Retail : 20 conseils de vente (2025)

En tant que commerçant, vous déployez des efforts pour attirer des gens dans votre magasin. Mais même si la fréquentation du point de vente est essentielle, ce n'est que le début : comment générer des ventes une fois que les clients franchissent le seuil de votre porte ?

Une décoration soignée ne suffit pas. Parfois, certains produits répondent si bien à un besoin qu'ils se vendent d'eux-mêmes, mais c'est rarement le cas. Plutôt que de laisser le hasard décider de vos ventes, vous pouvez apprendre à votre équipe des techniques de vente efficaces ou les appliquer vous-même.

Découvrez ci-dessous 20 conseils de vente pour vous aider à écouler vos produits. Que vous soyez un débutant ou vendeur expérimenté, ces conseils peuvent vous aider à augmenter vos ventes, générer plus de revenus et fidéliser votre clientèle.

20 conseils de vente que tout vendeur devrait suivre

1. Vendez des solutions aux problèmes des clients
2. Privilégiez les conversations de qualité avec des clients de qualité
3. Comprenez vos clients
4. Accueillez vos clients avec soin
5. Proposez des démonstrations produit
6. Offrez des échantillons gratuits
7. Formez vos employés
8. Relancez vos clients
9. Demandez des retours
10. Encouragez les recommandations
11. Partagez les témoignages clients
12. Perfectionnez votre argumentaire de vente
13. Pratiquez l'écoute active
14. Proposez des produits de gamme supérieure
15. Vendez des produits complémentaires
16. Suivez et optimisez les performances commerciales
17. Utilisez les profils clients pour personnaliser les interactions
18. Favorisez une expérience omnicanale fluide
19. Vérifiez les récompenses à la caisse
20. Proposez différents moyens de paiement

1. Vendez des solutions aux problèmes des clients

Plutôt que de vous concentrer sur le prix du produit, expliquez comment il peut bénéficier au client et lui apporter de la valeur. En quoi est-il agréable ou utile ? Comment peut-il résoudre un problème spécifique ?

Se concentrer sur la valeur plutôt que sur les aspects techniques du produit vous aide à éviter de proposer de promotions pour écouler les stocks. Cela vous permet aussi d'éduquer les clients sur les caractéristiques et avantages uniques de chaque produit.

Par exemple, dites : « Ce coffret de soins comprend un nettoyant visage, une lotion tonique et une huile, vous aurez tout ce qu'il faut pour votre routine beauté du matin et du soir. » Vous pouvez ensuite détailler les bienfaits de chaque produit et leur synergie selon les types de peau, en fonction des besoins du client.

2. Privilégiez les conversations de qualité avec des clients de qualité

Au lieu de lancer des conversations superficielles sur la météo, apprenez à connaître vos prospects. Ce type d'échange commercial vous permet d'approfondir les problèmes d'un prospect et constitue le point d'entrée de votre argumentaire (nous y reviendrons).

Vous cherchez des idées pour lancer la conversation ? Essayez ces questions ouvertes pour débuter une interaction avec un nouveau client :

• Comment puis-je vous aider ?
• Qu'est-ce qui vous amène dans notre magasin aujourd'hui ?
• Pour qui faites-vous vos achats ?

3. Comprenez vos clients

Les clients soulèvent souvent des objections dans les premières minutes d'une conversation de vente. Un excellent vendeur y voit un signal pour personnaliser son approche.

Si, lors d'un premier échange, un client vous dit qu'il peine à trouver un porte-bébé qui ne lui fait pas mal au dos, montrez de l'empathie. Expliquez par exemple que vous avez deux jeunes enfants et que vous avez consulté un médecin pour des problèmes de dos similaires.

Comme l'explique Suzanne Sachs, présidente de Vintage Diamond Ring : « N'importe quelle entreprise peut avoir un logo et un produit, mais quand un consommateur peut se tourner vers une marque en sachant que ses achats reflètent qui il est et ce qui compte pour lui, cela relève d'une autre catégorie. Quand vous créez ce lien, vous accédez à son univers. »

4. Accueillez vos clients avec soin

Votre façon d'accueillir les clients donne le ton à toute l'interaction. Un accueil simple et chaleureux crée une atmosphère bienveillante. Conséquence : les clients se sentent valorisés.

Les formules génériques du type « Est-ce que je peux vous aider ? » peuvent paraître peu sincères. Personnalisez plutôt votre approche avec une ouverture amicale : « Bonjour ! Bienvenue chez [nom du magasin]. N'hésitez pas si vous avez besoin d'aide. »

Adaptez votre accueil s'ils ont déjà fait leurs courses chez vous : « Ravi de vous revoir ! Comment se passe ce [produit] que vous avez acheté la dernière fois ? ».

Un sourire et un contact visuel font également la différence. Une première impression accueillante encourage les clients à rester plus longtemps et à s'engager davantage, ce qui augmente les chances de faire une vente.

5. Proposez des démonstrations produit

Les clients peuvent hésiter à acheter un nouveau produit s'ils ne savent pas comment il fonctionne. Inspirez-vous des chaînes de télé-achat et captez l'attention d'un prospect en montrant comment utiliser le produit qu'il envisage d'acheter.

Par exemple, si vous vendez des produits d'entretien, pourquoi ne pas faire une démonstration à l’aide d’un petit carreau couvert de graisse ? Sortez le carreau et vaporisez votre solution nettoyante dessus. Montrez son efficacité sur la graisse tenace qu'on trouve dans une cuisine. Le client voit immédiatement en quoi cela lui facilitera la vie.

Encore mieux : faites essayer le produit aux clients eux-mêmes.

6. Offrez des échantillons gratuits

Si vous n'avez pas de produit ou service à tester, vous pouvez créer des versions miniatures de votre produit et les donner gratuitement. Cette technique de vente, popularisée par des enseignes comme Costco, explique aux gens pourquoi ils devraient dépenser leur argent chez vous.

Les échantillons gratuits permettent aux clients d'interagir avec le produit et de goûter ce qu'ils achètent. C'est aussi un excellent moyen de générer du bouche-à-oreille : si les clients adorent le produit, ils en parleront probablement à leurs proches.

Après cette interaction, un excellent moyen d'augmenter les ventes consiste à partager des témoignages de clients satisfaits. Cela montre que vous n'êtes pas qu'un simple commerçant, mais quelqu'un qui va au-delà pour ses clients. Cela renforce la confiance et les clients achètent plus volontiers auprès de quelqu'un en qui ils ont confiance.

7. Formez vos employés

Votre équipe représente le visage de votre boutique. C’est pour cette raison qu’il est crucial de lui donner les connaissances et la formation nécessaires pour bien faire son travail et obtenir des résultats. Une formation efficace permet aux employés et vendeurs de bien orienter les clients et de conclure des ventes avec assurance.

Donnez un maximum d'informations sur le produit à vos employés. Ils doivent pouvoir expliquer les caractéristiques et avantages, et répondre aux questions. Formez aussi l’équipe à l'utilisation des solutions en place, comme le logiciel de gestion de la relation client (CRM) et vos systèmes de point de vente (PDV).

Une bonne formation PDV peut avoir un impact direct sur les ventes et l'expérience client. Par exemple, un employé bien formé peut rapidement vérifier les stocks dans plusieurs magasins quand un article est en rupture. De la sorte, la vente se fait et vous ne perdez pas le client.

Il peut aussi traiter efficacement les retours et consulter l'historique d'achat du client, pour faire des choix concernant l'avoir ou le remboursement. De plus, un salarié bien formé peut utiliser les données PDV pour faire des recommandations personnalisées basées sur les achats précédents. Cela permet d’augmenter la valeur du panier moyen.

8. Relancez vos clients

La persévérance est cruciale. Dans la vente, les meilleurs naviguent entre persévérance et insistance.

Relancez les prospects avant la vente est important pour convertir de nouveaux clients. Maintenir le contact après la vente l'est tout autant pour les encourager à renouveler l’achat.

Faites quand même attention à ne pas agir avec désespoir. Peu importe à quel point vous voulez ou devez réaliser cette vente pour atteindre vos objectifs commerciaux ou développer votre entreprise, ne donnez jamais l'impression aux clients que vous ne cherchez que l'argent. Vous devez toujours faire sentir aux clients que vous les aidez et apportez de la valeur, plutôt qu'eux vous aident.

9. Demandez des retours

Les retours clients sont une mine d'or pour améliorer votre stratégie de vente. Ils fournissent des insights sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et comment améliorer l'expérience client globale. Demander régulièrement des retours montre aux clients que leurs opinions comptent, renforçant leur lien avec votre marque.

Voici des moyens efficaces de recueillir les avis des clients :

• Utilisez plusieurs méthodes : proposez des cartes de commentaires en magasin, envoyez des e-mails de suivi avec des sondages rapides et créez des enquêtes en ligne via votre site web ou les réseaux sociaux.

• Posez des questions ciblées : plutôt que de demander « Avez-vous apprécié votre expérience dans notre magasin ? », essayez « Qu'avez-vous le plus apprécié dans votre expérience d'achat ? » ou « Que pourrions-nous améliorer ? » Cela garantit des insights exploitables.

• Intégrez les retours dans votre magasin : partagez les thèmes qui reviennent avec votre équipe et apportez des changements basés sur les suggestions clients fréquentes. Par exemple, si plusieurs clients mentionnent que l'encaissement est lent, envisagez un PDV qui unifie les profils clients en ligne et en magasin, ce qui peut accélérer le processus et booster les ventes jusqu'à 20 % par commande grâce à une meilleure personnalisation.

• Montrez votre reconnaissance : quand c'est possible, remerciez les clients pour leurs retours et dites-leur en quoi leurs commentaires ont impulsé un changement.

• Relancez après l'achat : envoyez des e-mails de suivi pour remercier les clients pour leur achat et les inviter à partager leurs impressions via un sondage rapide.

En favorisant un dialogue ouvert avec vos clients, vous renforcerez leur confiance et affinerez continuellement votre approche commerciale pour s’adapter à leurs besoins.

10. Encouragez les recommandations

Un des meilleurs conseils de vente consiste à laisser vos anciens clients parler pour vous. La raison est que les acheteurs font souvent confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent.

Selon un rapport (en anglais), comparés aux clients acquis par d'autres canaux, les clients parrainés dépensent environ deux fois plus, sont deux à trois fois plus fidèles, achètent deux fois plus fréquemment, et sont trois fois plus susceptibles de faire un achat.

Voici comment vous pouvez encourager les recommandations :

• Créez un programme de parrainage qui permet aux clients de gagner des points ou récompenses pour chaque nouveau client qu'ils recommandent à votre entreprise.

• Concentrez-vous sur le développement de relations clients en magasin pour créer une expérience client mémorable ; les gens partageront naturellement cette expérience positive avec leurs proches.

• Organisez des concours ou offres spéciales en magasin pour que les clients existants qui amènent un ami ou un membre de la famille pendant une période donnée obtiennent des remises ou des cadeaux.

11. Partagez les témoignages clients

Collecter des témoignages et avis clients ou partager du contenu généré par les utilisateurs (CGU) sont toutes des formes de preuve sociale qui peuvent stimuler les ventes. Vous pouvez utiliser les témoignages clients en personne ou en ligne pour renforcer la confiance et augmenter les ventes.

Par exemple, si vous vendez des produits de soin, voici ce qui pourrait influencer la décision d'achat d'un prospect : « Le mois dernier, de nombreuses femmes dans la trentaine ont bénéficié de notre huile visage best-seller. Quand leur peau a commencé à s'éclaircir, en une semaine, elles sont revenues acheter le nettoyant et la lotion. »

Quand vous partagez des témoignages clients, pensez à deux choses :

1. Comment vos produits ont-ils aidé les gens ?
2. Les clients sont-ils revenus acheter plus du même produit ou des produits similaires ?

Cherchez les témoignages clients dans les avis en ligne et le contenu CGU publié sur les réseaux sociaux. Ensuite, utilisez-les pour intégrer la preuve sociale dans votre discours de vente en personne.

12. Perfectionnez votre argumentaire de vente

Un argumentaire de vente est une présentation courte pour convaincre un client potentiel. Utilisez l'approche de l'elevator pitch — un discours de deux minutes qui éduque les gens sans les submerger d'informations. Expliquez brièvement votre entreprise, qui elle aide, et pourquoi le produit ou service mérite d’être acheté.

Surtout, ne dénigrez jamais un concurrent dans votre argumentaire ; cela peut mettre les prospects mal à l'aise. Vous pouvez comparer la qualité ou le prix des produits et positionner votre entreprise comme la meilleure option sans être trop négatif.

13. Pratiquez l'écoute active

En écoutant les clients avec attention, vous pouvez mieux les comprendre, personnaliser votre approche, et faire les bonnes recommandations produit. Mais qu’est-ce que veut vraiment dire l'écoute active ?

Rester silencieux devant les gens pendant qu'ils parlent n'est pas la solution. Voici quelques conseils pour aider les vendeurs à améliorer leurs compétences d'écoute active :

• Évitez de formuler une réponse pendant que le client parle : écoutez attentivement et évitez d'interrompre ou de finir leurs phrases.

• Montrez votre intérêt par le langage corporel : avoir une posture ouverte et hocher la tête pendant que le client parle lui montrera que vous écoutez et assimilez la conversation.

• Avant de répondre, résumez brièvement ce que le client a dit : cela montrera à l'acheteur que vous avez écouté tout ce qu'il a dire. Par ailleurs, cela peut lui rappeler de fournir des détails supplémentaires. Cela vous aidera aussi à formuler votre réponse.

14. Proposez des produits de gamme supérieure

L’upselling consiste à recommander un produit de valeur supérieure similaire à celui pour lequel un client a déjà montré de l'intérêt. Non seulement cela augmente la valeur moyenne des commandes, mais il y a de bonnes chances pour que votre client soit plus satisfait de son achat, surtout si l’alternative plus chère est un produit de meilleure qualité.

Gerrid Smith, fondateur et PDG de Joy Organics, explique : « Les clients se tournent vers des alternatives plus chères aux produits qu'ils ont regardés au départ. Si vous pensez que c'est dans leur gamme de prix, montrez-leur une bague de fiançailles à 1 500 € au lieu de celle à 1 000 € qu'ils envisagent et expliquez pourquoi elle est meilleure. »

15. Vendez des produits complémentaires

Le cross-selling consiste à recommander des produits qui complètent celui que votre client regarde. Par exemple, s'il pense à acheter une poêle en fonte, recommandez des casseroles assorties ou des sets de couverts.

Ce conseil de vente crée une situation win-win pour tous. D’une part, les vendeurs traitent une commande avec un panier moyen plus grand. D’autre part, le client obtient un ensemble de produits qui se complètent. Il est plus susceptible de tirer de la valeur de son achat quand il dispose d’articles qui vont bien ensemble.

16. Suivez et optimisez les performances commerciales

Quel que soit le conseil de vente clé que vous mettez en place, il y a toujours une possibilité de s’améliorer.

Demandez-vous si vos techniques ont un impact sur les expériences client en suivant vos performances commerciales avec des chiffres. Par exemple, regardez :

• La valeur moyenne des commandes : augmenter votre AOV (Average Order Value) de 10 € peut ne pas sembler énorme, mais cela pourrait indiquer que les produits que vous proposez via le cross-selling et l’upselling fonctionnent.

• Le nombre d’articles vendus par transaction : une augmentation de cet indicateur peut indiquer que chaque vendeur répond assez bien aux questions des clients.

• Les Ventes par employé : identifiez vos meilleurs vendeurs et récompensez-les. Faites-les travailler en collaboration avec les employés qui réalisent moins de ventes dans le cadre de votre formation commerciale.

• Les Ventes par mètre carré : maximisez-vous la valeur de votre magasin ? Un taux élevé de ventes par mètre carré indique soit que les vendeurs utilisent ce qui est en rayon pour générer des ventes, soit que votre merchandising visuel fonctionne, soit les deux.

17. Utilisez les profils clients pour personnaliser les interactions

Créez des profils clients pour commencer à suivre vos relations avec les acheteurs. C’est un moyen d'en apprendre plus sur eux, pour pouvoir leur vendre plus efficacement. Et ne gardez pas ces profils pour vous, partagez-les avec vos commerciaux.

Avec Shopify PDV, les vendeurs peuvent consulter l'historique d'achat des clients, leurs préférences, et plus encore. Ils peuvent ensuite faire des recommandations personnalisées sur-le-champ lors des interactions en magasin.

C'est exactement ce que fait le retailer mode Tecovas. Il a construit et mis en place des extensions d'interface personnalisées dans Shopify PDV pour un conseil client efficace. Ces extensions remontent les informations client aux vendeurs directement dans le PDV, pour qu'ils puissent offrir des expériences d'achat plus personnalisées et mémorables aux clients en temps réel.

18. Favorisez une expérience omnicanale fluide

Les acheteurs naviguent souvent entre les canaux en ligne et en magasin pendant leur parcours d'achat. Au lieu d'essayer de forcer un chemin linéaire vers l'achat, faites tout votre possible pour vous adapter à ce comportement client. Une expérience unifiée correspond aux préférences des acheteurs modernes et augmente les chances que le client achète plusieurs fois.

Formez votre équipe à aider les clients à localiser les articles en ligne dans votre magasin et à suggérer des alternatives si un produit spécifique n'est pas disponible. Vous pouvez aussi offrir la commande en ligne avec retrait en magasin ou les retours en magasin pour les commandes en ligne.

Toutes ces frontières entre e-commerce et commerce physique sont floues. Le vrai commerce unifié efficace fonctionne quand l'e-commerce et le PDV sont gérés sur la même plateforme. Contrairement à celles d'autres fournisseurs, les solutions de Shopify sont construites sur une plateforme unique, ce qui permet aux entreprises de proposer des expériences omnicanales fluides avec une stratégie de commerce unifié.

19. Vérifiez les récompenses à la caisse

Les programmes de fidélité incitent aux achats répétés et stimulent la rétention client en récompensant les clients pour leurs achats et autres actions de votre choix. Il existe de nombreux programmes de récompenses et il peut être difficile pour les acheteurs de se souvenir de tous ceux auxquels ils appartiennent.

Au lieu d'attendre que vos clients vous disent qu'ils sont membres d'un programme de fidélité, prenez l'habitude de vérifier proactivement à chaque paiement en caisse.

Avec Shopify PDV, vous pouvez consulter le profil fidélité, les points, et les offres personnalisées liées au profil d'un client. Vous pouvez proposer d'appliquer toutes les remises éligibles pour eux au moment du checkout. Cette approche proactive renforce la valeur d'être un client fidèle et incite à revenir acheter.

Le vendeur d’article pour animaux Tomlinson's basé à Austin, aux États-Unis, utilise cette approche. Ils ont mis en place Shopify PDV dans leurs 18 magasins du Texas. Le commerçant fidélise sa clientèle grâce à son programme d'adhésion annuelle Pet Club, qui offre des remises et autres avantages aux membres, en ligne et en magasin. Il utilise une application de remise personnalisée et Shopify Functions pour appliquer les remises éligibles aux membres du programme de fidélité.

20. Proposez différents moyens de paiement

Les consommateurs s'éloignent de plus en plus des espèces pour adopter des moyens de paiement variés. La flexibilité dans les options de paiement peut faire ou défaire une vente, surtout que les clients s'attendent de plus en plus à des expériences de paiement modernes et fluides. En plus des paiements en cash et par carte traditionnels, pensez aux options sans contact comme Apple Pay ou Google Pay, les cartes cadeaux et les cryptomonnaies.

Sans oublier la possibilité « achetez maintenant, payez plus tard », qui peut séduire les clients qui n'ont pas assez d’argent pour acheter un produit.

Avec Shopify Payments, les commerçants peuvent accepter tous les moyens de paiement, ce qui élimine le stress de configurer un fournisseur de paiement tiers ou un compte marchand et d'entrer les identifiants dans Shopify. Shopify Payments est aussi compatible avec les paiements internationaux.

Suivez les meilleurs conseils de vente pour booster votre chiffre d’affaires

Maintenant que vous connaissez de nombreux conseils de vente, il est temps de mettre en place une nouvelle stratégie commerciale.

Testez pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, votre processus de vente et votre public cible. Tant que vous avez une bonne connaissance produit et que vous êtes en phase avec vos clients, vous pouvez maîtriser avec confiance l'espace de vente, générer des transactions et réaliser plus de ventes.