Å starte en engrosvirksomhet er en utmerket måte å selge mange produkter med lite innsats, i teorien. Men engrospriser kan være en stor hindring å overvinne. Hvis prisen er for høy, mister du potensielle kunder. Hvis prisen er for lav, har du lite eller ingen fortjeneste tilbake til å reinvestere i virksomheten din.
Hver detaljist har på et eller annet tidspunkt slitt med spørsmålet om produktpriser, spesielt de som selger produkter engros. Hvis du har hatt problemer med dette spørsmålet i det siste, er du ikke alene.
I denne guiden lærer du hvordan du beregner engrospriser og hvilke trinn du kan ta for å lage vellykkede prisstrategier for produktet ditt.
Hva er engrospriser?
Engrospriser er det du tar betalt av detaljister som kjøper produkter i store volumer. Produktprisene er lavere enn detaljistprisene fordi engrosforhandlere er avhengige av skalafordeler for å tjene penger.
Målet med engrosprising er å oppnå fortjeneste ved å selge varer til en høyere pris enn hva de koster å produsere. Hvis det for eksempel koster deg 50 kroner i arbeidskraft og materialer å lage ett produkt, kan du sette en engrospris på 100 kroner, noe som gir deg 50 kroner i bruttofortjeneste per enhet.
Engros vs. detaljistpriser
Engros og detaljhandel er to fundamentalt forskjellige prosesser. Engros innebærer å flytte varer fra produksjon til distribusjon, mens detaljhandel innebærer å anskaffe og selge varer til sluttkunder.
Produsenter eller distributører tar betalt av detaljister med engrospriser. Deretter tar detaljisten betalt av forbrukerne for det samme produktet til en høyere pris – detaljistprisen.
I detaljhandelen er fortjenestemarginene vanligvis høyere, selv om det ofte krever mer arbeid og penger for å gjennomføre et salg. Sammenlignet med engros kan fortjenestemarginene være mindre, men du selger i store kvantiteter – det kreves mindre innsats å selge 100 enheter engros enn å selge 100 enheter direkte til forbruker. Men det er også mindre lønnsomt.
Slik beregner du engrospris
1. Undersøk markedet ditt
Før du setter noen produktpriser, må du bestemme deg for markedssegment og posisjon. Er du for eksempel et lavprismarked, et trendy merke eller et designmerke? Dette påvirker også hvordan publikum oppfatter deg.
På samme måte, hvis målgruppen din er mer prisbevisst eller ser etter et høykvalitets og eksklusivt produkt, bør du ta hensyn til disse faktorene når du gjennomfører markedsundersøkelser. De fleste kunder forventer å betale en merpris for produkter av høyere kvalitet.
Hvis en lavere pris er en konkurransefordel mot andre engrosforhandlere, må du huske dette mens du gjør undersøkelser. Vær oppmerksom på nullpunktet ditt (break-even-punktet). Bruk nullpunktformelen (break-even-formelen) for å beregne dette tallet.
2. Beregn produksjonskostnadene dine
Vareproduksjonskostnaden (COGM – Cost of Goods Manufactured) er den totale kostnaden for å lage eller kjøpe et produkt, inkludert materialer, arbeid og eventuelle tilleggskostnader som er nødvendige for å få varene inn på lager og klare til salg, som frakt og håndtering.
Et produkts COGM kan bestemmes ved følgende beregning:
Total materialkostnad + Total arbeidskostnad + Tilleggskostnader og overhead = Vareproduksjonskostnad
3. Bestem fortjenestemarginen
Den målte fortjenestemarginen din vil hjelpe deg med å bestemme hvordan du objektivt kan prissette produktet ditt. Hvis du er usikker på hvordan du gjør dette, kan du bruke Shopifys engrospriskalkulator. Eksperimenter med tallene for å se forskjellige scenarier.
Når du selger engros, selger du sannsynligvis et høyere antall i hver bestilling, noe som lar deg selge produktene til en lavere pris. Sikt mot en fortjenestemargin mellom 15 % og 50 % for hvert produkt for å sikre at du tjener penger etter å ha tatt hensyn til utgiftene.
4. Vurder tilleggskostnader
Selv om du kanskje tjener 20 kroner i fortjeneste per vare, kan det koste deg mer enn 20 kroner i generelle omkostninger (overhead) å selge den varen – i så fall må du justere engrosprisen for å oppnå mer fortjeneste.
For å ta hensyn til disse tilleggskostnadene i beregningen av engrosprisen må du vite varekostnadene (COGS – Cost of Goods Sold) og generelle omkostninger. Disse inkluderer husleie, kundevervskostnader (CAC), verktøy og avgifter for å drive nettbutikken din.
Beregn varekostnaden og summen av de generelle omkostningene. Når du har disse to tallene, kombinerer du dem for å finne grunnkostnaden for engrospriskalkulasjonen.
5. Bruk engrospriskalkulasjonen
Fortjenestemarginen er detaljistens bruttofortjeneste ved salg av et produkt. Jo høyere den er, jo bedre – men engrosforhandlere har en begrensning i hvor mye fortjeneste de kan legge til. De tjener penger ved å selge billigere produkter i store kvantiteter.
Når du setter engrosprisen, multipliserer du først varekostnaden med to. Dette vil sikre at engrosfortjenestemarginen er minst 50 %.
B2B-kunder som kjøper engrosproduktene dine vil legge til sitt påslag når de selger dem gjennom detaljhandel. Klesmerker har for eksempel vanligvis som mål å oppnå en engrosfortjenestemargin på 30 % til 50 %, mens direktekunder (D2C/direkte-til-forbruker) sikter mot en fortjenestemargin på 55 % til 65 %.
Metoder og eksempler for engrosprising
Det finnes mange forskjellige strategier for engrosprising, men du trenger ikke bekymre deg – det er ikke nyttig å kunne dem alle hvis du er ny på engrosalg. I stedet er her noen enkle og praktiske metoder du kan bruke i dag.
Keystone-prisen (Keystone Pricing)
Keystone-prisen er ganske enkel. Den innebærer å sette detaljistprisen på et produkt til det dobbelte av engrosprisen – detaljistprisen er dermed 100 % påslag over engrosprisen. Her er formelen for å beregne engrospriser:
Engrospris = Detaljistpris / 2
Dette er kanskje den mest direkte tilnærmingen til engrosprising du kan ta. Det er enkel matematikk og avhenger ikke av avanserte beregninger.
Imidlertid tar ikke Keystone-prisen hensyn til faktorer som konkurranse, etterspørsel eller oppfattet verdi. Denne tilnærmingen gir kanskje ikke alltid nok fortjenestemargin til å dekke driftskostnadene og generere fortjeneste.
Du må også vite den endelige detaljistprisen før du kan sette engrosprisen, noe som begrenser kjøperne i hvordan de kan prissette produktene dine for sine kunder.
Absorpsjonsprisen (Absorption Pricing)
Absorpsjonsprising refererer til å ta hensyn til alle de tilknyttede kostnadene, inkludert faste kostnader og fortjenestemargin, når du bestemmer prisen. Det kalles "absorpsjon" fordi alle kostnadene er bakt inn i produktets endelige pris.
Formelen for absorpsjonsprising er som følger:
Engrospris = Grunnkostnad + Fortjenestemargin
Denne engrosstrategien er enkel å bruke og krever ingen spesiell opplæring eller kompliserte formler. Fortjenesten din er nesten garantert. Hvis du kan ta hensyn til alle utgifter, vil du sannsynligvis oppnå god fortjeneste.
Imidlertid er store prisforskjeller vanlige. Formelen tar heller ikke hensyn til konkurrenters priser eller oppfattet verdi. Du kan ende opp med å ta for mye betalt, noe som kan sende potensielle kjøpere til andre leverandører.
Differensiert prising
Differensiert prising er en engrosprismetode som optimaliserer avkastningen på investeringen (ROI) ved å beregne etterspørselen etter et produkt. Her betaler ulike kjøpere ulike priser for det samme produktet under ulike forhold. Det er basert på ideen om at kjøperens betalingsvilje bestemmer prisen under gitte markedsforhold.
Også kjent som etterspørselsprising, kan du selge sesongvarer til en høyere pris enn gjennomsnittlig markedsverdi i høysesongen. For eksempel kan prisen på badetøy stige raskt i begynnelsen av sommersesongen, og deretter falle igjen etter at etterspørselen synker.
Dette gjelder også områder med mindre konkurranse hvor kundene vanligvis kjøper produkter til en høyere pris, som på et strandhotell eller en flyplass.
Denne engrosprismetoden kan gi maksimal ROI. Den utnytter markedsforholdene i sanntid, holder deg konkurransedyktig og lar deg samle data om kjøpere. I tillegg, når det er høyere etterspørsel etter et produkt, er kjøpere ofte villige til å betale en merpris, noe som betyr mer fortjeneste for deg.
Imidlertid er det en fin linje mellom å maksimere fortjeneste og å overfakturere engroskundene. Hvis du blir oppfattet som opportunistisk eller folk får inntrykk av at du utnytter dem, vil det skade merkevarens omdømme. Du vil ikke bli assosiert med denne typen grådighet fordi kjøpere ikke vil komme tilbake.
Tips for å sette engrospriser
Sett en anbefalt utsalgspris
En anbefalt utsalgspris (SRP), også kjent som produsentens veiledende utsalgspris (MSRP), er prisen en produsent eller engrosforhandler anbefaler detaljister å sette for produktet sitt. Dette forhindrer videreselgere fra å underprise deg eller andre detaljistpartnere.
Beregn anbefalt utsalgspris ved hjelp av denne formelen:
Engrospris / (1 - Påslagsprosent) = Utsalgspris
Undersøk markedet ditt for å se hvordan andre sammenlignbare merker eller detaljister prissetter produktene sine. Deretter kan du regne deg bakover for å se om målrettet utsalgspris er gjennomførbar basert på kostnadene du har for å produsere produktene dine.
Hvis for eksempel den målrettede utsalgsprisen er 600 kroner og du ønsker å gi engrosforhandlerne dine en fortjenestemargin på 55 % og deg selv en engrosmargin på 50 %, kan du bruke denne prisformelen for å regne deg bakover og beregne engrosprisen:
600 kroner (Utsalgspris) x (1 - 0,55) = 270 kroner (Engrospris)
Vurder en dobbel prisstrategi
En dobbel prisstrategi betyr at du lager en offentlig utsalgspris for produktene dine som er oppført på nettstedet ditt og som direktekunder ser, og en separat engrospris som du deler med B2B-kunder. Dette sikrer at du fortsatt vil tjene penger uansett hvor du selger.
Her kommer formlene til nytte. Du kan gjøre beregningene for å bestemme marginene dine og sette engros- og anbefalte utsalgspriser for produktene dine.
Hvis du for eksempel designer og produserer badetøy og selger dem både engros og detaljist, må du se på følgende tall:
- COGS: 150 kroner for å lage ett badetøy
- Engrospris: 300 kroner
- SRP: 750 kroner
Deretter kan du beregne engros- og detaljistmarginene:
- Engrosmargin: 50 % engrosmargin = 300 kroner engros - 150 kroner COG / 300 kroner engros
- Detaljistens margin (ved bruk av din SRP): 60 % detaljistmargin = 750 kroner detaljist - 300 kroner engros / 750 kroner detaljist
- Din DTC-margin: 80 % detaljistmargin = 750 kroner detaljist - 150 kroner COG / 750 kroner detaljist
Med den ovennevnte engros- og detaljistprisstrategien oppnår du en bruttofortjenestemargin på 50 % på engrosordrene og 80 % på DTC-ordrene.
Profftips: Samle engros- og detaljistdriften
Shopify-forhandlere kan opprette en B2B-nettbutikk fra den samme handelsplattformen som driver nettbutikken og fysiske butikker deres. Samle lager-, kunde- og bestillingsdata for å få én enkelt kilde til sannhet – uansett hvor du selger (og til hvem).
Ny forskning viser at detaljister som bruker en samlet handelsplattform ser 22 % lavere totale eierkostnader (Total Cost of Ownership, TCO) og mer effektiv lagerstyring på tvers av salgskanaler. Lær hvordan tilkobling av engros- og detaljistdriften kan forbedre bunnlinjen din.
Få rapporten
Vurder salgsvolumene
Når du angir engrosprisene dine, bør du vurdere hvor mye detaljistkundene dine bestiller. Volumrabatter kan motivere store kunder til å bestille mer. På den annen side, hvis du forventer mindre bestillingsvolumer, må du kanskje justere prisene for å opprettholde lønnsomheten.
Juster prisene strategisk i forhold til forventede salgsvolumer for å balansere konkurransedyktige priser og bærekraftige fortjenestemarginer.
Minimumsbestillinger (MOQ) kommer til nytte hvis du trenger å selge et spesifikt antall produkter for å gå med overskudd. Det kan bety et minimum på 50 enheter – engrosforhandlere må overskride denne terskelen for å legge inn en bestilling.
Gjennomgå engrosprisene regelmessig
Ny konkurranse, mer kostnadseffektive leverandører og svingninger i kundenes etterspørsel kan påvirke engrospriseringsstrategien din.
Derfor er det viktig å regelmessig revidere og justere engrosprisene dine for å sikre lønnsomhet og opprettholde en konkurransefordel. Husk å ta hensyn til alle kostnadene forbundet med produktene dine, da produksjonskostnadene også kan endre seg over tid.
Administrer engrospriser med Shopify
Nå som du bedre forstår formlene som brukes til å beregne produktpriser, er det på tide å utvikle en egen engrosprisstrategi.
Bruk formlene ovenfor til å lage et kostnadsskjema du kan referere til hver gang du skal fastsette priser for et nytt produkt. Du vil kunne beregne økonomiske mål som varekostnad, engrospris, engrosmargin, utsalgspris og utsalgsmargin.
Shopifys samlede handelsplattform gjør det lettere enn noensinne å selge engros og DTC fra det samme operativsystemet. Opprett en passordbeskyttet nettbutikk for å vise engrosprislister for godkjente B2B-kunder via deres konto, ved å bruke de samme lagerdataene som driver DTC-nettbutikken din.
“På Shopify Plus har teamet vårt friheten og plassen til å bygge relasjoner med kundene, i stedet for bare å gjennomføre transaksjoner,” sier Nicolas Lukac, direktør for nye kanaler hos Brooklinen. “Vi bruker mer tid på å forstå kundene våre og mindre på manuelt arbeid. Dette lar oss gi eksepsjonelle opplevelser for våre DTC-, B2B- og utsalgskunder.”
Umiddelbar demo: Se Shopify POS i aksjon
Oppdag hvordan Shopify POS hjelper deg med å administrere salg i butikk og på nett fra én kraftig plattform.
Se nå
Ofte stilte spørsmål om beregning av engrospriser
Hva er formelen for engrospriser?
Her er den enkleste formelen for å beregne engrospriser: Engrospris = Varekostnad + Ønsket engrosmargin.
Hva er engrosprismetoden?
Absorpsjonsprising tar hensyn til nullpunktet ditt. Legg sammen de totale kostnadene og forretningsutgiftene dine, og multipliser dette tallet med ønsket fortjenestemargin for å beregne engrospriser.
Hva er en god engrosfortjenestemargin?
En god engrosfortjenestemargin ligger mellom 15 % og 50 %. Detaljister har en tendens til å legge til deres påslag (mellom 35 % og 65 %) når de videreselger engrosvarer til kundene sine.
Hva er den beste prisstrategien for engrosforhandlere?
Keystone-metoden er den enkleste prisstrategien for engrosforhandlere. Den setter engrosprisen til 50 % av utsalgsprisen.
Hva er forskjellen mellom engros- og detaljistpriser?
Detaljister setter utsalgspriser, som er den endelige salgsprisen for kundene. Engrospriser er vanligvis mye lavere enn utsalgspriser fordi detaljister får rabatt i bytte mot å kjøpe en stor mengde produkt.
