O e-commerce nunca foi tão grande. Especialistas projetam um crescimento de 39% nos próximos anos, com os consumidores gastando coletivamente US$ 8 trilhões online até 2027.
Com esse crescimento acelerado, surge a oportunidade de alcançar novos clientes e aumentar a receita. Isso só é possível conhecendo a direção do setor, as expectativas dos consumidores e como os hábitos de compra estão mudando.
Manter-se informado sobre as tendências do mercado é essencial para superar a concorrência. Mas identificar insights relevantes dentro do próprio negócio é igualmente importante para impulsionar as vendas online.
Muitos empresários têm acesso ao Google Analytics, mas não o utilizam corretamente e acabam perdendo oportunidades ou implementando “melhorias” que prejudicam os resultados. A chave está em transformar métricas em insights práticos.
A seguir, veja como descobrir insights valiosos no e-commerce e transformar análises em ações, sem precisar de software caro ou formação em ciência de dados. Confira também sete tendências do e-commerce que estão moldando o setor, com sugestões para testá-las com seus clientes.
O que são insights de e-commerce?
Um insight de e-commerce é uma conclusão extraída da análise de dados que pode orientar mudanças diretas no seu site, negócio, produtos ou canais de marketing. Por exemplo, se os dados de vendas indicam que as páginas de produtos com avaliações apresentam taxas de conversão 34% maiores do que as sem avaliações, o insight seria que a prova social impacta positivamente as conversões.
Quando ampliados, esses insights podem se transformar em tendências para todo o setor, refletindo as mudanças, desafios, interrupções e crescimento enfrentados pelos negócios de e-commerce.
Por que os insights de e-commerce são importantes?
Você pode transformar dados em insights acionáveis de e-commerce ao fazer perguntas específicas que ajudem a impulsionar o crescimento do seu negócio. Por exemplo, se as previsões indicam que o comércio social está em crescimento, pergunte-se: houve aumento nas vendas, nas taxas de conversão ou no alcance nas redes sociais utilizadas? Se a resposta for positiva, fortaleça sua presença nos canais que seu público-alvo prefere para realizar compras.
Além disso, insights de e-commerce ajudam a avaliar a eficácia das decisões tomadas para melhorar o negócio.
Suponha que seu site tenha sido reformulado para incluir pop-ups que direcionam clientes para experiências de compra ao vivo. Verifique se a taxa de opt-in aumentou após essa ação e se os clientes que participaram dessas experiências tiveram uma taxa de devolução menor que a média. Responder “sim” a qualquer uma dessas perguntas indica que a decisão foi acertada, validando o uso dos insights para orientar suas estratégias.
7 insights de e-commerce que estão moldando o setor em 2025
- Novas plataformas de comércio social ganham espaço
- Inteligência artificial guia decisões de compra
- Inflação preocupa consumidores
- Compre agora, pague depois se consolida
- Clientes buscam mais opções de entrega
- Consumo consciente está em alta
- Comércio ao vivo cresce em popularidade
1. Novas plataformas de comércio social ganham espaço
O comércio social ocorre quando os clientes compram produtos diretamente por meio de redes sociais. Embora o conceito não seja novo, os canais usados pelos consumidores para tomar decisões de compra estão evoluindo.
O Instagram ainda lidera, mas marcas em plataformas emergentes como TikTok e Twitch estão convertendo seguidores em vendas. No TikTok por exemplo, tem 33,3 milhões de compradores, sendo que 39% adquiriram algo que descobriram na plataforma.
Além das marcas, criadores com menos seguidores e habilidade para produzir vídeos curtos criam conteúdo gerados por usuários (UGC) que as lojas de e-commerce podem repostar. Esse tipo de material é percebido como mais confiável, vindo de pessoas familiares, ao invés de uma marca impessoal.
Verifique se isso se aplica à sua loja acompanhando as sessões, o custo de aquisição de clientes (CAC) e o lifetime value do cliente (CLV) por fonte de tráfego. Concentre-se nas principais fontes para transformar o comércio social em uma fonte consistente de receita para seu negócio.
2. Inteligência artificial guia decisões de compra
Inteligência artificial (IA) é a palavra do momento. A tecnologia de aprendizado de máquina está permeando diversos aspectos das nossas vidas. A personalização é um dos principais impactos da IA no e-commerce. Cerca de 73% esperam experiências de compra personalizadas, e muitos abandonam lojas virtuais que não as oferecem. Essa personalização em larga escala é possível graças à IA, que analisa o histórico de navegação do comprador para recomendar produtos relevantes.
Teste essa abordagem em sua loja usando anúncios de retargeting. Se seus clientes estão no Facebook, por exemplo, utilize o pixel da Meta para criar campanhas que atinjam pessoas que:
- Visitaram URLs específicas em sua loja (como páginas de produtos)
- Visitaram algumas páginas, mas não outras (como categorias, mas não produtos)
- Adicionaram produtos ao carrinho, mas não finalizaram a compra
Para avaliar os resultados, crie dois conjuntos de anúncios para cada grupo: um com campanhas dinâmicas que exibem produtos vistos anteriormente, e outro com sugestões baseadas em interesses previstos. Compare as taxas de conversão e, provavelmente, a campanha com IA terá um retorno sobre investimento (ROI) significativamente maior.
3. Inflação preocupa consumidores
Os clientes sempre buscaram as melhores ofertas. Porém, os descontos que os consumidores atuais desejam são maiores do que nunca. Com a inflação em seu nível mais alto em anos, os consumidores estão cortando gastos do dia a dia para economizar.
Use esse insight de e-commerce junto com seus próprios dados para criar promoções direcionadas. Em vez de oferecer descontos gerais para todos, reserve suas melhores ofertas para:
- Produtos com vendas lentas, para acelerar a rotatividade do estoque
- Pessoas que abandonaram o carrinho de compras
- Clientes antigos que não compram há bastante tempo
Se promoções não forem viáveis, mas você quiser alcançar consumidores que estão reduzindo gastos por causa da inflação, considere agrupar seus itens mais vendidos ou oferecer cartões-presente. Essas estratégias ajudam a minimizar o impacto nas margens de lucro, enquanto aumentam o valor médio do pedido (VMP).
4. Compre agora, pague depois se consolida
Compre agora, pague depois (BNPL) é uma tendência que ganhou força nos últimos anos. Essa opção é especialmente relevante em períodos de alta demanda, como a Black Friday Cyber Monday (BFCM). Para se preparar, avalie qual foi o método de pagamento mais popular entre seus clientes no último ano. Caso identifique essa tendência entre seus clientes, considere oferecer BNPL como opção de pagamento.
5. Clientes buscam mais opções de entrega
Estudos indicam que as vendas em lojas físicas podem atingir US$ 7,9 trilhões até 2026, o que pode influenciar métricas de e-commerce, como a taxa de abandono de carrinho.
Compare sua taxa de abandono de carrinho por dispositivo com a média de 70,19%. Caso perceba que mais consumidores abandonam os carrinhos em dispositivos móveis, segmente-os por localização, considerando um raio de 16 quilômetros das suas lojas físicas.
Confira seu painel de ponto de venda (PDV) para identificar se parte dessas pessoas que abandonaram os carrinhos online acabou comprando na loja física.
Esse é um bom exemplo de como o primeiro dado encontrado pode não ser suficiente para um insight preciso em e-commerce. Embora a taxa de abandono de carrinho possa estar diminuindo, isso não significa que você está perdendo todos esses consumidores; muitos estão apenas mudando para a loja física.
6. Consumo consciente está em alta
Cerca de 30% dos consumidores preferem comprar de marcas que contribuem para a melhoria do meio ambiente. Além disso, seis em cada dez estariam dispostos a pagar mais por produtos com embalagens sustentáveis.
Se sua empresa adota práticas sustentáveis, valide esse insight testando, via testes A/B, o impacto de termos como “sustentabilidade”, “eco-friendly” ou “ambientalmente amigável” nas suas páginas de produtos. Contudo, não basta apenas usar essas palavras: mais da metade dos consumidores de moda desconfia das alegações de sustentabilidade, por isso é fundamental cumprir essas promessas e apresentar evidências claras.
Também é possível acompanhar a eficácia de ferramentas como o Planet, aplicativo da Shopify que oferece envio neutro em carbono, destinando parte de cada pedido a organizações ambientais. Se observar aumento na taxa de conversão e redução na taxa de abandono de carrinho, sem outras alterações na loja, isso reforça que consumidores valorizam marcas eco-friendly.
7. Comércio ao vivo cresce em popularidade
O comércio ao vivo é uma forma de e-commerce que ocorre em tempo real. Desde que Li Jiaqi, um dos maiores influenciadores da China, vendeu US$ 2 bilhões em estoque durante uma única transmissão ao vivo, marcas têm apostado nesse canal para criar conexões diretas com o público e convertê-lo em clientes.
A marca de moda Luxe Collective eleva essa experiência com seu serviço de compras virtuais personalizadas. Ela comercializa bolsas, joias e sapatos de alto valor, produtos conhecidos pelas altas taxas de devolução. Porém, ao permitir que os compradores vejam visualizações em 360 graus e recebam atendimento ao vivo de representantes, o fechamento da venda se torna mais fácil.
Como analisar insights de e-commerce
Curioso para saber se esses insights de e-commerce se aplicam ao seu negócio? Veja como transformar dados em insights para sua própria loja.
Formule uma hipótese
O que você quer descobrir sobre seu site, marketing, clientes ou produtos? E, mais importante, como usará essa resposta?
“Não existe uma única fonte de verdade para todas as suas perguntas”, afirma Daniel Patricio, proprietário da marca de alimentos de e-commerce Bull & Cleaver. “Diferentes perspectivas em suas análises respondem a diferentes questionamentos. Por isso, a pergunta inicial mais importante é: ‘O que você realmente quer responder?’”
Uma boa pergunta pode gerar uma resposta que leva a outras perguntas e, assim, culminar em uma série de descobertas, que acontecem naturalmente ao investigar suas análises de e-commerce. Sem uma pergunta clara para começar, você acaba navegando pelos dados sem direção, perdendo tempo.
Alguns exemplos de boas perguntas são:
- Como o tráfego das landing pages mudou ao longo do tempo?
- Quantos visitantes adicionam itens ao carrinho, mas não finalizam a compra?
- Em que etapa do checkout se perdem a maioria dos clientes?
- Qual é a probabilidade de compra de visitantes vindos de campanhas em redes sociais comparada à de campanhas de e-mail?
- O pop-up adicionado ao site há dois meses ajudou ou prejudicou as conversões?
- Como os visitantes se comportam na página de compras?
- O que podemos aprender com as páginas de produtos?
- Qual foi o retorno sobre investimento da campanha de Google Ads no último mês?
Colete dados
Agora que você definiu o que deseja investigar, o próximo passo é coletar dados de todos os canais que impactam sua loja. Esses dados permitem analisar o comportamento do cliente, medir o tráfego do site e obter insights sobre os produtos.
A versão mais recente do Google Analytics — uma plataforma gratuita e amplamente usada — oferece acesso rápido a dados básicos, permitindo comparar o comportamento entre diferentes segmentos do público e personalizar relatórios para obter análises acionáveis.
Porém, dependendo da sua configuração, essa ferramenta pode não ser suficiente para extrair insights mais detalhados de e-commerce. Pode ser necessário personalizar seu painel no GA, consultar os dados da sua loja Shopify ou até mesmo incorporar uma nova ferramenta de análise.
Tomar decisões com base em dados incompletos é arriscado.
Alguns cenários comuns para expandir suas análises e obter insights mais precisos são:
- Ativar o rastreamento aprimorado de e-commerce no Google Analytics para acompanhar etapas específicas do processo de compra, como visualizações de produtos e adições ao carrinho.
- Criar eventos personalizados no Google Analytics para monitorar microconversões, como inscrições em newsletters.
- Personalizar colunas no Facebook Ads Manager para medir a frequência de exibição dos anúncios e o custo por curtida na página.
- Gerar um relatórios personalizados na Shopify para identificar quais produtos têm maior índice de devolução.
- Implementar mapas de calor com ferramentas como Hotjar ou Lucky Orange (aplicativo Shopify) para analisar o comportamento de navegação nas páginas de produtos e entender quais seções despertam mais interesse.
Elabore seus insights de e-commerce
Chegou o momento de avaliar se sua hipótese está correta. Utilize os dados coletados de diferentes fontes e analise-os para compreender melhor o que está acontecendo no seu e-commerce.
Evite o viés cognitivo, que é a tendência de buscar apenas evidências que confirmem sua hipótese e ignorar as que a contradizem. Seja imparcial: observe os dados como eles realmente são e considere qualquer informação que possa indicar que sua hipótese está incorreta.
“Por trás de cada ferramenta digital e conjunto de dados estão pessoas reais tomando decisões ponderadas”, afirma Josh Neuman, fundador da Chummy Tees. “Embora os dados nos guiem, a intuição ainda é essencial. Interpretar o verdadeiro significado dos números exige experiência.”
Como transformar insights de e-commerce em ação
Use dados de compra para otimizar sua estratégia de rede social
Quando há tantas partes em movimento no seu negócio, torna-se essencial acompanhar como a otimização em uma área pode impactar outra. Ao perceber o potencial do pacote de degustação da Bull & Cleaver para converter compradores de primeira viagem, Daniel Patricio decidiu direcionar mais tráfego para essa página.
Experimentar com confiança se torma mais simples quando é possível monitorar as mudanças e os efeitos colaterais dessas decisões. Se surgir algum impacto negativo, as análises funcionam como um alerta precoce.
Aproveite taxas de conversão para priorizar ofertas em pop-ups
Com tantas opções de sabores, um dos principais obstáculos para o cliente é decidir qual experimentar primeiro. A solução de Daniel foi criar um pacote de degustação para que clientes de primeira viagem possam provar seus produtos mais populares.
Esse recurso se mostrou tão eficaz na conversão que ele decidiu aplicar esse insight em toda a loja, priorizando os pacotes no topo da página.
Embora o Google Analytics mostrasse um bom volume de tráfego na página, as conversões estavam baixas. Por isso, Daniel utilizou uma ferramenta de mapa de calor para entender onde os visitantes focavam sua atenção e clicavam. Ele descobriu que os usuários ignoravam os pacotes e rolavam para baixo.
Com esses dados, ficou claro que os compradores queriam conhecer melhor os produtos individuais antes de adquirir um pacote.
Com esse feedback, ele reposicionou os pacotes de degustação para uma área mais baixa da página, o que elevou a taxa de conversão na loja em quase 20%.
Utilize VMP para reabastecer produtos mais vendidos
Podem existir várias razões para a queda repentina de uma métrica saudável, como no caso da Bull & Cleaver, que observou uma diminuição no valor médio do pedido (VMP) entre clientes recorrentes. A queda era clara, mas seria resultado de uma mudança na estratégia de marketing, alguma alteração no site ou apenas uma variação sazonal? Na verdade, eles estavam sem estoque de um produto-chave, pois planejavam expandir a linha antes de relançá-lo.
É fácil tirar conclusões precipitadas ao analisar uma única métrica. Por isso, é fundamental questionar: quais outras métricas relacionadas podem estar influenciando essa queda? No caso do VMP, isso inclui as vendas de produtos individuais.
Daniel criou uma planilha simples para identificar a causa raiz e percebeu que as vendas de um produto haviam caído quase a zero.
Veja a contribuição de cada produto para as vendas totais de um mês para o outro:
- Bulk: 45,88% → 34,57%
- Bundle: 32,61% → 44,57%
- Slab: 9,45% → 0,69%
- Snack: 12,06% → 20,18%
Embora a falta de um determinado item tenha puxado para baixo várias médias, o ticket médio para clientes recorrentes foi o mais afetado.
Esse insight de e-commerce mostrou que o produto tinha alta demanda, especialmente entre clientes recorrentes, e que valia a pena investir na expansão da categoria.
Isso motivou Daniel a preparar o relançamento do produto o quanto antes. Enquanto isso, ele conseguiu estabilizar as vendas e espera um aumento nas vendas e na retenção de clientes após o relançamento.
Como direcionar suas análises com as perguntas certas?
Insights de e-commerce podem parecer complexos no início, e ninguém se torna especialista em dados da noite para o dia. Porém, com o tempo, ao fazer uma pergunta atrás da outra e analisar as respostas, você desenvolve a curiosidade necessária para explorar diferentes áreas do seu negócio e descobrir onde encontrar as respostas.
Perguntas frequentes sobre insights de e-commerce
O que é um insight acionável em análises de e-commerce?
Um insight acionável é uma hipótese comprovada com base em dados de e-commerce. Por exemplo, se seus dados da Shopify mostram que as devoluções diminuem após adicionar a palavra “sustentável” à embalagem do produto, o insight indica que os clientes valorizam a sustentabilidade.
Como as análises de e-commerce diferem dos insights de e-commerce?
Os insights de e-commerce são interpretações que oferecem uma compreensão mais profunda, confirmando se uma suposição está correta ou não. Já as análises de e-commerce referem-se principalmente aos dados brutos e às estatísticas coletadas.
Qual é o futuro do e-commerce?
As preferências de comércio social e atendimento ao cliente estão mudando. Criadores de conteúdo continuarão impulsionando vendas para marcas, e a sustentabilidade ganhará ainda mais importância para consumidores de todas as faixas etárias.
A indústria de e-commerce está crescendo?
A indústria de e-commerce foi avaliada em US$ 5,8 trilhões em 2023. A expectativa é que ultrapasse US$ 8 trilhões até 2027, confirmando que o setor segue em forte expansão.
