Melhores práticas de geração de leads de e-commerce B2B (2026)

Imagine que está à frente de uma empresa especializada em produtos de roupa de cama de alta qualidade. O seu modelo de negócio pode centrar-se em alcançar consumidores individuais através das redes sociais, conteúdo SEO e publicidade tradicional. Ou pode optar por direcionar-se a empresas como cadeias hoteleiras e realizar menos vendas, mas de maior valor. Este último é um exemplo de uma estratégia business-to-business (B2B).

O processo de compra B2B centra-se em transações estratégicas de grande dimensão entre empresas. Isto exige uma abordagem diferenciada à geração de leads, uma vez que cada potencial cliente representa uma oportunidade significativa de receita e parceria a longo prazo. Este artigo explora como as empresas de e-commerce B2B podem gerar leads de forma eficaz para melhorar os seus resultados.

O que é a geração de leads B2B?

A geração de leads B2B é o processo através do qual uma empresa identifica e cultiva potenciais clientes empresariais para os seus produtos ou serviços. Em vez de se direcionar a consumidores individuais, esta abordagem centra-se em atrair outras empresas, sobre as quais há conhecimento das suas necessidades específicas e processos de tomada de decisão. A geração de leads B2B visa criar um pipeline de vendas robusto com potenciais clientes interessados no que a empresa oferece.

O sucesso da geração de leads B2B depende da compreensão do panorama empresarial, de uma comunicação de valor eficaz e da criação de confiança. Existem diversos tipos de táticas de geração de leads B2B, desde o marketing de conteúdo e eventos de networking até ao contacto direto e publicidade digital. Mas o que funciona para um cliente pode não funcionar para o outro. Ao adaptar a sua mensagem às necessidades dos potenciais clientes, pode abordar de forma mais eficaz os seus pontos críticos e oferecer soluções que os ajudem a alcançar os seus objetivos empresariais.

Como gerar leads para o seu negócio B2B?

A geração de leads B2B faz a ponte entre os esforços de vendas e marketing, e centra-se em atrair potenciais clientes e a convertê-los em leads qualificados. Envolve compreender e implementar estratégias que ressoem com o seu público-alvo, garantindo que cada etapa está alinhada com o processo de vendas global.

Eis os passos a seguir para criar um funil de geração de leads:

1. Identifique o seu comprador ideal
2. Escolha as suas estratégias de geração de leads
3. Qualifique os seus leads
4. Avalie e melhore o seu funil de vendas

1. Identifique o seu comprador ideal

O primeiro passo na geração de leads B2B é definir o seu público-alvo, incluindo os seus cargos, sectores e pontos críticos. Para tal, as equipas de vendas e marketing têm de colaborar para criar buyer personas detalhadas, a base de uma campanha de geração de leads. Compreender quem são os seus compradores ideais ajuda a adaptar os seus esforços de marketing, como a criação de conteúdo e a otimização para motores de pesquisa (SEO), para responder às suas necessidades.

Por exemplo, se o seu produto for um software de gestão de salários, a sua pesquisa de mercado pode revelar que os responsáveis pela decisão de compra costumam ser os diretores ou os vice-presidentes de recursos humanos. Verá que, para estas pessoas, o mais importante é a facilidade de utilização, serviço ao cliente e custo. Identificar o seu comprador e compreender as suas necessidades é uma forma de garantir que os leads que entram no seu pipeline de vendas têm maior probabilidade de se tornar leads qualificados ou potenciais clientes com forte intenção de compra.

2. Escolha as suas estratégias de geração de leads

Após identificar o seu público-alvo, o passo seguinte é selecionar as estratégias de geração de leads adequadas. Isto pode incluir SEO, automação de marketing (como o envio de e-mails automatizados e personalizados a potenciais clientes) e lead magnets (recursos gratuitos oferecidos em troca de informações de contacto) em landing pages. As equipas de marketing costumam criar uma estratégia sólida de geração de leads ao incorporar uma combinação destas técnicas para atrair novos leads.

3. Qualifique os seus leads

Dado que, os leads gerados têm de ser qualificados pelas equipas de vendas. O primeiro passo é identificar uma lista de leads qualificados para marketing. Trata-se de potenciais clientes que demonstraram interesse no seu produto ou serviço ao clicar nas páginas relevantes do seu site, pesquisar palavras-chave relevantes ou ao subscrever e-mails e newsletters.

O passo seguinte é identificar os leads qualificados para vendas, ou seja, avaliar se os potenciais clientes têm um interesse ou necessidade genuínos pelo seu produto ou serviço para além da mera curiosidade. Os representantes de vendas utilizam critérios como o nível de envolvimento, o orçamento e a autoridade para determinar se vale a pena prosseguir com um lead. Este passo garante que o pipeline de vendas é preenchido com leads de alta qualidade, com maior probabilidade de conversão em vendas.

4. Avalie e melhore o seu funil de vendas

Compreender todo o funil de vendas é crucial no processo de geração de leads B2B. Isto envolve analisar cada etapa, desde o contacto inicial até à venda final, para identificar as áreas de melhoria. As equipas de vendas e marketing trabalham em conjunto para otimizar o funil, garantindo uma transição suave dos leads de uma etapa para a outra. Pode descobrir que precisa de otimizar as suas landing pages e os seus lead magnets, ou ajustar os esforços de geração de leads, concentrando-se mais em como o seu produto resolve pontos críticos específicos dos seus clientes.

A avaliação e a melhoria contínuas podem contribuir de forma significativa para tornar o seu processo de geração de leads B2B mais eficaz. Acompanhe métricas como as taxas de conversão e a qualidade dos leads de vendas, utilize estes dados para refinar as suas estratégias.

Estratégias de geração de leads de e-commerce B2B

No e-commerce B2B, a arte da geração de leads está em constante evolução, com táticas como o networking no LinkedIn, o e-mail marketing, o marketing de afiliados e a organização de webinars a liderar as formas de ligação entre as empresas e os clientes ideais.

Eis as estratégias que pode empregar para gerar mais leads de e-commerce B2B:

• Publique estudos de caso
• Desenvolva lead magnets
• Invista em e-mail marketing
• Implemente cold calling
• Organize webinars educativos
• Faça parcerias
• Lance um programa de afiliados
• Participe em eventos do sector
• Aproveite táticas de relações-públicas
• Use o LinkedIn

Publique estudos de caso

Publicar estudos de caso permite às equipas de vendas mostrar histórias de sucesso reais. Funcionam como testemunhos e são uma ferramenta de marketing valiosa, pois mostram os benefícios concretos proporcionados pelo seu negócio.

Os estudos de caso devem incluir detalhes específicos, por exemplo, a forma como o seu produto ou serviço melhorou a eficiência, ou rentabilidade. Para responder às necessidades dos potenciais clientes na fase de consciencialização do funil de marketing, inclua uma chamada à ação clara com informações de contacto para um maior envolvimento e para aprenderem como alcançar resultados semelhantes.

Desenvolva lead magnets

Os lead magnets são uma forma de obter dados dos utilizadores, porém tem de oferecer um recurso valioso gratuitamente. Pode ser um webinar interativo ou um guia específico do sector que os potenciais leads podem utilizar se submeterem dados como o cargo, o nome da empresa, o endereço de e-mail e necessidades empresariais específicas. Este processo captura dados vitais para qualificar e segmentar leads, ao mesmo tempo que demonstra a experiência da sua empresa a futuros clientes.

Invista em e-mail marketing

O e-mail marketing B2B distingue-se do seu equivalente business-to-consumer (B2C), pois foca-se em conteúdo personalizado e relevante que atende especificamente às necessidades dos clientes empresariais. Enquanto os e-mails B2C normalmente promovem descontos de curto prazo e novos produtos, os e-mails B2B centram-se, habitualmente, em educar os leitores e em facultar conhecimento específico do sector.

Identifique potenciais leads em diferentes fases do processo de compra e envie-lhes e-mails relevantes. Escolha tópicos que complementem as suas outras estratégias de geração de leads. Por exemplo, se participou numa palestra (num evento do sector), pode ser útil partilhar o vídeo da apresentação, a par de informações adicionais — como links para recursos ou conteúdos que despertem o interesse de leads qualificados e os incentivem a querer saber mais sobre os seus produtos ou serviços.

Implemente o cold calling

O cold calling, enquanto estratégia de marketing outbound — em que a empresa contacta diretamente potenciais clientes — pode ser eficaz na captação de leads, desde que seja direcionado a prospects que se enquadrem no perfil do seu mercado-alvo. Para ter sucesso nesta abordagem, é essencial conhecer bem a empresa-alvo: comece com uma pesquisa aprofundada que identifique as necessidades e os pontos críticos do potencial cliente, tornando a chamada relevante e envolvente. Treine a sua equipa de vendas para lidar com objeções e adaptar a conversa com base nas respostas do cliente, aumentando assim a probabilidade de transformar chamadas frias em leads empresariais de valor.

Organize webinars educativos

Organizar webinars pode ajudar as empresas de e-commerce B2B a captar leads e aumentar o tráfego do site, envolvendo clientes que estão numa fase avançada da sua jornada de compra. Por exemplo, uma empresa especializada em equipamento de cozinha industrial pode organizar um webinar sobre a otimização da eficiência das cozinhas em restaurantes, direcionado a proprietários de restaurantes e chefs de cozinha. Esta abordagem direcionada atrai visitantes que não são meros navegadores, mas sim clientes ideais à procura de soluções especializadas.

Ao oferecer insights valiosos adaptados às necessidades do público, os webinars não só educam e informam potenciais clientes, como também posicionam a empresa anfitriã como uma referência nas decisões de compra.

Faça parcerias

Desenvolver parcerias pode simplificar a geração de leads, convertendo potenciais clientes em warm leads. Colaborar com empresas complementares (através de conteúdo co-branded ou webinars conjuntos) ajuda ambas as partes a atrair leads mais qualificados. Esta abordagem amplia o alcance e acrescenta credibilidade ao processo de compra, uma vez que os parceiros costumam trazer consigo as suas bases de clientes estabelecidas.

Lance um programa de afiliados

Iniciar um programa de afiliados pode ajudar a sua empresa a tirar o máximo partido das suas parcerias existentes. Incentivar afiliados com comissões ou outros benefícios por cada lead convertido irá encorajá-los a promover ativamente os seus produtos, ou serviços. Quando bem executada, esta abordagem estende o seu alcance e cria credibilidade, uma vez que os afiliados utilizam as suas redes para influenciar potenciais clientes. Desta forma, pode transformar endorsements numa ferramenta poderosa para a geração de leads.

Participe em eventos do sector

Colocar tempo de parte para participar em eventos do sector é uma estratégia essencial para os seus esforços de geração de leads B2B. Ao colocá-la em prática, os empresários ficam a conhecer as necessidades dos seus clientes ideais e ligam-se a potenciais clientes a um nível mais pessoal. Os empresários podem também responder a questões em tempo real, para ajudar os clientes a tomar decisões de compra informadas.

Aproveite táticas de relações públicas

As relações-públicas (RP) são uma estratégia de geração de leads de e-commerce B2B subaproveitada. Ao contactar jornalistas, escritores e influencers do seu sector, pode conseguir cobertura de imprensa que ressoa com os seus potenciais compradores. Obter cobertura mediática de qualidade em publicações especializadas e generalistas de confiança pode aumentar a notoriedade e a credibilidade da marca, além de gerar backlinks provenientes de fontes fiáveis.

Pode destacar a cobertura de imprensa que recebe nas redes sociais e em campanhas de e-mail marketing, e até utilizá-la como prova social em anúncios, direcionando as pessoas para ficarem a saber mais.

Use o LinkedIn

Com mais de 950 milhões de membros, o LinkedIn é uma ferramenta poderosa para a geração de leads de e-commerce B2B. As ferramentas da plataforma como o Sales Navigator permitem às empresas direcionar-se a potenciais clientes por sector, localização e cargo. Utilizando as capacidades de networking personalizadas do LinkedIn, as empresas podem contactar diretamente potenciais clientes, cultivando relações com um forte potencial de conversão em vendas.