Vendez à l’international sans stress avec un Merchant of Record

Les ventes à l’international représentent la plus grande opportunité de croissance pour une entreprise. Pourtant, il est parfois ardu d’en tirer parti. Pourquoi ?

Lorsque vous vendez à l’international, la responsabilité et la complexité s’accumulent à mesure que vous pénétrez de nouveaux marchés : vous devez gérer les droits de douane, les taxes et les réglementations en constante évolution sur chacun de ces marchés, sans oublier le risque de fraude et les fluctuations des taux de change. L’expansion internationale en devient lente et coûteuse, ce qui peut freiner les marques et les faire passer à côté d’opportunités de croissance.

Dans ce contexte, un Merchant of Record peut changer la donne pour les entreprises e-commerce qui souhaitent s’étendre à l’international. Les produits des Merchants of Record offrent une solution à la lourde responsabilité financière, aux obligations légales et aux activités courantes que les propriétaires d’entreprise doivent gérer, non sans peine, lorsqu’ils pénètrent de nouveaux marchés à l’étranger. Leur rôle est de simplifier la vente à l’international pour que vous puissiez vous développer rapidement sur des marchés étrangers, sans vous perdre dans les détails des taxes et réglementations spécifiques à chaque pays.

Examinons de plus près ce qu’est un Merchant of Record et comment il peut aider votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un Merchant of Record ?

Un Merchant of Record (ou MoR) est l’entité qui vend des produits ou des services au client final, et la structure légale avec laquelle les clients effectuent leurs transactions. Le MoR assume la responsabilité financière et la gestion des paiements, de la facturation, des ventes, des taxes, des remboursements et des rétrofacturations, et plus encore.

Dans un modèle commercial traditionnel, la plupart des marques agissent comme leur propre MoR sans même connaître ce terme, puisque ce sont elles qui assument la responsabilité de leurs ventes, leurs taxes et leurs remboursements. En tant que propriétaire d’entreprise cherchant à s’étendre à l’international, vous pouvez tout à fait continuer à agir comme votre propre MoR. Toutefois, chaque nouveau marché apportera un ensemble de complexités financières et juridiques susceptibles de ralentir votre activité. Pour vous faciliter la tâche, une solution tierce peut agir comme un MoR en votre nom.

Ainsi, un MoR gère la manière dont vous, le marchand, êtes payé pour vos services ou produits lors de ventes à l’international. Voici une liste non exhaustive de ses rôles :

• Gestion des paiements internationaux
• Maintien des comptes marchands
• Responsabilité des transactions
• Collecte et versement des taxes de vente (y compris les taxes locales, le cas échéant)
• Veille à la conformité avec les lois fiscales et commerciales locales
• Gestion des interactions avec les autorités fiscales locales

Passer par un MoR tiers vous laisse le temps de vous concentrer sur d’autres aspects de votre entreprise, comme la création de produits de qualité et le développement de stratégies marketing pour attirer des clients à l’étranger.

Gérer seul ou utiliser un MoR ?

Agir comme votre propre MoR

Une solution MoR prend en charge une grande partie du travail complexe lié aux ventes à l’international. Si vous choisissez de conserver ces tâches en interne, vous serez responsable de tout ce qui doit être mis en place pour qu’une transaction ait lieu. Il ne s’agit pas simplement de recevoir l’argent que votre client vous doit pour l’achat de votre produit. Sur les marchés supranationaux, être son propre Merchant of Record implique également les responsabilités suivantes :

• S’enregistrer auprès de l’organisme de taxation local et collecter les taxes mentionnées dans les lois et réglementations locales
• Assurer la conformité des méthodes de paiement avec les normes de sécurité des données PCI (Payment Card Industry)
• Traiter les litiges, comme les demandes de rétrofacturation et les remboursements client
• Gérer les frais de carte bancaire
• Se conformer aux réglementations d’importation locales
• Gérer la fraude sur les commandes internationales
• Assumer le risque de fluctuation des taux de change sur les remboursements

Étant donné le degré de complexité, mettre toutes ces pratiques en place sur plusieurs marchés internationaux peut demander un investissement de temps considérable – sans oublier les coûts financiers liés à l’embauche du personnel et à l’achat des outils adéquats.

Utiliser un MoR pour vendre à l’international

La bonne nouvelle est qu’au lieu de gérer toutes ces responsabilités complexes, vous pouvez faire appel à un partenaire pour simplifier le processus. Une solution MoR tierce vend vos produits en votre nom et assume la responsabilité du traitement des paiements, de la conformité fiscale et douanière, ainsi que de tout risque financier ou de fraude. Sur le papier, ils deviennent les vendeurs légaux de votre produit, et leur nom apparaîtra sur les transactions de paiement.

En passant par un MoR, deux transactions auront lieu :

1. Les clients internationaux achètent votre produit via votre boutique en ligne. Cependant, lorsqu’ils effectuent un achat, ils acquièrent officiellement les biens auprès de votre partenaire MoR, le vendeur légal de votre produit. Attention, votre partenaire MoR ne détient aucun inventaire, il s’agit simplement de le faire figurer à votre place sur les documents légaux.
2. Après avoir reçu une notification d’achat, votre partenaire MoR vous achète le(s) produit(s) et le(s) revend à vos clients internationaux. De votre côté, administrativement parlant, votre partenaire MoR est le seul acheteur.

Les MoR peuvent gérer ce modèle commercial, car ils disposent de comptes bancaires et d’entités dans des pays aux quatre coins du monde. En utilisant un MoR, vous tirez parti de l’infrastructure de paiement et de fiscalité qu’ils ont déjà mise en place, et n’avez donc pas à le faire vous-même. Cela signifie que les transactions avec des clients à l’étranger sont effectuées localement par le MoR. Vos clients ne paieront pas de frais de change auprès de leur banque, car ils paient une institution locale dans leur monnaie, ce qui rend l’expérience transactionnelle plus locale.

Voici une illustration du processus.

1. Un client international achète sur votre site e-commerce.
2. Le fournisseur MoR collecte le paiement en votre nom, y compris les taxes et droits applicables.
3. Le fournisseur MoR achète les articles qui correspondent à la commande de votre client.
4. Le fournisseur MoR revend les produits au client final, vous demandant, en tant que marchand, de traiter et d’expédier la commande.
5. Le fournisseur MoR vous transfère les revenus des ventes internationales, en y ayant soustrait les frais et taxes.

Travailler avec un fournisseur MoR est une manière efficace de se développer à l’international tout en réduisant considérablement le fardeau financier. Non seulement vous maintenez la relation avec l’acheteur, mais vous lui proposez une expérience d’achat qui semble locale. De plus, vous conservez l’entière propriété et le contrôle total de l’expérience client, y compris l’approvisionnement en produits, la promotion des produits et la construction d’une relation avec votre public cible, le tout sans être le vendeur « sur le papier ».

Les avantages du MoR

• Équipe réduite et agile – Chaque nouveau marché que vous pénétrez requiert de créer une infrastructure de paiements et de rester à jour sur les réglementations locales en constante évolution, notamment en matière de droits de douane et de taxes. Avec un MoR, vous pouvez tester de nouveaux marchés sans augmenter votre effectif ou consacrer d’innombrables heures à gérer la complexité des ventes à l’international.
• Coûts opérationnels réduits – Étant donné les aspects juridiques liés aux transactions financières internationales et aux paiements, la gestion en interne oblige souvent à embaucher un avocat ou un comptable (voire les deux), ce qui peut vite chiffrer. Un MoR prend en charge ces tâches et vous évite de faire appel à des services tiers supplémentaires.
• Expérience d’achat localisée – Les fournisseurs MoR aident souvent à localiser l’expérience d’achat en proposant aux acheteurs internationaux des devises et des méthodes de paiement adaptées à leur zone géographique. Mettre cela en place sur plusieurs marchés de manière indépendante pourrait prendre des années à une entreprise qui souhaite tout gérer elle-même.
• Conformité prise en charge – Les fournisseurs MoR aident à garantir la conformité, non seulement avec les normes PCI, mais aussi avec les réglementations locales sur les marchés étrangers, qui figurent parmi les principaux défis d’expansion des entreprises. Chaque pays a son propre ensemble de réglementations en constante évolution, ce qui complique considérablement la chose pour une entreprise qui choisirait de ne pas passer par un MoR.
• Plus de temps pour le cœur de métier – Tirer parti d’un MoR dégage du temps et de l’énergie qui peuvent être employés à développer votre entreprise internationale comme vous l’entendez, que ce soit en construisant votre marque, en gérant le sourcing de vos produits, ou en déployant des efforts marketing.

Quand devriez-vous utiliser un MoR ?

Les marques qui cherchent à croître et à se développer sur de nouveaux marchés internationaux peuvent grandement bénéficier de la collaboration avec un MoR. Vendre à l’international implique de respecter un ensemble de lois, et gérer tout cela soi-même peut peser lourdement sur les ressources internes. Pire encore : mal le faire peut avoir de lourdes répercussions.

Voici quelques signes que vous pourriez être prêt à adopter une solution MoR :

• Vous avez déjà atteint un bon ajustement produit-marché sur le plan national, et la croissance domestique ralentit.
• Vous recevez du trafic organique de visiteurs internationaux, indiquant qu’il existe potentiellement une demande non exploitée pour vos produits sur d’autres marchés.
• Vous avez commencé à vendre sur un ou plusieurs marchés internationaux, mais la conversion sur ces marchés est faible.
• Vous avez commencé à vendre sur un ou plusieurs marchés internationaux, mais les acheteurs sont mécontents des frais qu’ils découvrent seulement après avoir validé leur panier.
• Essayer de gérer les taxes et les réglementations d’un pays à l’autre pèse sur votre équipe. Vous souhaitez diversifier vos sources de revenus tout en maintenant une équipe réduite et agile, sans augmenter les coûts fixes.
• Vous envisagez d’établir une présence physique sur un nouveau marché et vous souhaitez un moyen rapide et à moindre risque de tester ce marché avant de prendre une décision d’investissement.

Shopify Managed Markets : la manière la plus simple de se développer à l’international

Pour aider les marchands à simplifier leurs ventes à l’international, Shopify a lancé Managed Markets, un produit de Merchant of Record entièrement intégré.

Shopify Managed Markets facilite l’expansion sur plus de 150 marchés en supprimant les obstacles les plus courants à la croissance internationale : taxes, réglementations, droits de douane et taxes d’importation, gestion de l’expédition et de l’exécution.

Connectez-vous pour en savoir plus

Ce que Managed Markets offre aux marchands

Responsabilité gérée de bout en bout

• Entrez sur de nouveaux marchés à une vitesse fulgurante pendant que Shopify gère la complexité fiscale de chaque marché.
• Conformez-vous aux restrictions d’importation mondiales avec une gestion automatisée des restrictions, afin que les acheteurs internationaux ne voient que les produits qu’ils ont le droit d’acheter sur leur territoire.
• Accédez à plusieurs plateformes anti-fraude qui garantissent votre protection en cas de fraude par carte sur des commandes internationales.
• Obtenez des taux de change garantis pour les remboursements afin d’éviter le risque de fluctuation monétaire.

Expédition et exécution optimisées

• Accédez à des tarifs d’expédition express abordables et expédiez partout dans le monde en un à cinq jours.
• Collectez les droits de douane à l’avance pour éviter les frais surprises à la livraison avec des étiquettes et une documentation douanière faciles à gérer depuis votre interface administrateur.
• Gérez votre exécution internationale via Shopify ou collaborez avec nos partenaires certifiés pour exécuter et livrer les commandes.

D’excellentes expériences client partout dans le monde

• Proposez le paiement en monnaie locale et les méthodes de paiement populaires sur chaque marché pour optimiser la conversion.
• Accédez à de nombreux autres outils de localisation prêts à l’emploi qui accompagnent Managed Markets.

Que vous soyez une petite marque en phase d’expansion ou une entreprise établie cherchant à optimiser la conversion sur des marchés existants, Managed Markets est une solution idéale à chaque étape de votre parcours de croissance mondiale. Consultez la page dédiée du Centre d’aide de Shopify pour en savoir plus.

Pourquoi les marques choisissent Shopify Managed Markets

• C’est facile : Managed Markets élimine une grande partie des tracas financiers et juridiques qui entravent l’expansion internationale des marques, ce qui leur permet de se concentrer sur les ventes plutôt que sur l’administration et la comptabilité.
• C’est accessible : Managed Markets fournit des outils auparavant réservés aux entreprises de grande taille, directement dans votre interface administrateur Shopify. Les ventes internationales sont désormais à portée de main.
• C’est rapide : Managed Markets est un produit en libre-service au sein de l’interface administrateur Shopify. Une marque peut vendre sur 150 marchés du jour au lendemain. Pas besoin de négocier des contrats pluriannuels ou de compter sur des équipes informatiques externes pour effectuer des intégrations avec votre boutique en ligne.

L’expansion internationale est une occasion à saisir pour de nombreux marchands, mais le risque et les coûts supplémentaires peuvent être un frein majeur. Heureusement, les solutions MoR prennent en charge une grande partie de cette complexité.

Des produits comme Managed Markets bénéficient aux entreprises qui s’étendent au-delà des frontières, en particulier celles qui pénètrent de nouveaux marchés étrangers, grâce aux coûts réduits, au risque diminué, et aux transactions semblables à celles d’un achat local. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur ce que vous faites le mieux : créer des produits de qualité et des expériences d’achat inoubliables pour les clients, partout dans le monde.