Como criar um guia do comprador para sua loja

Guias do comprador são a maneira mais rápida de influenciar decisões de compra e aumentar vendas on-line.

Essas páginas de destino expõem as dificuldades das pessoas, mostram como seu produto pode ajudar e atuam como uma equipe de vendas disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, criando novas oportunidades de negócios para você.

Grandes varejistas como a REI e a Best Buy utilizam guias do comprador há anos. Marcas menores tendem a ignorá-los, mas esse tipo de conteúdo pode fazer maravilhas para esforços de geração de leads.

Quer entrar nessa? Este guia irá te ensinar como criar um guia do comprador, com exemplos e dicas de varejistas on-line de primeira linha.

O que é um guia do comprador?

Um guia do comprador é um artigo on-line que ajuda os clientes a tomarem uma decisão de compra. Fornece considerações sobre um produto específico, incluindo funcionalidade, acessibilidade, tamanho, manutenção, preço e diferentes características entre modelos ou marcas.

Entendendo os guias do comprador

Guias do comprador são úteis para vender itens de alto valor, como equipamentos para atividades ao ar livre, móveis ou eletrodomésticos.

A Wayfair é conhecida por criar guias do comprador para seus produtos, como um guia do comprador para colchões.

Imagine que você está comprando um colchão on-line pela primeira vez. O guia do comprador da Wayfair ajudaria ensinando você:

• quando comprar um colchão novo;
• como escolher um colchão com base no tamanho e no tipo de dorminhoco;
• os diferentes tipos de colchões;
• como escolher uma base;

Guias do comprador transmitem recomendações gerais e dicas além da descrição padrão do produto. Ajudam a orientar os compradores durante o processo de decisão para que possam determinar a melhor configuração para si.

“A coisa mais útil [para criar um guia do comprador] é a honestidade. Os clientes querem sentir que podem confiar em você e ter confiança em sua experiência.”

Jade Rowlett, redatora de e-commerce

O objetivo final é realizar uma venda com base no seu guia do comprador. É por isso que muitas marcas têm chamadas para ação (CTA) estratégicas ao longo de seus guias. Assim que um comprador se sente confiante em sua decisão de compra, uma CTA pode levá-lo diretamente à página do produto.

Como fazer um guia do comprador

1. Defina seu público-alvo
2. Ofereça soluções baseadas em produtos
3. Formate para leitura rápida e fácil
4. Foque na otimização para mecanismos de busca
5. Adicione uma CTA

1. Defina seu público-alvo

Guias do comprador não são documentos genéricos. Você precisa abordar os desafios que um comprador enfrenta no processo de compra. Conhecendo quem você está falando, pode adaptar o conteúdo aos valores e necessidades do comprador.

Por exemplo, se você sabe que os clientes valorizam boas ofertas e economia, pode destacar as diferenças de preço entre diferentes marcas e estilos.

Você pode descobrir essas informações de algumas maneiras.

• Pesquisas: incentive clientes e não-clientes a responderem uma pesquisa. Pergunte sobre suas demografias (idade, família, ocupação) e sobre seus interesses, valores e pontos de dor. O objetivo é descobrir o desafio de um comprador e o que os motiva a comprar.
• Análises digitais: analise seu público on-line para obter mais informações sobre seus interesses. Verifique o Google Analytics para descobrir os interesses e comportamentos dos usuários em seu site e entender quais tópicos eles acham interessantes. Você também pode acessar pesquisas de mercado da Nielsen e do Pew Research Center para descobrir tendências em sua categoria de produtos.
• Mídias sociais: verifique as redes sociais e veja quais conversas estão acontecendo em torno do seu produto. Uma rápida pesquisa no TikTok ou Instagram pode revelar muitos dados sobre diversos produtos de consumo. Por exemplo, pesquise “aspiradores” no TikTok e você descobrirá que os compradores querem aspiradores que sejam leves e eficazes.

Os hábitos de compra do seu público podem mudar à medida que novas tendências surgem. Você também pode descobrir novos grupos de clientes enquanto pesquisa um guia do comprador. Mantenha-se flexível e adapte-se aos dados que você descobrir. Isso ajudará a criar um conteúdo mais eficaz que impulsione as vendas.

Confira o artigo Público nas redes sociais – como atingir o seu público-alvo da Shopify para entender ainda mais sobre seus compradores.

2. Ofereça soluções baseadas em produtos

Você já fez o trabalho de definir seu público e seus desafios. Agora, você quer colocar essas informações em prática. Construa o esboço do seu guia do comprador com base nos pontos de dor e comece pela solução.

[Um guia do comprador útil] oferece aos compradores informações e pontos a considerar antes de entrar em uma situação de compra impulsiva. Eu me lembro das marcas quando elas respondem às perguntas que eu estava fazendo na minha cabeça.

Ben Clarke, Analista de Marketing Digital na James and James Fulfillment

Quer responder às perguntas na cabeça do seu cliente? Use o modelo a seguir para criar seu guia do comprador.

• O que é? Comece seu guia com uma breve visão geral do produto. Inclua uma definição de alto nível e dois ou três principais benefícios de possuir seu produto.
• Tipos: Seja para equipamentos de aventura ao ar livre ou televisores, geralmente há muitos modelos disponíveis para um comprador. Seu guia do comprador deve revisar os diferentes tipos de produtos, benefícios individuais e características, e como os consumidores os utilizam.
• Perguntas frequentes: quais perguntas comuns os compradores têm sobre seu produto? Certifique-se de criar uma seção que aborde as mais importantes. Isso ajuda os compradores a superar quaisquer hesitações e pode levar a uma venda.
• Considerações: o que os compradores devem procurar ao adquirir seu produto?
• Prova social: depoimentos e avaliações de clientes são uma ótima maneira de construir confiança com os compradores on-line. Os compradores tendem a confiar nas opiniões ou ações de outros para informar as próprias decisões. Adicione um ou dois depoimentos ao seu guia para ajudar os compradores a conhecerem seus produtos e validarem uma decisão de compra.

Inclua qualquer outra seção relevante para seu produto. Por exemplo, um novo proprietário que compra um micro-ondas pela primeira vez pode precisar de detalhes sobre recursos, casos de uso ou dicas de estilo enquanto uma família que está atualizando rastreadores de fitness pode precisar saber quando é o melhor momento para fazer a atualização.

Tudo volta a definir seu público e suas dificuldades e a alinhar seu guia do comprador a essas dificuldades para ajudar a aliviar obstáculos.

3. Formate para leitura rápida e fácil

As pessoas geralmente fazem uma leitura dinâmica quando leem on-line. Parágrafos grandes e densos não comunicarão o valor do seu produto aos leitores. A forma como você formata seu guia do comprador influencia se alguém comprará ou sairá da sua página.

Crie uma lista de verificação para garantir que seu conteúdo tenha…

• A regra 80/20: a informação mais relevante para os leitores está no início de um artigo.
• Links-âncora: facilite para os leitores encontrarem a informação que desejam.
• Listas com marcadores: ajudam os leitores a passar pelo texto rapidamente.
• Inglês simples: as frases são curtas, entre 15 e 20 palavras no máximo.
• Imagens: todas as imagens ajudam a descrever argumentos ou pontos.

A Wayfair, por exemplo, entende que os tipos de colchões são um tópico denso para seus clientes. Em vez de escrever um muro de texto descrevendo-os, ela visualiza a informação usando um infográfico.

Os leitores podem ver facilmente as diferenças entre os diferentes tipos de colchões e as melhores características no gráfico a seguir.

Use imagens e vídeos para dividir longas seções de texto. Visuais transmitem informações rapidamente, com os humanos processando visuais 60 mil vezes mais rápido do que texto. Dica bônus: você pode reaproveitar esse conteúdo para as redes sociais para também promover seu guia do comprador.

4. Foque na otimização para mecanismos de busca

63% de todas as compras começam on-line. As pessoas usam mecanismos de busca como o Google para procurar informações sobre novos produtos. Se você puder otimizar guias para aparecer nesses termos de busca, poderá direcionar mais tráfego para seu site.

Por exemplo, a página classifica para várias palavras-chave de alta intenção, como “tamanhos de micro-ondas” e “guia do comprador de micro-ondas”.

O Google também pode adicionar o guia do comprador às suas páginas de produtos. Ao pesquisar por micro-ondas, o guia do comprador da Best Buy aparece sob a listagem principal. Isso direciona mais tráfego para seu guia do comprador e pode melhorar as taxas de conversão na sua loja.

Use palavras-chave amigáveis para SEO em seus títulos e subtítulos. Responda perguntas que as pessoas realmente estão procurando, e não o que você acha que elas estão procurando. Isso dita a direção do seu guia do comprador e evita que os clientes saiam em busca de respostas em outro lugar.

Jade Rowlett

Algumas dicas para otimizar seu guia do comprador para mecanismos de busca incluem:

1. encontre uma palavra-chave alvo em uma ferramenta de SEO como Ahrefs. Certifique-se de que está relacionada ao seu produto, como “guia do comprador de micro-ondas” ou “guia do comprador de televisão”;
2. inclua a palavra-chave no título da sua página e na URL;
3. envie seu guia por meio de uma ferramenta de otimização como o Clearscope. Isso dirá se o guia corresponde à intenção dos compradores on-line.

5. Adicione uma CTA

O objetivo do seu guia do comprador é incentivar uma compra. Colocar CTAs ao longo da sua página pode ajudar a melhorar conversões e vendas. Você pode usar CTAs de duas maneiras.

• No final do seu guia: quando as pessoas terminarem de ler, você pode guiá-las para a página de sua escolha. A Best Buy, por exemplo, convida as pessoas a comprar cafeteiras ou encontrar uma loja próxima.
• Ao lado de produtos selecionados: se você estiver mencionando vários produtos ao longo do guia, coloque CTAs relevantes perto do produto. A REI adota essa abordagem ao inserir hyperlinks para uma página de produto no título de um produto. Você também pode colocar um botão próximo ao produto.

Exemplos de guias do comprador

Good Housekeeping

A revista feminina Good Housekeeping é conhecida por guias do comprador detalhados. O departamento de pesquisa, The Good Housekeeping Institute, testa todos os produtos em uma determinada categoria e avalia os melhores modelos para criar uma análise verdadeiramente especializada.

Good Housekeeping cobre tudo, de liquidificadores a fones de ouvido com cancelamento de ruído, aspiradores robôs, cadeiras de escritório e muito mais.

Um guia recente que se destaca é o guia dos melhores smartwatches.

O guia do comprador explica como Good Housekeeping testa cada smartwatch. Além disso, a informação é fácil de entender e rapidamente legível. Ajuda os leitores a obterem as informações que desejam rapidamente.

Por exemplo, Good Housekeeping divide as principais escolhas em uma tabela com os melhores casos de uso e onde comprar. Assim, se você achar que o Apple Watch Series 8 é a melhor opção para você, pode facilmente comprá-lo na Amazon por meio do guia.

Consumer Reports

Consumer Reports é uma publicação sem fins lucrativos dedicada a testes independentes de produtos e pesquisas voltadas para o consumidor. Não é surpresa ver que produz guias do comprador práticos. Semelhante ao Good Housekeeping, Consumer Reports descreve os testes utilizados para determinar quais considera os melhores modelos de produtos.

O Guia do Comprador de Alto-falantes Sem Fio e Bluetooth começa com uma história que é relacionável para os leitores. Cobre o que são alto-falantes sem fio e maneiras populares de usá-los. Também afirma como o guia cobrirá alto-falantes para todos os orçamentos.

O que se destaca em Consumer Reports é a honestidade e transparência. Discute diferentes tipos de alto-falantes, termos técnicos de WiFi e considerações de compra.

Consumer Reports também fornece aos leitores fotos de características-chave a serem observadas em um alto-falante. Seja comprando on-line ou na loja, você sabe exatamente o que precisa e pode identificá-lo facilmente.

REI

A marca americana de varejo e recreação ao ar livre REI oferece um ótimo exemplo de guias do comprador escritos por uma empresa de e-commerce. A REI coloca guias do comprador sob “Conselhos de Especialistas” em seu site, o que constrói confiança com os visitantes que buscam conselhos confiáveis. A página também está repleta de guias de presentes para ajudar as pessoas a pesquisarem antes de grandes eventos de vendas e feriados.

Os guias do comprador da REI são concisos e diretos. Se você clicar em Como escolher roupas exteriores isoladas, notará que não há uma descrição longa ou história. A REI começa com os problemas que um produto pode resolver.

A primeira linha aborda um ponto de dor comum para os compradores, afirmando: “se você precisa de uma jaqueta para usar quando o clima está tão frio que uma camada intermediária não é suficiente, você precisa de roupas exteriores isoladas”. Ajuda a orientar o leitor, afirma que está no lugar certo e que obterá as informações que está buscando.

A REI usa múltiplas chamadas para ação ao longo do guia do comprador. Por exemplo, se um casaco de plumas resistente à água parece ser a melhor roupa exterior isolada, você está a apenas um clique de distância da compra.

Best Buy

A varejista de eletrônicos Consumer Best Buy cria guias do comprador para muitos produtos eletrônicos, incluindo rastreadores de atividades, eletrodomésticos, câmeras e muito mais.

O que torna esses guias únicos é o formato. Os guias da Best Buy, como seu Guia do comprador de cafeteiras, não são escritos como artigos padrão. Em vez disso, são formatados para leitura rápida e fácil.

Parágrafos leves com cabeçalhos e quebras de seção tornam o guia fácil de ler dinamicamente e manter a atenção do leitor. Os leitores também podem pular para ler sobre cafeteiras específicas que desejam informações imediatamente, facilitando para os leitores aprenderem, decidirem e irem da página para realizar uma compra.

MacRumors

MacRumors tem uma seção inteira do site dedicada a guias do comprador para produtos da Apple. Se você está procurando o iPhone ou MacBook mais recente, pode encontrar informações imparciais sobre os melhores produtos da Apple no site.

No guia do comprador de iPad, por exemplo, as informações estão dispostas de forma que você possa rapidamente comparar todos os modelos e recursos disponíveis em minutos.

Se você rolar para baixo, poderá ver informações mais detalhadas sobre cada modelo de iPad. Você também aprenderá como escolher o melhor iPad com base em suas necessidades.

Crie seu guia do comprador hoje

Seja vendendo carros usados, carregadores ou Chromebooks, os guias do comprador são essenciais para vender on-line. Eles ajudam clientes em potencial a tomar decisões informadas, melhoram as taxas de conversão e aumentam a receita.

Com as dicas acima em mãos, você está a caminho de construir um poderoso ativo de marketing de conteúdo para seu pequeno negócio. Crie o seu primeiro hoje mesmo. Em breve, você verá os benefícios de mais leads e vendas graças ao seu guia do comprador.