O que é o e-commerce B2B? Exemplos e passos iniciais

Os consumidores (especialmente a geração Z) priorizam cada vez mais o gasto em luxos face aos investimentos a longo prazo. A indústria da beleza costuma ser uma das mais resilientes da economia, e a perfumaria está a liderar, graças ao aumento de influencers no TikTok e entusiastas que tendem a colecionar uma variedade de fragrâncias sazonais a combinar com os outfits, em vez de se limitarem a um perfume assinatura. Isto significa que haverá muito mais Chanel e Le Labo a encher os carrinhos de compras.

O e-commerce business-to-business (B2B) também está a crescer: é uma indústria estimada em 7,7 mil milhões de dólares, e espera-se que 80% de todas as vendas B2B sejam feitas online. Tornar-se um distribuidor de perfumes (o elo entre os fabricantes e consumidores jovens) é uma oportunidade lucrativa.

Os distribuidores compram produtos a um fabricante e depois revendem-nos a retalhistas em grandes quantidades a um custo inferior ao preço de venda recomendado (PVR). Se já investe paixão e tempo pessoal na perfumaria como um hobby, pode ter uma vantagem valiosa no negócio da distribuição. No entanto, é necessário realizar uma pesquisa especializada e um planeamento significativo para se tornar um distribuidor bem-sucedido. Compilámos este guia para que o consiga fazer.

Como distribuidor de perfumes, tem de se manter a par da dinâmica deste mercado que tem uma ampla gama de produtos e marcas, muitas das quais são internacionais. Escolher a plataforma de e-commerce certa (que esteja preparada para dimensionar o produto desde o primeiro dia) é uma das decisões mais importantes.

Eis como começar a criar a partir do zero.

1. Conheça o mercado-alvo e futuros clientes

Acompanhe a indústria da perfumaria: as tendências, os principais problemas, como comunicar com os entusiastas. Identifique o mercado-alvo e como se ligar ao mesmo.

Investigue a demografia, preferências e hábitos de compra dos consumidores de perfumes. Analise as tendências de mercado, a concorrência e o comportamento do consumidor para encontrar um nicho. Talvez o ideal para si seja vender a pequenos retalhistas em centros comerciais que apenas querem as fragrâncias mais modernas das épocas festivas. Ou então, talvez queira vender perfumes frutados e florais (as escolhas mais populares do verão) em lojas frequentadas por turistas.

É ótima ideia focar-se em retalhistas de menor dimensão, em vez de tentar chegar a grandes cadeias de retalho logo no início. Dado que, é mais fácil de colocar produtos em lojas de butique, que tendem a ter margens mais pequenas. Trabalhar com lojas mais pequenas também lhe permite encontrar volumes de encomenda adequados à sua dimensão de negócio.

2. Crie um plano de negócios

Um plano de negócios bem elaborado é essencial para definir objetivos claros e delinear estratégias para os alcançar. O plano de negócios deve incluir uma pesquisa sobre o mercado de perfumes, projeções financeiras, estratégias de marketing e planos operacionais. Isto servirá de apoio para obter financiamento, atrair investidores e tomar decisões informadas.

Defina a sua missão, visão e valores. Tal servir-lhe-á de base para uma identidade única e definida assim que o negócio começar a ganhar tração.

3. Obtenha uma licença de grossista

Compreender os requisitos legais e os regulamentos aplicáveis é essencial para garantir conformidade, cumprir obrigações fiscais e evitar problemas jurídicos. Na indústria da perfumaria, os consumidores estão especialmente atentos a produtos falsificados ou imitações. Por isso, assegure-se de que a sua licença está em ordem para criar e manter uma boa reputação.

Os distribuidores grossistas, tanto no sector das fragrâncias como noutras áreas, devem obter licenças comerciais específicas que lhes permitam revender produtos de forma legal e segura. 

4. Crie relações com fornecedores e marcas

Para conseguir ter sempre produtos de alta qualidade (e boas ofertas) precisa de encontrar os fornecedores de fragrâncias certos. Pesquise e identifique fornecedores por grosso fiáveis que ofereçam o que procura. Avalie como é que esses fornecedores atendem aos requisitos dos retalhistas a quem vende.

Pode começar a avaliar o mercado por meio de diretórios online. Participar em feiras de negócios de perfumes é excelente para fazer networking com profissionais da indústria e ganhar uma perspetiva real num sector impulsionado pelas sensações.

Criar relações com fornecedores envolve negociar contratos, gerir inventário e garantir entregas pontuais. Estas relações ajudam a manter um fluxo constante de produtos e a criar uma base de clientes leais.

5. Determine os preços por grosso dos perfumes

Os distribuidores vendem produtos em grandes quantidades a preços abaixo do PVR, no entanto, continua a ter de obter lucro suficiente para que o negócio valha a pena. Defina preços que criem uma margem de lucro favorável ao alcance dos seus objetivos orçamentais. E lembre-se das necessidades dos retalhistas: se o desconto for mínimo não compensa comprar-lhe os produtos a si.

Além da margem de lucro, considere os princípios orientadores B2B de custo de aquisição de clientes (CAC) e valor do cliente ao longo da vida (CLV). Quanto custa atrair novos clientes? E após atrair cada cliente, qual o seu valor? Para maximizar o CLV, talvez seja interessante introduzir preços por níveis no seu plano de preços por grosso. Os preços por níveis permitem fazer preços mais baixos para quem faz encomendas maiores, e tal incentiva as pessoas a encomendar mais.

Além disso, lembre-se que, as empresas que compram por grosso, normalmente, pagam várias semanas após receberem os produtos. Os pagamentos a 30 ou 60 dias após a faturação são as estruturas de pagamento mais comuns. Decida quanto tempo está na disposição de aguardar ao estabelecer as regras de pagamento do seu negócio.

6. Defina as quantidades mínimas de encomenda

Normalmente, os fornecedores por grosso definem quantidades mínimas de encomenda para garantir que o negócio é rentável. Ter uma pequena encomenda não lhe compensa o tempo, embalagem, custos de envio e outros recursos valiosos. Determine o tamanho de encomenda necessário para obter o lucro que procura e defina a quantidade desejada na sua loja online.

7. Tire fotos de stock dos produtos

As melhores práticas de fotos de stock no comércio B2B diferem das do B2C. Embora seja verdade que os compradores B2B esperam, cada vez mais, ter uma experiência semelhante à do B2C (ou seja, designs atraentes e recursos interativos), existem certos padrões B2B que deve seguir.

Mostre os produtos em fundos simples e neutros com fotos de alta resolução. Apresente o perfume e a sua embalagem de forma a destacar a sua qualidade e autenticidade. Lembre-se: a comunidade de fragrâncias é cautelosa em relação aos produtos falsificados, por isso, apesar do foco na simplicidade, deve primar por fotos de excelente resolução para não desincentivar as pessoas.

8. Saiba gerir o inventário e o cumprimento

É certo que não quer gastar 10 000 euros em inventário para depois descobrir que não tem como o vender. Saber gerir o inventário por grosso e cumprimento é essencial para garantir uma entrega pontual de produtos e reduzir os custos.

Comece por criar um plano de gestão de inventário. Este plano deve incluir o acompanhamento dos níveis de stock, gestão de armazenamento e otimização do envio. À medida que o seu negócio cresce, faça a transição das folhas de cálculo para um software de gestão de inventário (como o QuickBooks Commerce e o Ordoro), para automatizar tarefas de inventário e maximizar a sua eficiência.

Estabeleça uma rede de distribuição para gerir o fluxo de produtos. O armazenamento e a gestão do inventário devem ser contabilizados. A partir daí, crie um plano de logística e transporte para garantir a entrega pontual dos produtos. Um inventário e cumprimento consistentes conquistarão a confiança dos compradores e farão o negócio crescer ao longo do tempo.

9. Crie uma loja online para vender por grosso

Após estabelecer o seu modelo de negócio e ter as operações em ordem, o próximo passo é desenhar uma loja online amigável para quem compra.

Decida se quer optar por uma loja dedicada ou por uma loja mista. Uma loja dedicada apenas ao B2B atende exclusivamente os seus clientes B2B, enquanto a abordagem mista combina B2B com B2C Tal permite-lhe gerir todos os clientes a partir de um único backend. A Shopify, normalmente, sugere a abordagem mista pela flexibilidade que oferece. Mas em certas circunstâncias (por exemplo, se gerir o seu inventário B2B à parte do B2C) talvez o melhor seja optar por uma abordagem dedicada.

Após escolher o modelo de loja, siga as melhores práticas para o desenvolvimento de sites de e-commerce B2B:

• Defina os seus objetivos de negócios e adapte o site em conformidade.
• Pesquise o público-alvo e desenhe o site de forma a atrair compradores.
• Incorpore um design responsivo e priorize uma ótima experiência do utilizador.
• Otimize para uma pesquisa e navegação fáceis e eficientes.
• Integre o seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM).
• Integre os seus sistemas de planeamento de recursos empresariais (ERP).
• Implemente um processamento de pagamentos seguro e garanta a conformidade.
• Aumente a visibilidade do site com a otimização para motores de pesquisa (SEO).
• Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo.
• Teste minuciosamente o seu site antes do lançamento.
• Analise o desempenho e otimize regularmente.
• Planeie o crescimento.

Como utiliza um formato padronizado, a Shopify consegue ajudar uma vasta gama de retalhistas B2B a criar experiências de venda por grosso modernas e intuitivas.

10. Trate do marketing e promoção dos seus perfumes

Agora que já ajustou a sua loja online para vender os seus perfumes a compradores — é hora de divulgar o seu negócio.

Para atrair os primeiros clientes e estabelecer uma presença online, desenvolva uma estratégia de marketing que inclua marketing digital, redes sociais e publicidade. Experimente lançar uma newsletter por e-mail — uma ótima maneira de oferecer valor aos seus clientes (notícias e insights sobre a área da perfumaria) ao mesmo tempo que promove os produtos.

Também pode identificar influencers relevantes na área da perfumaria e explorar potenciais relações para dar força ao seu negócio.

Nota: dois terços dos clientes B2B consultam os motores de pesquisa durante o processo de compra. Utilize estratégias de SEO para B2B e converta visitantes em compradores.

11. Assegure a satisfação e a retenção do cliente

A venda por grosso B2B envolve um maior acompanhamento do cliente face às vendas B2C. Verifique junto dos primeiros compradores: o que acharam das suas compras? Como reagiram os seus clientes? Prepare-se para responder às preocupações dos clientes.

Assegurar a satisfação e retenção do cliente é crucial para o sucesso a longo prazo. As estratégias de retenção incluem programas de fidelidade, descontos e ofertas exclusivas.

Lembre-se: é muito mais provável que consiga ter vendas de clientes recorrentes do que de novos clientes. Os clientes recorrentes já investiram tempo e os seus compradores provavelmente reagiram positivamente. Cultive essas relações.

12. Expanda o seu negócio além-fronteiras

Após estabelecer bases sólidas, considere expandir as suas operações e levar os seus perfumes para novos mercados internacionais.

Além dos benefícios óbvios de aumentar as vendas, o e-commerce B2B transfronteiriço pode ajudar as suas operações a suportar quedas nas vendas regionais, aumentar a longevidade dos seus produtos e estender as épocas de vendas.

Para se expandir, aproveite a tecnologia recorrendo a software de gestão de inventário e plataformas de e-commerce. A Shopify simplifica este processo com o Managed Markets, que lhe permite entrar em novos mercados com conteúdos de produto personalizáveis, preços ajustados e métodos de pagamento específicos para cada país ou região.

Vamos criar juntos

Há milénios que a perfumaria faz sucesso, e o atual boom do comércio de fragrâncias está a ganhar destaque. As pessoas compram cada vez mais perfumes online, mas os gigantes como a Amazon não estão necessariamente equipados para dominar este espaço. Quem compra perfumes por grosso (e os seus clientes) valorizam o conhecimento especializado e a confiança de que as suas compras são 100% autênticas. Isto dá aos distribuidores especializados uma oportunidade única no mercado.