Produits non recherchés : définition et comment les vendre ?

Certaines entreprises créent ou vendent des produits dont elles savent que les gens ont envie. D’autres, en revanche, proposent des biens ou des services auxquels les consommateurs ne pensent pas spontanément ou ne ressentent pas le besoin d’acheter immédiatement. On parle alors de produits non recherchés. Leur vente est souvent plus difficile que celle des produits demandés. Néanmoins, les entreprises qui réussissent dans ce domaine savent comment concevoir et promouvoir les produits de manière à susciter de l’intérêt et donner envie d’acheter malgré tout.

Voici des exemples de produits non recherchés et de stratégies pour les vendre avec succès.

Qu'est-ce qu'un produit non recherché ?

Les produits non recherchés sont des biens que les consommateurs ne cherchent pas activement ou qu'ils n'envisagent pas d'acheter régulièrement, souvent en raison d'un manque de sensibilisation ou de besoin immédiat. Par exemple, cela peut être une assurance-vie ou une trousse de pharmacie d'urgence.

• Inutile aujourd'hui : achat sans bénéfice immédiat ou tangible.
• Désagréable : un bien que les consommateurs n’ont pas envie d’acheter, mais qu'ils savent être essentiel ou inévitable.
• Nouveau : un produit ou service encore peu connu des consommateurs.

Pour vendre ces produits et services, certaines stratégies de marketing comme la publicité informative qui met en avant les avantages du produit et les offres à durée limitée créent un sentiment d'urgence et incitent à acheter.

Les biens non recherchés sont différents des autres catégories de produits de consommation. Par exemple, les consommateurs achètent régulièrement des produits de commodité tels que la nourriture, les boissons et le savon. Ils peuvent également s’accorder de temps à autre un achat plaisir en optant pour des produits spécialisés ou de luxe, tels qu’une voiture haut de gamme ou des vêtements de créateur.

Exemples de produits non recherchés

Les produits ou services non recherchés sont souvent nécessaires, même s’ils ne font pas partie des achats réguliers des consommateurs.

Par exemple, les détecteurs de fumée et les alarmes incendie sont des produits non recherchés : ils sont indispensables en cas de catastrophe, mais ils n’offrent aucun avantage immédiat, parfois même jamais. Pour cette raison, de nombreux consommateurs hésitent à les acheter, bien qu’ils puissent, à terme, protéger leur vie ou celle de leur famille.

Certains types d’assurance, comme l’assurance-vie ou l’assurance invalidité, entrent dans la même catégorie. Elles ne procurent pas de bénéfice instantané, et beaucoup de personnes préfèrent ne pas y penser, car cela les confronte à des sujets sensibles comme la maladie ou la mort.

Les nouveaux produits ou services peuvent aussi être considérés comme non recherchés, simplement parce que le grand public ignore leur existence. Mais s’ils sont bien mis en avant via le marketing, et s’ils donnent envie, ils peuvent rapidement devenir visibles et populaires. Les drones, par exemple, sont vite passés du statut de produit non recherché à celui de produit couramment utilisé pour le loisir ou la photographie.

D’autres produits ont connu une évolution similaire : les aliments surgelés, introduits dans les années 1920, étaient à l’origine des biens non recherchés. Aujourd’hui, ils font partie intégrante du quotidien de la plupart des foyers.

Produits non recherchés : 4 défis marketing et comment y répondre

Si vous vendez des produits non recherchés, vous pouvez faire face à quatre principaux défis :

• Manque de motivation : les gens ne se donnent pas la peine de chercher des produits et services non recherchés. Comme les consommateurs ne prévoient pas d'acheter un produit non recherché, vous devrez susciter leur intérêt en les éduquant sur le produit et sur la raison pour laquelle ils en ont besoin.

• Manque de sensibilisation : les consommateurs peuvent ne pas réaliser qu'un produit ou un service existe.

• Acheteurs hésitants : même s'ils envisagent d'acheter des produits non recherchés, les consommateurs peuvent retarder leur achat parce que le produit est lié à un événement désagréable.

• Achats peu fréquents : les gens n'achètent pas les produits non recherchés de façon régulière, car ils n'en ont pas souvent besoin.

Les entreprises qui réussissent à créer et vendre des produits non recherchés adoptent souvent des approches différentes pour relever les défis propres à leur secteur, produit ou service.

Par exemple, les entreprises qui développent un nouveau produit peuvent commencer par sensibiliser les consommateurs et expliquer les avantages de leur produit. Un lancement de produit très médiatisé peut donner le coup d'envoi, suivi de campagnes marketing régulières pour stimuler la demande.

L'iPhone, le tout premier smartphone, était à l'époque un produit non recherché parce que personne n'en connaissait l’existence. Mais la marque Apple a déployé un effort considérable pour promouvoir son produit, notamment via le leader de l'entreprise, Steve Jobs, qui présentait l’iPhone devant des grandes audiences lors d’événements diffusés en direct. Au même moment, la publicité télévisée intensive positionnait les téléphones classiques comme obsolètes.

Les compagnies d’assurance, quant à elles, tentent de relever ces défis avec des campagnes publicitaires mémorables, souvent délivrées par un jingle ou une mascotte. Une campagne peut inciter à souscrire à un nouveau contrat en expliquant comment l’assurance invalidité couvre des coûts non pris en charge par l’assurance santé, ou en soulignant que protéger l’avenir financier de ses enfants via une assurance-vie relève de la responsabilité parentale.

Comment susciter de l'intérêt envers les produits non recherchés ?

Même si les consommateurs n’achètent pas régulièrement des produits non recherchés, ils font des recherches approfondies et des comparaisons avant de se décider. Les petites entreprises qui créent ou vendent des produits non recherchés doivent donc réfléchir à la manière de sensibiliser le public, de démontrer les avantages et de s'assurer que leur marque reste bien dans les esprits de façon positive.

Il existe plusieurs stratégies marketing adaptées aux produits non recherchés :

• Campagnes de marketing ciblées : vous pouvez atteindre des personnes qui recherchent des choses liées à votre produit ou service en fonction de leur emplacement, de leur historique de recherche en ligne ou de leur utilisation des réseaux sociaux. Par exemple, quelqu'un situé dans une zone à risque d'incendie de forêt pourrait être prêt à envisager d'acheter des détecteurs de fumée, d'autant plus s'il a recherché des mots-clés liés aux incendies sur Google.

• Salons professionnels : un salon professionnel peut vous aider à vous connecter avec un groupe ciblé d'acheteurs susceptibles d'être intéressés par des produits comme le vôtre. Ces rassemblements permettent de vendre en face à face et offrent l’une occasion d'expliquer les avantages d'un produit aux clients potentiels.

• Présentations vidéo : les vidéos sont un moyen rapide et facile de démontrer les avantages d'un produit et son fonctionnement. Pensez à créer une chaîne YouTube et à ajouter des vidéos de haute qualité à vos pages d'accueil et de produits.

• Vente sociale : les gens peuvent demander des recommandations à leurs amis et à leur famille ou chercher des avis en ligne avant d'acheter des biens non recherchés. Mettre en place un programme de parrainage et encourager les acheteurs à laisser des avis positifs peut aider à renforcer votre marketing de bouche-à-oreille.

• Publicité extérieure : les compagnies d'assurance, par exemple, renforcent leur notoriété de marque via les panneaux d'affichage et le naming (parrainaige) de stades.