15 B2B-E-Commerce-Beispiele und ihre Learnings

Es ist eine aufregende Zeit für den B2B-E-Commerce. Der europäische B2B-E-Commerce-Bereich soll dieses Jahr 1,8 Billionen $ erreichen.

Im Vergleich zu anderen E-Commerce-Modellen wie DTC (Direct-to-Consumer) sind die Vorteile des B2B-E-Commerce besonders zukunftsorientiert: niedrigere Kosten, höhere Bestellwerte und eine gesteigerte Skalierbarkeit. Doch der Erfolg in diesem Bereich erfordert ein erhebliches Engagement und fundierte Planung – das Übertragen der Strategien von DTC oder persönlichen B2B-Verkäufen wäre ein kostspieliger Fehler.

Wenn du fünfstellige Deals über dein Smartphone abwickelst, ist die Qualität der Online-Präsenz deines Unternehmens von größter Bedeutung. Das umfasst alles, von einem schnellen und sicheren Online-Shop bis zu anregenden Artikeln und Social-Media-Inhalten, die potenzielle Kund:innen dazu bringen, dich als Branchenführer:in wahrzunehmen, bevor sie überhaupt einen Anruf tätigen. Strebe danach, dein Unternehmen so oft wie möglich in den Köpfen der Käufer:innen zu verankern – sowohl wenn sie auf deiner Checkout-Seite auf „Kaufen“ klicken als auch wenn sie einen Druckpunkt für ihre nächste große Initiative recherchieren.

B2B-Verkaufzyklen sind oft lang und komplex, können aber äußerst lohnend sein. Da sie viel Interaktion erfordern, bieten sie zahlreiche Möglichkeiten, deine Kund:innen kennenzulernen, sie mit verschiedenen Produkten vertraut zu machen und im Laufe der Zeit eine fruchtbare Beziehung aufzubauen.

Wir haben eine zeitgemäße Liste von Best Practices zusammengestellt, um dich im digitalen B2B-Handel auf dem Laufenden zu halten.

1. Biete Selbstbedienungsoptionen für den Einkauf an

Geschwindigkeit und Effizienz stehen im Mittelpunkt des B2B-E-Commerce, und ein Online-Shop mit Selbstbedienungsoptionen bietet beides.

Selbstbedienung erleichtert Großbestellungen, individuelle Preisgestaltung und personalisierte Kundenportale. Sie ermöglicht es Käufer:innen, diese Großbestellungen regelmäßig aufzugeben – sei es täglich, wöchentlich oder monatlich – und spart deinem Vertriebsteam wertvolle Zeit, die sonst mit manuellen Bestellungen, dem Versenden von Rechnungs-Erinnerungen und anderen ressourcenintensiven Aufgaben verbracht würde.

• Gib deiner Seite ein Selbstbedienungsportal, das die Erwartungen moderner B2B-Käufer:innen übertrifft. Shopify bietet die notwendigen Werkzeuge. Zum Beispiel erlebte das Laborbedarf-Unternehmen Filtrous (Website auf Englisch) ein signifikantes Wachstum, nachdem es von BigCommerce zu Shopify gewechselt und das Selbstbedienungssystem von Shopify implementiert hatte, wodurch sich die Bestellfrequenz verdreifachte und 12 Stunden manuelle Arbeit pro Woche eingespart wurden.
• Wenn du keine transparenten Preise neben jedem Produkt anbietest, erkläre den Interessent:innen, wie sie ein individuelles Angebot erhalten können, und mache den Prozess klar. Zum Beispiel bietet PATCHBOX (Website auf Englisch), eine Marke, die Kabelmanagementsysteme verkauft, Kund:innen die Möglichkeit, ein Angebot für spezifische Anwendungsfälle, Großbestellungen oder verschiedene Steckverbindertypen anzufordern.
• Intuitive Einkaufserlebnisse verleihen einen positiven, persönlichen Touch. Zum Beispiel ermöglicht es Kund:innen, ihre Zahlungs-, Bestell- und Versandinformationen zu speichern, sodass sie ihre Daten nicht jedes Mal erneut eingeben müssen, wenn sie eine Bestellung aufgeben.

2. Stelle sicher, dass deine Seite fehlerfrei und mobilfreundlich ist

Potenzielle Käufer:innen erwarten ein schnelles und reibungsloses Einkaufserlebnis. Dies bietet die Möglichkeit, Marktanteile von langsameren, veralteten Seiten zu gewinnen – insbesondere im mobilen Bereich. Der Internetverkehr verlagert sich schnell von Personal Computern auf mobile Geräte. Im Bereich B2B ist der Internethandel um 7 % gewachsen. 

• Eine B2B-E-Commerce-Seite, die reibungslos läuft, kann mehr Besucher:innen anziehen und diese mit höheren Raten konvertieren. Daten aus Analysen von Shopify zur Seitenladegeschwindigkeit (Artikel auf Englisch) zeigen, dass bereits eine Verbesserung von nur einer halben Sekunde die Konversionsrate erhöhen kann.

• Verwende ein responsives Design, um sicherzustellen, dass deine Seite auf jedem Gerät gut aussieht und richtig funktioniert.
• Optimiere deine Seite für mobile Endgeräte, um das Nutzererlebnis zu verbessern. Es gibt zahlreiche Taktiken zur Optimierung der mobilen Seitenladegeschwindigkeit, wie z. B. Browser-Caching, Lazy Loading und mobile Checkout-Optionen wie Shop Pay.
• Suchmaschinen wie Google priorisieren schnell ladende Seiten. Neben der Verbesserung des Nutzererlebnisses hat die Geschwindigkeit einer Seite einen erheblichen Einfluss auf die Leistung der Suchmaschinenoptimierung (SEO).

3. Optimiere Produktlisten für eine einfache Navigation

Wenn potenzielle Käufer:innen auf deiner Seite ankommen, sollten sie sich willkommen fühlen – und sofort finden, wonach sie suchen.

• Gut gestaltete Produktlisten auf deiner E-Commerce-Seite können mehr Käufer:innen anziehen.
• Organisiere Produkte in relevante, leicht verständliche Kategorien, um es Interessent:innen zu erleichtern, die benötigten Produkte zu finden.
• Verwende relevante Keywords in deinen Produktbeschreibungen und Titeln.

4. Verbessere die Suchfunktion auf deiner Seite

Wenn du eine Vielzahl von Produktvariationen zum Verkauf anbietest, ist die Suchgenauigkeit entscheidend. Glücklicherweise haben Fortschritte in der Suchtechnologie es einfacher denn je gemacht, Kund:innen zu helfen, das zu finden, wonach sie suchen.

• Eine robuste Sucherfahrung zu schaffen, gehört zu den wirkungsvollsten Best Practices für B2B-Websites. Suche nach einer E-Commerce-Suchlösung, die mit modernen Methoden wie natürlicher Sprachverarbeitung (um Nutzer:innen zu helfen, Artikel zu finden, die sie schwer beschreiben können) und facettiertem Suchen (auch bekannt als intelligente Filter) ausgestattet ist, um die Suchergebnisse einzugrenzen.
• Studien zeigen, dass 43 % der Kund:innen sofort zur Suchleiste gehen, sobald sie einen Online-Shop besuchen. Auf deiner Seite solltest du in Betracht ziehen, einen festen Header mit einer Suchleiste oder eine sekundäre Suchleiste im Footer zu verwenden, damit sie nicht zu übersehen ist.
• Nutze Seitenmenüs, um die Struktur deiner Website weiter zu organisieren.

5. Sichere deine Transaktionen mit vertrauenswürdigen Zahlungsanbieter:innen

Laut Studien ist jedes dritte Unternehmen von Wirtschaftskriminalität betroffen.

• Der Schutz der Kundendaten vor Verletzungen und Betrug während B2B-Zahlungen sollte für jedes B2B-E-Commerce-Unternehmen oberste Priorität haben.
• Verwende konforme Zahlungsdienstleister:innen mit fortschrittlichen Sicherheitsfunktionen. B2B-Shops, die mit Shopify erstellt wurden, haben sofortigen Zugang zu Shopify Payments, einem PCI-DSS-konformen Zahlungs-Gateway, das die Informationen deiner Kund:innen innerhalb eines bequemen Einkaufserlebnisses sichert. 
• Um sensible Daten während der Transaktionen weiter zu schützen, stelle sicher, dass deine Seite HTTPS verwendet.

6. Vereinfache den Checkout-Prozess für potenzielle Kund:innen

Im E-Commerce ist die Bedeutung der Checkout-Seite kaum zu überschätzen. Gestalte ein Checkout-Erlebnis für B2B-Käufer:innen, das so einladend wie möglich ist.

• Das Beseitigen von Hindernissen beim Kauf und die Reduzierung der Zeit und des Aufwands, die Kund:innen für den Checkout benötigen, sind entscheidend, um Kund:innen zu konvertieren und zu halten.
• Erwäge, einen Fortschrittsindikator hinzuzufügen. Der Verkauf an Großhandelskund:innen erfordert in der Regel mehr Informationen als DTC, und Käufer:innen sind eher bereit, einen mehrseitigen Checkout abzuschließen, wenn sie einen visuellen Indikator, wie eine Fortschrittsanzeige, erhalten, der zeigt, wie viel sie bereits abgeschlossen haben.
• Biete mehrere Zahlungsmethoden und flexible Bedingungen an, um Reibungen beim Checkout zu reduzieren. Shop Pay bietet den weltweit am besten konvertierenden Checkout, der bis zu 36 % höher konvertiert als die Konkurrenz.
• Gestalte den Abschluss einer Transaktion so einfach wie möglich.

7. Erstelle Inhalte, um Kund:innen zu gewinnen und zu halten

Der B2B-Verkaufsprozess ist lang und umfasst oft mehrere Beteiligte. Durchschnittliche B2B-Käufer:innen verbringen 27 % der Zeit (Quelle auf Englisch) in ihrem Einkaufsprozess mit Online-Recherchen und suchen oft nach Rat. Positioniere dein Unternehmen als Expert:in, damit du bereits im Gedächtnis bist, wenn Käufer:innen bereit sind zu kaufen.

• Nützliche Inhalte – wie Blogs oder Artikel in Wissensdatenbanken – können dir helfen, Interessent:innen anzuziehen, wenn sie in den Suchergebnissen hoch eingestuft sind. Zum Beispiel bietet Morgan Sports (Website auf Englisch) Dutzende Anleitungen auf seiner Website an, um Fitnessprofis bei der Nutzung ihrer Geräte zu helfen.
• Erstelle Inhalte, die deinen aktuellen Kund:innen helfen, indem du ihre Ziele und Pain Points ansprichst. Dies kann die Grundlage deiner B2B-SEO-Strategie bilden, um relevante Schlüsselwörter zu finden. Wenn Einzelhändler:innen beispielsweise nach „Kundenbindung“ googeln, könntest du einen Blogbeitrag über Best Practices in Kundenbindungsprogrammen schreiben.

8. Nutze Kundeninsights zur Personalisierung von Nutzererfahrungen

Während einer Serviceinteraktion erwarten 86 % der B2B-Kund:innen, dass Unternehmen sehr gut über ihre persönlichen Informationen informiert sind, so Gartner (Studie auf Englisch). Glücklicherweise bietet der B2B-E-Commerce erhebliche Möglichkeiten, deine Kund:innen kennenzulernen.

• Die Personalisierung des Nutzererlebnisses lässt Kund:innen sich verstanden und geschätzt fühlen.
• Nutze Daten aus ihren Interaktionen mit deiner Marke, um das Nutzererlebnis zu personalisieren. Hochleistungs-B2B-Unternehmen passen jeden Berührungspunkt an jede Käuferpersona an, einschließlich E-Mail, Social Media und Landing Pages der Website.
• Biete personalisierte Produktempfehlungen und Preisgestaltungen an.
• B2B-Marken benötigen datengestützte Einblicke über das grundlegende Kundenverhalten hinaus. Also mache dich mit den Personen innerhalb der Unternehmen, mit denen du Geschäfte machst, vertraut: Mit welchen Geschäften sind sie verbunden, was sind ihre Pain Points und was macht sie einzigartig?

9. Biete robusten Kundenservice mit kompetentem Personal

Im DTC beginnt und endet der Kundenservice oft mit ein paar automatisierten Follow-up-E-Mails. B2B erfordert einen maßgeschneiderteren, praktischen Ansatz.

• Großer Kundenservice schafft Vertrauen und Loyalität.
• Stelle sicher, dass du ein engagiertes Kundenserviceteam hast, mit speziellen Account-Managern, die den Kund:innen während der gesamten Kaufreise Unterstützung bieten, beginnend mit der Einarbeitung.
• Biete mehrere Möglichkeiten für Unterstützung an. Ein zukunftsorientiertes B2B-Unternehmen könnte Ressourcen wie Videos, Anleitungen und Foren für jede Branche und jeden Anwendungsfall bereitstellen.

10. Kombiniere Inhalte und Commerce, um das Kauferlebnis zu verbessern

Bis dieses Jahr wird erwartet, dass erstaunliche 71 % der B2B-Käufer:innen Millennials sein werden. Millennials sind mit dem Internet aufgewachsen und erwarten daher ein nahtloses und modernes Kundenerlebnis. Wie kannst du die persönlichen Akzente, die sie von DTC-E-Commerce gewohnt sind, in den B2B-Bereich bringen?

• Zeige nicht einfach generische Herstellerinhalte auf deiner Seite an.
• Moderne Käufer:innen fühlen sich von dynamischen Präsentationen angezogen, also verwende verschiedene Medienarten wie Produktbilder, Produktblätter und Videos. Zum Beispiel zeigt die Premium-Büromöbelmarke Branch (Website auf Englisch) potenziellen Kund:innen, die einen Fragebogen (Website auf Englisch) ausfüllen, einen personalisierten Raumplan.
• Erstelle personalisierte Inhalte basierend auf Gruppen, Nutzerbewertungen und -bewertungen. Käufer:innen möchten von anderen Käufer:innen hören, und ihnen ehrliche, durchdachte Bewertungen deines Produkts zu präsentieren, schafft Qualität und Legitimität.

11. Fokussiere dich auf die gesamte Customer Journey

Schaffe ein intuitives Erlebnis über die gesamte Customer Journey hinweg, wobei du die Benutzerfreundlichkeit priorisierst und den Kund:innen mit Funktionen, die auf ihre Bedürfnisse reagieren, ein Zuhause gibst. Wende dies online über deine Seite hinaus an, indem du antizipierst, wie sich deine Kund:innen auf dem Markt verhalten.

• Biete intuitive Selbstbedienungserlebnisse bei Kundenbestellungen und Kontoverwaltung an.
• Erstelle eine FAQ, die die richtigen Fragen beantwortet.
• Erstelle Inhalte, die zusätzliche Fragen beantworten, die Interessenten haben könnten.
• Nutze Social Media, um mit potenziellen Kund:innen zu interagieren, und experimentiere mit verschiedenen Plattformen, um herauszufinden, was bei deinem Publikum am besten ankommt.
• Wenn du die Online-Persönlichkeit deiner Marke gestaltest, kann es inspirierend sein, von den Erfolgsgeschichten anderer Unternehmen zu lernen. Hier sind 16 aktuelle Beispiele für B2B-E-Commerce-Websites (Artikel auf Englisch), die zukunftsorientierte Methoden verwendet haben, um ihr Kauferlebnis zu verbessern.

12. Optimiere deinen Kundenkatalog für eine einfache Produkterkennung

Dein Kundenkatalog sollte ein aktives Mitglied deines Vertriebsteams sein. Wie kannst du wiederkehrende Kund:innen anziehen und ihnen das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden?

• Erleichtere es Besucher:innen, das zu finden, wonach sie suchen, indem du die Suche nach der Identität der Nutzer:innen personalisierst (Branche, Unternehmen, Rolle).
• Verwende angepasste Preise und zeige empfohlene Produkte an.
• Erlaube Kund:innen, ihre Kaufhistorie einzusehen und Bestellungen zu verfolgen.

13. Sammle und analysiere Daten, um Geschäftsentscheidungen zu treffen

E-Commerce-Unternehmen verfügen über eine Fülle von Daten, und die Synthese dieser Daten in umsetzbare Erkenntnisse kann unentdeckte Werte offenbaren.

• Nutze Analysen, um lebendige Geschichten über dein Publikum sowie Einblicke in die Leistung von Produkten, Kanälen und Promotionen zu entdecken. Von dort aus kannst du dein Angebot verbessern und deine Geschäftsentscheidungen leiten.
• Setze Erkenntnisse in die Tat um, indem du neue Initiativen testest und sie schnell anpasst, während du mehr von deinen Kund:innen lernst.
• Verfolge wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) wie Konversionsrate, durchschnittlichen Bestellwert, Kundenbindungsrate und Kosten pro Akquisition, um den Wert deiner Bemühungen zu quantifizieren.

14. Führe eine Wettbewerbsanalyse durch, um einen Schritt voraus zu sein

Untersuche, wie dein Unternehmen in das E-Commerce-Ökosystem passt. Online-Recherchen bieten wertvolle Einblicke, wie du im Vergleich dastehst und wo du wachsen kannst.

• Zu wissen, wie deine Wettbewerber:innen in den Suchergebnissen abschneiden, hilft dir, Chancen zu erkennen. Identifiziere, wo die Konkurrenz in der Bereitstellung dessen, was die Kund:innen suchen, versagt.
• Bleibe mit SEO-Strategien der Konkurrenz einen Schritt voraus. B2B-Käufe erfordern eine größere Investition als DTC-Käufe, sodass Käufer:innen wahrscheinlich mehr Kontakte mit deiner Marke online (über offizielle Seiten, Social-Media-Kanäle usw.) benötigen, bevor sie sich entscheiden. Nutze SEO-Intelligenz, um die Chancen zu erhöhen, dass potenzielle Käufer:innen deine Marke sehen, wenn sie nach Schlüsselbegriffen suchen.

15. Verbessere kontinuierlich deine E-Commerce-Seite für eine höhere Kundenzufriedenheit

B2B-Konversionen sind hart erkämpfte Erfolge, die erhebliche, langfristige Gewinne bringen können. Dein Unternehmen sollte eine Haltung der ständigen Weiterentwicklung annehmen.

• Sammle und analysiere Kundenfeedback, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
• Nutze Kundeninsights, um Nutzererfahrungen zu personalisieren.
• Bleibe auf dem Laufenden über die neuesten B2B-E-Commerce-Trends und Best Practices.
• Maximiere das Verkaufspotenzial, indem du lernst, welche B2B-E-Commerce-Funktionen und Plattformen deinem Unternehmen helfen können, sein maximales Potenzial zu erreichen.

Nutze die Chancen des B2B-E-Commerce

Ob du von DTC umschwenkst oder deine persönlichen B2B-Aktivitäten online bringst, die Gelegenheit ist klar: Digitales B2B soll bis 2030 auf 62,2 Billionen $ steigen. E-Commerce revolutioniert, was B2B-Verkäufe erreichen können. Und kluge E-Commerce-Führungskräfte folgen dem Spielverlauf.

Indem du diese Best Practices übernimmst und mit einer erstklassigen Plattform wie Shopify zusammenarbeitest, kann dein Unternehmen bemerkenswertes Potenzial entfalten: leistungsstarke Checkout-Seiten, sichere Transaktionen und Kundenbeziehungen, die wirklich lohnend sind.