Proposer le paiement en plusieurs fois : programme layaway

En tant que commerçant, vous avez tout intérêt à offrir à vos clients un maximum d’options de paiement. Certains règlent en espèces, d’autres préfèrent utiliser leur carte bancaire. De plus en plus de consommateurs optent pour une formule buy now, pay later (BNPL), qui leur permet d’acheter immédiatement et de différer ou d’échelonner leurs paiements, parfois sans frais. D’autres clients, en revanche, peuvent privilégier une solution plus classique : le paiement en plusieurs fois, souvent proposé sans intérêts. Le paiement en plusieurs fois de type « layaway » consiste à régler un acompte puis des mensualités avant de recevoir l’article, contrairement au BNPL où le client repart avec son achat immédiatement.

Voici un aperçu du fonctionnement de ce modèle et des étapes pour mettre en place ce service en ligne ou en magasin.

Qu'est-ce qu'un paiement en plusieurs fois de type layaway ?

Le paiement en plusieurs fois de type layaway est un modèle de règlement qui permet aux clients de payer leurs achats par mensualités avant de recevoir leur produit. Contrairement au buy now, pay later (BNPL), le client ne repart pas immédiatement avec son achat, mais le réserve grâce à un acompte, puis le récupère une fois le montant total réglé.

Selon les conditions du commerçant, des frais de service peuvent s’ajouter (par exemple des frais de gestion ou de stockage). Ce type de programme peut être proposé aussi bien dans vos points de vente physiques que sur votre boutique en ligne.

Concrètement, un plan layaway commence par un acompte — généralement un pourcentage du prix total ou un montant minimum — qui réserve l’article. Le client règle ensuite des versements réguliers, le plus souvent sans intérêt, jusqu’à solder son achat. Une fois le dernier paiement effectué, le produit est remis au client en magasin, ou expédié dans le cas d’un achat en ligne.

💡 Le paiement en plusieurs fois de type layaway est surtout répandu aux États-Unis, où il est apparu durant la Grande Dépression. À l’époque, de nombreux consommateurs n’avaient pas les moyens de financer de gros achats d’un seul coup, et les commerçants ont instauré ce système pour conserver leur clientèle. La pratique a perduré, même si elle a progressivement laissé la place à d’autres solutions basées sur le crédit, comme les cartes bancaires ou les offres BNPL, qui impliquent parfois une vérification de solvabilité.

Avantages d'un paiement en plusieurs fois

Le paiement en plusieurs fois permet à vos clients d’acheter des articles même s’ils ne disposent pas immédiatement de la totalité du montant. Contrairement à un crédit ou à un achat par carte bancaire à débit différé, cette solution n’implique généralement pas d’ouverture de ligne de crédit et n’a donc pas d’impact sur la cote de crédit des acheteurs.

En revanche, pour obtenir le produit, le client doit honorer ses échéances de paiement. S’il interrompt ses versements, l’article est remis en stock et l’acompte peut être perdu.

Ce mode de règlement séduit particulièrement deux profils :

• Les consommateurs ayant un faible score de crédit, qui peuvent ainsi accéder à des achats sans passer par un organisme financier.
  
• Les acheteurs attentifs à leur budget, qui préfèrent échelonner leurs dépenses sans payer d’intérêts comme c’est souvent le cas avec une carte de crédit.

Comment mettre en place un paiement en plusieurs fois de type layaway

1. Vérifiez le cadre légal
2. Rédigez un contrat clair avec vos clients
3. Choisissez un système de paiement et de comptabilité adapté
4. Faites connaître votre offre de paiement en plusieurs fois

Proposer le paiement en plusieurs fois de type layaway peut vous donner un avantage face à des concurrents qui exigent un règlement immédiat. Ce mode de paiement est particulièrement pertinent à certaines périodes, comme l’automne en prévision des fêtes de fin d’année, où les dépenses des ménages augmentent.

Voici les étapes clés pour démarrer :

1. Vérifiez le cadre légal

En France, il n’existe pas de législation spécifique au layaway tel qu’on le connaît aux États-Unis. Cependant, toute offre de paiement échelonné doit respecter le Code de la consommation, notamment en matière de clarté contractuelle et de droit à l’information. Vous devez préciser les modalités de règlement, les éventuels frais associés et les conditions de remboursement ou d’annulation. En cas de doute, rapprochez-vous de votre fédération professionnelle ou consultez un conseiller juridique spécialisé en droit commercial.

2. Rédigez un contrat clair avec vos clients

Mettre en place un plan de paiement en plusieurs fois suppose de formaliser un accord écrit entre vous et le client. Ce document doit encadrer la relation et préciser notamment :

• Le calendrier de paiement : détaillez toutes les échéances, de l’acompte au dernier versement. Indiquez clairement la fréquence (hebdomadaire, mensuelle, etc.) pour éviter toute incompréhension.
  
• Les frais de service et d’annulation : vous pouvez prévoir des frais de gestion pour couvrir vos coûts (stockage, suivi administratif). En cas d’arrêt des paiements par le client, décidez si vous remboursez intégralement l’acompte ou si vous appliquez des frais d’annulation.
  
• Des conditions ajustables : il est possible de proposer des avantages tarifaires selon la durée de remboursement (par exemple, un prix légèrement réduit si le client solde son achat en trois mois au lieu de six).
  
• La politique de retour : vous pouvez adopter une politique spécifique aux achats en paiement échelonné. Par exemple, accepter gratuitement les retours sous 30 jours pour un achat réglé comptant, mais appliquer des frais de remise en stock pour un article acheté via un plan layaway. Cela permet de limiter vos pertes, notamment si l’article est saisonnier et plus difficile à revendre après la période.

3. Choisissez un système de paiement et de comptabilité adapté

Il est indispensable de disposer d’un système de caisse et de comptabilité capable de gérer les paiements échelonnés. Des solutions comme Shopify POS et Shop Pay permettent d’accepter des règlements partiels pour un plan layaway. L’article concerné est alors marqué comme réservé (donc indisponible à la vente), ce qui garantit qu’il sera bien attribué à l’acheteur. L’avantage de Shopify POS est qu’il fonctionne aussi bien pour vos ventes en magasin que pour votre boutique en ligne.

4. Faites connaître votre offre de paiement en plusieurs fois

Une fois votre programme lancé, il est essentiel de le promouvoir.

• Si vous avez un magasin physique, installez une signalétique claire en rayon ou près des caisses pour informer vos clients de cette option.
• Si vous vendez en ligne, indiquez la possibilité de paiement en plusieurs fois directement sur vos fiches produits et à l’étape du panier. Cela rassure les acheteurs et peut déclencher plus facilement la décision d’achat.

Paiement en plusieurs fois de type layaway vs. Buy Now, Pay Later (BNPL)

Le BNPL (buy now, pay later) est un système de crédit à la consommation qui permet aux clients d’emporter immédiatement leur article, puis de le régler en plusieurs mensualités. Dans la plupart des cas, une vérification de solvabilité légère est effectuée, sans impact sur le score de crédit. Selon les conditions du contrat, le client peut bénéficier d’un paiement différé sans intérêts, ou avec des frais limités.

Les tendances de consommation montrent que le BNPL gagne en popularité. De nombreux commerçants y voient un levier pour augmenter le panier moyen, même si les commissions appliquées par les prestataires sont élevées.

Points communs entre layaway et BNPL

Le layaway et le BNPL sont deux alternatives aux modes de paiement classiques (espèces, chèques, cartes de crédit). Ils permettent aux clients d’acquérir un produit sans régler la totalité du prix au moment de l’achat, et impliquent la signature d’un accord avec le commerçant.

Différences entre layaway et BNPL

• Layaway : le client paie directement le commerçant par mensualités, en commençant par un acompte. L’article est réservé mais n’est remis ou expédié qu’une fois le montant total réglé. Les conditions (montant de l’acompte, échéances, frais éventuels) sont fixées par le magasin.
  
• BNPL : il s’agit d’un crédit à la consommation, plus proche d’une carte bancaire. Le client passe par un organisme de financement (ex. Klarna, PayPal, Alma en France, ou Shop Pay Installments à l’international), qui règle le commerçant immédiatement. Le client rembourse ensuite sa dette à l’organisme selon un calendrier convenu. Les paiements sont généralement sans frais pendant une période donnée, mais peuvent devenir soumis à des intérêts ou frais fixes si le solde n’est pas réglé dans les temps.
  

💡 En résumé, le layaway repose sur un paiement échelonné avant livraison, tandis que le BNPL repose sur un paiement différé après livraison.