Quelles sont les différences entre vente et marketing ?

Les ventes et le marketing sont deux éléments majeurs nécessaires à la réussite d'une entreprise. Ces deux départements travaillent en synergie avec l'objectif ultime de trouver, attirer et fidéliser les clients.

Bien que leurs objectifs soient similaires, leurs méthodes pour les atteindre diffèrent.

Alors que le marketing se concentre davantage sur le début du processus, comme atteindre un public cible ou générer des prospects, le département des ventes se concentre sur les transactions finales, s'assurant que les clients finalisent leur achat.

Comprendre les différences entre les ventes et le marketing ainsi que la valeur que chaque domaine apporte à une entreprise peut améliorer ses performances au fil du temps.

Les différences entre vente et marketing

En résumé, le marketing crée de la notoriété et attire des prospects vers votre entreprise. Les ventes convertissent ces prospects en clients payants. Les entreprises doivent adopter une approche holistique et collaborative, impliquant les deux départements travaillant ensemble pour atteindre des objectifs communs.

Vente vs marketing

Les ventes et le marketing peuvent se chevaucher dans certains de leurs objectifs et responsabilités, mais il existe plusieurs distinctions importantes entre eux.

Portée

Similarités : Les stratégies de marketing et de vente visent toutes deux à cibler des prospects et à les convertir en clients payants. Les ventes et le marketing partagent l'objectif ultime de vendre, pour augmenter le chiffre d'affaires d'une entreprise.

Différences : Les portées des équipes de vente et de marketing peuvent différer quant à la propriété de chaque partie du processus. Traditionnellement, les stratégies de marketing B2C et B2B se concentrent sur la partie supérieure de l'entonnoir, avec un transfert vers les ventes au milieu. Les ventes gèrent ensuite la partie inférieure de l'entonnoir.

Tactiques

Similarités : Les ventes et le marketing répondent aux désirs et besoins des clients.

Différences : Les tactiques de vente impliquent souvent un contact direct avec les prospects, dont des réunions en personne, des démonstrations de produits ou des conférences pour interagir directement avec de nouveaux clients.

Les tactiques marketing englobent des actions à large portée telles que des campagnes de publipostage, des annonces radio, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), des publicités sur les réseaux sociaux ou des ambassadeurs de marque pour atteindre un large public. Les tactiques marketing peuvent également impliquer de l'automatisation, permettant aux marketeurs de proposer du contenu aux prospects plus efficacement.

Outils

Similarités : Les ventes et le marketing bénéficient tous deux de divers outils numériques permettant d’organiser et de suivre des données.

Différences : Comme les ventes se concentrent souvent sur les interactions directes avec les clients, elles nécessitent des outils de gestion des relations. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM), qui collectent, organisent et analysent les informations sur les clients et leur parcours, sont des outils essentiels pour toute entreprise.

Le marketing, quant à lui, vise une audience plus large à travers divers canaux, nécessitant des outils pour obtenir des insights, mesurer la performance et gérer les campagnes.

Équipes/Rôles

Similarités : Les professionnels des ventes et du marketing suivent une hiérarchie de responsabilités, où chaque employé a ses propres objectifs pour stimuler l'engagement et le profit. Dans certains cas, les deux départements sont responsables de la génération de prospects et de la fidélisation des clients longtemps après une vente.

Différences : Les ventes et le marketing nécessitent des domaines d'expertise et d'expérience différents. Les équipes marketing peuvent inclure des rôles tels que rédacteurs, graphistes et illustrateurs, ainsi que des spécialistes en réseaux sociaux, vidéo, stratégie de contenu et SEO.

L'équipe de vente met en pratique le travail de l'équipe marketing, s'assurant que les clients prennent la décision finale d'investir dans un produit ou un service. Une équipe de vente fixe des quotas et des objectifs de volume pour mesurer sa performance, généralement sur une période courte, comme un trimestre ou un mois.

Les bons vendeurs sont généralement d'excellents conteurs, avec une grande confiance en eux et d'excellentes compétences en communication. Ils doivent savoir comment présenter un produit, utiliser le message de l'entreprise et interagir avec les gens en face à face.

Introduction aux ventes

Les ventes désignent l'ensemble du processus de facilitation et de finalisation d'une transaction commerciale. Les équipes de vente s'occupent de chaque étape du processus de vente, de la prospection à l'éducation jusqu'à la conversion. Une équipe de vente peut varier d'une seule personne à un département subdivisé en équipes.

• Représentants des ventes. Les représentants des ventes sont des employés qui interagissent avec les clients en face à face. Les représentants des ventes internes travaillent à distance, tandis que ceux externes rencontrent les clients en personne. Ils peuvent être chargés de diverses tâches, allant de la prospection à la création et l'envoi de documents explicatifs, en passant par la participation à des réunions en personne pour atteindre leurs objectifs de vente.

• Responsable des ventes. Les équipes de vente composées de plusieurs personnes ont généralement besoin de managers pour superviser le processus de vente. La gestion des ventes veille à ce que leurs représentants disposent de tous les outils nécessaires et suivent la stratégie de vente. Ils peuvent fixer des objectifs de vente et des stratégies, analyser les données clients et former de nouveaux représentants des ventes pour l'entreprise.

• Spécialiste des ventes. Un spécialiste des ventes (ou consultant en ventes, souvent utilisés de manière interchangeable) est la personne ayant la connaissance la plus approfondie d'un produit ou d'un service. Ils sont souvent responsables de la recherche de marché spécifique au produit, de la réalisation de démonstrations et de la résolution de problèmes.

• Chargé de comptes. Les représentants des ventes de niveau supérieur se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients, la rédaction de propositions commerciales, la négociation avec les clients et la conclusion des affaires. Les chargés de comptes ne trouvent généralement pas et ne recrutent pas de prospects, bien qu'ils puissent être responsables de nombreuses responsabilités à différents niveaux dans une petite entreprise. Pour d'autres types d'entreprises, comme les entreprises B2B, le chargé de comptes peut être un représentant des ventes à cycle complet, gérant le compte depuis l'intérêt initial jusqu'à la vente.

• Succès client. Parfois, les ventes ne s'arrêtent pas à une transaction. Les ventes peuvent également inclure la fonction de succès client, qui se concentre sur la fidélisation. Ils sont chargés de favoriser des relations positives avec leurs clients existants, de renouveler les ventes et de faciliter de nouveaux achats.

Introduction au marketing

Le marketing est un ensemble de stratégies que les entreprises utilisent pour attirer des clients potentiels vers leurs produits ou services.

Une bonne stratégie marketing se concentre sur quatre facteurs clés, connus sous le nom des 4 P : produit, prix, lieu et promotion. Le produit est le bien ou le service lui-même, le prix est ce que le consommateur paie, le lieu est où et comment les biens sont commercialisés, et la promotion est la stratégie publicitaire.

Les activités de l'équipe marketing peuvent inclure :

• Étude de marché. Les équipes effectuent des études de marché pour comprendre le public cible d'une entreprise et prévoir les tendances du marché.

• Stratégie de marque. Le marketing doit répondre à la question : « Qui sommes-nous en tant qu'entreprise ? » Cela impacte la manière dont l'entreprise se présente, de la conception de ses produits et de son site web au langage utilisé pour communiquer avec les clients.

• Stratégies de canal. Le marketing utilise des « canaux » pour atteindre l'audience d'une entreprise, dont le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing par e-mail, la publicité numérique, le publipostage, et plus encore.

• Relations publiques. Les relations publiques contactent les médias pour accroître la notoriété.

• Acquisition et fidélisation des clients. Cela implique de créer une excellente expérience client pour inciter quelqu'un à acheter pour la première fois.

Ces activités sont généralement attribuées à divers spécialistes au sein d'une équipe marketing, allant des stratèges en réseaux sociaux aux responsables de marque, ou, pour les petites entreprises, peuvent être regroupées dans un rôle unique de responsable marketing.

Gestion des départements de vente et de marketing

Il existe plusieurs stratégies pour gérer les équipes de vente et de marketing afin d'optimiser votre succès.

Identifier les tensions

Le marketing et les ventes peuvent parfois entrer en conflit. Si les ventes globales sont faibles ou qu'un nouveau produit ne performe pas comme prévu, les marketeurs peuvent blâmer l’équipe de vente pour leurs stratégies de vente inefficaces.

Inversement, si les ventes sont médiocres, les vendeurs peuvent estimer que le marketing ne fournit pas suffisamment de prospects qualifiés ou n'atteint même pas le bon public. Un manque de communication ou de compréhension des rôles spécifiques de chaque département peut également engendrer des tensions, les deux parties n'étant pas claires sur les responsabilités de l'autre.

Aligner la communication

Une communication solide peut être un moyen efficace d'aligner vos équipes de marketing et de vente. Aligner les deux départements concernant le parcours client et établir une délimitation claire des attentes pour chaque équipe peut aider à clarifier les objectifs et à mieux utiliser les ressources disponibles.

Un accord de niveau de service, qui définit clairement les termes d'un partenariat et décrit les objectifs spécifiques de chaque département ainsi que les options de responsabilité en cas de non-respect des objectifs, permet d’aligner tout le monde. Il est également crucial de s'assurer que les données et les recherches sont partagées entre les équipes.

Savoir quoi prioriser

Toutes les entreprises ne peuvent pas, ou ne veulent pas, avoir à la fois des ventes et du marketing. Certaines entreprises se concentrent sur les efforts de marketing numérique, confiant aux marketeurs la responsabilité d'accroître leur portée et de convertir les personnes en acheteurs.

Pour certains, l'essor du commerce numérique a diminué le besoin de départements de vente dédiés. De nombreux clients (en particulier dans les secteurs de la beauté et de la mode) n'ont plus besoin d'une personne pour les aider à acheter un produit lorsqu'ils peuvent effectuer leurs achats en ligne.

Pour certaines entreprises, cela peut les aider à rationaliser leurs dépenses et à déterminer où allouer leur temps et leur attention.

D'autres entreprises se concentrent sur les efforts de vente, une entreprise B2B qui vend un produit spécialisé à un public de niche, par exemple, pourrait investir d'abord dans une équipe de vente. Une seule vente pourrait générer des revenus élevés et établir une relation à long terme pour ces entreprises.

Obtenir un avantage concurrentiel en améliorant les ventes et le marketing

Les ventes et le marketing sont des domaines étroitement liés, chacun ayant ses propres objectifs distincts. Pour faire simple, le marketing est le tremplin d'un plan de vente, tandis que les ventes représentent l'exécution réelle. Aligner ces départements peut faciliter une coopération harmonieuse et aider une entreprise à croître et à impacter son chiffre d’affaires au fil du temps.