Przewodnik po darmowej wysyłce - 8 strategii na zwiększenie sprzedaży w 2026 roku

Wysyłka to jeden z najważniejszych czynników, które klienci biorą pod uwagę przy zakupach online. „Ile kosztuje wysyłka?” oraz „Kiedy moja paczka dotrze?” to kluczowe pytania decydujące o tym, czy klient sfinalizuje zakup.

Klienci oczekują darmowej wysyłki i błyskawicznej dostawy, a jeśli te udogodnienia nie są dostępne, często rezygnują z zakupu. Opłaty za wysyłkę są jedną z głównych przyczyn porzucania koszyków; ogólny wskaźnik porzucania koszyków wynosi około 70%.

Nie ma wątpliwości, że klienci tak bardzo cenią darmową wysyłkę, iż są skłonni dodać do koszyka produkt za 40 zł, aby uniknąć opłaty za wysyłkę w wysokości 30 zł. Warto więc poznać psychologię stojącą za strategią darmowej wysyłki, by wiedzieć, kiedy i jak ją wdrożyć.

Czym jest darmowa wysyłka?

Darmowa wysyłka to strategia, w której sprzedawcy internetowi pokrywają koszty dostawy, by zmniejszyć wskaźnik porzucania koszyków i zwiększyć liczbę finalizowanych transakcji. Opłata za wysyłkę nie jest doliczana do zamówienia przy kasie — klienci wiedzą, że cena widoczna na stronie produktu to ostateczna kwota, którą zapłacą.

Dlaczego warto oferować darmową wysyłkę?

Odwieczne pytanie, czy darmowa dostawa zwiększa sprzedaż, najlepiej rozstrzygnąć, przyglądając się danym.

Darmowa wysyłka zwiększa sprzedaż

Więcej niż osiem na dziesięć osób wskazuje darmową wysyłkę jako swój priorytet przy składaniu zamówień. Klienci uważają, że dostają lepszą ofertę, gdy nie muszą płacić za koszty wysyłki, i dodają więcej produktów do koszyka, by się do niej zakwalifikować. Ponadto oferowanie darmowej wysyłki może pomóc w budowaniu zaufania wśród klientów.

Darmowa wysyłka zwiększa średnią wartość zamówienia

Ustalenie progu darmowej wysyłki może podnieść średnią wartość zamówienia (AOV). Na przykład, jeśli klienci wydają średnio 150 zł, a Ty ustawisz próg darmowej wysyłki na 200 zł, możesz zwiększyć kwotę, jaką przeciętnie wydają.

Aż 80% kupujących online jest gotowych wydać minimalną wymaganą kwotę, by uniknąć dodatkowych kosztów dostawy. Jeśli mogą zapłacić 30 zł za dodatkowy produkt fizyczny zamiast 20 zł tylko za dostawę swojego pierwotnego zakupu, z pewnością wybiorą pierwszą opcję. Dzieje się tak, ponieważ mają poczucie, że zyskują większą wartość, kupując kolejny przedmiot, niż płacąc wyłącznie za wysyłkę.

Darmowa wysyłka zmniejsza porzucanie koszyków

Dodatkowe koszty, w tym opłaty za wysyłkę, sprawiają, że 48% klientów online rezygnuje z zakupów i porzuca swoje koszyki. Jeśli potencjalny klient przechodzi do kasy i widzi standardową stawkę za dostawę, istnieje duże prawdopodobieństwo, że opuści stronę. Natomiast w przypadku darmowej wysyłki klienci znacznie częściej finalizują zakup bez wahania.

Rodzaje darmowej wysyłki

Istnieje kilka sposobów oferowania darmowej wysyłki klientom:

Darmowa wysyłka na całej stronie

Niezależnie od tego, czy nowy klient składa małe zamówienie, czy stały klient wraca po większy zakup, każdy ma prawo do darmowej dostawy w modelu obejmującym całą stronę. Takie podejście może zwiększyć wskaźnik konwersji i ograniczyć porzucanie koszyków. Trzeba jednak pamiętać, że darmowa dostawa nie jest naprawdę darmowa — ktoś musi pokryć jej koszt. W zależności od rodzaju oferowanych produktów możesz znacząco obniżyć marżę, jeśli zdecydujesz się zapewnić darmową dostawę wszystkim klientom.

Warunkowa darmowa wysyłka

Najczęstszym przykładem warunkowej darmowej wysyłki są progi minimalnych zamówień. Ta strategia skłania ośmiu na dziesięciu klientów online do wydania większej kwoty, by uniknąć kosztów dostawy. Inne warunki mogą dotyczyć np. klientów mieszkających w określonym promieniu od sklepu lub należących do konkretnego segmentu, na przykład nowych klientów czy uczestników programu lojalnościowego.

Darmowa wysyłka dla członków programu lojalnościowego

Z najnowszych danych wynika, że największą korzyścią dla osób zapisujących się do programu lojalnościowego w e-sklepie jest możliwość skorzystania z darmowej wysyłki. To może skutecznie zwiększyć lojalność klientów i przychody z osób, które już dokonują zakupów w Twoim sklepie.

Jak pokryć koszty darmowej wysyłki?

1. Oblicz marże zysku
2. Ustal minimalną wartość zamówienia
3. Ogranicz darmową wysyłkę do wybranych produktów
4. Negocjuj zniżki z przewoźnikami
5. Nagradzaj konkretne działania darmową wysyłką
6. Uruchom promocję darmowej wysyłki
7. Rozważ darmowy odbiór osobisty

Darmowa dostawa dla wszystkich może nie sprawdzić się w Twoim biznesie. W końcu nie jest to skuteczna opcja, jeśli prowadzi do strat. Oto osiem sposobów, by wdrożyć tę strategię i jednocześnie zmaksymalizować rentowność:

1. Oblicz marże zysku

Jednym z najprostszych sposobów oferowania darmowej wysyłki jest uwzględnienie jej kosztu w cenie produktu. Dzięki temu dostawa jest de facto wliczona w każdą sprzedawaną przez Ciebie rzecz.

Aby to dobrze zaplanować, oblicz swoją marżę zysku i upewnij się, że darmowa dostawa nie obniży Twojego dochodu. Pamiętaj, by wziąć pod uwagę koszt sprzedanych towarów (COGS) oraz dodatkowe wydatki operacyjne, takie jak utrzymanie sklepu internetowego, koszty magazynowania, marketing i inne niezbędne opłaty, które umożliwiają funkcjonowanie firmy. Do takich obliczeń możesz wykorzystać kalkulator marży zysku Shopify.

Na przykład, jeśli koszt wyprodukowania produktu wynosi 80 zł, a sprzedajesz go za 120 zł, Twoja marża wynosi 50%.

Oznacza to, że zyskujesz 40 zł na każdym sprzedanym produkcie, przy marży brutto wynoszącej 33,33%. Aby oferować darmową wysyłkę, musisz nieco zmniejszyć swoje zyski lub podnieść ceny produktów, tak by koszt wysyłki był wliczony w cenę. Możesz też zastosować kompromis i połączyć oba rozwiązania.

Nawet jeśli Twoje produkty będą nieco droższe niż u konkurencji, darmowa dostawa może dać Ci przewagę.

2. Ustal minimalną wartość zamówienia

Kolejnym rozwiązaniem jest oferowanie darmowej wysyłki dla zamówień powyżej określonej kwoty. To podejście może być wyjątkowo skuteczne, ponieważ aż 47% konsumentów jest skłonnych wydać minimalną wymaganą sumę, by uzyskać darmową dostawę.

Wiele marek stosuje tę strategię, na przykład SKIMS oferuje darmową wysyłkę krajową przy zamówieniach powyżej 300 zł na swojej stronie internetowej.

Oto jak obliczyć próg darmowej wysyłki:

1. Oblicz swoją średnią wartość zamówienia (AOV), bez kosztów wysyłki (na przykład 160 zł).
2. Określ swoje średnie koszty wysyłki (na przykład 30 zł).
3. Oblicz swoją marżę brutto. Aby to zrobić, odejmij koszt produkcji produktu od całkowitej sprzedaży i podziel tę liczbę przez całkowitą sprzedaż (na przykład, jeśli całkowita sprzedaż wynosi 100 000 zł, a koszt to 60 000 zł, to wzór będzie wyglądał tak: (100 000 zł - 60 000 zł) / 100 000 zł = 40% marży brutto).
4. Proponuj minimalną wartość koszyka (na przykład 200 zł).

Następnie przetestuj proponowaną minimalną wartość koszyka:

1. Określ różnicę między minimalną wartością koszyka a AOV (200 zł - 160 zł = 40 zł).
2. Pomnóż różnicę przez marżę brutto (40 zł * 0,40 = 16 zł).
3. Odejmij wynik od średnich kosztów wysyłki (30 zł - 16 zł = 14 zł).

W tym przykładzie zapłacisz 14 zł za wysyłkę na kwalifikujące się zamówienia. To zbyt duży ubytek dla Twojego wyniku finansowego, więc warto dostosować minimalną wartość koszyka. Użyj 250 zł jako minimum.

1. Proponowana minimalna wartość koszyka minus AOV (250 zł - 160 zł = 90 zł).
2. Pomnóż różnicę przez marżę brutto (90 zł * 0,40 = 36 zł).
3. Odejmij wynik od średnich kosztów wysyłki (30 zł - 36 zł = -6 zł).

Podnosząc próg o 50 zł, wciąż zapewniasz klientom wartość, a jednocześnie obniżasz koszt wysyłki do 0 zł dla zamówień kwalifikujących się do darmowej dostawy.

Próg darmowej wysyłki powinien być ustawiony wystarczająco wysoko ponad Twoją medianą wartości zamówienia (MOV) lub AOV, aby zachęcić klientów do dodania do koszyka dodatkowych produktów, których w innym przypadku mogliby nie kupić.

3. Ogranicz darmową wysyłkę do wybranych produktów

Koszty dostawy większych przedmiotów mogą być bardzo wysokie, dlatego w pewnym momencie oferowanie darmowej wysyłki przestaje mieć sens finansowy. Na przykład marce meblowej może być trudno zapewnić darmową dostawę wszystkim klientom.

Jeśli jednak sprzedajesz zróżnicowany asortyment, możesz zaoferować darmową wysyłkę tylko na część produktów. Wspomniana marka meblowa mogłaby na przykład oferować darmową dostawę na pościel lub małe stoliki.

4. Negocjuj zniżki z przewoźnikami

Nikt nie ma większego wpływu na Twoje koszty wysyłki niż sami przewoźnicy — firmy takie jak DPD, DHL czy UPS, które dostarczają zamówienia Twoich klientów. Czasami to właśnie oni mogą pomóc Ci wprowadzić darmową wysyłkę bez utraty rentowności.

Możesz połączyć swoje konto, aby korzystać z własnych stawek, lub pozwolić, by Shopify zajęło się tym za Ciebie. Dzięki usłudze Shopify Shipping masz dostęp do najlepszych rabatów, wynikających z ekskluzywnych partnerstw z przewoźnikami.

5. Nagradzaj konkretne działania darmową wysyłką

Wykorzystaj darmową wysyłkę jako zachętę do podejmowania działań korzystnych dla Twojego biznesu, takich jak:

• tworzenie konta
• zapisywanie się do Twojego programu lojalnościowego i nagród
• subskrybowanie Twojego newslettera
• śledzenie Twoich profili w mediach społecznościowych
• polecanie Twojej marki znajomym

Taka strategia sprawdza się szczególnie wtedy, gdy cykl zakupowy jest długi lub płatne opcje dostawy są kosztowne. Na przykład jeśli sprzedajesz drogie meble, klienci prawdopodobnie nie dokonają zakupu podczas pierwszej wizyty w sklepie. Potrzebują czasu, by porównać opcje, zmierzyć przestrzeń i skonsultować się z partnerem lub współlokatorem.

Użyj wyskakującego formularza (pop up), który oferuje darmową wysyłkę w zamian za podanie adresu e-mail. Dzięki temu możesz ponownie dotrzeć do potencjalnego klienta po opuszczeniu przez niego strony i zachęcić go do zakupu.

6. Uruchom promocję darmowej wysyłki

Oferuj darmową wysyłkę przez ograniczony czas, aby stworzyć poczucie pilności i zwiększyć sprzedaż.

Rozważ organizowanie promocji przez jeden weekend w miesiącu lub w okresach świątecznych, takich jak Boże Narodzenie, Dzień Matki czy Dzień Ojca. Możesz także oferować kody rabatowe na darmową wysyłkę dla osób, które zapiszą się do newslettera.

Ewentualnie przygotuj kod rabatowy związany z wysyłką, który będzie ważny przez kilka dni, i promuj go na swojej stronie internetowej oraz w mediach społecznościowych. Oferując darmową wysyłkę tylko przez ograniczony czas, motywujesz klientów, którzy odkładali zakupy, do podjęcia decyzji.

7. Rozważ darmowy odbiór osobisty

Jeśli nie możesz oferować darmowej wysyłki na stałe, ale prowadzisz sklep stacjonarny, rozważ dodanie odbioru osobistego jako jednej z opcji.

Klienci coraz częściej poszukują sposobów wspierania lokalnych firm, aby przyczynić się do rozwoju swojej społeczności i lokalnej gospodarki. Interesują się także odbiorem osobistym, ponieważ daje on szereg korzyści: krótszy czas oczekiwania, wygodę, mniejszy wpływ na środowisko i gwarancję dostawy zgodnie z ich harmonogramem.

Szybka czy darmowa wysyłka - co jest ważniejsze?

Małym firmom często trudno jest oferować jednocześnie darmową i szybką wysyłkę. Wiele marek musi wybierać między tymi dwiema opcjami. Choć może się to wydawać kompromisem, niedawne badania pokazały, że klienci zdecydowanie wolą darmową dostawę niż szybką.

Trzeba jednak pamiętać o tzw. efekcie Amazona — klienci coraz częściej oczekują, że niektóre produkty będą dostępne z darmową dostawą w ciągu dwóch dni, a w niektórych przypadkach nawet tego samego dnia.

Najlepszym rozwiązaniem jest często najpierw oferowanie standardowej darmowej wysyłki, a następnie szybszej, płatnej opcji. Możesz na przykład ustalić minimalną kwotę zakupu, by zakwalifikować się do darmowej dostawy standardowej, a jednocześnie oferować przyspieszoną wysyłkę za dodatkową opłatą.

Oczekiwania klientów dotyczące darmowej wysyłki

Czego klienci tak naprawdę oczekują od ofert darmowej wysyłki?

Samo usunięcie kosztów dostawy przy kasie to za mało, by zaspokoić potrzeby klientów kupujących online. Oprócz braku opłat za wysyłkę liczą się także inne czynniki, które warto uwzględnić w swojej strategii:

• Prędkość. Raport DHL wykazał, że 61% globalnych klientów oczekuje dostawy na następny dzień, ale nie są gotowi płacić za to dodatkowo. Rozważ outsourcing procesu realizacji zamówień do dostawcy usług logistycznych, takiego jak Sieć Realizacji Zamówień Shopify. Łączy ona Twój sklep z Flexport, który dysponuje infrastrukturą umożliwiającą szybkie realizowanie dostaw, często z dodatkowymi zniżkami od przewoźników.
• Wygoda. Aż 16% konsumentów twierdzi, że wygoda to najważniejszy czynnik dostawy w zakupach online. Zaspokój to oczekiwanie, oferując różnorodne opcje — odbiór osobisty, dostawę do paczkomatu czy możliwość wyboru konkretnej godziny dostawy.
• Zrównoważone opcje wysyłki. Dla 59% klientów uważa zrównoważony rozwój za ważny, a raport DHL wskazuje, że wielu z nich jest gotowych zapłacić więcej, by dokonywać bardziej świadomych wyborów. Wprowadź zrównoważone praktyki wysyłkowe, takie jak stosowanie ekologicznych materiałów opakowaniowych, ograniczanie ilości opakowań czy współpraca z przewoźnikami korzystającymi z elektrycznych pojazdów dostawczych.
• Śledzenie przesyłek. Dziewięciu na dziesięciu klientów sklepów internetowych deklaruje, że możliwość śledzenia przesyłki jest dla nich bardzo ważna — wynika to z danych DHL. Funkcja śledzenia nie tylko zwiększa zadowolenie klientów, ale także zmniejsza liczbę zapytań typu „Gdzie jest moje zamówienie?”. Na przykład aplikacja Shop ma wbudowany moduł śledzenia przesyłek, który wysyła użytkownikom powiadomienia w kluczowych momentach procesu dostawy.

Jak darmowa wysyłka wpływa na lojalność marki?

Dodatkowe koszty dostawy to bariera, która może zniechęcać nawet lojalnych klientów do ponownych zakupów. Klienci chętniej wracają po swoje ulubione produkty, jeśli nie muszą płacić za wysyłkę i realizację zamówienia.

Podobna zasada dotyczy zwrotów. Jeśli klienci muszą ponosić koszt odesłania towaru, możesz stracić nawet 41% klientów, którzy wybierają sklepy oferujące darmową wysyłkę zwrotną.

Ustawienie darmowej wysyłki w Shopify

Shopify ułatwia wprowadzenie darmowej wysyłki. Istnieje kilka sposobów, aby to zrobić.

Metoda darmowej stawki wysyłki

Metoda darmowej stawki wysyłki pozwala automatycznie oferować darmową wysyłkę, gdy zamówienie klienta spełnia warunki dotyczące ceny lub wagi. Aby to zrobić w Shopify:

1. Otwórz zakładkę Ustawienia.
2. Przejdź do Wysyłka i dostawa.
3. Znajdź profil wysyłki, który chcesz edytować.
4. Kliknij Dodaj stawkę, nadaj jej nazwę i ustaw wartość pola Ceny na 0.
5. Kliknij Gotowe i naciśnij Zapisz.

Możesz również użyć tej metody, aby określić, które zamówienia nie kwalifikują się do darmowej dostawy, jeśli jest ona oferowana tylko w określonych przypadkach. Na przykład możesz zarezerwować darmową wysyłkę dla zamówień, które są tanie w realizacji — takich jak lekkie paczki ważące mniej niż 2,5 kg. Ta metoda automatycznie usuwa zniżkę na wysyłkę, jeśli produkty w koszyku przekraczają ten limit wagi.

Kody rabatowe na darmową wysyłkę

Kod rabatowy na darmową wysyłkę usuwa koszt dostawy, gdy klient wpisze go podczas finalizacji zamówienia.

Jak stworzyć kod rabatowy na darmową wysyłkę z panelu administracyjnego Shopify?

1. Przejdź do zakładki Zniżki w Shopify.
2. Kliknij Utwórz zniżkę.
3. Wybierz Darmowa wysyłka z menu Wybierz typ zniżki.
4. W sekcji „Metoda” wybierz Kod rabatowy.
5. Stwórz kod ręcznie lub użyj narzędzia Generuj kod.
6. Sprawdź szczegóły i kliknij Zapisz zniżkę.

Kody rabatowe na darmową wysyłkę świetnie sprawdzają się, gdy chcesz nagradzać określone grupy klientów — na przykład nowych użytkowników lub członków programu lojalnościowego. Tylko osoby posiadające kod mogą skorzystać z oferty darmowej dostawy.

Minusem tego rozwiązania jest to, że klienci mogą zapomnieć wpisać kod przy kasie lub zorientować się dopiero po dokonaniu płatności. W obu przypadkach może to prowadzić do niezadowolenia i kontaktów z obsługą klienta w celu zwrotu kosztów wysyłki.

Warunkowa darmowa wysyłka

Warunkowa darmowa wysyłka odejmuje koszt wysyłki bez wymogu wpisywania kodu rabatowego przez klientów przy kasie. Stosuje się ją wtedy, gdy nie chodzi o spełnienie konkretnego progu ceny lub wagi.

Aby skonfigurować warunkową darmową wysyłkę:

1. Zaloguj się do Shopify i przejdź do Zniżki.
2. Wybierz Utwórz zniżkę.
3. Przejdź do Wybierz typ zniżki i naciśnij Darmowa wysyłka.
4. Wybierz Automatyczna zniżka.
5. Stwórz kod na darmową wysyłkę.
6. Sprawdź szczegóły i kliknij Zapisz zniżkę.

Automatyczna darmowa wysyłka eliminuje problem klientów, którzy zapomnieli wpisać kod przy kasie. Minusem jest jednak to, że obejmuje wszystkich — również tych, którzy byliby gotowi zapłacić za dostawę.

Skonfiguruj warunki darmowej wysyłki

Jeśli uznałeś, że warunkowa darmowa dostawa to najlepsza strategia dla Twojego sklepu internetowego, Shopify umożliwia dokładne określenie zasad kwalifikacji zniżek w zakładce Zniżki. Możesz na przykład:

• ustawić minimalny próg wartości zamówienia lub liczby produktów,
• ograniczyć kupon do określonej grupy klientów, np. VIP-ów lub nowych użytkowników,
• zastosować kupon tylko do jednorazowych zakupów (z wyłączeniem subskrypcji),
• wprowadzić limit użycia, który pozwoli tylko określonej liczbie klientów skorzystać z promocji,
• wykluczyć konkretne kraje lub regiony z oferty darmowej wysyłki,
• ustawić daty rozpoczęcia i zakończenia dla czasowej promocji darmowej wysyłki

Czy warto oferować darmową wysyłkę?

Darmowa wysyłka staje się coraz ważniejszym elementem budowania satysfakcji klientów. Warto eksperymentować z różnymi jej formami, by sprawdzić, która z nich najlepiej wpływa na Twoje marże i zyski.

Pamiętaj, że próg darmowej wysyłki nie jest stały — powinien się zmieniać wraz z rozwojem Twojego biznesu. Regularnie weryfikuj swoją politykę wysyłkową, zwłaszcza w kluczowych okresach sprzedażowych lub po osiągnięciu ważnych celów rozwoju biznesu.