如何提升电商投资回报率：10个策略

在线商店的营销活动总是很精彩，从繁华地段引人注目的数字广告牌到配有精美产品摄影的Instagram广告。但你需要对每个广告创意进行衡量。例如，如果你在广告上投入10万元，就需要有明确的证据证明它能产生大于10万元的收入。

电商投资回报率让你清晰地了解营销支出是否合理，帮助你控制好客户获取成本。通过简单的计算，你可以评估每项投资的效果，判断哪些举措能推动增长。

接下来，本文将带你了解计算电商投资回报率的方法，以及提升电商回报率的实用策略。

什么是电商投资回报率？

电商投资回报率（ROI）是一个衡量指标，用来评估你的在线商店相对于经营成本所产生的收益。这个术语通常用于电商营销活动中，帮助你判断客户获取成本是否合理。投资回报率高，意味着你能通过营销活动高效地获取新客户；投资回报率为负，则表明你支出过度、亏损，需要重新评估策略。

如何计算电商投资回报率

电商投资回报率的计算需要用净利润减去营销费用，除以营销费用，再乘以100得到百分比。

公式如下：

电商投资回报率（%）= [（净利润 − 营销费用）/ 营销费用] × 100

正百分比意味着你的营销活动可以带来盈利，而负百分比则意味着你的支出超过了收入。

例如，你的在线商店有：

• 净利润：325万元
• 营销费用：78万元（包括广告支出、薪资、网红营销活动、技术和外包成本）

计算过程为：

电商投资回报率 = [（325万元 − 78万元）/ 78万元] × 100

电商投资回报率 = （247万元 / 78万元）× 100

电商投资回报率 = 317%

这意味着你的营销活动产生了317%的回报，即营销上每花费1元，就能获得3.17元的利润回报。

提升电商投资回报率的10个策略

1. 提升商店SEO
2. 精细化优化广告支出和效果
3. 在整个销售漏斗中实施转化率优化策略
4. 建立邮件营销体系
5. 制定公关和媒体策略
6. 打造活跃的社交社群
7. 打造出色的内容营销策略
8. 培养经销合作伙伴关系
9. 部署AR技术提升客户体验
10. 建立客户反馈系统

1. 提升商店SEO

有效的搜索引擎优化（SEO）能提高你在搜索结果中的可见度，让潜在客户更容易找到你的电商业务，这个过程无需付费广告。为搜索引擎优化电商网站可以降低客户获取成本，吸引积极寻找你产品的高意向购物者，从而提升投资回报率。

改善电商SEO的方法：

• 使用相关关键词优化产品描述。
• 创建针对特定搜索词的详细的分类页面。
• 设置规范清晰的URL和元描述。
• 通过合作和公关手段建立优质反向链接。
• 确保网站在所有设备上都能快速加载。

Polysleep是一家蒙特利尔的床垫公司，通过优化本地化搜索词成功进行了本地SEO。它针对"拉瓦尔最佳床垫店（best mattress store in Laval）"（蒙特利尔郊区）等词汇，创建了关于睡眠和产品相关主题的广泛内容，让品牌在加拿大魁北克省本土市场中获取了很大的份额，并扩展到了其他地区。

2. 精细化优化广告支出和效果

自动运行广告只会耗尽预算，无法有效推动客户增长。无论你运行的是谷歌搜索广告，还是在Facebook、TikTok和X上投放广告，都需要持续关注。

通过A/B测试、优化受众定位和改进平台竞价策略来调整活动。密切关注转化率，将支出重新分配给表现最佳的广告和受众。当广告效果变差时，变更受众细分、创意素材和文案，维持投放效果，避免受众失去对广告的兴趣。

3. 在整个销售漏斗中实施转化率优化策略

简单来说，转化率优化（CRO）就是"让访客更容易成为买家"。通过优化访客体验你的商店和购买产品的方式，你可以在不增加广告支出的情况下提高转化率，从现有流量中获得更多价值。转化率仅提升1%就能带来数千元的额外收入。

电商转化率优化的关键策略：

• 简化移动端结账流程以减少弃购。
• 在购买按钮附近展示用户评价和社会认同信息。
• 包含照片、详细描述和产品规格帮助买家做决定。
• 通过实时库存水平和限时优惠营造紧迫感。
• 在产品页面测试不同的按钮位置、颜色和文案。

4. 建立邮件营销体系

邮件营销可以直接连接潜在客户和现有客户，绕过广告算法的不可预测性。社交媒体平台控制你的触达范围，而邮件营销中的邮件列表真正属于你，可随需迁移。这样，你就可以与订阅者直接沟通，按自己的方式塑造客户体验。

邮件营销策略应该涵盖所有推动销售的重要时刻，包括宣布新品上架、发送购物车放弃提醒，以及为了建立忠诚度和征求反馈的售后跟进。这些消息，连同产品护理指南和客户案例研究等教育内容，不仅能帮助你与购物者保持联系，还可以鼓励客户重复购买。

The Body Deli是一个位于棕榈沙漠的护肤品牌，建立了超过10万订阅者的列表。为了推动销售，品牌每两周向订阅者发送精心制作的邮件。该品牌的成功表明，持续、高质量的邮件沟通可以超越时尚却短暂的营销渠道。

5. 制定公关和媒体策略

强大的公共关系（PR）策略可以让你在不投资付费广告的情况下触达目标受众。与相关出版物的记者建立真诚关系不仅可以获得媒体报道，还能为公司建立持久的可信度。在推广自己的故事时，专注于分享真正让读者感兴趣的数据和趋势，而不仅是推广你的电商业务。

Pluto Pillow是一家定制睡眠枕头公司，在刚开业时就采用公关手段，在《Business Insider》、《Fast Company》和《华尔街日报》上获得报道。仅《Today》节目的露出就产生了数千笔销售。通过每天花三小时进行个性化媒体推介，品牌从记者那里获得了30%到35%的回复率，同时将营销成本维持在最低水平。

虽然传统主流媒体仍然有影响力，但通过播客、邮件简报和行业出版物等多元化渠道能让你能触达更广泛的细分受众。

6. 打造活跃的社交社群

建立社交媒体影响力越来越需要广告支出，各平台的自然触达率都在下降。例如，Instagram的自然触达率在2024年急剧下降，尽管参与率实际上有所提高。

然而，幕后工厂快照和客户开箱视频等引人注目且真实的内容仍然可以找到你的目标受众。在YouTube Shorts和TikTok等以视频为主的平台中，你所创建的内容可以到关注者之外的受众。传统社交媒体的触达取决于关注者基础，而这些平台的发现功能将你的视频展示给全新的受众。

无论发布的是照片、视频还是文字，都要坚持一致的发布时间表。保持统一的视觉风格并快速回复评论和私信也很重要。这种方法可以让受众熟悉你的品牌。你的内容成为他们日常浏览的常规部分，增加了他们互动和分享的可能性。

奢华针织品牌GOGO Sweaters专注于“滑雪后”的休闲场景。品牌通过在Instagram上持续发布关于滑雪和其他冬季运动的内容来吸引受众，拍摄生活方式图片可以帮助客户看到自己穿着产品的样子。GOGO的内容真实且令人神往，促成了与Free People和Revolve等知名零售商的合作。

7. 打造出色的内容营销策略

内容营销已不再是简单的写有利于SEO的博客文章，它已发展为建立客户信任和解决实际问题的复杂策略——创建视频、播客和社交教程来展示你的专业知识，并与受众建立联系。

虽然内容创作需要初始投资，但常青内容（永恒、可重复使用的内容）可以产生多年回报，具有很高的成本效益。从长远来看，好的内容可以减少你对付费广告的依赖。当有人搜索"如何选择净水器"并找到你的详细购买指南时，那就是一次免费点击，而不是价值2元的付费搜索点击。

Luxy Hair是一家接发公司，通过制作常青的发型教程和教育视频建立了一个拥有超过300万订阅者的YouTube频道。在Luxy Hair被Beauty Industry Group收购前，这种方法为品牌吸引了超过25万客户。这个例子充分展示了持续、高质量的内容如何推动销售增长。

8. 培养经销合作伙伴关系

与其他企业建立经销合作伙伴关系，可以让你的产品接触到新客户。你不用花钱寻找新客户，而是利用合作伙伴现有的客户基础和品牌信任，将他们的网站访客转化为你的客户。例如，让你的护肤产品线进入丝芙兰的实体店，让你的辣椒酱出现在餐厅菜单上，或通过环保市场销售环保的床上用品。

要形成有影响力的品牌合作，可以调研竞争对手的合作伙伴，并从中找到你欣赏的对象。所寻找的合作对象不能是直接竞争对手，而应是互补匹配的关系，从小合作开始，逐步发展到更大的合作。简单的发送一封邮件，就可能启动有利可图的经销协议。

以下是三个品牌通过合作伙伴关系拓展业务的例子：

• Bite Toothpaste通过与Erewhon合作，从直接面向消费者（DTC）的模式发展，将其环保口腔护理产品带给有环保意识的杂货消费者。
• Millennial Lotería是传统拉丁美洲纸牌游戏的现代版本，品牌斩获了在四天内售罄1000套初始产品的战绩，后来与Target合作，在其全国门店的主要零售位置展出销售。
• Fly By Jing将其四川酱料和调味品产品线从电商拓展到实体零售商和餐厅，让食客在购买前先在菜肴中体验他们的产品。

9. 部署AR技术提升客户体验

将增强现实（AR）等技术融入客户旅程中，有助于打造令人难忘的购物体验。

AR技术让购物者虚拟试穿服装、在家中放置家具或测试适合肤色的化妆品色调。这种互动方式改善了在线购物体验，通过帮助客户做出更自信的购买决定来降低退货率。Shopify内置了AR功能，可以让你轻松打造沉浸式、逼真的体验，将任何空间转变为产品的虚拟展厅。

开始时，你可以通过低成本的3D服务将一两个畅销商品转换为AR模型文件。然后使用Shopify的AR工具上传它们，在产品图片下方添加"在你的空间中查看"按钮。在手机上测试，包含关于购物者如何激活3D体验的简短说明，几周后查看这一操作是否提升了销售或有效地防止了退货。

10. 建立客户反馈系统

与其追逐一般市场趋势，不如专注于客户反馈给你的内容。客户反馈有助于你做出提升利润的改进，从微调产品功能到优化结账流程。建立多个反馈渠道，如客户满意度调查、评价和社交聆听，确保你能及时获取客户反馈，时刻了解买家需求。

Lulus是能产生十位数收入的时尚品牌，其领导团队会认真查看每一份客户退出调查，这让他们能够快速调整业务。对客户反馈的承诺，帮助公司在超过25年的时间里保持强劲增长，同时做出以客户为中心的决策，包括开设实体零售店。