Wat is een lead? 4 strategieën om meer leads te genereren

Je hebt meer nodig dan alleen een geweldig product om succesvol te zijn in het bedrijfsleven. Je moet verbinding maken met mensen die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in wat je verkoopt. Maar waar begin je? Daar komt een sales lead in beeld: een potentiële klant met interesse in jouw product en de mogelijkheid om een loyale koper te worden.

In dit artikel lees je wat een lead is en hoe je leads kunt genereren en benutten voor jouw e‑commerce bedrijf.

Wat is een lead?

Een lead in sales is een persoon of organisatie die enige interesse toont in het kopen van jouw producten of diensten. Vaak zijn sales leads leden van jouw doelgroep, de mensen voor wie je jouw product hebt ontworpen, geprijsd en gepromoot.

Verkopers delen hun leads vaak in volgens de volgende categorieën:

• Hot lead. Een persoon die zeer gemotiveerd is om te kopen.
• Warme lead. Een persoon die zich in de richting van een aankoop beweegt, maar nog in de winkel fase zit.
• Koude lead. Iemand waarvan de kans klein is dat die nog een aankoop doet..

Je verkoopteam kan per categorie een andere aanpak hanteren. De focus ligt vaak op leads die het meest kansrijk zijn en met de minste inspanning kunnen worden omgezet in klanten. In de business-to-consumer (B2C) markt kan een hot lead iemand zijn die meerdere keren je website heeft bezocht, heeft gereageerd op je social media posts en zelfs al artikelen in zijn winkelwagen heeft geplaatst. In de business-to-business (B2B) markt kan dit een zakelijke klant zijn die jouw pitch heeft gehoord of via een aanbeveling bij jouw bedrijf is terechtgekomen.

Soorten leads

Wanneer bedrijven werken aan het genereren van leads, groeperen ze potentiële klanten vaak op twee manieren: gekwalificeerde versus ongekwalificeerde leads en sales‑gekwalificeerde versus marketing‑gekwalificeerde leads. 

Dit proces wordt ook wel lead scoring genoemd: een methode waarbij bedrijven een numerieke waarde toekennen aan leads. Zo kan het salesteam prioriteit geven aan de leads die het meest geneigd zijn om een aankoop te doen.

Gekwalificeerde vs. ongekwalificeerde leads

Het breedste niveau van lead scoring is het categoriseren van leads als gekwalificeerd of ongekwalificeerd.

• Gekwalificeerde leads. Dit zijn leads die door het verkoopteam, marketingteam of beide grondig zijn beoordeeld. Ze worden gezien als de sterkste leads en bevinden zich vaak al in de salesfunnel van het bedrijf, met een duidelijke intentie om te kopen.
  
• Ongekwalificeerde leads. Deze leads hebben slechts een oppervlakkige interesse in je product of dienst. Ze kennen je merk, maar begrijpen nog niet volledig wat je aanbiedt, of tonen weinig tot geen koopintentie.

Sales gekwalificeerde leads (SQL) vs. marketing gekwalificeerde leads (MQL)

Het volgende niveau van indeling splitst gekwalificeerde leads tussen jouw marketing- en verkoopafdelingen.

• Sales gekwalificeerde leads (SQL). Dit zijn leads die door de verkoopafdeling worden gezien als zeer waarschijnlijke klanten. Ze reageren op telefoontjes, e‑mails of oproepen tot actie op je website en lijken dicht bij een aankoop te staan.
• Marketing gekwalificeerde leads (MQL). Dit zijn leads die interesse tonen in het aanbod van het bedrijf, maar nog niet klaar zijn om te kopen. Ze hebben waarschijnlijk content van je marketingteam bekeken of je merk zelf ontdekt. Jouw marketing‑ en verkoopteams moeten samenwerken om deze leads verder te ontwikkelen tot klanten.

4 strategieën voor het genereren van leads

Het onderhouden van een klein bedrijf vraagt om een combinatie van inbound leadgeneratie, waarbij je campagnes creëert die mensen aanmoedigen om contact met je op te nemen, en outbound leadgeneratie, waarbij je zelf potentiële leads benadert en om hun interesse vraagt. Hier zijn vier strategieën om meer leads te genereren:

1. Creëer en deel relevante content
2. Wees aanwezig op social media
3. Keer terug naar je bestaande klanten
4. Vraag om beoordelingen en verwijzingen

1. Creëer en deel relevante content

Je kunt in contact komen met potentiële leads door in te spelen op hun natuurlijke interesse in jouw product of dienst. Veel bedrijven doen dit door waardevolle content op hun website te publiceren, bijvoorbeeld via een SEO-gerichte blog die op zoekresultatenpagina's (SERP's) verschijnt. Je kunt ook leads genereren door te podcasten of door video’s te plaatsen op platforms zoals YouTube. Deze aanpak, bekend als contentmarketing, helpt je om mensen te bereiken die al geïnteresseerd zijn in jouw sector.

2. Wees aanwezig op social media

Veel bedrijven genereren sales leads met social media posts. Hiervoor heb je accounts nodig op populaire platforms zoals Facebook, Instagram en TikTok. Sommige posts vallen onder contentmarketing omdat ze nuttige informatie bieden aan je doelgroep. Je kunt ook starten met social commerce, waarbij je producten direct verkoopt via social media. Dit is een grote kans: wereldwijd gebruiken 4,2 miljard mensen social media, en maar liefst 76% van de consumenten heeft producten gekocht die ze in social media posts zagen.

3. Keer terug naar je bestaande klanten

Vergeet niet om ook leads te halen uit je bestaande klantenbestand. Tevreden klanten die enthousiast zijn over een eerdere aankoop, zijn vaak geïnteresseerd in vervolgaankopen. Houd deze klanten betrokken met bijvoorbeeld een e-mailnieuwsbrief waarin je nieuwe producten en speciale kortingen promoot. Moedig ze daarnaast aan om je te volgen op social media, waar ze op de hoogte blijven van updates, vroege verkoopacties en aanbiedingen.

4. Vraag om beoordelingen en verwijzingen

Bestaande klanten kunnen jouw beste vorm van reclame zijn. Beoordelingen en testimonials hebben veel invloed op potentiële klanten, omdat ze social proof bieden over de kwaliteit van je product. En terwijl persoonlijke aanbevelingen fantastisch zijn, meldt 84% van de shoppers dat ze evenveel waarde hechten aan online beoordelingen. Door actief om beoordelingen en verwijzingen te vragen, vergroot je je kansen om nieuwe leads aan te trekken.

Wat is leadkwalificatie?

Leadkwalificatie is het proces van het doorlichten van potentiële klanten op basis van de waarschijnlijkheid dat ze een aankoop doen. De verkoopafdelingen van bedrijven leiden deze kwalificatie-inspanningen en gebruiken daarbij vaak ook gegevens van hun marketingafdeling.

Het leadkwalificatieproces wordt grotendeels bepaald door de positie van een klant in jouw sales funnel, gebaseerd op de volgende fasen:

• Bovenkant van de funnel (ToFu). Een lead aan de bovenkant van de salesfunnel leert net over jouw bedrijf. Deze ToFu-lead kan worden beschouwd als een marketing gekwalificeerde lead (MQL), maar is nog niet klaar om te kopen. Misschien hebben ze jouw advertenties gezien of van jouw merk gehoord, en nu is het jouw doel om hen aan te moedigen om met jouw bedrijf in contact te komen.
  
• Midden van de funnel (MoFu). Een MoFu-lead heeft waarschijnlijk jouw website bezocht, op productpagina’s geklikt, interactie gehad met social media posts en misschien zelfs contact opgenomen met jouw verkoopmedewerkers. Ze hebben nog geen aankoop gedaan, maar hun intentie lijkt sterk.
  
• Onderkant van de funnel (BoFu). Een BoFu-lead heeft het fundamentele punt van het leadmanagementproces bereikt: ze zijn klaar om te kopen.

Lead scoring systemen

Veel bedrijven kwalificeren leads met behulp van een lead scoring systeem, waarbij ze numerieke waarden toekennen aan potentiële klanten op basis van hun gedrag, hun betrokkenheid bij social media posts, hun e-mail open rates en demografische informatie.

Jouw customer relationship management (CRM)-software kan helpen deze waarden toe te kennen op basis van de activiteit van een websitebezoeker, van de landingspagina tot de checkout. Een CRM kan ook correspondentie tussen een klant en jouw verkoopmedewerkers archiveren en beheren. Als de klant al aankopen heeft gedaan, kan de CRM deze records bewaren en nieuwe producten aan deze klanten voorstellen. Je hebt geen CRM-tool nodig voor lead scoring, maar de gegevens kunnen helpen.

Hoe houd je een lead warm?

Het koesteren van een lead is het proces waarbij je een potentiële klant verder begeleidt in de salesfunnel. Iemand kan jouw bedrijf ontdekken met slechts een vage interesse in jouw product en een lage koopintentie. Wanneer je deze lead goed begeleidt via je verkoop- en marketing teams, kan diegene een betalende klant worden, misschien zelfs iemand die jouw bedrijf aanbeveelt aan anderen.

• Directe communicatie. Bedrijven kunnen leads die hoger in de sales funnel staan; benaderen, relaties met hen opbouwen, hun vragen beantwoorden en hen informeren over de aanbiedingen van het bedrijf.
  
• Productsuggesties. Met behulp van cookies en data van website bezoekers kunnen bedrijven online advertenties aan hun leads tonen met producten die de lead interessant lijkt te vinden.
  
• Kortingsaanbiedingen. Een speciale korting kan net het zetje zijn dat een onzekere lead nodig heeft om een betalende klant te worden.