A indústria do varejo já estava passando por uma transformação muito antes da pandemia.
Os consumidores já buscavam experiências de compra on-line mais envolventes e a pandemia apenas acelerou esse processo, com impressionantes 75% dos consumidores experimentando novos métodos de compra em resposta à pressão econômica, fechamento de lojas e mudanças nas prioridades durante a pandemia (de acordo com McKinsey).
Em resposta a essas mudanças nas preferências dos consumidores, as vendas ao vivo surgiram como uma forma de os varejistas engajarem os compradores em um formato digital seguro, que mantém o elemento humano das compras presenciais.
O que são vendas ao vivo?
Vendas ao vivo (ou “compras ao vivo”) é a prática de varejistas apresentarem produtos por meio de transmissões ao vivo (geralmente via redes sociais), permitindo que os clientes comprem produtos em tempo real.
Um componente importante desse formato é o conteúdo que é divertido, educativo e informativo, como demonstrações de uso ou tutoriais.
“Em vez de ir ao Facebook Live apenas falando sobre as características ou ingredientes do seu produto, concentre-se em como isso vai melhorar a vida do cliente”, compartilhou Sarah Moret, fundadora e CEO da Curie. “Focar no problema e na solução é a coisa mais importante se você está fazendo vendas ao vivo.”
As vendas ao vivo não são um conceito novo: plataformas como HSN ou QVC têm vendido produtos em tempo real há décadas. Mas por que isso está se tornando mais popular agora?
As vendas ao vivo democratizam uma experiência que tradicionalmente estava disponível apenas por meio de grandes plataformas de mídia, tornando-a mais acessível para marcas menores.
O recente aumento no interesse por vendas ao vivo começou na China, onde o comércio ao vivo alcançou um valor estimado de US$ 171 bilhões em 2020, de acordo com McKinsey.
O mercado de comércio ao vivo nos EUA está começando a ganhar força, e é projetado pela Coresight Research que deve atingir US$ 25 bilhões até 2023.
Focar no problema e na solução é a coisa mais importante se você está fazendo vendas ao vivo.
Sete benefícios das vendas ao vivo para varejistas
As transmissões ao vivo têm o potencial de revolucionar a indústria do varejo. A convergência de vídeo e varejo está ganhando força, especialmente entre as gerações nativas digitais.
YPulse descobriu que, enquanto apenas 34% da geração Z disse estar interessada em transmissões ao vivo com compras em 2020, esse número saltou para mais da metade em 2021.
Incluir vendas ao vivo como parte da sua estratégia de varejo permite que você…
- Engaje com seu público: a melhor maneira de construir uma base de clientes fiel é se conectar e engajar os clientes com comunicação regular (o que o comércio ao vivo possibilita).
- Permita que os clientes façam compras em tempo real: os clientes querem gratificação instantânea, e as vendas ao vivo são a ferramenta ideal para isso.
- Crie um relacionamento pessoal com seus clientes: as transmissões ao vivo podem ajudar você a aproveitar a experiência de compra on-line enquanto mantém o elemento humano do comércio presencial.
- Reduza suas taxas de devolução: de acordo com dados da Coresight, os compradores ao vivo são 40% menos propensos a devolver um item do que outros compradores on-line.
- Escale seu negócio: quando você configurar a infraestrutura para vendas ao vivo, pode facilmente expandir seu negócio e alcançar um público mais amplo.
- Destaque-se entre concorrentes: embora tenha se mostrado eficaz, as transmissões ao vivo ainda não são amplamente adotadas, o que as torna uma ótima maneira de se destacar na multidão.
- Aumente suas taxas de conversão: as taxas de conversão podem chegar a 40%, de acordo com Mary Ghahremani, CEO da provedora de plataforma de compras em vídeo ao vivo Bambuser.
Plataformas de vendas ao vivo: redes sociais, redes de terceiros ou canais próprios?
Os gigantes do varejo estão otimistas em relação às vendas ao vivo. Enquanto alguns se associaram a plataformas de redes sociais tradicionais, como Walmart com TikTok e Sephora com Facebook, outros criaram os próprios canais.
Isso tem vantagens: você não precisa de uma enorme presença na imprensa para começar com vendas ao vivo. Enquanto as redes sociais e plataformas dedicadas de vendas ao vivo oferecem acesso a um público amplo, ter seu próprio canal permite que você capture dados, enfatize a marca e reutilize conteúdo depois.
Vendas ao vivo nas redes sociais
As plataformas de redes sociais reconheceram o enorme potencial das vendas ao vivo e estão ampliando as capacidades de transmissão ao vivo e adicionando recursos de compra.
O Facebook, por exemplo, introduziu o “Live Shopping Fridays”. Durante esses eventos, grandes marcas de beleza, cuidados com a pele e moda transmitem conteúdo ao vivo semanalmente. O Instagram também lançou compras ao vivo recentemente, permitindo que as empresas vendam produtos diretamente do aplicativo, interajam instantaneamente com os espectadores e se conectem com potenciais clientes em tempo real.
O TikTok avançou ainda mais no e-commerce ao lançar um recurso de compras ao vivo que permite que as marcas integrem produtos da experiência de compras no TikTok em uma sessão ao vivo. O YouTube também entrou na tendência testando compras via transmissões ao vivo com criadores selecionados.
Vendas ao vivo por meio de redes de terceiros
Outra abordagem é usar aplicativos dedicados de compras ao vivo, onde os clientes se inscrevem para assistir a transmissões ao vivo apresentadas por vendedores independentes ou influenciadores. Durante as transmissões, eles podem comprar itens, fazer perguntas e deixar feedback em tempo real.
As compras ao vivo estão em busca de popularidade. De acordo com TechCrunch, startups como Bambuser, Popshop Live, Talkshoplive, Whatnot e outras arrecadaram rodadas de investimento multimilionárias nos próprios negócios de compras ao vivo.
Vendas ao vivo por meio de canais próprios
Se você decidir que quer ter a experiência de vendas ao vivo sob seu controle, plataformas como LiveScale podem ajudar você a criar conscientização, engajamento e vendas com uma experiência de compras totalmente integrada. Marcas como Knix, Nerdy Nuts, FEED e Dermalogica escolheram esse caminho.
Channelize.io é outra plataforma que permite que as marcas expandam negócios com compras ao vivo. Ela também possui um plugin que permite a transmissão simultânea de shows de compras ao vivo no Facebook, Twitch e YouTube.
Nove práticas recomendadas de vendas ao vivo e exemplos reais
Se você está procurando maneiras de começar com vendas ao vivo, aqui estão nove práticas recomendadas e exemplos reais (alguns do varejo e outros do e-commerce) para ajudar a reinventar sua experiência de compra.
1. Use vendas ao vivo para promoção pré-lançamento
A Three Ships Beauty vende produtos de cuidados com a pele naturais, veganos e livres de crueldade. Buscando formas de trazer a experiência do evento presencial para o on-line, testaram vendas ao vivo, promovendo um novo produto (um creme noturno) mesmo antes de lançá-lo no site.
Dizer que a estratégia de pré-lançamento foi um sucesso é um eufemismo. Durante o evento, tiveram 1,2 mil espectadores únicos, 356 pedidos em uma hora e uma taxa de conversão de 26%. Usar vendas ao vivo para o pré-lançamento trouxe US$ 25 mil em uma hora.
Se você está lançando um novo produto, considere adicionar vendas ao vivo à sua abordagem de marketing pré-lançamento. Isso ajudará a gerar interesse, aumentar o engajamento e impulsionar as vendas.
💡 Dica profissional: com Shopify PDV, você pode aceitar trocas para compras feitas on-line ou em outra loja e seu estoque será atualizado instantaneamente (sem necessidade de reconciliação manual).
2. Crie uma comunidade
Lola Getts é uma marca de activewear “plus centric” gerida por mulheres que oferece leggings, sutiãs, shorts e camisetas de qualidade premium. Sabendo que as compras on-line para mulheres plus size podem ser uma tarefa desafiadora e exaustiva, a Lola Getts realiza eventos de compras ao vivo projetados para ajudar as clientes a encontrarem o melhor ajuste em uma experiência próxima e pessoal.
Com as compras ao vivo, a Lola Getts oferece às mulheres plus size um espaço seguro e confortável para comprar activewear. Se você é um comerciante físico, também considere oferecer essa opção aos seus clientes.
Esse novo capítulo do comércio é todo sobre ter uma comunidade forte e engajada. Com as transmissões ao vivo, você pode desfrutar de um relacionamento mais próximo com seu público-alvo e fazê-los sentir que fazem parte de uma comunidade.
3. Mova-se para compras ao vivo próprias
Beekman 1802 oferece alternativas naturais para tudo, desde séruns faciais até amaciantes, usando ingredientes puros como leite de cabra e botânicos. A marca vendeu milhões de produtos para fãs leais desde 2018, transmitindo por meio do QVC e HSN.
A equipe da Beekman 1802 decidiu usar a experiência e hospedar o próprio evento de Compras ao Vivo, impulsionado pela Livescale.
A Beekman 1802 testemunhou vendas recordes, com uma taxa de engajamento de 49% e uma taxa de conversão de vendas de 34,5%, aproximadamente três vezes a média da Livescale. Esses resultados foram alcançados organicamente, sem anúncios pagos ou marketing de influenciadores.
Novamente, se as vendas ao vivo ressoam com seu público, considere ter seu próprio canal de vendas ao vivo. A flexibilidade e liberdade em termos de conteúdo e duração podem oferecer grandes possibilidades para sua marca. Além disso, os dados que você coleta permitem que você se adapte e melhore de um evento para o próximo.
4. Aproveite o poder dos influenciadores
Glamnetic é uma marca de beleza DTC popular por cílios magnéticos, que também podem ser encontrados em lojas de varejo como Sephora e Ulta. Os canais sociais da marca começaram com a fundadora e CEO Ann McFerran explicando como o produto funcionava e como era diferente dos concorrentes. Hoje, a marca tem um público on-line fiel: a Glam Fam (ou “família Glam”).
Graças ao enorme número de seguidores nas redes sociais, a Glamnetic está investindo muito em compras ao vivo, colaborando com maquiadores e influenciadores conhecidos. A Glamnetic agora tem uma “diretoria de compras ao vivo” e, de acordo com Ann McFerran, estão configurando várias transmissões ao vivo no Facebook diariamente.
Incluir influenciadores em suas transmissões ao vivo é uma ótima maneira de aumentar o engajamento. Influenciadores já têm seguidores ativos nas redes sociais, então essa abordagem também pode ajudar você a acessar esse público.
5. Capture e-mails antes do evento de vendas ao vivo
Misha Hawaii é uma coleção de joias femininas que inclui colares de pérolas exóticas e pérolas raras. Além de realizar regularmente eventos ao vivo no Instagram e Facebook, a Misha Hawaii criou uma lista dedicada para eventos de compras ao vivo.
Os clientes que se juntam à comunidade recebem ofertas exclusivas e a chance de ganhar o sorteio diário. Em troca, Misha Hawaii captura e-mails antes das vendas ao vivo, obtendo a oportunidade de engajar com seu público antes de cada evento ao vivo.
Se você está começando com vendas ao vivo, considere construir uma lista de e-mails dedicada antecipadamente. Isso permitirá que você engaje e excite os clientes para o próximo evento.
6. Use sorteios ao vivo para aumentar o alcance
Eidon Swim é uma marca de estilo de vida surfista da América do Norte com a missão de criar uma comunidade para mulheres aventureiras por meio de trajes de banho coloridos e adequados para o surf. A marca combinou vendas ao vivo, marketing de influenciadores e sorteios ao vivo durante o evento no Instagram “Adventure Takeover”.
Os resultados foram impressionantes: as vendas aumentaram 318% em relação ao dia anterior, e a marca alcançou quase 19 mil pessoas no Instagram.
“As marcas que fazem vendas ao vivo da melhor forma usam isso como uma oportunidade para recompensar aqueles que participam e estão engajados. Compartilhar links de acesso exclusivo a produtos, oferecer descontos por tempo limitado apenas enquanto a sessão ao vivo está acontecendo, pedir aos que participam para contribuir com futuros designs: qualquer coisa que reconheça que os participantes dedicaram tempo para sintonizar ao vivo diferencia a experiência de comprar a marca por meio de outros canais”, disse Melissa Minkow, comentarista de varejo e futurista da CI&T. “Os consumidores veem os canais sociais das marcas como uma extensão pessoal da marca, então as vendas ao vivo que validam essa percepção são fundamentais.”
Se você está apenas começando com vendas ao vivo, para despertar interesse, certifique-se de oferecer ofertas exclusivas para os clientes que participarem. Sorteios ao vivo, descontos por tempo limitado ou frete grátis são apenas algumas das maneiras de aumentar a empolgação.
Os consumidores veem os canais sociais das marcas como uma extensão pessoal da marca, então as vendas ao vivo que validam essa percepção são fundamentais.
7. Engaje os clientes para gerar impulso
Sozy é uma marca de roupas fundada por mulheres na Califórnia. Eles aprimoraram a experiência de vendas ao vivo transmitindo experimentações de novos produtos e vendendo-os em tempo real.
Para engajar clientes, elas incentivaram a escrever “VENDIDO” nos comentários para iniciar as transações. Isso resultou em milhares de visualizações e engajamentos.
“A melhor dica que tenho para arrasar nas vendas ao vivo é criar um forte programa de e-mail e SMS”, disse Sam Mendelsohn, CMO da Sozy. “No ao vivo, promova isso para seu público por meio desses canais para aumentar a participação. As pessoas adoram assistir às transmissões ao vivo e ver o produto em ação.”
Pedir aos clientes que participem comentando ou fazendo perguntas durante a transmissão ao vivo é outra maneira de fazer os clientes se sentirem ativamente envolvidos e, em última análise, aumentar as vendas. Essa também é uma maneira fantástica de envolver facilmente clientes que não podem comparecer a eventos presenciais na loja.
8. Escale as vendas via compras ao vivo
Moov Activewear é uma marca de activewear feminina ecologicamente correta, focada em movimento, inovação e no desejo de fazer melhor pelo meio ambiente. A conexão humana e o toque pessoal nas compras ao vivo permitiram que a Moov Activewear transformasse a maneira como se engaja com clientes on-line e aumentasse as vendas.
De acordo com Channelize.io, a marca alcançou uma taxa de engajamento ao vivo de 63%. Além disso, a Moov Activewear viu mais de 80 compras durante todos os seus shows de compras ao vivo.
Use o poder das vendas ao vivo para personalizar e humanizar a experiência de compra. As compras ao vivo trazem um toque pessoal que as compras on-line estão perdendo; adicionar esse canal à sua estratégia de marketing pode ajudar você a se conectar com os clientes e aumentar as vendas on-line e off-line. Bônus: compras feitas por meio de vendas ao vivo são ótimas candidatas para retirada na loja.
💡 Dica profissional: oferecer retirada na loja como método de entrega no check-out é uma ótima maneira de fazer com que mais compradores on-line visitem sua loja. Para começar, habilite a disponibilidade de retirada na loja no admin da Shopify para mostrar aos compradores on-line se um produto está disponível para retirada em uma de suas lojas.
9. Abrace o streaming de compras em várias plataformas
Dermalogica é uma marca de cuidados com a pele de nível profissional fundada por um terapeuta de pele. O que torna a abordagem diferente é que eles têm realizado transmissões ao vivo em plataformas como Vimeo e Bambuser, além de transmissões ao vivo compráveis no Instagram.
A Dermalogica mistura o maior número possível de variáveis para ver o que funciona, o que gera mais tráfego, a melhor conversão e o maior valor, para que possam investir mais nisso.
A melhor maneira de ver o que ressoa com seu público é testar diferentes canais e plataformas de vendas ao vivo. Os resultados de cada novo evento de transmissão ao vivo ajudarão você a otimizar e melhorar o próximo.
Redirecione seu negócio de varejo para um crescimento futuro com vendas ao vivo
As transmissões on-line estão lentamente se tornando a nova rede de compras para a geração Z, mesmo para marcas com presença física. Aproveitar essa tendência pode proporcionar a você uma vantagem significativa de primeiro entrar em seu nicho e ajudar a utilizar tanto táticas on-line quanto off-line para aumentar as vendas.
Quem sabe? Vender seus produtos ao vivo on-line pode ser a melhor maneira de construir confiança com seus clientes e trazê-los para sua loja.
Perguntas frequentes sobre vendas ao vivo
O que significa vendas ao vivo?
Vendas ao vivo são um método de venda de produtos e serviços diretamente aos clientes em tempo real. É comumente usado por empresas que vendem produtos e serviços on-line, como webinars, seminários e workshops. Vendas ao vivo envolvem engajar potenciais clientes falando com eles em tempo real e fornecendo mais informações sobre o produto ou serviço. Vendas ao vivo são uma ótima maneira de maximizar o impacto de uma apresentação de vendas e aumentar o engajamento do cliente.
Qual é um exemplo de vendas ao vivo?
Vendas ao vivo envolvem vender um produto ou serviço em tempo real. Um exemplo de vendas ao vivo seria um vendedor fazendo uma apresentação para um cliente e recebendo pedidos durante a apresentação. Isso poderia ser feito pessoalmente, por telefone ou até mesmo via videoconferência.
Qual é a vantagem das vendas ao vivo?
As vendas ao vivo oferecem inúmeras vantagens para as empresas, incluindo aumento de vendas, maior engajamento do cliente, melhoria no atendimento ao cliente, aumento da lealdade do cliente e mais. As vendas ao vivo proporcionam aos clientes uma experiência de compra mais interativa e pessoal, pois podem fazer perguntas ao vendedor e obter feedback imediato. As vendas ao vivo também permitem que as empresas apresentem produtos de uma maneira mais dinâmica, pois podem demonstrar as características e benefícios de produtos em tempo real. Por fim, as vendas ao vivo podem ajudar as empresas a criarem conexões mais fortes com clientes, pois oferecem uma experiência de compra mais personalizada.
