Personalização de e-commerce B2B: como ganhar, reter e fazer crescer contas de valor?

O e-commerce B2B está avaliado em milhares de milhões euros, e todos os fabricantes, grossistas e retalhistas querem receber o seu quinhão. Mas lançar um subdomínio grossista e enviar listas de preços por e-mail já não é suficiente.

Hoje, os compradores empresariais esperam ter as mesmas experiências fluidas que os consumidores, a diferença reside apenas nos riscos mais elevados e lucros obtidos. Atualmente, quase 75% dos compradores B2B esperam que os fornecedores saibam quando, onde e como, estes querem interações personalizadas.

Responda às expectativas para encurtar os ciclos de vendas, aumentar a retenção e superar os concorrentes. Se falhar, até os seus clientes de longa data lhe podem virar as costas.

O que é a personalização de e-commerce B2B?

A personalização de e-commerce B2B ajusta cada etapa da experiência de compra (desde catálogos e listas de preços até portais de self-service e fluxos de check-out) às necessidades específicas de cada conta empresarial e dos seus stakeholders.

Este nível de personalização é alimentado pelos dados proprietários da sua loja online, integrados com os seus sistemas ERP e CRM. Assim, cada comprador que visita o seu site vê conteúdos, preços e condições adaptados ao seu perfil, função e histórico de compras, para uma experiência de compra mais relevante e eficiente.

Os princípios fundamentais da personalização de e-commerce B2B incluem:

• Perfis baseados em contas: segmente por dados da empresa (sector, gasto anual, região) e fase do negócio para apresentar os SKUs, condições e opções de pagamento corretos.
• Experiências conscientes: os gestores de compras preocupam-se com escalões de preços e prazos de entrega; os engenheiros querem fichas técnicas. A personalização compreende estas prioridades distintas e coloca os dados certos à frente das pessoas adequadas para facilitar o seu trabalho e aproximá-las de uma compra.
• Unificação de dados em tempo real: ligue a atividade da loja online, ERP, CRM e representantes de vendas num único local, para que as regras de preços e decisões de conteúdo se atualizem instantaneamente.
• Catálogos e preços dinâmicos: apresente automaticamente preços contratuais, descontos por volume e condições de pagamento negociadas no momento do login.
• Governança e privacidade: a personalização depende de dados de clientes e permissões claras, mantendo-se em conformidade com o RGPD, CCPA e políticas de TI dos clientes.

No geral, os compradores B2B estão dispostos a trocar dados por valor. Um estudo da Adobe e Forrester descobriu que os compradores têm o dobro da probabilidade de partilhar dados com uma organização se receberem as interações personalizadas que desejam.

Como é que a personalização B2B difere da B2C?

No B2B, as marcas têm de servir múltiplos intervenientes no processo de compra, gerir listas de preços negociadas, facilitar compras repetidas e reposições frequentes; realidades que não existem para compradores B2C, que normalmente fazem aquisições mais rápidas, simples e pontuais.

A evolução das expectativas dos compradores B2B

Os compradores empresariais trouxeram os seus hábitos de consumo para o local de trabalho. Esperam as mesmas jornadas rápidas e de self-service que encontram no B2C, todavia com níveis de preços e aprovações de stakeholders incluídos:

• Mentalidade digital em primeiro lugar: a IDC descobriu que 74% dos compradores de tecnologia atuais planeiam depender mais do e-commerce e menos dos representantes de vendas.
• Conforto com o self-service: a McKinsey reporta que 73% dos compradores estão dispostos a gastar mais de 500 000 € online.
• Retalho omnicanal como base: a McKinsey também descobriu que os clientes empresariais usam uma média de 10 canais de interação (o dobro dos cinco que usavam em 2016), e mais de metade mudará de fornecedor se não conseguir mover-se de forma fluída entre esses canais.

Satisfazer estas expectativas já não é opcional. É o custo de entrada para conquistar e reter clientes B2B de valor nos próximos anos.

O argumento comercial para a personalização de e-commerce B2B

A personalização inteligente do e-commerce serve 3 propósitos às marcas B2B: aumenta a receita, fideliza os clientes e dá aos compradores motivos para escolherem a sua marca em vez de uma alternativa mais barata.

Impacto na receita e melhorias na conversão

O relatório “Personalização à escala de 2025” da Adobe revela que as empresas que personalizam cada fase da jornada têm o dobro da probabilidade de superar os objetivos de receita e conversão e a maioria regista ganhos de 20% ou mais em três anos.

A marca de mobiliário Industry West mostra como a personalização pode compensar. Após migrarem a sua loja grossista para a Shopify, implementaram catálogos personalizados para arquitetos, designers e compradores comerciais. Após usarem o poder da personalização para mostrar aos clientes o que estes precisavam de ver, a receita B2B da marca proveniente de encomendas online subiu 90%, e o valor médio da encomenda (AOV) aumentou 20% no primeiro ano.

Benefícios de retenção e fidelização de clientes

A personalização de e-commerce B2B acelera as encomendas repetidas e reduz o churn. Os compradores mantêm-se com fornecedores que os tratam como parceiros, e não como transações. O Índice CX da Forrester mostra que estas marcas "obcecadas pelo cliente" têm uma retenção 51% superior face aos seus pares.

A Dermalogica Canada confirma esta situação com resultados do mundo real. Após mover o seu portal grossista para a Shopify e adicionar preços por nível de fidelidade, cartões guardados e encomendas repetidas com um clique, a marca reduziu o intervalo médio entre compras de 47 dias para 11. Como resultado, a conversão subiu de 74% para 92%, e 75% dos compradores classificam agora a experiência do cliente como 4 em 5 ou superior.

Diferenciação competitiva em mercados comoditizados

Quando os produtos parecem intercambiáveis, a experiência de compra faz a diferença. Um inquérito da Sana Commerce descobriu que 74% dos compradores B2B mudariam de fornecedor se a loja online de outro vendedor oferecesse uma experiência mais fluida. Esta percentagem sobe para 91% entre os compradores americanos.

A TileCloud, um retalhista australiano de azulejos numa categoria competitiva, lançou uma loja Shopify B2B dedicada com listas de preços personalizadas e um check-out simplificado. Num ano, a TileCloud viu um aumento de 24% nas inscrições de grossistas e um aumento de 34% no valor médio da encomenda.

Componentes essenciais da personalização de e-commerce B2B

Uma experiência B2B verdadeiramente otimizada para a conversão depende de quatro componentes fundamentais.

Preços e catálogos personalizados

Os compradores grossistas esperam ver os números corretos no momento em que fazem login. Ver os preços padrão e ter de procurar e confirmar as tarifas negociadas é desencorajador e demorado. Com a Shopify, pode anexar as tarifas negociadas, os descontos por volume e as condições de pagamento líquido a cada perfil de empresa, depois é só mostrar automaticamente esses números desde o login até ao check-out.

A marca australiana de fragrâncias WHO IS ELIJAH usou esta abordagem em oito lojas. Uma vez que cada região tinha o seu próprio catálogo e matriz de preços, a receita grossista internacional subiu 50% ano após ano.

"Precisávamos de oferecer preços personalizados aos nossos clientes grossistas, muitos dos quais se enquadram em múltiplas categorias B2B. Alguns trabalham com margens rígidas, enquanto noutros casos temos maior flexibilidade para ajustar as condições comerciais.", diz a líder técnica da marca, Brylee Lonesborough. "As capacidades de catálogo personalizado B2B na Shopify permitiram definir categorias de preços individuais e anexá-las aos vários tipos de clientes B2B que temos, para lhes oferecer uma experiência mais personalizada.

"Agora, a WHO IS ELIJAH está a explorar as mais recentes ferramentas alimentadas por IA da Shopify, como o Shopify Sidekick, para simplificar ainda mais as operações e maximizar o desempenho do negócio.

Conteúdo e mensagens para as contas de clientes

Logo a seguir ao preço, o que os compradores querem é informação e mensagens relevantes - e neste momento, muitos não as estão a receber. Num inquérito recente da Forrester, 18% das marcas viram declínios nas suas pontuações de experiência do cliente. Apenas 1% melhorou.

Com as “Contas de cliente” da Shopify, pode transformar completamente a experiência de compra. Basta aos clientes fazerem login para acederem a uma loja personalizada (que os reconhece pela empresa), e que apresenta apenas as coleções autorizadas e destaca informações específicas da conta.

Também pode criar segmentos avançados, como “Distribuidores em Lisboa com orçamentos flexíveis” ou “Compradores OEM com LTV acima de 250 000 €”, e utilizá-los no Shopify Email ou no Klaviyo. Desta forma, consegue campanhas altamente direcionadas, com mensagens que falam a linguagem do comprador: prazos de entrega, mínimos de palete, fichas técnicas e muito mais.

Como o conteúdo, os preços e os dados do CRM estão num modelo de dados unificado, as equipas de marketing e vendas mantêm-se alinhadas. O resultado? Os compradores chegam a um site que parece ter sido criado especialmente para às suas necessidades.

Recomendações de produtos e venda cruzada

As equipas de compras não adicionam extras ao carrinho por diversão. Adicionam-nos quando têm a certeza do valor, e sempre que os preços fazem sentido. É por isso que as sugestões personalizadas aumentam as vendas.

A DECKED (um retalhista de soluções de arrumação para caixas de camião, dirigido a operadores de frotas e empreiteiros) colocou tudo isto em prática após migrar para a Shopify. A equipa utilizou a aplicação Search & Discovery para criar regras de personalização após o “adicionar ao carrinho”, sugerindo automaticamente percursos compatíveis e caixas protetoras.

Atualmente, metade dos compradores aceita pelo menos um destes complementos recomendados, o que gerou um aumento de 4% na receita, sem necessidade de aplicar descontos. “Conseguimos associar revendedores não só pela proximidade e localização, mas também com base em quem tem os nossos expositores de produto ou comercializa itens específicos da nossa gama.”, afirma Taylor Straley, VP de e-commerce na DECKED.

"Esta funcionalidade permite-nos personalizar a experiência do cliente e melhorar significativamente as recomendações de produtos. Além disso, traz benefícios diretos ao cliente, ao possibilitar a recolha e utilização de dados de pesquisa e contacto para encaminhá-lo, diretamente a partir do nosso site, para o revendedor mais adequado.".

Personalização do portal self-service

Entre os 71% das empresas B2B que gerem uma loja de e-commerce, este canal gera 34% da sua receita total, mais do que qualquer outro canal. Reconheça a sua loja de e-commerce B2B pela potência que é, dê aos compradores um portal ágil e fácil de usar, que impulsione os seus esforços de trabalho e que lhes seja lucrativo.

Algumas formas de personalizar um portal B2B incluem:

• Oferecer dashboards para cada função, que controlam o acesso e as permissões de cada utilizador. As pessoas gostam de ser reconhecidas individualmente, e não apenas como uma empresa.
• Usar grelhas de “adição rápida” e carrinhos guardados, permitindo que as encomendas recorrentes (como “200 unidades do SKU-A a cada 30 dias”) sejam colocadas no check-out.
• Automatizar alertas de stock baixo (“Tem apenas 10 unidades — pretende voltar a encomendar?”), lembretes de renovação de contratos ou aprovações em vários passos, quando uma encomenda ultrapassa um determinado limite.
• Disponibilizar apoio self-service, que integra o histórico de encomendas no chat, para que os compradores recebam ajuda personalizada.

Nada disto seria possível sem uma plataforma de e-commerce B2B como a Shopify. O kit de ferramentas Shopify B2B coloca listas de preços, funções de utilizador e automações no mesmo sítio, para que possa criar um portal personalizado sem código. Tal faz com que a equipa fique disponível para criar boas relações com fornecedores e aumentar a receita.

A marca Laird Superfood substituiu as encomendas grossistas feitas por telefone por um portal B2B na Shopify protegido por palavra-passe. Esta mudança permite-lhes poupar entre 50 000 € e 60 000 € por ano em custos de mão de obra e transformou completamente o seu mix de receita: o canal grossista passou a representar 75% das vendas totais, face aos 25% antes da migração.

Estratégias de personalização B2B que geram resultados

Segmentação comportamental e targeting

As marcas querem segmentos bem definidos, mas é difícil consegui-lo, a maioria ainda alterna entre 7 a 10 ferramentas diferentes sempre que precisa de criar um segmento ou lançar uma campanha. Esta complexidade cria lacunas de dados e mata a produtividade.

A Shopify simplifica a segmentação e targeting:

1. Os Pixels web e APIs de eventos do cliente capturam cada toque, scroll e check-out em tempo real (do lado do cliente e do servidor) com quaisquer dados que cheguem através do Klaviyo, Mailchimp e outras fontes.
2. Todos os eventos são centralizados num modelo de cliente unificado, que resolve automaticamente as identidades.
3. As ferramentas de segmentação de clientes transformam depois estes eventos em grupos, como, por exemplo, “compradores que visualizaram três SKUs e abandonaram um carrinho de 5 000 € nas últimas 48 horas”.

Além disso, com o Shopify Audiences, pode fazer retargeting de compradores com base nos dados que recolhe. Os dados de compra anonimizados são recolhidos de todos os retalhistas que optam por participar e usados para criar listas Retargeting Boost que duplicam as conversões por cada euro que gasta em remarketing.

Os mesmos dados cooperativos alimentam listas lookalike, e reduzem os custos de aquisição de clientes em até 50% em comparação ao targeting tradicional da plataforma. E, como o Shopify Audiences, Shop Campaigns e Collabs partilham a mesma camada de dados, é possível transformar um segmento de elevada intenção num conjunto de anúncios, promoção de influencer ou oferta de afiliado sem necessidade de recriar a lista.

💡 O resultado: uma fonte de verdade de dados próprios única, segmentos que se atualizam sozinhos, e campanhas lançadas no mesmo dia em que os insights são obtidos.

Personalização baseada no histórico de compras

Os dados das encomendas repetidas são o seu maior sinal de intenção, mas a maioria das equipas ainda os explora com CSVs e e-mails manuais de "compra repetida", lentos, isolados e fáceis de ignorar.

Com a Shopify, pode transformar o histórico de compras num motor de personalização:

• Ativar encomendas repetidas: torne as encomendas repetidas uma tarefa ágil. Para clientes B2B que encomendam consumíveis, componentes ou produtos padrão, crie um portal de "Encomenda rápida" personalizado dentro da conta.
• Oferecer vendas cruzadas e upsells: use o histórico de compras para oferecer recomendações realmente valiosas. Se um cliente compra uma peça específica de maquinaria, recomende automaticamente acessórios compatíveis, peças de substituição ou planos de serviço.
• Criar anúncios de novos produtos direcionados: quando lança um novo produto, não notifique todas as pessoas. Crie um segmento de clientes que compraram produtos similares ou versões anteriores desse produto. Envie-lhes uma campanha direcionada atualizada, a destacar novas funcionalidades e oferecendo um desconto exclusivo.
• Automatizar lembretes de reposição: para produtos com um ciclo de vida previsível, use os dados de compra para antecipar as necessidades do cliente. Se um comprador compra um filtro que precisa de ser substituído a cada 90 dias, agende um lembrete automático por e-mail que será enviado por volta do dia número 80.

Entrega de conteúdo baseada nas funções

Numa empresa, normalmente, há múltiplos stakeholders envolvidos nas decisões de compra, e cada um tem necessidades únicas. O conteúdo dinâmico simplifica o processo de tomada de decisão para todos e as suas tarefas.

Após criar os seus segmentos, pode dar a cada função a informação necessária, na hora H. Por exemplo: quando um gestor de compras acede ao portal, encontra uma interface simplificada com formulários de encomenda rápida, acesso a faturas anteriores e preços pré-negociados visíveis na página do produto. Já um executivo vê métricas financeiras, calculadoras de ROI e artigos sobre tendências da indústria.

Combine o conteúdo adaptado a cada função com campanhas de e-mail direcionadas, criadas através das ferramentas de segmentação da Shopify. Por exemplo, contactos cuja função inclua a palavra “compras” podem receber um e-mail que explica como é fácil gerar uma fatura. Já os contactos com a função “executivo” recebem links rápidos para aceder à calculadora de ROI e a estudos de caso relevantes, adaptados à sua indústria.

Stack tecnológico para personalização de e-commerce B2B

Plataformas de dados de cliente (CDPs) e perfis unificados

A personalização B2B requer um modelo de dados unificado. A Shopify automatiza o processo ao ligar os compradores ao seu registo de empresa-mãe, capturando funções, listas de preços negociadas e status fiscal, tudo num único lugar. Os aprovadores de ordens de compra veem o mesmo catálogo, com preços contratuais aplicados no check-out.

As ferramentas de segmentação permitem filtrar resultados por frequência de encomenda, tags de cliente, gastos e mais. Pode enviar lembretes automatizados a compradores que não repuseram consumíveis, por exemplo, após 30 dias.

A WHO IS ELIJAH migrou o seu portal grossista do Salesforce para o B2B na Shopify, para as suas 8 lojas (novas) na Austrália, Reino Unido, EUA e Nova Zelândia. Ao combinar catálogos personalizados, preços localizados e um dashboard Shopify que centraliza todos os dados de vendas, a marca registou 50% de crescimento em B2B internacional ano após ano e um aumento de 46% no AOV durante a Black Friday.

Motores de personalização e ferramentas de IA

É claro que os compradores querem que os fornecedores antevejam as suas necessidades, e as equipas vencedoras respondem com o uso da IA. As equipas B2B que combinam IA Generativa com personalização impulsionada por dados têm 1,7 vezes mais probabilidade de ganhar quota de mercado face às que não o fazem.

A Shopify oferece múltiplas formas de automatizar e personalizar a experiência de compra B2B.

• Shopify Functions: reescreve preços, descontos ou tarifas de envio no check-out assim que os compradores se comprometem, para que os preços contratuais e descontos por volume tenham uma aparência nativa.
• Shopify Flow: monitoriza sinais de intenção (valor do carrinho, mix de SKU, cadência de encomendas repetidas) e desencadeia ações instantâneas, como marcar a conta como VIP ou enviar um e-mail a um representante com condições de pagamento a 30 dias.
• Apps de recomendação com IA (como a Rebuy, a Nosto e a LimeSpot): mostram prompts "comprar novamente", pacotes inteligentes e resultados de pesquisa semântica que aprendem mais a cada sessão.
• Search & Discovery: permite fixar SKUs com margens elevadas e gerar automaticamente recomendações de produtos na barra de pesquisa. Os compradores também podem fazer pesquisas com linguagem natural, para que consultas como "acessórios inox calibre 14 abaixo de 4 €" ofereçam correspondências perfeitas.

Integração com sistemas ERP e CRM

Os compradores B2B querem respostas instantâneas sobre stock, preços contratuais e status de encomenda. Quando estes dados vivem em silos separados, cada orçamento ou e-mail "Onde está a minha encomenda?" atrasa os ciclos de vendas.

O fornecedor de equipamento outdoor DARCHE mudou do OroCommerce para a Shopify. Em seguida, integrou o seu ERP e lançou funcionalidades Shopify B2B, como perfis de empresa, catálogos personalizados e listas de preços adaptadas a cada cliente. A mudança permitiu que os compradores grossistas fizessem encomendas self-service via catálogos personalizados. Tal ajudou a DARCHE a projetar um crescimento triplo ano após ano nas vendas B2B, ao mesmo tempo que reduzia significativamente as encomendas manuais por telefone e e-mail.

⚡️Dica: a Shopify integra-se com apps como a NetSuite, a Acumatica e a Brightpearl. Elimine as entradas manuais e melhore a precisão dos dados. Use integrações nativas que retiram os dados em tempo real, coloque as suas métricas mais importantes num dashboard único.

Plataformas de análise e otimização

A personalização B2B gera retornos compostos ao tratar cada clique, chat e check-out como uma pista, para testar e otimizar continuamente a sua relevância.

Analise as ações em tempo real para identificar padrões. Por exemplo, um aumento repentino de encomendas de distribuidores do segmento médio pode justificar a criação de um pacote de compra em volume. Um aumento de perguntas idênticas no chatbot normalmente indica uma fricção nalgum ponto.

Transforme estes eventos em funcionalidades que alimentem a pesquisa inteligente e as recomendações de página, guiando os compradores para o SKU certo mesmo quando a sua pesquisa contém pequenas imprecisões.

A app Shopify QL Notebooks melhora a inteligência dos dados permitindo consultar, explorar e visualizar os dados do seu negócio. Por exemplo, pode:

• Ver as regiões geográficas ou mercados que impulsionam a receita.
• Acompanhar a cadência de encomendas repetidas para as contas VIP.
• Identificar os SKUs em destaque de trimestres recentes ou de períodos com maior volume de vendas.
• Compreender onde (dentro do funil) é que os compradores B2B abandonam os carrinhos.
• Comparar desempenho mês após mês para ver se a personalização está a funcionar.

Abra um notebook no admin, adicione uma célula de código e escreva uma pergunta em ShopifyQL — uma linguagem de consulta orientada para o comércio, semelhante a um SQL simplificado, mas que reconhece termos como product title ou sales channel.

Clique em Run e a célula dá-lhe uma grelha de dados e um selector de gráficos alimentado pelo Polaris Viz, o mesmo sistema de visualização que suporta a Vista Ao Vivo da Shopify.

Precisa de um gráfico de linha de vendas líquidas ou um gráfico de barras de valor médio de encomenda por escalão de empresa? Adicione a palavra-chave VISUALIZE e escolha o estilo de gráfico (linha, barra, área) dentro do notebook. Quem não tem conhecimentos técnicos pode alternar dimensões ou intervalos de tempo sem reescrever a consulta.

Guia de implementação e melhores práticas

Começar com a personalização básica

A melhor forma de começar com a personalização de e-commerce B2B é ao aproveitar os dados que já tem. Comece com táticas fundamentais que entregam valor imediato a si e aos seus clientes.

• Use modelos para segmentar clientes instantaneamente: não precisa de criar segmentos de audiência do zero. A Shopify inclui uma coleção de modelos prontos que permitem identificar rapidamente os grupos-chave. Encontre compradores propensos a gastar mais, volte a envolver clientes únicos ou direcione aqueles que abandonaram um carrinho.
• Crie segmentos personalizados com tags: para grupos mais específicos, utilize tags de cliente para segmentar por indústria, localização ou tipo de negócio (ex.: grossista, distribuidor, isento de impostos).
• Envie conteúdo direcionado: assim que criar os seus segmentos, estes atualizam-se automaticamente à medida que chegam novos clientes e os existentes evoluem. Use estes grupos dinâmicos para enviar campanhas de e-mail direcionadas, oferecer descontos exclusivos ou automatizar fluxos de marketing personalizados para cada comprador B2B, no momento mais relevante.

💡 Dica: com apps como a Nosto da Shopify App Store, também pode mostrar ou esconder conteúdo específico, como banners promocionais, a clientes com sessão iniciada, com base nas suas tags.

Técnicas avançadas de personalização

Assim que domine o básico, pode implementar estratégias mais poderosas para criar experiências de compra verdadeiramente únicas, especialmente com as funcionalidades avançadas da Shopify.

• Aproveite os dados personalizados com metafields: as relações B2B dependem de informações específicas. Utilize metafields para acrescentar atributos personalizados aos perfis de cliente — como indústria, condições contratuais ou o representante de vendas atribuído. Depois, use esses mesmos metafields para criar segmentos altamente direcionados, tanto para marketing como para experiências no site totalmente personalizadas.
• Implemente catálogos e preços dinâmicos: use catálogos B2B para atribuir seleções de produtos personalizadas e listas de preços adaptadas às várias empresas. Aprimore ainda mais a experiência de compra definindo preços por volume (para compensar compras em grandes quantidades) e aplique regras de quantidade nas encomendas, dando a cada cliente B2B uma experiência de compras personalizada.
• Explore o comércio headless: uma arquitetura headless dá-lhe personalização ilimitada. Use uma framework como o Shopify Hydrogen, onde pode criar um portal B2B completamente personalizado com formulários de encomenda complexos, permissões de utilizador de vários níveis, especificações técnicas detalhadas e dashboards para encomendas repetidas. O Hydrogen foi criado a pensar na velocidade, oferece carregamentos de página quase instantâneos (que agilizam a navegação em catálogos grandes) e torna as encomendas complexas muito mais rápidas.

💡Sabia que? Uma criação headless com Hydrogen permite integrações mais suaves e flexíveis com os sistemas essenciais que alimentam as operações B2B, como ERPs (para inventário e preços), CRMs (para dados de cliente) e PIMs (para informação de produto).

Medir o sucesso e a otimização

Para garantir que os seus esforços compensam, tem de acompanhar o desempenho e otimizar de forma contínua.

Centre-se nestes indicadores-chave de desempenho (KPIs):

• Taxa de conversão: as experiências personalizadas estão a transformar mais visitantes em compradores?
• Valor médio da encomenda (AOV): as recomendações personalizadas e catálogos personalizados estão a encorajar compras maiores?
• Valor de vida do cliente (LTV): a personalização está a criar lealdade e a impulsionar mais vendas repetidas ao longo do tempo?
• Taxa de recuperação de carrinho abandonado: os seus e-mails de lembrete personalizados para segmentos específicos estão a recuperar mais receita do que os e-mails genéricos?

Use o Shopify Analytics para criar relatórios e acompanhar estas métricas. Filtre os seus relatórios por segmentos de cliente, para ver o impacto direto dos seus esforços de personalização, e use testes A/B para melhorar continuamente a sua estratégia.

Armadilhas comuns e como evitá-las

Ao implementar a sua estratégia de personalização B2B, preste atenção a estes desafios comuns.

• Silos de dados: quando os dados estão espalhados por plataformas ERP, CRM e comércio, não consegue ter uma imagem clara do seu cliente. Use as capacidades de comércio unificado da Shopify e apps terceiras para sincronizar os seus sistemas e criar uma fonte de verdade para cada conta.
• Ignorar a privacidade de dados e confiança: a personalização requer o uso de dados do cliente, e os clientes preocupam-se com a forma como os seus dados são utilizados. Seja transparente e priorize o consentimento. Utilize as ferramentas integradas da Shopify para garantir conformidade com regulamentos de privacidade, como o RGPD e o CCPA. Isto permite tranquilizar os seus clientes, assegurando-lhes que os seus dados estão protegidos, e posicionar a personalização como um benefício que proporciona uma experiência mais eficiente e relevante.
• O fator "assustador": mostrar dados demasiado específicos pode deixar os clientes desconfortáveis. Foque-se na personalização B2B que dá um valor claro: poupe tempo ao cliente, simplifique a complexidade ou ofereça descontos relevantes. A boa personalização deve parecer-se com um excelente atendimento ao cliente, e não com vigilância.

O futuro da personalização de e-commerce B2B

Tendências de IA e machine learning

A IA Generativa está a evoluir e a tornar-se uma parte integral das operações empresariais. A McKinsey descobriu que 78% das empresas já implementam IA em pelo menos uma função empresarial, acima dos 72% do início de 2024, e 92% dos executivos planeiam aumentar novamente o investimento em IA nos próximos três anos.

Os compradores à frente dos vendedores. A Forrester reporta que 89% dos compradores B2B dependem de ferramentas de GenAI em todas as fases da sua jornada de pesquisa e compra.

As equipas estão a pôr a IA em prática de várias formas:

• A GenAI extrai notas de CRM, arquivos públicos e notícias para criar apresentações de vendas adaptadas.
• Os Chatbots de LLM indicam o inventário em tempo real, preços contratuais e fichas técnicas para responder a questões de RFQ.
• Os sistemas de recomendação aprendem com base no histórico de encomendas e comportamento de sessão para mostrar prompts "comprar novamente" ou pacotes baseados em volume.
• Os algoritmos ingerem objetivos de margem, movimentos de concorrentes e elasticidade do comprador para ajustar níveis contratuais ou preços spot em tempo quase real.
• Os modelos acompanham sinais de envolvimento e prescrevem se deve empurrar, fazer upsell ou encaminhar a questão para um humano.

A dupla generativa da Shopify (o Magic e o assistente Sidekick) aplica este poder ao seu admin. O Magic transforma um simples prompt de texto em conteúdos completos, como descrições de produto alinhadas com a sua marca, e-mails de reposição ou respostas a perguntas frequentes (com base nos dados da sua própria loja), garantindo que a linguagem se adapta a cada perfil de comprador.

Pergunte ao Sidekick, "Porque é que a receita grossista desceu na semana passada?" e este irá retirar as suas conclusões dos seus dashboards ShopifyQL. Irá explicar a descida, e oferecer-se para criar um Flow para reativar as contas inativas.

Tecnologias e capacidades emergentes

A próxima geração de ferramentas está a chegar rapidamente, e os compradores já estão ansiosos. Cerca de 48% dos fabricantes B2B dizem que a AR/VR é o seu principal investimento tecnológico para 2026, e que os visualizadores 3D em tempo real estão a influenciar decisões importantes.

A AR da Shopify suporta ficheiros 3D nos formatos populares USDZ e GLB, prontos a usar, para que os compradores possam rodar uma peça de uma máquina ou colocar um display modular na sua sala de exposições antes de encomendar. As stacks de composable commerce (lojas Hydrogen no Oxygen ou outras front-ends headless) permitem às marcas incorporar estas novas tecnologias sem replatforming.

Preparar-se para as expectativas da próxima geração de compradores

Os millennials e a Geração Z não são os próximos compradores de B2B. Já estão no comando. Este grupo representa 71% de todos os compradores B2B — acima dos 64% do ano anterior.

As gerações mais jovens cresceram com compras B2C de um clique, e esperam encontrar a mesma facilidade no trabalho. A Forrester prevê que mais de metade dos negócios B2B (de milhões de euros) sejam fechados através dos canais self-service que os nativos digitais preferem.