Comment créer un guide d’achat pour votre boutique

Les guides d’achat sont le moyen le plus rapide d’influencer les décisions d’achat et de générer des ventes en ligne.

Ces pages d’atterrissage exposent les difficultés des consommateurs, montrent comment votre produit peut les aider et servent d’équipe commerciale disponible H24, créant de nouvelles opportunités d’affaires pour vous.

Des détaillants majeurs comme Best Buy utilisent des guides d’achat depuis des années. Bien que les marques plus petites aient tendance à les ignorer, ce type de contenu peut faire des merveilles pour vos efforts de génération de leads.

Vous souhaitez vous lancer ? Cet article vous expliquera comment créer un guide d’achat, avec des exemples et des conseils de détaillants en ligne de premier plan.

Qu’est-ce qu’un guide d’achat ?

Un guide d’achat est un article en ligne qui aide les clients à prendre une décision d’achat. Il présente les éléments à prendre en compte pour un produit spécifique, comme la fonctionnalité, l’accessibilité, la taille, l’entretien, le prix et les différentes caractéristiques entre les modèles ou les marques.

Comprendre les guides d’achat

Les guides d’achat sont particulièrement utiles pour vendre des articles coûteux tels que des équipements de plein air, des meubles ou des appareils électroménagers.

La marque Wayfair a par exemple prévu des guides d’achat pour plusieurs de ses produits, notamment pour des matelas (en anglais).

Imaginons que vous souhaitiez acheter un matelas en ligne pour la première fois. Le guide d’achat de Wayfair vous aiderait en vous apprenant :

• Quand acheter un nouveau matelas
• Comment choisir un matelas en fonction de votre taille et de vos habitudes de sommeil
• Les différents types de matelas
• Comment choisir une base

Les guides d’achat transmettent des recommandations générales et des conseils en dehors de la description standard du produit. Ils accompagnent ainsi les acheteurs tout au long du processus de décision, afin qu’ils puissent déterminer la meilleure option pour eux.

« Le plus utile [pour créer un guide d’achat], c’est l’honnêteté. Les clients veulent sentir qu’ils peuvent vous faire confiance et se fier à votre expertise. »

L’objectif final est de réaliser une vente grâce à votre guide d’achat. C’est pourquoi de nombreuses marques intègrent des appels à l’action stratégiques tout au long de leurs guides. Une fois qu’un acheteur a confiance dans sa propre décision d’achat, un CTA peut le diriger directement vers la page produit correspondante.

Comment créer un guide d’achat

1. Définissez votre audience
2. Proposez des solutions axées sur le produit
3. Adaptez la présentation pour une lecture rapide et facile
4. Concentrez-vous sur l’optimisation pour les moteurs de recherche
5. Ajoutez un CTA

1. Définissez votre audience

Les guides d’achat ne sont pas des documents génériques. Vous devez aborder les défis concrets auxquels le consommateur est confronté dans son processus d’achat. En sachant à qui vous vous adressez, vous pouvez adapter votre contenu aux valeurs et aux besoins de votre cible.

Par exemple, si vous savez que vos clients apprécient les bonnes affaires, vous pouvez mettre en avant les différences de prix entre différentes marques et styles.

Vous pouvez obtenir ces informations de plusieurs manières :

• Sondage. Encouragez les clients et les non-clients à répondre à un sondage. Posez des questions sur leurs caractéristiques démographiques (âge, famille, profession) et sur leurs intérêts, leurs valeurs et difficultés. L’objectif est de découvrir le défi de vos consommateurs et ce qui les motive à acheter.

• Analyses numériques. Examinez votre audience en ligne pour obtenir plus d’informations sur leurs intérêts. Consultez Google Analytics pour découvrir les préférences et le comportement des utilisateurs sur votre site. Vous comprendrez ainsi quels sujets les intéressent. Vous pouvez également vous appuyer sur des études de marché de Nielsen et Pew Research Center pour découvrir les tendances dans votre catégorie de produit.
• Réseaux sociaux. Parcourez les plateformes sociales et voyez quelles conversations tournent autour de votre produit. Une recherche rapide sur TikTok ou Instagram peut révéler une multitude de données sur de nombreux produits de consommation.

Les habitudes d’achat de votre audience peuvent changer avec l’apparition de nouvelles tendances. Vous pourriez également découvrir de nouveaux groupes de clients en faisant vos recherches pour créer votre guide d’achat. Restez souple et adaptez-vous aux résultats de vos études préliminaires. Cela vous aidera à créer un contenu plus efficace pour entraîner des ventes.

2. Proposez des solutions axées sur le produit

Vous avez fait le travail nécessaire pour définir votre audience et ses défis. Il s’agit ensuite de mettre ces informations à profit. Construisez le plan de votre guide d’achat en fonction des difficultés de votre cible, et commencez par la solution.

« [Un guide d’achat utile] donne aux consommateurs des éléments à retenir et des points sur lesquels réfléchir avant de se lancer dans une situation d’achat impulsif. Je me souviens mieux des marques qui ont répondu aux questions que je me posais. »

Vous souhaitez répondre aux questions que se posent vos clients ? Utilisez le modèle suivant pour créer votre guide d’achat :

• Qu’est-ce que c’est ? Commencez votre guide par un bref aperçu du produit. Incluez une définition générale et deux ou trois principaux avantages à posséder le produit.
• Types. Qu’il s’agisse d’équipement d’aventure en plein air ou de télévisions, les acheteurs ont souvent le choix entre de nombreux modèles. Votre guide d’achat devrait passer en revue les différents types de produits, les atouts et les caractéristiques de chacun, et comment les consommateurs les utilisent.
• FAQ. Quelles questions les acheteurs se posent-ils généralement sur votre produit ? Assurez-vous de créer une section qui aborde les principales interrogations. Cela aide les acheteurs à éliminer leurs dernières hésitations et peut mener à une vente.
• Observations. À quoi les acheteurs doivent-ils penser pour choisir le bon produit ?
• Preuve sociale. Les témoignages et avis des clients sont un excellent moyen de renforcer la confiance des acheteurs en ligne. Les consommateurs ont tendance à se fier aux opinions ou aux actions des autres pour orienter leurs propres décisions. Ajoutez un ou deux témoignages à votre guide pour aider les acheteurs à découvrir vos produits et valider une décision d’achat.

Incluez toute autre section pertinente pour votre produit. Par exemple, un nouveau propriétaire achetant un sèche-linge pour la première fois peut avoir besoin de détails sur les caractéristiques et les cas d’utilisation de l’appareil, mais aussi de conseils pour faire des économies d’énergie.

Tout revient à définir votre audience et ses besoins, et à adapter votre guide d’achat à ces difficultés pour y apporter des solutions.

3. Adaptez la présentation pour une lecture rapide et facile

En ligne, la plupart des gens ont tendance à lire en diagonale. De grands paragraphes denses ne communiqueront pas la valeur de votre produit aux lecteurs. La manière dont vous présentez votre guide d’achat contribue à déterminer si la personne le lira (et achètera votre produit) ou quittera votre page.

Vérifiez que votre contenu coche toutes les cases :

• Règle des 80/20. Intégrez la plupart des informations pertinentes pour les lecteurs au début de l’article.
• Liens vers chaque section. Facilitez la recherche d’informations pour les lecteurs.
• Listes à puces. Aidez les lecteurs à parcourir rapidement votre texte.
• Langage simple. Privilégiez les phrases courtes, de 15 à 20 mots maximum.
• Images. Illustrez les arguments ou les explications.

Reprenons l’exemple des matelas cités plus haut. La marque Wayfair sait que les matelas ne constituent pas un sujet passionnant pour ses clients. Au lieu d’écrire un long texte pour les décrire, elle représente les informations visuellement à l’aide d’une infographie limpide. Les lecteurs peuvent ainsi facilement voir les différences entre divers types de matelas et leurs caractéristiques.

Utilisez des images et des vidéos pour aérer de longues sections de texte. Les visuels transmettent l’information rapidement, les humains les traitent 60 000 fois plus vite que le texte (article en anglais). Astuce bonus : vous pouvez ensuite réutiliser ce contenu sur les réseaux sociaux afin de promouvoir votre guide d’achat.

4. Concentrez-vous sur l’optimisation pour les moteurs de recherche

Soixante-trois pour cent des achats commencent en ligne (rapport en anglais). Les gens utilisent des moteurs de recherche comme Google pour rechercher des informations sur de nouveaux produits. Si vous pouvez optimiser vos guides pour qu’ils apparaissent pour ces termes de recherche, vous pouvez diriger plus de trafic vers votre site et ainsi augmenter votre taux de conversion e-commerce.

« Utilisez des mots-clés adaptés au SEO dans vos titres et sous-titres. Répondez aux questions que les gens cherchent réellement, pas à celles que vous pensez qu’ils recherchent. C’est ce qui dicte la direction de votre guide d’achat et empêche les clients de quitter votre page pour chercher des réponses ailleurs. »

Voici quelques conseils pour optimiser votre guide d’achat pour les moteurs de recherche :

1. Trouvez un mot-clé cible dans un outil SEO comme Semrush. Assurez-vous qu’il soit lié à votre produit, comme « guide d’achat de sèche-linge » ou « guide d’achat de télévision ».
2. Incluez le mot-clé dans votre titre de page et votre URL.
3. Soumettez votre guide à un outil d’optimisation comme Clearscope. Cela vous indiquera si le guide correspond à l’intention des acheteurs en ligne.

5. Ajoutez un CTA

L’objectif de votre guide d’achat reste d’encourager une transaction. Placer des CTA stratégiquement au long de votre page peut contribuer à améliorer les conversions et les ventes. Vous pouvez utiliser des CTA de deux manières :

• À la fin de votre guide. Une fois que les internautes ont terminé leur lecture, vous pouvez les diriger vers la page de votre choix. Best Buy, par exemple, invite les lecteurs à acheter des cafetières ou à trouver un magasin à proximité.

• À côté de produits sélectionnés. Si vous mentionnez plusieurs produits tout au long du guide, placez des CTA pertinents près du produit. REI adopte cette approche en ajoutant des hyperliens vers une page produit dans le titre d’un produit. Vous pourriez également placer un bouton près du produit.

Exemples de guides d’achat

Best Buy

Le détaillant d’électronique grand public Best Buy crée des guides d’achat pour de nombreux produits électroniques, y compris les montres de suivi d’activité, les appareils électroménagers, les caméras et plus encore. Ce qui rend ces guides uniques, c’est le format. Les guides d’achat de Best Buy, sont entièrement conçus pour une lecture rapide et facile.

Des paragraphes légers avec des titres et des sections bien définies contribuent à conserver l’attention du lecteur. Les internautes peuvent passer directement aux sections qui les intéressent, comme certains modèles sur lesquels ils veulent des informations, ou des cas d’utilisation spécifiques. Cela simplifie l’apprentissage, la décision et le passage de la page à l’achat.

Consumer Reports

Consumer Reports (en anglais) est une publication de consommateurs à but non lucratif dédiée aux tests de produits indépendants et à la recherche orientée vers les consommateurs. Il n’est donc pas surprenant de voir qu’elle produit des guides d’achat pratiques. Le groupe décrit les tests utilisés pour déterminer ce qu’il considère comme les meilleurs modèles de produits.

L’association commence souvent ses guides par une touche de storytelling pour que les lecteurs s’identifient à la situation décrite. Les articles couvrent ensuite la description et l’utilisation des produits, et les gammes de prix envisageables.

L’approche de Consumer Reports se démarque par son honnêteté et sa transparence, traitant aussi bien des avantages que des inconvénients de chaque option.

La publication fournit également aux lecteurs des photos des caractéristiques clés à rechercher dans chaque produit : que vous achetiez en ligne ou en magasin, vous savez exactement ce dont vous avez besoin et pouvez l’identifier facilement.

REI

La marque américaine de vente au détail et de loisirs en plein air REI offre un excellent exemple de guides d’achat rédigés par une entreprise e-commerce. REI place ses guides d’achat dans la section « Conseils d’experts » de son site, ce qui renforce la confiance des visiteurs à la recherche de conseils crédibles. La page est également remplie de guides cadeaux pour aider les gens à faire des recherches avant les grands événements de soldes ou les fêtes.

Les guides d’achat de REI sont concis et directs. Si vous cliquez sur leur guide sur le choix des vêtements isolants, par exemple, vous remarquerez qu’il n’y a pas de longue introduction avant le contenu. REI commence dans le vif du sujet.

La première ligne aborde un problème commun pour les acheteurs, en déclarant : « Si vous avez besoin d’une veste à porter lorsque les conditions sont si froides qu’une couche intermédiaire ne suffit plus, il vous faut des vêtements isolants. » Cette entrée en matière oriente le lecteur. Elle indique immédiatement au consommateur qu’il est au bon endroit et qu’il obtiendra les informations qu’il recherche.

REI utilise plusieurs appels à l’action tout au long de son guide d’achat. Si vous avez décidé d’acheter des vêtements isolants grâce aux informations fournies dans le guide, vous n’êtes qu’à un clic de la transaction.

MacRumors

MacRumors a une section entière de son site dédiée aux guides d’achat pour les produits Apple. Que vous recherchiez le dernier iPhone ou MacBook, vous pouvez trouver des informations impartiales et spécialisées sur le site.

Dans son guide d’achat pour l’iPad, par exemple, les informations sont présentées de manière à vous permettre de comparer rapidement tous les modèles et caractéristiques disponibles en quelques minutes.

Si vous faites défiler vers le bas, vous pouvez voir des informations plus détaillées sur chaque modèle. Vous apprendrez également comment choisir le meilleur appareil en fonction de vos besoins.

Créez votre guide d’achat dès aujourd’hui

Que vous vendiez des voitures d’occasion, des chargeurs ou des ordinateurs, les guides d’achat sont essentiels pour vendre en ligne. Ils aident les clients potentiels à prendre des décisions éclairées, améliorent les taux de conversion et augmentent les revenus.

Avec les conseils ci-dessus en main, vous avez de bonnes bases pour élaborer un puissant atout de marketing de contenu.