disposent de grilles tarifaires établies ou de kits média et peuvent fournir des devis pour des prestations spécifiques. Si ce n'est pas le cas, vous pouvez négocier une solution mutuellement acceptable qui précise les attentes et la compensation.

Une fois l'accord trouvé, spécifiez les livrables, le paiement, le processus de création de contenu, les responsabilités de gestion de campagne et les délais dans un contrat écrit. Assurez-vous également de vous renseigner sur les politiques de divulgation de votre partenaire et vérifiez que le langage de divulgation ne compromet pas la crédibilité du contenu. Par exemple, « Je suis rémunéré pour tester des produits, mais mes opinions sont personnelles » inspirera plus confiance que « Cet avis est un contenu sponsorisé ».

Exemples de collaboration de marque avec des influenceurs réussies 

De nombreuses marques e-commerce adoptent des stratégies de marketing d'influence. Découvrez ces trois success stories de clients Shopify.

Fable

La marque de vaisselle Fable a utilisé l'envoi de cadeaux aux influenceurs pour accroître sa notoriété sur son marché local.

« La première chose que nous avons réalisée à Vancouver, c'est que personne n'avait jamais entendu parler de nous ou de nos produits, » explique Joe Parenteau, fondateur de Fable. « Il allait être très difficile pour les gens de faire confiance à notre marque en ligne. Nous avons fini par essayer de trouver autant d'influenceurs ou de personnes influentes sur Instagram ou Facebook que possible à qui offrir nos produits. »

Au départ, cette approche était née de ressources limitées. « Nous étions vraiment dans une position de : 'Nous ne pouvons pas vous payer.' », dit Parenteau. « 'Si le produit vous plaît, nous apprécierions que vous le partagiez. Mais il n'y a aucune obligation.' »

L'équipe de Parenteau a contacté des centaines de créateurs de contenu et expédié tous les cadeaux en une fois, ce qui a donné lieu à jusqu'à 60 créateurs de contenu dans la région de Vancouver publiant sur les produits en l'espace de quelques jours, générant beaucoup d'intérêt. « Cela nous a vraiment mis en avant », a déclaré Parenteau. « Nous utilisons encore cette stratégie. »

Healthish

Emily Chong et Nathan Chan, fondateurs de l'entreprise de gourdes Healthish, ne sont pas novices en marketing d'influence, Chong était elle-même influenceuse.

Comme Fable, Healthish a commencé par l'envoi de cadeaux aux influenceurs. « Nous avons un produit si peu coûteux à produire que nous pouvons nous permettre d'en envoyer à des centaines d'influenceurs par mois », explique Chong. À mesure que l'entreprise a mûri, Healthish a élargi ses stratégies pour inclure les publications sponsorisées.

Chong et Chan ont également discuté de l'importance d'identifier l'adéquation avec l'influenceur. « Au début, vous pouvez choisir des personnes dans différentes niches et voir ce qui fonctionne réellement pour vous, puis décider de suivre cette voie », a dit Chong.

« Nous avons envoyé notre produit à des influenceurs fitness », a ajouté Chan. « Nous l’avons envoyé à des vlogueurs, à des personnes qui étaient dans toutes sortes de niches et de marchés différents. Et puis nous pouvions voir quand quelqu'un publiait quel serait le résultat et nous l'avons affiné. C'est donc un peu d'essais et d'erreurs. »

Twinkled T

Liza et Lana Mushamel, co-fondatrices de l'entreprise de produits pour les ongles Twinkled T, utilisent la stratégie sous-estimée de partenariat avec les micro-influenceurs pour stimuler les ventes.

« Les gens croient qu'il faut voir grand ou rentrer chez soi et s'adresser à des influenceurs avec plus d'un million d'abonnés ou plus d'un million de followers sur Instagram », dit Lana. Twinkled T s'est initialement associé à 10 influenceurs des réseaux sociaux avec 30 000 à un million de followers, et les sœurs Mushamel ont été surprises d'obtenir de meilleurs résultats avec les influenceurs ayant des communautés plus petites.

« Si je suis un compte qui n'a que mille followers, c'est parce que je me soucie de ce qu'ils ont à dire ou de ce qu'ils essaient de me vendre », dit Liza. « Personnellement, je suis plus susceptible d'acheter chez quelqu'un avec un compte plus petit, parce que j'ai l'impression qu'ils sont plus authentiques dans ce qu'ils montrent et ce qu'ils vendent. »