Jak znaleźć inwestorów? Porady dla przedsiębiorców szukających kapitału

Masz świetny pomysł na biznes. Dysponujesz produktem, planem i ogromną pasją. Aby jednak wcielić ten projekt w życie, potrzebujesz pieniędzy. Przekucie marzeń w rzeczywistość wiąże się często z jednym poważnym wyzwaniem: znalezieniem inwestorów.

„Kiedy dopiero zaczynasz, cały proces pozyskiwania kapitału może wydawać się przytłaczający i skomplikowany” – mówi Michael Duda, współzałożyciel Bullish Inc., firmy Centure Capital, która zainwestowała w takie marki jak Warby Parker, Peloton, Harry's czy Birchbox.

Oto co musisz wiedzieć o zdobywaniu kapitału na start oraz o tym, jak zapewnić finansowanie dla swojej firmy.

Rodzaje inwestorów

• Przyjaciele i rodzina
• Aniołowie biznesu
• Fundusze venture capital (VC)
• Akceleratory i inkubatory
• Crowdfunding
• Programy rządowe

Przez popularność programów typu Shark Tank, właścicielom małych firm pozyskiwanie kapitału często kojarzy się wyłącznie z szukaniem anioła biznesu lub funduszu VC w zamian za udziały. W rzeczywistości przedsiębiorcy mają do dyspozycji znacznie szerszy wachlarz możliwości. Oto sześć sprawdzonych strategii:

Przyjaciele i rodzina

Jeśli nie masz jeszcze bogatej historii biznesowej ani szerokiej sieci kontaktów, finansowanie od bliskich może być najłatwiej dostępnym źródłem kapitału. Osoby, które Cię znają, często mocniej wierzą w Twoją wizję i są bardziej elastyczne w kwestii udziałów czy warunków spłaty. To przydatna opcja, zwłaszcza gdy wkład własny został już wyczerpany, a Ty potrzebujesz środków na kolejny etap rozwoju.

Warto jednak pamiętać o starej zasadzie, by nie łączyć przyjaźni z interesami. Są ku temu ważne powody. Mieszanie relacji osobistych z biznesem bywa skomplikowane, szczególnie gdy coś pójdzie niezgodnie z planem. Dlatego w takiej relacji komunikacja, przejrzystość, jasne oczekiwania i profesjonalizm są absolutnie niezbędne.

Aniołowie biznesu

Aniołowie biznesu to prywatni inwestorzy, którzy angażują własne środki w startupy na wczesnym etapie rozwoju w zamian za udziały w spółce. Zazwyczaj zapewniają tzw. finansowanie zalążkowe, czyli kapitał początkowy niezbędny do startu i stają się jednymi z pierwszych zewnętrznych partnerów firmy.

Inwestowanie w biznes na tak wczesnym etapie wiąże się z dużym ryzykiem, dlatego w ramach rekompensaty aniołowie często oczekują większego pakietu udziałów. Jak do nich dotrzeć? Warto brać udział w wydarzeniach branżowych i konferencjach lub dołączyć do sieci zrzeszających takich inwestorów. Kontakt „na zimno” jest możliwy, ale zdecydowanie najlepiej działają bezpośrednie rekomendacje i przedstawienie przez wspólnych znajomych.

Fundusze venture capital (VC)

Fundusze VC to profesjonalni inwestorzy zarządzający kapitałem pozyskanym od inwestorów instytucjonalnych, takich jak korporacje czy fundusze emerytalne. Firmy venture capital (takie jak wspomniany wcześniej Bullish) wchodzą do gry zazwyczaj na etapie późniejszym niż aniołowie biznesu. Oferują wyższe kwoty finansowania i często odgrywają aktywną rolę doradczą, pomagając kształtować strategię rozwoju spółki.

Pokrewną kategorią jest corporate venture capital (CVC), czyli fundusze będące inwestycyjnym ramieniem dużych, ugruntowanych korporacji. CVC inwestują w startupy powiązane z ich branżą, szukając w ten sposób dostępu do innowacji, potencjalnych partnerstw oraz nowej wiedzy strategicznej.

Podobnie jak w przypadku aniołów biznesu, kontakt z funduszami VC możesz nawiązać poprzez networking, wydarzenia branżowe, tzw. cold mailing lub polecenia. Przedstawicieli funduszy często spotkasz także podczas konkursów dla startupów oraz w akceleratorach.

Akceleratory i inkubatory

Akceleratory i inkubatory nie są inwestorami w ścisłym tego słowa znaczeniu, ale mogą pełnić bardzo zbliżoną funkcję. Zapewniają finansowanie, mentoring i niezbędne zasoby na wczesnym etapie rozwoju w zamian za udziały lub opłatę.

• Inkubatory biznesowe pomagają przedsiębiorcom dopracować pomysł na startup. Zapewniają zaplecze, takie jak przestrzeń biurowa oraz dostęp do doradców przez dłuższy czas – zwykle od roku do pięciu lat.
• Akceleratory to z reguły krótsze, bardzo intensywne programy, których celem jest pomoc startupom na wczesnym i średnim etapie w szybkim skalowaniu i wzroście. Oprócz kapitału oferują wsparcie w rozwoju produktu i wiedzę mentorów. 

Tego typu programów możesz szukać lokalnie lub wybierać te powiązane z funduszami VC i dużymi firmami prywatnymi. Pamiętaj jednak, że liczba miejsc jest zazwyczaj ograniczona, a konkurencja bywa duża.

Crowdfunding

Crowdfunding to niezwykle dostępny i elastyczny sposób na zebranie kapitału od szerokiego grona osób. Za pośrednictwem platform internetowych, takich jak globalne Kickstarter i Indiegogo, startupy prezentują swoje biznesplany, strategię, zdjęcia prototypów oraz wideo, aby przekonać do siebie społeczność.

Wsparcie może przybierać dwie główne formy:

• Nagrody i przedsprzedaż. Wpłacający traktują to jako zakup lub darowiznę, otrzymując w zamian produkt często przed oficjalną premierą
• Inwestycje. Wpłata następuje w zamian za realne udziały lub akcje w firmie.

Rozwiązanie to ma jednak swoje wady. Platformy pobierają prowizje i goszczą tysiące aktywnych zbiórek, przez co trudno wyróżnić się w tłumie. Ponadto przepisy różnią się w zależności od jurysdykcji. Musisz zadbać o pełną zgodność z regulacjami, zwłaszcza jeśli emitujesz udziały, co w Polsce i Unii Europejskiej wiąże się ze szczegółowymi wymogami prawnymi.

Programy rządowe

Sukces firm napędza całą gospodarkę, dlatego funkcjonuje wiele programów miejskich, wojewódzkich i krajowych, które wspierają biznes. Pomoc ta może przybierać formę bezpośrednich pożyczek, bezzwrotnych dotacji czy finansowania akceleratorów, a także dodatkowych korzyści, takich jak ulgi podatkowe, usługi doradcze czy dostęp do infrastruktury.

Wiele regionów oferuje środki przeznaczone dla konkretnych grup, wybranych branż lub obszarów wymagających rewitalizacji gospodarczej. Warto sprawdzić ofertę Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości lub Banku Gospodarstwa Krajowego. To instytucje, które w polskich realiach są głównymi operatorami funduszy unijnych i krajowych dla startupów.

Wskazówki dotyczące pozyskiwania funduszy

Każda firma i każdy inwestor są inni, jednak istnieje kilka uniwersalnych zasad, które sprawdzą się w większości przypadków:

• Udowodnij swoją propozycję wartości i możliwości rynkowe
• Przedstaw jasny plan wykorzystania kapitału
• Szukaj wsparcia w wielu źródłach finansowania

Udowodnij swoją propozycję wartości i możliwości rynkowe

Inwestorzy szukają wzrostu. Próbują przewidzieć, czy Twój pomysł na biznes nie tylko odniesie sukces, ale czy będzie się skalować, przynosząc w przyszłości stabilne zyski.

Wyjaśnij, w jaki sposób Twoja oferta odpowiada na potrzeby rynku lepiej niż dostępne już rozwiązania. Przedstaw solidny model biznesowy, strategię, źródła przychodów, realistyczne prognozy finansowe oraz plany ekspansji na nowe rynki. Swoje założenia poprzyj badaniami, a jeśli to możliwe, dołącz wyniki ankiet przeprowadzonych wśród klientów oraz dane pokazujące dotychczasowe wyniki.

Przedstaw jasny plan wykorzystania kapitału

To coś innego niż ogólny biznesplan, ponieważ ten punkt wymaga większej precyzji. Dlaczego szukasz wsparcia właśnie teraz? Na co przeznaczysz środki i w jaki sposób przyspieszy to rozwój firmy? Przedsiębiorcy często gubią się w detalach, zamiast przedstawić strategiczny plan wydatków.

Inwestorzy oczekują konkretów. Niektóre startupy są na tak wczesnym etapie, że potrzebują funduszy na stworzenie prototypu. Inne chcą powiększyć zespół inżynierski, by dalej rozwijać oprogramowanie. Dojrzalsze przedsiębiorstwa mogą z kolei planować ekspansję na rynki zagraniczne lub dywersyfikację źródeł przychodów.

Szukaj wsparcia w wielu źródłach finansowania

Mniej niż 1% startupów otrzymuje kapitał venture. Dlatego warto wyjść poza schemat aniołów biznesu i funduszy VC. Rodzina, znajomi, crowdfunding, lokalne dotacje oraz akceleratory to dla wielu firm doskonałe opcje. Przeanalizuj wszystkie możliwości i pamiętaj, że nie musisz ograniczać się tylko do jednej z nich.

Niezależnie od tego, którą drogę wybierzesz, pokaż potencjalnym inwestorom, że naprawdę zależy Ci na misji firmy i rozwiązaniu konkretnego problemu. W końcu prosisz kogoś, by w Ciebie uwierzył i poparł to zaufanie gotówką. Aby to się udało, najpierw sam musisz wierzyć w siebie.