Qu'est-ce que la tarification paire/impaire ? Définition et guide

Qu'est-ce que la tarification paire/impaire ?

La tarification paire/impaire est une stratégie de prix psychologique qui consiste à fixer les prix juste en dessous d'un chiffre rond, comme 19,99 € au lieu de 20,00 €, pour que le prix paraisse plus bas. Une tarification paire/impaire efficace consiste à terminer les prix par ,99 ou ,95 pour les articles de détail et par ,00 pour les produits de luxe, ce qui influence la valeur perçue.

Historique

L'intention originale de l'utilisation d'une stratégie de prix impairs, selon la légende, était d'obliger le caissier à ouvrir la caisse enregistreuse pour rendre la monnaie. En fixant le prix d'un article à 4,75 € ou 49,95 €, le caissier devait probablement accéder à la monnaie dans la caisse, ce qui enregistrait la vente. Sinon, théoriquement, le caissier pouvait plus facilement empocher, disons, 5 € ou 50 € sans jamais avoir à ouvrir la caisse.

Psychologie

Il a été suggéré que fixer le prix des articles juste en dessous d'un chiffre rond, comme par exemple 29,95 € au lieu de 30,00 €, donne l'impression que le prix est une bonne affaire. Les clients se concentrent uniquement sur le premier chiffre et perçoivent le prix comme étant plus proche, dans ce cas, de 20 € que de 30 €. De manière plus générale, la tarification impaire suggère une bonne affaire par rapport à la tarification paire, ce qui encourage l'achat.

Selon une étude publiée en 1997 dans Marketing Bulletin, plus de 90 % des prix annoncés à cette époque se terminaient par un chiffre impair. L'économie a évolué et les consommateurs sont certainement plus avisés aujourd'hui, mais il est probable qu'une majorité de prix se termine encore par un chiffre impair.

Voir aussi : Les 32 meilleures tactiques marketing pour booster vos ventes

Positionnement sur le marché

Si les acheteurs considèrent les prix impairs comme des bonnes affaires, cette perception devrait être prise en compte dans la stratégie tarifaire d'une entreprise. Si l'entreprise souhaite être perçue comme offrant un bon rapport qualité-prix, ou comme un commerçant discount,il est tout à fait logique d'utiliser une stratégie de prix impairs. En revanche, les entreprises, qui souhaitent être perçues comme des boutiques haut de gamme, proposant des produits ou des services premium, ont davantage intérêt à utiliser des chiffres ronds, c'est-à-dire des chiffres pairs.

Voir aussi : Psychologie de la persuasion : définition et fonctionnement

Grilles tarifaires des commerçants

Certains commerçants utilisent le dernier chiffre de leurs prix produits pour indiquer le niveau de réduction appliqué et si une réduction supplémentaire est possible. Target, par exemple, utilise une grille tarifaire de ce type. Selon les sources, elle ressemble à ceci :

• Les produits bénéficient de réductions progressives de 15 % à 30 % à 50 %, puis 70 %, et enfin, 90 %
• Les prix se terminant par 6 ou 8 seront à nouveau réduits lors du prochain cycle de révision des prix, qui a lieu environ toutes les deux semaines
• Les prix se terminant par 4, comme 12,94 €, correspondent à une liquidation finale et ne feront l'objet d'aucune réduction supplémentaire

Lors du choix d'une stratégie tarifaire, il semble que le fait d'opter pour un prix impair, qui donne un montant en euros et centimes, comme 3,95 €, ait un impact plus important qu'un chiffre rond, comme 10,00 €. Cependant, la différence entre les centimes impairs et pairs est moins significative, comme lorsque les consommateurs comparent 7,99 € et 7,98 €.