O que é um Funil de Vendas? Como criar um em 2025

Um funil de vendas ajuda a definir a experiência do cliente, desde a percepção da marca até à compra, para que possa guiá-lo de um passo ao outro. Com um funil de vendas, é possível visualizar interações que provavelmente já lhe são familiares e compreender melhor onde está a exceder expectativas ou a falhar.

Desde o momento em que alguém encontra a sua campanha de marketing e se torna um potencial cliente até ao ponto final em que realiza uma compra, um funil de vendas mostra onde as pessoas se envolvem e onde desistem.

Aprender a construir e otimizar um funil de vendas é uma das competências mais lucrativas que um empreendedor pode dominar.

Neste artigo, vai aprender a criar um funil de vendas de comércio eletrónico numa única página, acompanhar métricas essenciais e aceder a um modelo gratuito de funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma sequência de experiências estratégicas que transforma potenciais clientes, ainda inconscientes, em compradores pagantes. O termo “funil” representa visualmente a jornada do cliente, com o tráfego a entrar pela parte superior e os clientes de maior valor a saírem pela parte inferior.

Os funis de vendas mostram o processo de captar, nutrir e converter leads numa estrutura simples que organiza todas as ações necessárias para apoiar cada fase da jornada. No momento em que um potencial cliente toma conhecimento da sua marca, entra no seu funil e permanece até efetuar uma compra.

Os funis de vendas também podem incluir estratégias de retenção para incentivar compras repetidas e transformar compradores em defensores da marca.

Etapas de um funil de vendas

De forma geral, um funil de vendas é composto por três partes:

1. Topo do Funil — O público-alvo que pode conhecer a sua marca, mas ainda não está pronto para comprar.
2. Meio do Funil — Potenciais clientes que visitaram o seu site e estão a considerar produtos ou serviços semelhantes aos seus.
3. Fundo do Funil — Clientes novos ou existentes que estão prontos para comprar com o incentivo certo.

Um funil de vendas não deve ser confundido com um funil de marketing. O funil de marketing centra-se em gerar notoriedade e em persuadir o público a interagir. O funil de vendas assume o controlo quando esses membros do público se tornam leads qualificados.

Porque é que é importante pensar no seu funil de vendas?

Um funil de vendas bem definido ajuda a compreender o que os clientes pensam, sentem e necessitam em cada fase da jornada. Esse entendimento permite otimizar o seu site e os processos internos.

Ao contactar potenciais clientes com conteúdos e ofertas relevantes às suas necessidades em cada etapa, a sua equipa de vendas pode melhorar a experiência de compra, aumentar as vendas e reforçar a fidelização.

Exemplo de um funil de vendas em ação

Observe como o modelo de funil de vendas funciona na prática:

1. Alvo interessado. Um membro do seu público vê um anúncio no Instagram de uma marca de ténis de corrida e fica curioso.
2. Potencial cliente. A pessoa clica em “Saber mais” e visita o seu site. Agora é um potencial cliente.
3. Lead. Ao sair do site, vê um pop-up com 10% de desconto se subscrever a newsletter. Fornece o e-mail, agora é um lead.
4. Primeira compra. Uma semana depois, recebe um e-mail de lembrete sobre o desconto e testemunhos de outros clientes. Compra os ténis.
5. Cliente recorrente. Dias depois, recebe outro e-mail a pedir uma avaliação e a partilha de uma foto no Instagram, com sugestão de novos produtos. Compra novamente. Agora é um cliente fidelizado e defensor da marca.

O modelo AIDA: Etapas do funil de vendas

O modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)  representa o processo mental do consumidor em cada etapa do funil. É um dos modelos mais usados em e-commerce por ser simples de implementar e aperfeiçoar.

O AIDA ajuda a identificar conteúdos e chamadas para ação (CTAs) eficazes em cada fase. Veja as quatro etapas com exemplos aplicáveis ao seu negócio online:

1. Atenção

Nesta fase, o objetivo é captar a atenção do potencial cliente com anúncios, vídeos, publicações nas redes sociais ou colaborações com influenciadores. A intenção é despertar curiosidade e levar as pessoas ao seu site, sem recorrer a vendas diretas.

Conteúdos de topo de funil eficazes incluem:

• Vídeos informativos com conselhos gratuitos que geram afinidade.
• TikToks direcionados ao seu público-alvo.
• Histórias e Reels partilháveis no Instagram.
• Anúncios no Google, Instagram e Facebook para manter a marca presente.
• Podcasts que eduquem ou entretenham.
• Colaborações com influenciadores já seguidos pelo seu público.
• Publicações de blog otimizadas para SEO.

Exemplo: A marca de utensílios de cozinha Great Jones usa um blog que promove comunidade, partilha de receitas e histórias humanas. O conteúdo gera confiança e apresenta produtos de forma subtil.

2. Interesse

Nesta fase, os potenciais clientes estão a pesquisar e a comparar os seus produtos com os de outras marcas. É aqui que tem a oportunidade de criar uma relação real e ajudar a resolver as suas dores.

O objetivo desta etapa é apoiar os compradores a tomar decisões informadas e consolidar a perceção da sua marca. Está a provar que oferece as melhores soluções, por isso o conteúdo deve ser abrangente, credível e útil.

Formas eficazes de captar interesse:

• Conteúdo interativo, como questionários de recomendação ou calculadoras.
• Materiais para download, como checklists ou ebooks.
• Estudos de caso e testemunhos de clientes.
• Páginas de comparação entre produtos.
• Webinars ou transmissões em direto nas redes sociais.

A marca Tower 28 Beauty, por exemplo, utiliza um questionário interativo que pergunta: “Tem pele sensível ou sensibilizada?”. Depois de os visitantes deixarem o e-mail para receber 10 % de desconto, são redirecionados para uma página com sugestões de produtos em tons complementares.

Esta ferramenta gera confiança, sobretudo entre clientes que normalmente só compram maquilhagem depois de a testarem pessoalmente.

3. Desejo

Nesta etapa, os clientes estão prontos para comprar. Já identificaram um problema e procuram ativamente a melhor solução.

Ao planear esta fase, reflita sobre:

• O que torna o meu produto realmente desejável?
• Como vou acompanhar os leads mais qualificados?
• Como posso criar uma ligação emocional com os potenciais clientes?

É aqui que promove as suas melhores ofertas - envio gratuito, códigos de desconto ou brindes exclusivos. Considere os canais de comunicação preferidos do seu público (chat, e-mail, SMS) e torne o processo tão simples e apelativo que comprar pareça o passo natural.

4. Ação

Chegou o momento da decisão. Os potenciais clientes decidem se vão ou não comprar. Garanta que as suas chamadas para ação (CTAs) são claras e que o contacto com a sua equipa é fácil e imediato.

Depois da compra, o foco passa para a retenção: manter os clientes satisfeitos, envolvidos e dispostos a voltar. Isto aplica-se tanto a negócios B2C como B2B, fidelizar é sempre mais rentável do que voltar a adquirir.

Métricas-chave do funil de vendas

Acompanhe estas métricas-base para otimizar o seu funil:

• Taxa de conversão
• Relação lead-cliente
• Custo por aquisição (CPA)
• Valor médio de compra
• Duração do ciclo de vendas
• Taxa de churn

Taxa de conversão

Percentagem de visitantes que compram. A média no e-commerce situa-se entre 2,5 % e 3 %, mas há sempre margem para crescer. Quanto mais alta for esta taxa, maior será o retorno do seu tráfego. Use o Shopify Analytics para monitorizar a evolução à medida que ajusta o seu funil.

Relação lead-cliente

Nem todos os visitantes são leads qualificados. Esta métrica mostra que percentagem de leads acaba por comprar, ajudando-o a medir a eficácia real do funil.

Custo por aquisição (CPA)

Quanto investe para adquirir cada novo cliente? 

Use esta fórmula simples para calcular o Custo por Aquisição (CPA):

Custo total da campanha ÷ número de conversões = CPA

Por exemplo: imagine que lança uma campanha de retargeting no Facebook para promover o formulário de inscrição por e-mail do seu site, oferecendo 10% de desconto a novos visitantes. Se gastar 5.000 € na campanha e esta gerar 500 vendas diretas, o seu CPA será de 10 €

Valor médio de compra

Nem todas as vendas são boas vendas. Um funil de vendas sustentável atrai clientes de alto valor, que compram várias vezes, e não apenas uma única vez.

Um valor médio de compra mais elevado também liberta margem para investir mais em aquisição e nutrição de leads. O custo inicial de conquistar um cliente é recuperado porque o valor vitalício (LTV) de um cliente fiel ultrapassa o investimento inicial.

Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas mede quanto tempo uma lead qualificada demora até se tornar cliente.
Quanto mais curto for o ciclo, mais eficiente será o seu funil. Representantes de vendas podem acompanhar mais leads se gastarem menos tempo com cada uma.

Esta métrica varia consoante o setor.  Os ciclos de vendas B2B tendem a ser muito mais longos do que os de venda direta ao consumidor (B2C), já que envolvem preços mais altos, riscos maiores e vários decisores. Consulte benchmarks do setor para definir objetivos realistas e medir a eficácia do seu processo comercial.

Taxa de churn

Um funil eficaz não serve apenas para adquirir novos clientes, também ajuda a gerar mais receita a partir dos existentes. Para manter uma base de clientes sólida e aumentar o número de compradores recorrentes, deve manter a sua taxa de churn o mais baixa possível.

A taxa de churn representa a percentagem de clientes que abandonam a relação com a marca num determinado período. Por exemplo: se tiver 500 subscritores e 20 cancelarem mensalmente, a sua taxa de churn será de 4 %.

Como criar um funil de vendas de e-commerce numa única página

Muitas marcas direcionam tráfego de anúncios e campanhas de e-mail diretamente para as páginas de produto, gerando vendas imediatas. Algumas incluem também páginas de coleções, artigos de pré-venda ou outras etapas intermédias.

Mas o funil supremo, o mais eficiente e replicável, é o funil de uma única página. Por isso, construir um funil de e-commerce fiável começa por otimizar a página de produto.

Se o orçamento for limitado, concentre-se em criar um único funil para o produto principal. Aqui está um processo de 10 etapas para desenhar uma página de produto que atraia, envolva e converta:

1. Escolha o layout

Três tipos principais de estrutura a considerar:

• Página de produto tradicional — ideal para artigos simples, que exigem pouca explicação.
• Página de produto de formato longo — indicada quando precisa de contar uma história, explicar a tecnologia, demonstrar benefícios e superar objeções numa única página.
• Mini-site de produto — uma versão dividida em várias subpáginas curtas e interligadas, ideal para produtos mais visuais ou de fácil compreensão.

2. Estilize o cabeçalho

O cabeçalho é a parte superior do site, onde se encontra o logótipo, o menu, o carrinho e os links essenciais. Um cabeçalho bem desenhado melhora diretamente a taxa de conversão.

Boas práticas:

• Mantenha-o leve e funcional. O cabeçalho não deve ocupar mais de 20 % da altura da página (ou 10 % em mobile).
• Inclua sempre o carrinho de compras. Os clientes esperam acesso rápido.
• Use o espaço para CTAs visíveis. Destaque promoções, frete grátis ou inscrições na newsletter.
• Priorize legibilidade. Tipografia grande, contraste forte e espaçamento generoso, especialmente no menu móvel.
• Opte por um cabeçalho fixo. Assim, as CTAs permanecem visíveis enquanto o utilizador percorre a página.

3. Destaque depoimentos

Um depoimento em destaque é uma citação curta e positiva de um cliente, colocada junto à caixa de compra. Funciona como prova social imediata e reforça a confiança no momento da decisão.

A marca BOOM! aumentou a taxa de conversão em 5,25 % e a receita média por utilizador em 1,25 € ao adicionar um depoimento visível à caixa de compra, um resultado que se repetiu em vários testes.

Boas práticas:

• Escolha um comentário curto e entusiástico.
• Prefira depoimentos do segmento demográfico principal dos seus clientes.
• Evite texto longo ou genérico.

4. Adicione conteúdo à caixa de compra

O principal objetivo da caixa de compra é inspirar os visitantes a adicionar o produto ao carrinho. Para isso, lembre-os do porquê comprar agora, resumindo os principais benefícios do produto de forma direta e convincente.

Estrutura recomendada:

1. Comece com um depoimento em destaque.
2. Acrescente uma frase curta com o benefício principal do produto.
3. Inclua uma descrição de duas a três frases com os motivos da compra.

Ao desenvolver a frase de benefício, questione-se:

• Porque é que as pessoas compram este produto?
• Que benefício real ele oferece?
• Como se sentirão depois de o usarem?
• Que impacto terá na forma como os outros as veem?

Lembrar os visitantes porque devem comprar é um elemento crítico da sua página de produto e pode ser o fator decisivo entre uma venda ganha e uma oportunidade perdida. O texto deve ser curto, claro e persuasivo.

5. Crie uma demonstração de produto em formato curto

O vídeo é um dos recursos de conversão mais eficazes. Se já tem um vídeo de produto de alta qualidade, com imagens reais, entrevistas ou testemunhos, aproveite-o ao máximo.

Crie versões curtas (menos de 30 segundos) para mostrar o produto de forma simples e elegante. Pode utilizá-las no site, nas redes sociais ou em anúncios pagos.

6.  Selecione fotos em carrossel

Como os compradores online não podem tocar ou experimentar o produto, dependem das imagens. Segundo um relatório de 2024 da Salsify, 76% dos compradores afirmam que boas imagens aumentam a probabilidade de clicarem num produto.

Boas práticas para um carrossel de imagens eficaz:

• Priorize a qualidade. As imagens devem ser nítidas, bem iluminadas e visualmente apelativas.
• Mostre o produto em diferentes ângulos e contextos. Aberto e fechado, em uso e guardado, em detalhe e em conjunto.
• Inclua pessoas. Mostre o produto a ser utilizado de forma natural e realista.
• Evidencie materiais e dimensões. Use fotos, esquemas ou ilustrações para comunicar características técnicas.
• Otimize o carregamento. Imagens otimizadas melhoram o SEO e aceleram a experiência de compra. (A Shopify converte automaticamente as fotos para o formato WebP.)
• Use vários formatos. Para produtos mais complexos, complemente com vídeos, modelos 3D ou animações interativas.

7. Escreva o texto da CTA

A chamada para ação (CTA) mais importante da sua página é o texto do botão de compra. Embora possa ser tentador inovar, as melhores práticas mostram que a simplicidade funciona melhor.

Exemplos eficazes:

• Comprar agora
• Adicionar ao carrinho
• Finalizar compra
• Adicionar à bolsa

Na maioria dos casos, “Adicionar ao carrinho” é a opção ideal. No contexto europeu, “Adicionar à bolsa” é uma variação popular. Em vendas B2B, a CTA pode redirecionar para uma ação diferente, por exemplo: “Agendar demonstração”.

8. Mostre os seus USPs de forma visual

USP (Unique Selling Proposition) significa Proposta Única de Valor, aquilo que o distingue da concorrência. O seu USP explica porque é que os clientes devem comprar de si e deve ser visível tanto no texto como nos elementos visuais da página.

Questões que ajudam a definir o seu USP:

• Oferece garantias exclusivas ou opções de financiamento?
• Disponibiliza envio rápido ou gratuito?
• Tem certificações ou utiliza tecnologias exclusivas?
• O produto é nacional, sustentável ou cruelty-free?
  

9. Apresente garantias

As garantias são uma das formas mais eficazes de reduzir a perceção de risco numa compra online, especialmente quando o cliente está a comprar de si pela primeira vez. Reserve algum tempo para definir que garantias pode oferecer, de modo a transmitir confiança e segurança desde o primeiro contacto.

A mais poderosa continua a ser a garantia de devolução do dinheiro, em que se compromete a reembolsar o cliente caso este mude de ideia. Mas não tem de se ficar por aí, pode combinar várias garantias para reforçar ainda mais a credibilidade da marca.

Exemplos clássicos:

• Garantia de satisfação: o cliente pode pedir reembolso total se não estiver satisfeito, sem perguntas (ainda que recolher feedback seja sempre útil).
• Garantia vitalícia: se algo falhar, o produto é reparado ou substituído sem custos.
• Garantia de preço igualado: se o cliente encontrar o mesmo produto mais barato noutro local, iguala o preço.

10. Mostre imagens de prova social

Os testemunhos de clientes são uma excelente forma de prova social, mas estão longe de ser a única. Se a sua marca já foi destacada em meios de comunicação, revistas ou sites de referência, aproveite essa visibilidade. Adicione uma barra de menções na imprensa ou combine logótipos com citações editoriais para reforçar a autoridade da marca.

De acordo com a pesquisa da Matter, 69 % dos consumidores confiam mais em recomendações de amigos, familiares ou influenciadores do que em mensagens diretas das marcas.

Exemplos de prova social que pode incluir:

• Avaliações e classificações de clientes
• Apoios de celebridades ou influenciadores
• Logótipos de certificações
• Citações e logótipos de revistas ou blogs
• Recomendações de especialistas (ex.: “9 em cada 10 dentistas recomendam”

Adapte o seu funil de vendas a diferentes públicos

Um único funil raramente serve para todos. Diferentes segmentos de clientes respondem melhor a mensagens distintas, pelo que adaptar o conteúdo é essencial para maximizar conversões.

Exemplo: uma marca de cuidados de pele pode vender os mesmos produtos a dois públicos diferentes:

• Mulheres mais velhas, interessadas em reduzir rugas e linhas finas;
• Mulheres mais jovens, que procuram prevenir sinais de envelhecimento.

Ambas compram o mesmo tipo de produto, mas por motivos diferentes, e é isso que o seu funil deve refletir. O primeiro grupo responderá melhor a conteúdos focados em benefícios antienvelhecimento; o segundo, a mensagens mais leves e a produtos acessíveis para uma rotina de prevenção.

Em vez de tentar comunicar com todos numa única página, crie duas páginas de destino personalizadas, com ângulos e linguagem específicos para cada perfil. Depois, direcione o tráfego certo através de anúncios segmentados, campanhas de e-mail ou Google Ads, conduzindo cada público à página mais relevante.

Como escalar o seu funil de vendas

À medida que o negócio cresce, o funil de vendas torna-se naturalmente mais complexo. Mais clientes entram, mais produtos são adicionados e o acompanhamento manual torna-se insustentável. É aqui que entram a automação e a segmentação inteligente.

Com ferramentas automatizadas, o sistema identifica quando um lead cumpre certos critérios e envia mensagens personalizadas automaticamente, sem exigir ação manual.

Exemplos de automação eficaz:

• Responder automaticamente a perguntas via Shopify Inbox;
• Enviar um e-mail de boas-vindas com desconto para novos subscritores;
• Relembrar carrinhos abandonados;
• Mostrar recomendações dinâmicas com base no histórico de navegação;
• Convidar clientes que compraram duas vezes a aderir a programas de fidelização.

“Sempre confiámos na Shopify para gerir o nosso negócio”, afirma Nitin Pamnani, cofundador da iTokri. “Não somos uma empresa de tecnologia, por isso poder automatizar processos e crescer sem complicação técnica tem sido essencial para o nosso sucesso.”