如何进行产品捆绑销售，提升客单价？

零售商的共同目标是增加收入，而产品捆绑销售是一种绝佳的方式，可以在不开发新产品或举办需要前期成本的店内体验的情况下实现这一目标。

有趣的是，精心策划的产品捆绑销售即使没能省下多少钱，也能让消费者觉得“物超所值”。这不仅提升了顾客的满意度，还提高了平均订单价值。

正如其他销售策略一样，产品捆绑销售也需要技巧。以下是关于零售产品捆绑销售必要知识，其中包含了产品捆绑销售的示例，以及促使消费者购买更多产品、增加客单价的技巧。

什么是产品捆绑销售？

产品捆绑销售是将精心挑选的商品组合在一起销售的策略。零售商可以将互补的产品组合在一起，如打印机和墨盒，或者为捆绑附加产品提供折扣价格。

产品捆绑销售的目标是吸引随意浏览的顾客和急于购买的消费者，同时还能增加购物车的价值。

产品捆绑销售的类型

• 纯捆绑
• 混合捆绑
• 价格捆绑
• 交叉销售捆绑
• 追加销售捆绑

纯捆绑

纯捆绑是指仅通过套装出售某件商品。例如，Voduz Hair Spectrum 4合1卷发棒配有可拆卸的卷发筒，这个卷发筒只有在购买该套装时才能获得。

混合捆绑

混合捆绑是将单独销售的产品组合在一起并提供折扣的销售方式。Kylie Cosmetics的唇部套装就是一个很好的例证。这个套装包含唇线笔和口红，每种产品都可以单独购买，商家把这些互补的产品捆绑销售在一起，方便消费者购买。

价格捆绑

捆绑定价通常以折扣或附加价值的形式提供。在这种形式中，零售商会选择一些特定的商品，顾客必须一起购买才能获得折扣。有时候，商家也会在顾客购买多个商品时提供通用的折扣，如买一送一（BOGO）折扣。

商家对总价格提供捆绑折扣或增加感知价值（如“免费”商品），顾客即使比计划花费更多，也会觉得自己“赚”到了。

交叉销售捆绑

交叉销售捆绑是指在类似产品的组合中推广相关产品，类似于实体零售中交叉营销的概念。

例如，亚马逊利用其复杂的算法，根据顾客的过去购买记录推荐产品捆绑销售。如果顾客过去购买了电子书阅读器，亚马逊可能会向顾客推荐一个包含数字图书馆订阅的产品捆绑销售。

追加销售捆绑

追加销售是说服顾客进行更多消费的策略。例如，如果有顾客对一系列人造纤维化妆刷感兴趣，你可以向他们推荐一个包含他们感兴趣的原始产品、旅行包和刷子清洁液的刷子套装。

产品捆绑销售的示例

• 相关产品捆绑销售
• 礼品捆绑
• 订阅盒
• 自定义捆绑
• 买一送一捆绑
• 库存清理捆绑

如何选择捆绑产品将取决于你的目标和具体的产品。不过说到底，产品捆绑销售的方法似乎仅限于创造力，花样很多，只有想不到的。

相关产品捆绑销售

某些产品只有在与其它产品组合销售时效果最佳。这并不是说某件商品只有通过购买套装才能获得。

例如，Escalade Sports推出了一个便携式乒乓球套装，包含网、两个球拍、两个球、一个携带包和一本“如何打乒乓球”的指南。顾客购买了套装后就能获得完整的装备，立即开玩，无需再单独购买每个商品。

不过，顾客仍然可以单独购买每个商品（尽管价格较高）。例如，如果有人丢失了一个球或球拍损坏了，可以单独购买替代品。

礼品捆绑

在节假日期间，可以将礼品产品捆绑销售在一起销售，这样，顾客就无需费心思寻找礼品，轻松地购买现成的礼物。

花卉配送服务商LVLY就采用了这种方法。该品牌网站上的礼品部分展示了多个价格范围的产品捆绑销售套餐，满足顾客周年纪念、生日或圣诞等送礼需求。

礼品捆绑还可以用于店内展示。店内的工作人员可以为顾客推荐礼物，帮助顾客节省时间。

订阅盒

订阅盒本身就是一种产品捆绑销售，不限于电商零售。许多实体零售商也开始提供订阅盒服务。

WineCollective就是一个实体商店的例子。该店利用订阅盒进行产品策划和知识科普。品牌注意到，店内的一些顾客在挑选葡萄酒时遇到了困难，他们就通过葡萄酒产品的捆绑来简化购物过程。

自定义捆绑

有的零售商采用混合搭配的捆绑策略，让顾客可以挑选套装内的商品。

这个策略似乎与提升产品知名度相悖。然而，你可以将商品选择范围限定在你想要推广的商品中，从而鼓励客户尝试这些产品。

这种策略不仅限于电商，实体店同样适用。实体店可以举办个性化的礼品捆绑活动，或者让店内员工帮助顾客挑选产品组合，同时在店内为顾客提供礼品包装服务。

买一送一捆绑

HiSmile是一家销售牙齿美白产品的零售商，在其在线商店中销售各种口味的牙膏。新顾客可能不知道自己最喜欢哪种口味，因此，该品牌推出了一个包含10多种不同口味牙膏的套餐，让潜在顾客有机会尝试每一种口味，并发现他们的最爱。

这种产品捆绑销售策略对HiSmile而言效果显著。如今，超过80%的订单都是套餐，将零售商的平均订单价值提升了4倍。

库存清理捆绑

产品捆绑销售不一定要以顾客为导向。有时候，你可以通过产品捆绑销售的方式来清理滞销库存。

例如，一家服装零售商可以将三件销售缓慢的商品（如凉鞋和太阳镜）与一件畅销商品（如连衣裙）捆绑在一起，并以较低的总价出售。以省钱的名义，推荐顾客购买。

类似地，食品零售商也可以借助产品捆绑销售策略销售临期产品。例如，商家可以将三明治、饮料和小吃组合在一起，做为一个“餐食优惠”捆绑，并以折扣价出售。

如何创建产品捆绑套餐

1. 了解你的受众
2. 决定捆绑哪些产品
3. 计算捆绑套餐的价格
4. 为产品捆绑套餐命名
5. 在POS系统中构建捆绑

1. 了解你的受众

在采用产品捆绑销售策略时，不是简单地将几件商品组合在一起，而要仔细策划，精心挑选。这一切的基础，是对销售对象的深入了解。

全面研究顾客、库存和销售数据，可以了解顾客倾向于一起购买的商品，以及他们对产品捆绑销售套餐的期望。将数据统一到像Shopify这样的集中平台，有利于全面了解受众。

例如，在思考产品捆绑销售创意时，可以使用Shopify来：

• 查看顾客的反馈问卷
• 监测顾客在营销邮件中点击的产品
• 参考店员与顾客现场交流后留下的记录
• 跟踪顾客在线上和线下会经常购买的产品

elph ceramics这家零售商将原有的POS系统更换为Shopify POS，利用它来统一各个线下门店和其电商网站的顾客和库存数据。

“在使用Shopify统一我们的网站和实体店之前，获取顾客数据都比较困难，”elph ceramics的联合创始人索菲·莱金（Sophie Rankine）解释道。“现在，我们可以以一种真实的方式收集顾客的联系信息，在结账时，仅需几次点击就能为其创建档案。”

这些统一的顾客档案为elph ceramics提供了额外的洞察，可以帮助品牌了解他们的顾客是谁，以及他们对品牌的期望，最终将零售商的客户留存率提高了30%。

2. 决定捆绑哪些产品

捆绑套餐内选择哪些产品将，取决于为了实现目标而选择的捆绑类型。

以下是几种选择捆绑产品方法：

1. 买多省多捆绑通常适用于整个在线商店，或者是特定的产品线。这种捆绑方法特别适合推动滞销库存的销售。一般而言，你会选择将销售速度慢的产品组合在一起。
2. 数量折扣捆绑旨在销售同一产品的多件商品。在此，你可挑选想推广的补货型商品。可按畅销品来选择，以提高平均订单价值（AOV）；也可试验数量折扣能否带动滞销的补货型商品。
3. 利用数据。产品捆绑销售套装对互补或可以一起使用的产品最有效，因此，在为套装挑选产品时，可以查看POS数据，看顾客经常会一起购买哪些商品。例如，如果你有顾客在购买鞋子时购买袜子，这就是一个很好的指示，说明你可以销售把鞋子和袜子组合在一起销售。

不要过度使用捆绑策略。选择一到两种方法深入实施，免得让顾客眼花缭乱。

如果仍不确定从何开始，可以分析你的库存与销售比率，找出滞销的产品或产品类别。算一下某个SKU或品类占总库存量的比例，再对比它占总销量的比例即可。

📌 专业小贴士：Shopify POS可以提供这些库存管理报告。特别是ABC分析报告，可以告诉你，哪些产品在哪些销售渠道中产生了最多（和最少）收入。

3. 计算捆绑套餐的价格

如果产品套餐不提供折扣，套餐的定价就很简单。

要计算捆绑套餐的价格，首先需要了解捆绑中每个产品的毛利率。产品的毛利等于零售价格中减去销售成本（COGS）。

了解了产品的成本基线后，就可以选择适合的折扣。以下是一些折扣的经验法则：

• 对于平均毛利率在50%或更高的品牌，可以从总价中减去10%到20%。
• 对于平均毛利率在50%或以下的企业，5%到10%的折扣率往往就足够了。

你可以不断测试定价策略，看哪些定价效果最好。折扣百分比所带来的转化率是否高于现金折扣？

4. 为产品捆绑套餐命名

产品捆绑销售套餐的名字会影响顾客对新产品的注意。

最好的做法之一，是根据捆绑套餐给顾客带来的好处命名。例如，Manscaped的护肤捆绑套餐都根据其功能来命名——男士剃须套装被称为“超顺滑套装”。

强调捆绑的整体好处可以让顾客从一开始就明白为什么他们要一起购买这些产品，而非单独购买。

你也可以在捆绑套餐的名称中加入场景词，让顾客了解套餐使用的场景。例如，Jones Road Beauty有一个名为“海滩度假套餐”的产品捆绑销售，套餐里包含了让顾客化一个阳光假日妆容的化妆品。

5. 在POS系统中构建捆绑

结账队伍太长会打消顾客消费的念头。与其让零售员工手动将产品添加到购物车并输入折扣码，不如使用Shopify Bundles应用，只需几次点击即可完成订单。

你可以利用该应用创建顾客可以在店内或通过在线商店购买的产品捆绑销售套餐。你可以预先确定价格（包括任何适用的折扣），并在每次销售捆绑中的产品时，库存数量会实时自动更新。

如何在零售中销售产品捆绑套餐

• 突出显示捆绑折扣
• 利用捆绑制作礼品指南
• 在结账时追加销售

许多技巧可以帮助公司销售产品捆绑销售套餐，以下罗列了一些成熟的做法：

突出显示捆绑折扣

如果捆绑主要是提供折扣或附加价值，记得要在产品页面和营销活动中突出显示该信息。这样，提醒购物者，他们可以得到优惠。

零售的产品应与捆绑套餐或可捆绑销售的产品一起展示，让顾客了解。你应该培训销售员工，让他们在顾客查看其中一件商品时提醒顾客，可以将捆绑套餐作为一个消费选项。

利用捆绑制作礼品指南

实体零售店主可以在收银台附近展示可以作为套餐一起购买的礼品，让顾客可以一次性抓取他们所需的一切。例如，如果有人在假期期间进店，你可以将折扣的畅销产品捆绑销售放在结账区域旁，鼓励顾客消费。

你还可以在线上店铺中创建一个礼品指南着陆页，然后通过电子邮件、社交媒体和应用进行推广，这样可以覆盖多个渠道，让更多人了解这个捆绑套餐。

在结账时追加销售

在结账时提供捆绑套餐，有利于让顾客购买多件商品，这也是电商商店增加利润率和优化购物车体验的明智之举。

在实体店中，员工可以提醒顾客，如果再添加一件商品，就可以在总价上享受15%的折扣。在线上店铺中，可以在结账流程中以消息的形式呈现。

产品捆绑销售的好处

• 提升销售
• 价格不透明
• 提高产品知名度
• 销售过剩或滞销库存
• 提升顾客忠诚度

产品捆绑销售对零售商和消费者来说都有好处。下面就来看看为什么该策略会如此地受到在实体零售和电子企业的欢迎：

提升销售

捆绑商品通过提升顾客眼中产品的感知价值给商家增加销售。

在对视频游戏主机零售商任天堂的案例研究中，哈佛商学院的威涅特·库玛（Vineet Kumar）详细阐述了产品捆绑销售的力量。此外，还有不少零售商因采用产品捆绑销售策略而增加了销售和平均订单价值：

• 润滑剂品牌Coconu自实施产品捆绑销售策略以来，平均订单价值增加了20%。
• DTC狗粮品牌Maev的产品捆绑销售使其平均订单价值增加了15%，每笔交易的商品单位数量增加了20%。

鼓励购物者购买更多商品可以带来更高的交易金额，这是提升收入的有效方式。产品捆绑销售还减少了营销和分销成本，因为顾客更容易发现产品并一次性下单。

价格不透明

虽然捆绑可以意味着折扣，但它也可以用来将升级销售融入套餐，从而模糊单个商品价格的焦点。

例如，当你购买一部新的智能手机时，盒子里会附带一个充电器。当然，充电器不是免费的，制造商已经将其成本包含在手机的最终价格中。手机零售商清楚，如果让顾客单独再买充电器，很多人会觉得麻烦而放弃。

要是你发现，顾客常常因为还得额外买个小配件才能“凑整套”或“完整体验”而打退堂鼓，可以考虑将这些物品打包销售在一起，帮助消费者消除购买障碍。

提高产品知名度

产品捆绑销售可以让顾客有机会尝试他们通常不会单独购买的产品。

例如，LoveSeen是一家假睫毛零售商，销售的入门产品捆绑套装包括睫毛、睫毛胶和镊子。

大多数人不会用睫毛镊子，因为镊子并不是涂抹睫毛所必需的。然而，当它们包含在产品捆绑套餐中销售中时，顾客就可以了解到，睫毛镊子可以让涂抹的过程变得更简单，甚至发现原来自己以后还会单独再买一副。

销售过剩或滞销库存

当你将一个滞销产品与一个畅销产品捆绑在一起销售时，可以创造一个新的产品组合，有助于清理滞销产品。

例如，假设你经营一家家居用品商店，花了5000元采购了一批新的浴室毛巾，但却很难卖出去。或者是顾客嫌弃价格太高，仅愿意以比成本价高出一点的几个购买。

此时，与其以成本价出售清仓，不如将其纳入捆绑套餐中。你可以将毛巾与畅销的浴垫、牙刷架和毛巾架捆绑在一起，为顾客提供一整套浴室用品。

提升顾客忠诚度

产品捆绑销售可以提升顾客的忠诚度，这似乎有点反直觉。究其原因，捆绑套餐可以让买家尝试多种产品，他们就有更多机会找到自己喜欢的商品，然后再进行复购。

立刻为你的商店创建产品捆绑套餐

产品捆绑销售是提升产品感知价值和改善商店顾客体验的绝佳方式，可用作礼品组合、清理滞销库存、提高产品知名度，或用于其他创意方式，带动更多店内销售，优化营销策略。