Dans le ciel nocturne de l'hémisphère nord, l'Étoile Polaire a longtemps guidé les navigateurs. Le monde des affaires a adopté cette métaphore, l'appliquant à une métrique clé pour évaluer la santé et la croissance d'une entreprise : la North Star Metric (NSM). Cette métrique unique sert de boussole, alignant toute l'organisation sur un objectif commun et mesurant la valeur que votre produit délivre à vos clients. Voici comment établir une North Star Metric pour guider votre entreprise vers le succès.
Qu'est-ce qu'une North Star Metric ?
Une North Star Metric est un indicateur unique qu'une entreprise utilise pour mesurer son succès à long terme. Par exemple, la North Star Metric de Facebook est le nombre d'utilisateurs actifs mensuels, celle d'Amazon est le nombre d'achats par mois, et celle d'Uber est le nombre de trajets par semaine. Dans chacun de ces cas, la métrique sert de mesure quantifiable de la croissance génératrice de revenus.
En principe, une entreprise ne devrait avoir qu'une seule North Star Metric pour garantir une concentration absolue. Mais cette métrique ne doit pas être le seul chiffre utilisé pour mesurer le succès à long terme de votre entreprise ; vous pouvez et devez avoir d'autres indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre vos opérations. Considérez votre North Star Metric comme le phare qui guide tous ces autres indicateurs. Par exemple, avec la North Star Metric d'Uber basée sur les trajets par semaine, d'autres KPI pourraient inclure le nombre de nouveaux utilisateurs, le nombre d'utilisateurs récurrents, et le nombre de trajets par semaine avec des évaluations cinq étoiles. Tous ces KPI contribuent à l'objectif d'augmenter le nombre de trajets par semaine.
Comment une North Star Metric peut-elle favoriser la croissance de votre entreprise ?
- Offre une vision mesurable de la croissance de l'entreprise
- Concentre votre entreprise sur la valeur client
- Améliore l'efficacité
- Apporte de la transparence pour les employés
Il est parfois difficile d'identifier la bonne North Star Metric qui indique la croissance à long terme de l'entreprise et la satisfaction des utilisateurs/clients.
Lorsqu'on considère une North Star Metric, Derek Gleason, responsable contenu chez Shopify, conseille : « Évitez les North Star Metric qui sont en réalité des micro-conversions (par exemple, les sessions, les inscriptions aux newsletters, ou même le nombre de commandes si la valeur moyenne des commandes n'est pas prise en compte). » Cependant, si vous parvenez à identifier la bonne métrique, voici quatre façons dont elle peut aider votre entreprise.
1. Offre une vision mesurable de la croissance de l'entreprise
Les métriques servent à évaluer la santé de votre entreprise, avec pour objectif de maintenir une trajectoire de croissance durable. Avec une North Star Metric, vous pouvez évaluer objectivement et régulièrement votre modèle économique, vous plaçant sur la voie d'une croissance future.
2. Concentre votre entreprise sur la valeur client
À mesure que vos produits et offres évoluent, il devient facile de perdre de vue l'essentiel. Centrer votre travail sur une North Star Metric vous aide à vous concentrer sur la valeur apportée à vos clients, qu'il s'agisse du nombre de commandes livrées ou du pourcentage d'utilisateurs gratuits qui passent à des comptes payants. Avec une North Star Metric en place, vous pouvez établir des références et viser des résultats spécifiques et mesurables.
3. Améliore l'efficacité
Dans une grande organisation, une North Star Metric peut aider les équipes, les chefs de produit et les dirigeants à communiquer et se coordonner efficacement. En alignant les équipes sur un objectif unique, vous évitez qu'elles travaillent accidentellement les unes contre les autres.
4. Apporte de la transparence pour les employés
Lorsque vous recrutez de nouveaux employés, une North Star Metric peut aider à montrer aux nouvelles recrues l'essence de votre entreprise, vous permettant de constituer une équipe qui croit en votre mission et vos objectifs.
Exemples de North Star Metric
Il existe plusieurs North Star Metric courantes que les entreprises utilisent pour guider leur croissance, comme les achats par semaine ou les utilisateurs payants actifs hebdomadaires. Dans les premières phases de votre entreprise, vous pourriez vouloir vous concentrer sur l'expansion de votre portée et la construction de votre base client.
Dans cette situation, vous pourriez choisir une North Star Metric qui met l'accent sur les ventes aux nouveaux clients. Vos autres KPI pourraient être les inscriptions aux newsletters et les clics sur les emails, mais votre étoile polaire reste la phase du parcours client où les nouveaux prospects se convertissent.
À mesure que votre entreprise mûrit, vous pourriez vouloir concentrer vos efforts sur la transformation des acheteurs occasionnels en clients à forte valeur. Dans cette situation, vous pourriez choisir une North Star Metric basée sur ce que chaque client individuel achète : leur valeur vie client (VVC). Vos autres KPI pourraient être le nombre de produits achetés, la valeur moyenne des commandes, le coût d'acquisition client et la rétention client, mais votre focus central reste l'augmentation de la VVC.
Comment déterminer la bonne North Star Metric pour votre entreprise
- Considérez la valeur fondamentale de votre entreprise pour les clients
- Sélectionnez la meilleure métrrique liée à votre valeur fondamentale
- Établissez une liste de métriques supplémentaires
- Mesurez vos progrès
- Réévaluez et corrigez le cap
Voici cinq étapes pour vous aider à trouver la North Star Metric parfaite pour votre marque :
1. Considérez la valeur fondamentale de votre entreprise pour les clients
La North Star Metric de votre entreprise doit découler directement de la valeur unique que vous offrez aux clients. Si le credo fondamental de votre entreprise est d'offrir une livraison rapide et efficace, alors une bonne North Star Metric pourrait être les commandes livrées à temps, plutôt que les utilisateurs actifs quotidiens sur votre site web.
2. Sélectionnez la meilleure métrique liée à votre valeur fondamentale
Il existe diverses façons de concevoir votre valeur fondamentale par rapport à vos objectifs. Voici quelques types de métriques courantes à considérer lors de la détermination de vos objectifs globaux :
- Croissance du chiffre d'affaires. La croissance du chiffre d'affaires est une excellente métrique pour les entreprises qui veulent augmenter leur résultat net, particulièrement courante chez les nouvelles entreprises.
- Croissance de la clientèle. La croissance de la clientèle est une métrique courante utilisée par les nouvelles entreprises qui veulent augmenter le nombre de personnes qui essaient leur produit.
- Croissance de l'engagement. Elle se base généralement sur le nombre d'utilisateurs actifs. La croissance de l'engagement est une métrique plus courante chez les entreprises qui offrent des services plutôt que des produits.
3. Établissez une liste de métriques supplémentaires
Votre North Star Metric ne doit pas exister en isolation. Une fois que vous l'avez définie, vous pouvez dresser une liste de KPI contributeurs qui aideront chaque département à travailler vers l'objectif global, comme les clics sur les réseaux sociaux ou les livraisons effectuées.
Par exemple, si votre North Star Metric unique est d'augmenter le nombre de nouveaux clients, alors votre département marketing pourrait choisir un KPI comme les inscriptions aux newsletters. L'entreprise peut alors se concentrer sur la conversion de ces clients potentiels en acheteurs.
4. Mesurez vos progrès
Une fois que vous avez défini la bonne North Star Metric, il est temps de la mettre en œuvre. Mesurez vos progrès régulièrement, que ce soit quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement selon le rythme de votre entreprise, et analysez les fluctuations. Vous pouvez ensuite ajuster vos opérations et voir quels changements améliorent votre North Star Metric et lesquels n'ont pas d'effet.
Par exemple, supposons que la North Star Metric de votre entreprise e-commerce soit les livraisons à temps, et vous constatez que les livraisons tardives augmentent chaque fois que les commandes saisonnières affluent. Pour maintenir votre objectif North Star Metric sur la bonne voie, vous pourriez augmenter le personnel pendant les périodes de pointe, expérimenter différents niveaux de livraison à différents prix, ou même offrir des remises pendant les périodes creuses pour inciter à étaler le volume des commandes.
5. Réévaluez et corrigez le cap
À mesure que votre entreprise grandit et évolue, votre North Star Metric peut aussi changer. Une entreprise en phase de démarrage peut se concentrer sur une croissance rapide, et sa North Star Metric refléterait cela, par exemple le nombre de nouveaux clients. Lorsqu'une entreprise arrive à maturité, elle peut vouloir se concentrer sur les clients à forte valeur, et sa métrique clé changerait aussi, par exemple vers le nombre de clients récurrents. En général, essayez de réévaluer votre North Star Metric au moins une fois par an.
Derek Gleason, responsable contenu chez Shopify, rappelle aux entreprises : « Une North Star Metric est le meilleur indicateur unique de la santé globale de l'entreprise, et les efforts de toutes les équipes devraient pouvoir faire bouger l'aiguille sur cette métrique. »
FAQ sur les North Star Metric
Quelle est la différence entre un KPI et une North Star Metric ?
Un indicateur clé de performance (KPI) est une métrique spécifique que votre entreprise utilise pour évaluer ses progrès, tandis que la North Star Metric est l'indicateur principal pour mesurer votre succès, considérez-la comme votre KPI principal. Votre entreprise peut avoir de nombreux KPI, alors qu'elle n'aura généralement qu'une seule North Star Metric.
Une entreprise peut-elle avoir plus d'une North Star Metric ?
Tout comme il n'y a qu'une seule étoile polaire dans le ciel nocturne, une entreprise ne devrait avoir qu'une seule North Star Metric, car son objectif est de vous maintenir concentré sur une mesure globale du succès. Si vous avez plusieurs North Star Metric, différents départements de votre entreprise pourraient travailler les uns contre les autres ou dupliquer leurs efforts.
Toutes les entreprises ont-elles besoin d'une North Star Metric ?
Toutes les entreprises n'ont pas besoin d'une North Star Metric explicite. Par exemple, une entreprise individuelle avec un fondateur concentré peut avoir toute la direction nécessaire sans se préoccuper du cadre de North Star Metric. Cependant, même si votre entreprise n'utilise pas explicitement une North Star Metric, vous aurez toujours besoin d'une stratégie concentrée et mesurable pour la croissance à long terme.
Une North Star Metric peut-elle changer à mesure qu'une entreprise évolue ?
Votre North Star Metric peut et doit changer à mesure que votre entreprise évolue. Une entreprise en phase de démarrage peut utiliser une stratégie de croissance rapide avec une North Star Metric comme le nombre de nouveaux clients, tandis qu'une entreprise mature peut se tourner vers les clients à forte valeur, comme ceux qui effectuent des achats répétés.
